OPPO運作模式分析

1、OPPO運作模式分析一、前言：隨著2007年BBK運作逐漸成熟的同時，步步高公司開始加快了推出OPPO的 準備工作，經(jīng)過近一年半的準備及預熱工作后，OPP（手機于2008年初正式上市。 在堅持資源獨享、統(tǒng)一標價、系統(tǒng)的培訓等模式的推動下，OPPG逐漸在市場上形成了省代、地級平臺、終端零售商一體化的終端推動力量，筑建起了堅實的終 端堡壘。、組織體系:1、組織架構（1）省代組織架構（2）分公司（即地級平臺商）組織架構2、組織分析：（1）省代的財務部門包括財務、倉管、計劃等，直接與廠方財務部門對接，由 廠方協(xié)助進行數(shù)據(jù)分析、管理，同時根據(jù)省代的庫存數(shù)據(jù)進行發(fā)貨數(shù)量的確定； 同樣，地級平臺上的財務部門

2、也與省代的財務部門直接對接，由省代協(xié)助進行數(shù) 據(jù)分析、管理。（2）OPP（手機省代的總經(jīng)理必須不是老板本人，總經(jīng)理由省代老板另行物色或 者由工廠推薦，而且這個人選必須經(jīng)過 0PP6廠總經(jīng)理的親自考核方可上任；（3）省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓專員，他必須通過工廠的 培訓考核合格之后方可上崗；（4） 為了最大限度激勵省代的總經(jīng)理，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人才，0PP6廠要 求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經(jīng)理，意在留住優(yōu)秀的銷售管理 人才，為OPPOF機的發(fā)展積累核心干將。（5）對于OPPOF機工廠的要求，各省代嚴格執(zhí)行，大部分區(qū)域（特別是步步高 手機業(yè)績不錯的區(qū)域）做出了更

3、大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級城市都 設立了一個專職的培訓專員，大一點的二級城市設立多個培訓專員；有的省代為 了把市場做得更細，設立了幾個分公司，拿出 40%勺股份激勵銷售隊伍。（6）OPP孕機的團隊，完全歸功于步步高，或者說直接取自步步高，是一支擁 有同樣信念和精神的優(yōu)秀人才團隊。（7）龐大的營銷團隊主要由省代和地代完成，銷售和促銷員占絕大比例；OPPO手機在工廠銷售團隊的投入上并不大，市場推廣團隊不到 40人，90沖上是剛畢 業(yè)的大學生，任務是把工廠的理念和思路傳達給代理商，為工廠培養(yǎng)有市場基礎 的企劃人才，為將來的營銷企劃做準備。三、渠道模式及價值鏈設計：1、渠道模式：（1）主要分

4、為兩個渠道：A、省代直供大連鎖（例如迅捷、龍翔、中惠、新亞等省級大連鎖和各地州區(qū)域大連鎖）及經(jīng)濟發(fā)達的縣市；B、省代直供地州的代理商，通過地州代理商為平臺覆蓋經(jīng)濟弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場， 同時地級平臺還負責向省代直供的大連鎖及強縣提供終端建設（硬終端建設、 促銷員等）和市場推廣工作（促銷物料、促銷活動等），大連鎖及強縣的銷量 作為省代考核地級代理的數(shù)據(jù)之一。（2）渠道的操作模式OPPOF機和步步高手機明文規(guī)定，任何做步步高手機的二級代理商都不準 做OPPOF機的二級代理商，否則，將直接取消其中一個品牌的二級代理權。這 是為了保護步步高手機的渠道，也為了確保二級代理商不分散精力，另外，OPPO手機對渠道

5、操作還做了更深層次的要求：A. 省會城市和經(jīng)濟發(fā)達城市必須直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；B. 鼓勵各省代采取區(qū)域范圍內(nèi)直供模式，盡量不要走二級代理商模式；C. 省級售后服務中心統(tǒng)一由OPP（手機工廠建設和管理，省代要自己做售后服務, 必須經(jīng)過工廠的考核，方可獨立操盤；D. 各省代必須在每個二級城市設立自己的銷售辦事處，跟蹤和協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商的 市場開展和產(chǎn)品銷售工作，以及售后服務的協(xié)調(diào)和解決；E. 對終端經(jīng)銷商的銷售政策必須為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風險，讓經(jīng)銷商 能夠放心大膽地經(jīng)銷OPPOF機。2、價值鏈設計：型號地代價直供價統(tǒng)一零售價（最低零售價）大連鎖標價鄉(xiāng)鎮(zhèn)建議標價返利直供價降10%

6、X大連鎖標價降10%Y大連鎖標價上浮20%備注：1、省代直供給大連鎖及強縣的價格與地代直供給弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價格相同；省代直供給地代的價格比直供給大連鎖及強縣的價格低 10流右；2、根據(jù)銷售量的不同，省代分梯級給予直供客戶返利，例如完成100臺給予10元/臺返利，200臺給予20元/臺，300臺給予30元/臺。3、根據(jù)終端銷量的情況，省代額外給予地代終端建設的費用（具體比例不詳）。4、為維護零售商利潤，OPPOS用終端統(tǒng)一標價策略，通常在合作前都與零售商商洽及簽署統(tǒng)一標價相關的協(xié)議：關于規(guī)范oppo場價格的共識.doc四、市場運作1、人海戰(zhàn)術：為了在最短的時間內(nèi)突破終端客戶，OPPOF機銷售人員的

7、拜訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的手機經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員，有的 甚至達到5、6個。2、終端形象建設：OPP（手機柜臺的造價是其他品牌手機柜臺的 23倍，達到近2000多元/節(jié)。 而零售客戶想要獲得這個柜臺也不是很難，只要首次向OPPO?機提67臺貨（2個型號）就可以得到兩節(jié)柜臺的投入支持了，也即花不到 10000元人民幣， 就可獲得專柜支持了。如果一個柜臺每天銷售兩臺OPPOF機，每臺的毛利400元左右，十幾天下來就把投入的 10000元全部收回來了。OPPO機承諾全保價 格，而且手機一上柜，銷售隊伍就跟進了，上柜之后不賣都不可能。OPP蟹端形象投入 的銷售銷售標準.d

8、oc3、強大的培訓體系：（1） OPPO&BBK方、省代、地級平臺，有完整的培訓體系:（2）培訓從企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧等方面進行全面的培訓;OPP（手機終端銷售技巧.doc習OPP（培訓步驟.docOPP（手機百事通（技巧篇）.doc甸i促銷員的心態(tài)與激勵.ppt4、嚴格規(guī)范的促銷管理廠方對促銷員工作的內(nèi)容、流程、步驟都進行統(tǒng)一規(guī)范的要求，無論在哪里,OPP O&BBK柜內(nèi)擺設、促銷人員的形象、言行舉止都是一樣的。oppo導購考核.doc五、總結通過上述的剖析，就會發(fā)現(xiàn)OPPO勺運作模式其實很簡單，跟大多數(shù)品牌采用 的一樣，但是為什么OPP（會成為行業(yè)的旗幟之一？進過深入分析后我認為有以下

9、幾點：1、前面談到的建設和投入，幾乎都是靠 OPPO勺省代獨立完成的，他們對OPPO 品牌充滿信心，而這種信心來自步步高時代的積累；而且，有的省代原來僅是步 步高的二代、供應商或者高層管理者，他們更是珍惜這次來之不易的機會，做起 市場來身先士卒；在步步高 10年的品牌理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做 長遠品牌的最基本投資，和別人認為的花血本做買賣完全兩碼事。2、OPPO!注重做品牌，講究長遠的效益；而其他國產(chǎn)品牌的投機心理重，在乎 短期利益。做品牌，需要長時間的耕耘，不僅要求很好的品牌思路，而且還必須 有很雄厚的實力。3、堅決地實施資源獨享（出貨口唯一） ，終端統(tǒng)一標價，保證了省代及整個價 值鏈的利潤。4、堅持：OPPO&BBK做決定前會做大量的調(diào)研工作，但是一旦確定戰(zhàn)略后，整 個隊伍就會持之以恒的去推進，不會因為市場波動而輕易變動（尤其是渠道變動 及資源變動），解決了代理商的后顧之憂，以保證代理商全身心投入到營銷之中。5、強大的一線力量和完善的培訓體系：OPPOF機銷售人員的拜訪頻率多為一天 一次，覆蓋所有的手機經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員，有的甚至達到5、6個，幾乎所有直供連鎖賣場及強縣都有促銷員； OPPC廠