公司經營管理及盈利模式

1、Chapter4 公司經營管理及盈利模式4.1 經營管理“筑宿家裝有限公司”是一家針對客戶需求，為其提供家裝所需專業(yè)信息，房屋裝修質量驗證以及家裝方案整合并具有以三維立體形式真實展示房屋裝修結果的綜合性網站。還原顯示家具裝修的真實感和趣味感。但要享受網站內某些特定信息資料、參加網站活動以及在網站消費時，需注冊為網站會員方可進行。進行頁面內的所有盈利性以及非盈利性組織、商家或者個人，都需要經過本公司的審核、認定才可進行。4.1.1 注冊與會員管理l 臨時訪客管理臨時訪客對網站來說具有很重要的意義，他可能就是網站潛在的買賣者，也可能是網站最好的傳播者一旦管理不當，可能會對網站的形象產生影響。臨時訪

2、客管理的目的是盡量減少和避免來訪者對網站造成不利的影響，最終引導來訪者注冊成為本站的正式會員積極參加網站的買賣，論壇活動。臨時性訪客初次進入頁面時頁面將彈出歡迎和問候標語，臨時性訪客有瀏覽的權限，但商鋪和論壇的部分內容可以瀏覽，但論壇不能發(fā)帖和發(fā)言。l 普通會員管理 普通會員是作為網站的主體存在。普通會員管理以積分為主，初始申請成為會員并完成網站功能引導任務后，會得到100分的底分。然后憑借其參加網站活動和論壇活躍度，以加分方式鼓勵其經常登錄網站。而所得到的積分可用來換取某些特定服務。網站本身會讀每天登陸一次的會員加一分，一天之內不能重復計分；每反饋一次加2分，但內容必須真實，本公司每隔一定時

3、間抽取部分信息進行核查，若發(fā)現(xiàn)虛假情況一次倒扣10分，累計發(fā)現(xiàn)十次即開除會員，進入本公司黑名單，永不允許進入。在本網站成功交易的一次，交易額在100元以下加10分，在此基礎上交易額每增加20元積分增加2分。當累積消費達到1000元時會得到升級為VIP會員半年的獎勵。同時我們會不間斷的與一些商家合作推出優(yōu)惠程度不同的優(yōu)惠活動或電子優(yōu)惠券，會員可使用積分換取機會，以此來促使游客更積極、更真實地反映信息和參加交易。并且論壇中會員可以發(fā)表自己的設計作品進行討論、買賣。其次網站會為每一個普通會員提供一個個人空間（空間結構可隨時自行調控），并提供一個角色人物（可憑其主觀愿望創(chuàng)建）。會員可用該虛擬人物在網站

4、中進行商品挑選和買賣。還可以將自己看重物品裝飾入空間，以模擬自己家居環(huán)境來挑選合適的產品。l VIP會員管理會員星級累計VIP會員年限（年）享受優(yōu)惠（折）一級0 1無（除特別標示外）二級 1 29.5三級 2 59四級 5 68.5五級 68本公司采用的是星級會員制，普通會員不需繳納會員費，VIP會員需繳納500元會費，就可在注冊成功的第一年內，同時享受本網站VIP會員的相關服務+50元上門服務券+50元商城券+50元驗房服務券，而VIP會員繳納700元，就可成功的注冊成為會員兩年，并可在注冊成功的第一年內享受100元上門服務費+100商城卷+100元驗房服務+100元的后期服務券，相關消費券

5、可通用在頁面所涵蓋的內容資訊內（部分特別指出的活動除外）。此后的時間里，VIP會員每年需要繳納元會員費60元。VIP會員分星級，一共有5級的劃分，劃分的依據(jù)與顧客成為會員的時間相對應。具體會員星級和享受優(yōu)惠對應如下表：表4-1 累計VIP會員年限和享受優(yōu)惠對應表另外成為VIP會員后，顧客可以免費獲取部分活動優(yōu)惠劵，以及參加特別優(yōu)惠活動的資格。 4.1.2 買賣流程 來訪者上網時進入或按站內導航直接來到網上家居裝修公司，進入網站，直接面對各種家裝方案陳列，可以查看各種家裝設計的文字描述及標簽，同時可以通過QQ、MSN等形式直接與賣家聯(lián)系（提醒主要通話記錄保存）或與網站聯(lián)系。為了方便來訪者選擇和購

6、買，我們還特設了“試裝”環(huán)節(jié)，商品瀏覽者可輸入自己的房子相關指數(shù)，通過網站贈送給普通會員的虛擬空間隨意試裝修，滿意后即可選擇購買，由此生成訂單，買家首先付款到支付寶，而賣家需在最短的時間內給出相應的家裝設計方案，買家收到方案確認無誤后，在網上完成“確認收貨”流程，此時買賣雙方可以根據(jù)交易質量互相評價支付寶在收到確認信息后將錢支付給賣家，交易至此完成。（網站的其它相應業(yè)務也以此流程運行）之后買家還可以選擇是否需要網站幫助其繼續(xù)進行裝修服務和材料選購，若同意則繼續(xù)以以上流程在房屋裝修并驗房完成后進行“確認收貨”。另外，考慮到某些商品的特殊性，本網站支持貨到付款的支付方式，但要收取小部分額外費用。另

7、外，根據(jù)顧客不同需求有不同交易方式，如顧客對交易速度要求比較高， 可選擇“極速超簡”模式，即家裝按即成方式陳列，方便顧客快速購買。圖4-1 買賣流程表 4.2 盈利模式盈利是網站生存和發(fā)展的根本，它和普通商品一樣都要有核心的產品或服務，并且這種產品或服務是實的，不是虛的，是能運作的高度專業(yè)化的分工體系，不是天上的海市蜃樓的東西。海爾向消費者提供家電商品，諾基亞向消費者提供手機，網站向消費者提供什么內容和所有的服務都是虛的，不能構成利潤主體，網站不能盈利。但是更多的盈利點更能體現(xiàn)網站的盈利。本網站在運營初期不收取商家以及顧客任何費用，而且在網站運營的30天內注冊成為會員，可自動升級到VIP會員，

8、享受VIP會員優(yōu)惠3個月，這樣做只為招攬會員，打開市場和建立一定的市場基礎，為企業(yè)發(fā)展、盈利打下堅實的基礎。4.2.1 贏利點圖4-2公司盈利點簡圖盈利點 廣告收入網站價值收入家居設計方案收費裝飾材料加工及售賣專業(yè)驗房收費及其他商家競價排名會員推薦排名l 廣告收入廣告客戶認為內容平法的網站可能會為其廣告制造點擊量，但是絕對不會帶來有用的引導。網站用戶可能點擊了一些廣告，但不是因為對廣告客戶的產品或服務感興趣，而是逃離所在站點的唯一方式就是進入廣告鏈接。廣告客戶希求的不僅是點擊量，他們希望的是購買對其產品或服務感興趣的顧客，能夠帶來轉換率的顧客，可能是轉換為實現(xiàn)銷售，也可能是成為某報紙的注冊用戶

9、，或者是一次詢價。于是，網上家居可以優(yōu)先吸引逾家居裝修相關的廣告；其次，注重上下文廣告提高網站能見度，關鍵詞多樣化，以此來吸引更多的廣告上注入。廣告收入在作為本站另一重要收入來源，主要廣告方式有兩種形式。 第一種，憑借旺盛的人氣，在網站的關鍵位置進行廣告招商，招商對象包括本站商家和外部商家，收入模式可以按實際情況采取廣告費用一次性收取，或按點擊量收費。 第二種，以廣告主產品為主題，設計成裝修材料出售，或設計成會員之間互贈 的禮品，既達到廣告目的，也豐富了網站內容，收入模式同上。 l 網站價值收入網站的訪問流量是衡量企業(yè)推廣效果的重要標準。它代表了多少人看到了你的網站，多少人知道了你的產品和服務

10、。你是否多了一個機會一個客戶。當我們冷靜下來進行思考的時候就會發(fā)現(xiàn)，在過去幾年網站推廣過程中，網站流量似乎并沒有和企業(yè)的經濟效益直接掛上鉤。這是因為在過去的過程中大家做的都是“技術為王”，而缺少了細分市場。由此分析，網上家居裝修公司需要采用更加有效地營銷方式。比如，在搜索引擎獲得靠前的排名機會，方便潛在的消費群體找到我們的網站。其次，網上家居裝修網站能提供具有獨特價值的、人無我有的個性家居裝修設計，滿足客戶對時尚與個性的產品和服務需求，從而突出產品的競爭優(yōu)勢與差異化競爭的賣點，與競爭對手拉開距離。另外，網上家居網站是讓客戶使用方便的，負責接待網上客戶的人員會是專業(yè)、負責、優(yōu)秀的。l 家居設計方

11、案收費 為了方便買家挑選，網站內特別設有“精品街”、“創(chuàng)意街”、“特約街”、“零件街”。其中“精品街”將收錄部分信用度、滿意度、好評度等相對較高的家居設計方案，并在網站內對這些方案進行特別的宣傳，并且對某些已經成功裝修的房子進行實地拍攝，提供現(xiàn)場真實錄像和圖片，供消費者一個現(xiàn)有的有質量保證的方案。“創(chuàng)意街”將收錄最獨特的，網上家居裝修公司為消費者提供個性化的設計，或是由消費者自行設計，經由網上家居裝修公司的專業(yè)室內設計師的意見的，再付之于施工，這能從最大程度上保證裝休的個性化要求，同時可以把家居裝修這樣一個繁雜的事情變成意見可以讓家人都參與協(xié)商，增進相互溝通交流的樂事?！疤丶s街”是本公司專門為

12、消費者提供特約設計師進行專人單獨設計的機會，消費者可以在網站簽約的設計師中，通過網友對該設計師作品的評價來選擇自己喜歡的設計師來對其進行特約、專人設計服務，與專業(yè)人士一起討論裝修設計方案?；蛘撸梢栽诰W站上約定某位本網站還沒簽約的但又喜歡的設計師，網站將為顧客提供一個合適的平臺?！傲慵帧笔轻槍︻櫩托枨螅瑢邮覂鹊募毿〗Y構進行布置及設計的平臺，提供各種精致，創(chuàng)新的細節(jié)設計，并可提供先形少量試用。l 裝飾材料售賣及加工在消費者決定由本公司負責家居裝修時，我們可以根據(jù)為其提供的裝材的檔次高低來制定不同的加工價格和售賣價格，而裝材的樣式可由客戶自行在本公司網站上挑選。而消費者也可以根據(jù)自己的喜好、家

13、裝風格和經濟能力來選擇家裝材料。家裝材料也可由客戶先行在其他實體店挑選好，再有本公司出面商談價格并先行墊付，之后交付本公司進行保管。而裝材的購買價會加在總的裝修價格表里。本公司還提供了一項特別服務，客戶可自己DIY出屬于其個人的個性裝材，并將設計材料送至本公司，交由本公司設計師通過可行性檢驗，成功后再由本公司負責有償制作。 l 專業(yè)驗房收費針對于現(xiàn)在裝修業(yè)裝修質量參差不齊的混亂現(xiàn)狀，本公司專門聯(lián)合中國質量檢驗局，通過對中國裝修材料的總體質量的調查研究。制定了一套專為中國客戶量身打造的房屋裝修材料質量及裝修整體效果分析檢驗制度。本公司可以有償為沒有由我公司負責家居裝修的客戶在房屋裝修完成后進行驗

14、房服務。而由本公司進行家居裝修的客戶可免費由我公司進行部分驗房服務。l 其他與知名網站、論壇等建立有償友好鏈接等形式。 形成良性的循環(huán)系統(tǒng) ：本網站將網站參加者（網上家裝網、買方會員）、各種活動（家裝體驗、家裝極簡式設計、家裝個性化設計等）和互動（會員之間、買賣雙方、會員與網 站之間的交流）納入到一個良性的循環(huán)系統(tǒng)之中。所有會員都可以通過裝修自己房間、串門、論壇等活動獲得快樂，擴大交際圈；除此之外，買方會員還可以通過參與家裝設計來達到特定的等級，此時可以通過參股網站，提高地位等。網站將開辟多個利潤點：賣給會員的裝修材料所得收入，家裝設計費用，廣告位的廣告收入等。在這個良性循環(huán)過程中每一方都受益

15、頗豐，所以這是一個互惠互利的系統(tǒng)，一個友好的系統(tǒng)。 4.2.2 盈利權重表4-2公司盈利權重盈利方式權重設定闡述廣告收入20%左右廣告收入詳見4.2.3定價策略，是公司較重要盈利點之一。會員費收入10%左右此項收入指目標客戶以直接付費的形式升級為星級會員，從而獲得VIP特權，并隨年數(shù)增加而增加比重。裝修方案提供費及網站商鋪收租收入40%左右裝修方案提供收入詳見4.2.3定價策略，是公司主要盈利點之一。裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗及DIY加工收入30%左右裝修材料銷售、提供裝修收入、裝修檢驗收入及DIY加工收入詳見4.2.3定價策略，是公司的另一主要盈利點。注:盈利權重設定的參考標準來自“豆

16、瓣”網“對當今電子商務的討論”討論小組4.3 定價策略1. 裝修方案提供費定價策略表4-3 裝修方案提供定價表面積裝修檔次設計師價格(元/m2)4090平方米高檔著名設計師40中檔普通設計師30低檔自己請設計師或初等設計師20100180平方米高檔著名設計師50中檔普通設計師40低檔自己請設計師或初等設計師30190250平方米高檔著名設計師60中檔普通設計師50低檔自己請設計師或初等設計師40260400平方米高檔著名設計師50中檔普通設計師40低檔自己請設計師或初等設計師30400平方米以上高檔著名設計師40中檔普通設計師30低檔自己請設計師或初等設計師20注：本裝修發(fā)難定價策略參考標準來

17、自“愛裝網”網的價格標準2.裝修材料銷售、提供裝修、裝修檢驗及DIY加工收入費定價策略裝修材料價目表：由于裝修材料分類過多詳細請見附錄3裝修檢驗費用：裝修檢驗按檢驗程度及面積的不同分為以下幾種。面積檢驗規(guī)格價格(元/m2)4090平方米深度檢驗20全面檢驗15部分檢驗10100180平方米深度檢驗25全面檢驗20部分檢驗15190250平方米深度檢驗30全面檢驗25部分檢驗20260400平方米深度檢驗25全面檢驗20部分檢驗15400平方米以上深度檢驗20全面檢驗15部分檢驗10表4-4 裝修檢驗服務提供定價表DIY加工售價：按照所生產出的產品的重量為標準來售價，具體如下。表4-4 DIY家

18、具制作定價表材料價格(元/KG)以木材為主500以金屬為主50塑料類30注：其中的木材主要以普通木材為主。金屬主要以鐵為主。若有對材料有特殊需求，需另外再進行商談。3.廣告收費定價策略表4-5公司的總體廣告收費定價位置規(guī)格廣告形式價格（萬元/年）籌備階段穩(wěn)定經營階段騰飛階段首頁橫幅廣告468*60GIF，JPG，F(xiàn)lash，最多3家客戶動態(tài)播放152041右端商家推薦文字鏈鏈接到會員商家101527左端全站導航欄文字鏈接到每個業(yè)務246頁面中屏190*60固定圖標5.59.319友情鏈接85*30鏈接到指定網站36.516776*高度自適頂端廣告68.521628*228輪顯焦點圖81026總計89.6133271注:籌備階段廣告價格參考寶寶媽媽網的網絡價格4.向商家收取的平臺費定