制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告范文

1、制藥廠推廣部實(shí)習(xí)報(bào)告范文 實(shí)習(xí)單位： 千匯藥業(yè) 實(shí)習(xí)部門(mén)： 新藥推廣部 實(shí)習(xí)崗位： 業(yè)務(wù) 實(shí)習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路 42 號(hào) 實(shí)習(xí)時(shí)間： 2020117 2020-520 為期 4 個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)中，貼近了社會(huì)， 豐富了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，使自身對(duì)社會(huì)有了初步的感性理解，并且學(xué)到了很 多課本以外的知識(shí)，受益非淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工 作小結(jié)。首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位： 一. 實(shí)習(xí)單位概況 山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜 合制藥企業(yè)，公司占地 90 畝，總 投資 1.5 億元。公司現(xiàn)有員工 1500 余人，其中工程師、高級(jí)

2、工程師技術(shù)職稱者 50 余人，大專以上文化水 準(zhǔn)有 300 余人 . 公司截止當(dāng)前公司已向國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局申報(bào) 各類新藥幾十項(xiàng)，獲得證書(shū)和生產(chǎn)批發(fā) 9 項(xiàng)。公司遵循“為人類，制 好藥”的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達(dá)蘇、 高良姜，療效顯著。公司開(kāi)發(fā)的新藥“銀杏酮酯滴丸”已經(jīng)上市，該 藥品主治心腦血管疾病，對(duì)改善微循環(huán)有不可替代的獨(dú)特療效，起到 了標(biāo)本兼治的作用，為我國(guó)專利藥品，市場(chǎng)前景十分看好，被評(píng)為世 界第一植物藥?，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、 散劑、原料劑等六大劑型、 50 多個(gè)品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量 連續(xù) 5 年位居全國(guó)第一。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日

3、趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè) 始終堅(jiān)持“創(chuàng)新進(jìn)取，自強(qiáng)不息”的企業(yè)精神，建立了遍布全國(guó)的營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)， 2020年銷售量?jī)蓛|多元， 2020年預(yù)計(jì)銷售量達(dá)到 3 億元以上。 公司榮獲“山西省重合同守信用企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)，千匯商標(biāo)被認(rèn)定 為“山西省商標(biāo)”。 二本次實(shí)習(xí)概況 1培訓(xùn) 最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居 住為一體的園林式。 接下來(lái)的十幾天里，在千匯辦公樓里實(shí)行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù) 員的主要職責(zé) 承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布 貨和保持合理庫(kù)存 藥店終端的促銷工作-終端的產(chǎn)品陳列 -店內(nèi) 外宣傳包裝-店員教育-提升首推率日常拜訪（一對(duì)一）小型 推廣會(huì)

4、-建立和維護(hù)良好的客戶合作關(guān)系以消費(fèi)者為對(duì)象的促銷活 動(dòng)-義診活動(dòng)-社區(qū)咨詢活動(dòng) 配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活 動(dòng)?？蛻艄芾?客戶基礎(chǔ)檔案建立 藥店基礎(chǔ)資料 關(guān)鍵人物資料- 重點(diǎn)管理 市場(chǎng)信息搜集與反饋-所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售信息-競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品的銷售、價(jià)格、促銷方式、人員拜訪等信息行動(dòng)管理-安排合理 的 性 開(kāi) 場(chǎng) 白 3. 探 詢 聆 聽(tīng) 4. 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換 5. 處 理 議 6. 締 結(jié) 7. 收 集 信 息 1. 拜 訪 信 息 分 析 2. 確 定 下 次 蹤 目 標(biāo) 3. 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng) 估、報(bào)告 1. 工 作 態(tài) 度 2. 習(xí) 態(tài) 度。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品 改善

5、陳列位置 收集信息情 擴(kuò)大客戶群 處理異議與疑問(wèn) 收款 教育客戶產(chǎn)品知識(shí) 增加陳列面 的拜訪計(jì)劃和路線-報(bào)告和例會(huì)制度業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程 計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 改進(jìn) 1. 明 確 的 拜 訪 目 的 2. 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃 3. 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料 4. 合 理 拜 訪 路 線 1. 建 立 信 譽(yù) 2. 目 異 追 學(xué) 報(bào) 確定拜訪藥店 - 確定拜訪藥店 - 預(yù)約拜訪 - 預(yù)約拜訪 - 回顧近期 他是何類型客戶 - 他是何類型客戶 有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 1. 拜訪計(jì)劃與分 客戶拜訪計(jì)劃 1.1 拜訪前計(jì)劃 - 確定拜訪對(duì)象 - 確定拜訪對(duì)象 - 拜訪記錄 - 回顧近期拜訪記錄

6、- - 有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? - 有何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 析 1.2 準(zhǔn)備工作 - 物料 準(zhǔn)備工作名片 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 文獻(xiàn) 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 記錄本 報(bào)表 目標(biāo)設(shè)定原則。-當(dāng)前業(yè)務(wù)代表拜 訪的時(shí)間分配 / 當(dāng)前業(yè)務(wù)代表拜訪的時(shí)間分配 /月總工作時(shí) 間 / 小時(shí) 208 平均拜訪 藥店總數(shù) 100 有效 拜訪時(shí) 間 73.75 平均總 拜訪頻 次 295 推廣活 辦公 動(dòng) 室 交通時(shí)間 時(shí)間 時(shí)間 32 24 78.25 平均 每次 交通時(shí)間0.27拜訪線路 根據(jù)藥店的分級(jí)制定拜訪頻次-拜 訪頻次月 =8a4b 1c 拜訪頻次月 =8a4b 確定每周拜訪客戶 制定每天合理拜訪線路-根據(jù)地理分布-各級(jí)藥

7、店拜訪的合理分 配-配合統(tǒng)一的市場(chǎng)活動(dòng)-特殊情況分組討論目的-摘要敘 述客戶已接受的重要利益-要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應(yīng) 不關(guān)心對(duì)當(dāng)前使用產(chǎn)品很滿意 方法： 使用問(wèn)句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn) 品不滿意之處 沒(méi)有使用過(guò)此類產(chǎn)品 , 沒(méi)有察覺(jué)有需要 方法：使用問(wèn) 句找出客戶尚未滿足之處 , 而這種需 要用你的產(chǎn)品能夠滿足 . 處理客 戶的反對(duì)意見(jiàn) 懷疑-對(duì)你的陳述不相信 方法：-表示了解該顧 慮-利用有效與確實(shí)的資料來(lái)證明，再繼續(xù)展 利用有效與確實(shí)的資 料來(lái)證明，開(kāi)這項(xiàng)利益-詢問(wèn)是否接受 處理客戶反應(yīng)反對(duì)：客戶反 對(duì)你所說(shuō)的。 反對(duì)： 首先將客戶的反對(duì)用問(wèn)句的形式再舒述一 次以 確認(rèn)之 然后再?gòu)?qiáng)

8、調(diào)你的產(chǎn)品其它相關(guān)的利益，以 將這個(gè)反對(duì)降到最 低水準(zhǔn) 處理客戶的反對(duì)摘要緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽(tīng) 準(zhǔn)備 答復(fù) 收集和反饋市場(chǎng)信息 收集信息的原因日后跟進(jìn)需要 - 以便立即 采取行動(dòng) - 供存檔 - 供分析 信息的來(lái)源 - 經(jīng)理和店員 - 消費(fèi)者 - 競(jìng)爭(zhēng)者的 1. 工 作 態(tài) 度 2. 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度 如何改進(jìn)我的工作 ? 如何改 進(jìn)我的工作 ? 1. 做一個(gè)專業(yè)的銷售人員信息信息 信使單純性接收 無(wú)行動(dòng)無(wú)結(jié)果 專業(yè)銷售人員信息處理加工選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng) 良好結(jié)果 如何改進(jìn)我的工作 ? 如何改進(jìn)我的工作 ? 2. 聰明工作每一 天 聰明的工作” “聰明的工作” 工作” 工作” 銷

9、售時(shí)間化 有計(jì) 劃的工作 選擇準(zhǔn)確的客戶 合理的拜訪頻率 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品信息 “糊 涂的耍小聰明 / 耍小聰明/曠工 無(wú)目的的工作 隨機(jī)拜訪（逮誰(shuí)是誰(shuí)） 關(guān)系好多去 什么都聊（除了產(chǎn)品） 如何改進(jìn)我的工作 ? 如何改進(jìn)我 的工作? 3. 通過(guò)學(xué)習(xí)持續(xù)提升（經(jīng)驗(yàn)技能） 通過(guò)學(xué)習(xí)持續(xù)提升 （經(jīng)驗(yàn)技能） 持續(xù)地實(shí)踐是提升技能的必由之路 如何改進(jìn)我的工 作? 如何改進(jìn)我的工作 ? 4. 良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài) - 主動(dòng)尋 找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 原因 - 主動(dòng)出擊 - 喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) - 重點(diǎn)突出 - 有預(yù) 見(jiàn)性 “被渴望成功所支配” 被渴望成功所支配” 配” 消積被動(dòng)的 心態(tài) - 埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀 -

10、 推一推，動(dòng)一動(dòng) - 壓力重重 - 疲于應(yīng)付 - 到處救火 “被絕望、沮喪所支 如何改進(jìn)我的工作 ? 如何改進(jìn)我的工 作? 5. 結(jié)果導(dǎo)向 -達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn) - 注重對(duì)工作結(jié)果的回 顧和分析 - 講究工作效率和工作質(zhì)量 - 多角度解決問(wèn)題 程序?qū)?- 下 班時(shí)間到，工作就結(jié)束 - 工作淹沒(méi)在瑣事細(xì)節(jié)之中 - 工作沒(méi)有質(zhì)量， 沒(méi)有效率概念 - 工作方法單一 如何改進(jìn)我的工作 ? 如何改進(jìn)我的工作 ? 6. 人員銷售 確認(rèn)并滿足個(gè)體需求 傳遞個(gè)性化信息 解決具體問(wèn)題 加 深代表、公司和客戶之間的關(guān)系 廣告促銷 對(duì)所發(fā)現(xiàn)的需求實(shí)行 利益 銷售 通用信息 不能解決具體問(wèn)題 提升知曉率 學(xué)習(xí)

11、的態(tài)度向?qū)W習(xí)型 的組織轉(zhuǎn)化 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快 行動(dòng)的更快 做得更好 保持靈活 性，提升應(yīng)變水平 敞開(kāi)心扉，共同提升 2三個(gè)月的終端實(shí)習(xí)（即我的實(shí)習(xí)經(jīng)歷） 千匯藥業(yè)經(jīng)過(guò)多方面工作的展開(kāi)，表現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢(shì)。我們將 依靠特色產(chǎn) 品、特色技術(shù)、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，采取“差異化” 經(jīng)營(yíng)策略，逐步積累、 穩(wěn)步推動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)的持續(xù)拓展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的 快速發(fā)展！ 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 在國(guó)瑞培訓(xùn)時(shí)， 總經(jīng)理說(shuō)上量就是把客戶 的潛力銷量挖掘出來(lái)。 我認(rèn)為通俗地講， 所謂上量就是使我們的客 戶用藥或是多用藥。上量的程序大致以下幾步： 第一是談判，對(duì)于客 戶我認(rèn)為首先要把握客戶的心理，有的客戶比較直接， 比較重視利益

12、 的問(wèn)題，我們就要利益主導(dǎo)地去談判；有的客戶比較注重學(xué)術(shù)，我 2 們就要在學(xué)術(shù)上下功夫。但是首先要有一個(gè)咫度，無(wú)論是重視利益的， 還是重視 學(xué)術(shù)的，我們都不能忘記了醫(yī)生就是我們的客戶，我們要設(shè) 法在談判中滿足他們 的需求。當(dāng)然在此過(guò)程中，以下方面也是要重視 的：（ 1）要尋找合適的環(huán)境， 在門(mén)診要等沒(méi)有了病人，約請(qǐng)客戶出 去或是家訪是比較好的（ 2）要充分的準(zhǔn)備， 不要把一次良好的談判 變成了聊天，無(wú)目的，但是也不能把談判作為只有干癟癟 的“逼”人 做事，那樣就會(huì)適當(dāng)其反了 第二是盯量，客戶站在的位置與我們是相 對(duì)立的，在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)上，找 客戶的代表是很多的。我們對(duì)客戶 投入，或是談了量，

13、接下來(lái)就要看效果怎么樣 了。在實(shí)習(xí)期間，我認(rèn) 不去 為這樣比較好一些。在前面的談判中我們要留有話題，其 中在做淮南 潘集區(qū)的某個(gè)客戶時(shí)，他認(rèn)為我的產(chǎn)品在治療方面效果不是很好。我 發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題之后，就對(duì)他實(shí)行了夜訪，實(shí)行了投入，談了量。談了 之后我就說(shuō) 明天有機(jī)會(huì)給老師送資料，也是為接下來(lái)的盯量作鋪墊。 當(dāng)我第二天去找他時(shí)， 我就給他帶了資料，他第二天拿了我的資料之 后，包括以下的時(shí)間里，就沒(méi)有了 關(guān)于這方面的抱怨，這樣不至于太 勢(shì)利了，以免引起客戶的反感。 第三是維護(hù)，這個(gè)階段是很重要的。 在國(guó)瑞藥業(yè)有限公司體會(huì)最深的就是公司的 銷售政策為人、療效、 政策。我認(rèn)為對(duì)于客戶首先我們簡(jiǎn)單地不能把他

14、們作 為我們生錢的工 具，要把他們作為我們的朋友、長(zhǎng)輩。只要為人做好了，客戶你 盯量，他都會(huì)給你用藥的。我有個(gè)客戶，我基本上沒(méi)有怎么去找她， 就是時(shí) 不時(shí)給她或是她的寶貝兒子買些小禮品，但是她給我走量也很 好的。 以上幾個(gè)方面是我在國(guó)瑞培訓(xùn)或是自己在市場(chǎng)上的一些總結(jié)， 接下來(lái)我具體 談一下我在市場(chǎng)上的一些情況： 角色轉(zhuǎn)變，我何去何 從 我于 7 月 1 日開(kāi)始了帶訓(xùn)，所謂帶訓(xùn)就是老代表領(lǐng)著新代表摸摸 路。帶訓(xùn)我的老 師是業(yè)務(wù)精英，她的業(yè)績(jī)是很好的。短短將近兩周的 帶訓(xùn)，我對(duì)醫(yī)藥代表了有了 更加深刻的理解和了解。在這個(gè)時(shí)期，我 有過(guò)困惑，感覺(jué)醫(yī)藥代表就是這個(gè)玩意 啊，天天在醫(yī)院藥房診所晃悠。 剛

15、開(kāi)始的時(shí)候，都是學(xué)生嘛，不大好意思與客戶 交流，是正常的現(xiàn)象。 我理解了一個(gè)客戶，他是本地人，也是我老鄉(xiāng)。有一次， 我和他的深 入交談，讓我決定迅速脫掉學(xué)生氣，迅速實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。并且決定 在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去。 接手市場(chǎng)，困難重重 過(guò)了培訓(xùn)之后，經(jīng)理就 給我分配了市場(chǎng)。他給我分配了市場(chǎng)。我所負(fù)責(zé)的是潘集 區(qū)及大通等 幾個(gè)區(qū)，主要是對(duì)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院的銷售。公司為我們制定了銷售 目標(biāo)，到時(shí)會(huì)根據(jù)我們銷售目標(biāo)完成情況給我們?cè)僮霭才?，能夠說(shuō)是 競(jìng)爭(zhēng)激烈， 困難重重。 初見(jiàn)成效，喜憂摻半 經(jīng)過(guò)一個(gè)月左右的摸爬 滾打，終于見(jiàn)到了彩虹。我的醫(yī)藥銷售取得了很大進(jìn)展。 居然還超額 完成了公司制定的業(yè)務(wù)量。 三

16、個(gè)月的銷售生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己;但是我 發(fā)現(xiàn)秀的業(yè)務(wù)都具有 15 個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在 15 個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng) 域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。 1制訂有挑戰(zhàn)性的和可行性的醫(yī)院銷售目標(biāo) , 區(qū)域計(jì)劃 . 并能成功 的實(shí)施。 1. 根據(jù)自己對(duì)所轄市場(chǎng)的了解 , 制訂區(qū)域計(jì)劃和醫(yī)院銷售目標(biāo) , 活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算; 2. 在工作中定期的回顧和修正行動(dòng)計(jì)劃 , 以達(dá)到更高的銷售目標(biāo); 3. 計(jì)劃和執(zhí)行每天的拜訪活動(dòng) , 確保有效拜訪時(shí)間符合公司的要 求; 4. 建立和維護(hù)與臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人的關(guān)系； 5. 定期拜訪藥劑科以保證良好的供貨； 6. 組織gsa和其他銷售和市場(chǎng)活動(dòng); 7. 給患者

17、提供良好的服務(wù)。 發(fā)展和拓寬市場(chǎng) , 了解市場(chǎng)潛力和維護(hù)銷售的持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。 8. 執(zhí)行銷售和市場(chǎng)策略并對(duì)執(zhí)行后情況實(shí)行反饋; 9. 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 體現(xiàn)公司的學(xué)術(shù)形象。 10. 掌握產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)并在每天的工作中使用; 11. 掌握銷售技巧和演講技巧并使用到工作中; 12. 工作積極努力 , 有責(zé)任感; 13. 保持衣冠整潔。 報(bào)告和培訓(xùn)。 14. 按時(shí)和準(zhǔn)確的提交各種報(bào)告和報(bào)表； 15. 認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)和會(huì)議。 三. 我的實(shí)習(xí)心得 通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我理解到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性。企 業(yè)文化是企業(yè)將從來(lái)沒(méi)有過(guò)的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營(yíng)體系， 從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)體系持續(xù)創(chuàng)新的水平。 而創(chuàng)新又不但是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越 傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的、創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營(yíng)要素。 3個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，十分感謝公司對(duì)我提供的協(xié)助。能夠擁有這樣 的經(jīng)歷，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的，感覺(jué) 自己真的是很幸運(yùn)。在這里，我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的服 裝專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)使用于實(shí)際操作中，讓 我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了