如何成為一名優(yōu)秀的推銷經(jīng)理(1)

1、推銷經(jīng)理 從合格到優(yōu)秀 吳鐃杰 嚴夢婷 林曦 銷售隊伍的設(shè)計銷售隊伍的設(shè)計 銷售隊伍的管理銷售隊伍的管理 提高銷售隊伍的績效提高銷售隊伍的績效 1.1.尋找。尋找。 2.2.溝通洽談。溝通洽談。 3.3.推銷。推銷。 4.4.服務(wù)。服務(wù)。 5.5.收集信息。收集信息。 6.6.分配。分配。 銷售代表與購買者個別接觸。銷售代表與購買者個別接觸。 銷售代表與購買者群體接觸。銷售代表與購買者群體接觸。 銷售小組與購買者群體接觸。銷售小組與購買者群體接觸。 按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊伍按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊伍 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊伍按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊伍 按市場結(jié)構(gòu)組成的銷售隊伍按市場結(jié)構(gòu)組成的銷售隊

2、伍 *按銷售渠道組成的銷售隊伍按銷售渠道組成的銷售隊伍 *按客戶類型組成的銷售隊伍按客戶類型組成的銷售隊伍 復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu) 工作負荷量法工作負荷量法 銷售能力分析法銷售能力分析法 工資水準工資水準 工資制度工資制度 固定金額固定金額 變動金額變動金額 費用津貼費用津貼 福利補貼福利補貼 混合制混合制 招聘招聘 招聘程序招聘程序 應(yīng)聘人員評價程序應(yīng)聘人員評價程序 如能力要求如能力要求 教育培訓(xùn)：教育培訓(xùn)：一定的專業(yè)水平一定的專業(yè)水平 具備很強的進取心、具備很強的進取心、談判能力談判能力和壓和壓 力承受能力，以及很強的溝通技能和說服能力。力承受能力，以及很強的溝通技能和說服能

3、力。 v 了解公司各方面的基本情了解公司各方面的基本情 況況 v 通曉本公司的產(chǎn)品情況通曉本公司的產(chǎn)品情況 v 知道如何做有效的推銷展示知道如何做有效的推銷展示 v 懂得實地推銷的工作和責(zé)任懂得實地推銷的工作和責(zé)任 v 了解本公司的各類顧客及競了解本公司的各類顧客及競 爭對手的特點爭對手的特點 v 制定客戶訪問標準制定客戶訪問標準 v 制定潛在客戶訪問標準制定潛在客戶訪問標準 v 有效地支配銷售時間有效地支配銷售時間 v 實時監(jiān)控實時監(jiān)控 v 長期數(shù)據(jù)化監(jiān)控長期數(shù)據(jù)化監(jiān)控 v 結(jié)果分析結(jié)果分析 v 銷售定額，規(guī)定嚴格的超銷售定額，規(guī)定嚴格的超 額銷售計算額銷售計算 v 輔助激勵措施輔助激勵措施

4、 v 以績效工資預(yù)發(fā)放等方式以績效工資預(yù)發(fā)放等方式 進行一定的薪酬激勵進行一定的薪酬激勵 v 關(guān)心員工身心健康與生活關(guān)心員工身心健康與生活 近況。近況。 評價 公司需要分配給銷售人員一定的銷售配額，作公司需要分配給銷售人員一定的銷售配額，作 為其奮斗目標及衡量的標準。并在各月份、季為其奮斗目標及衡量的標準。并在各月份、季 度、年度等銷售總結(jié)會上將銷售配額與實際銷度、年度等銷售總結(jié)會上將銷售配額與實際銷 量比較。實際的銷售評估內(nèi)容則更為廣泛，這量比較。實際的銷售評估內(nèi)容則更為廣泛，這 包括：包括： v 銷量分析銷量分析 v 成本分析成本分析 v 市場分析市場分析 v 作業(yè)程序分析作業(yè)程序分析 v

5、 促銷效果分析和人員士氣分析促銷效果分析和人員士氣分析 v 顧客滿意評價顧客滿意評價 v 銷售代表品質(zhì)評價銷售代表品質(zhì)評價 v 現(xiàn)在與過去銷售額的比較現(xiàn)在與過去銷售額的比較 v 將推銷方格理論運用于推銷經(jīng)理隊伍建設(shè)將推銷方格理論運用于推銷經(jīng)理隊伍建設(shè) v 推銷經(jīng)理業(yè)績層次綜合評價方格法推銷經(jīng)理業(yè)績層次綜合評價方格法 v FABE表 表 v 拓展培訓(xùn)拓展培訓(xùn) v 談判技巧培訓(xùn)談判技巧培訓(xùn) v 建立顧客資料檔案建立顧客資料檔案 v 百條百條Q 味 入口順、口 感好。 不鋪點有壞處、人有我無、不象樣，失去紅酒顧客。經(jīng)海關(guān)統(tǒng)計，目前為全國 合法進口紅酒最大的一家。 顏色顏色 法國紅、吉祥、神 秘、富貴

6、。 銷售銷售 價格適中，功能價值比高。 100 0 無任何風(fēng)險，有百利而無一害。 吸引顧客吸引顧客 喝紅酒較文明， 不易鬧事，環(huán)境優(yōu)雅，從 而吸引顧客。 送貨送貨 一瓶也送、隨叫隨送、24小時之內(nèi)送到。 服務(wù)優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢 “三隨時” 組建萊思特俱樂部。多交朋友，交流經(jīng)驗信息共同進步。 增添特色服務(wù)增添特色服務(wù) 大有可為 付款方式靈活、簡單 提出許多市場策略，助您大幅度提高銷量 推薦食客，對等消費。萬元大贈送萬元大贈送 特大氣魄、手筆 大批有折扣、回扣您是最大的贏家您是最大的贏家 “零風(fēng)險零風(fēng)險”承諾承諾 可隨時退貨多一個朋友，多十個機會多一個朋友，多十個機會 “零投資零投資” 多一個品種，多一分收入 http:/ 百條百條Q&A http:/ 商務(wù)禮儀培訓(xùn)商務(wù)禮儀培訓(xùn) v整潔原則：服裝要保持清潔、整齊整潔原則：服裝要保持清潔、整齊 v應(yīng)己原則：選擇適合自己的服裝應(yīng)己原則：選擇適合自己的服裝 v“TPO”“TPO”原則：根據(jù)時間（原則：根據(jù)時間（timetime）、地點（）、地點（placeplace）、場合）、場合 （occasionoccasion）來選擇相應(yīng)的著裝）來選擇相應(yīng)的著裝 v三色原則：著裝時要有意識地將服裝顏色控制在三色以內(nèi)三色原則：著裝時要有意識地將服裝顏色控制在三色以內(nèi) 談判技巧談判技巧 By Herb CohenBy Herb