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文檔簡介
1、2013年照明事業(yè)部經(jīng)營方案2013年是負(fù)有轉(zhuǎn)折性使命的一年。今年,照明事業(yè)部更要注意發(fā)揮自身優(yōu)勢,激發(fā)團(tuán)隊力量和智慧,統(tǒng)一思想,堅決服從公司領(lǐng)導(dǎo),維護(hù)公司利益,推動公司發(fā)展,實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo),堅定必勝信心。1、 確定目標(biāo)根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃,照明事業(yè)部今年要完成5000萬營業(yè)額的經(jīng)營目標(biāo)。為落實(shí)“完成任務(wù),人人有責(zé)”的全員使命職責(zé),本著以市場部為主,其他部門為輔的原則,將全年指標(biāo)分解為(見下表)全年指標(biāo)分解一覽表部門指標(biāo)(萬元)負(fù)責(zé)人按季分配指數(shù)市場部3500李高佳1:3:3:3led車間500張文斌1:3:3:3金工車間500王攀1:3:3:3事業(yè)部負(fù)責(zé)人500齊國強(qiáng)1:3:3:32、 市場定位根
2、據(jù)國家“半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃”政策導(dǎo)向,結(jié)合我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場需求,可將市場等級基本分為四類:第一:工程項目。工程項目雖然競爭激烈,操作成功中標(biāo)后,照明產(chǎn)品量大,合同價值額度高,經(jīng)濟(jì)利益見效快,應(yīng)作為市場運(yùn)作的首選。第二:室內(nèi)商業(yè)照明。室內(nèi)商業(yè)照明是國家發(fā)展led產(chǎn)業(yè)政策的優(yōu)先推廣產(chǎn)品及系統(tǒng)。用戶注重環(huán)保、節(jié)能,這類市場主要包括:酒店、賓館、商場、辦公、公寓、醫(yī)院等領(lǐng)域,市場廣闊。第三:工業(yè)照明。工業(yè)照明主要是車間、庫房、辦公照明,追求高光效和節(jié)能。適用產(chǎn)品為:工礦燈、管燈,這類市場的成熟度正在提升。第四:民用照明。民用照明應(yīng)分為普通民用照明和家居裝修照明。適用球泡燈、日光燈管和小射燈,筒
3、燈、吸頂燈、吊燈,用戶追求低價、節(jié)能、可靠和美觀。市場潛力巨大!民用照明產(chǎn)業(yè)列為本部2013-2015年產(chǎn)品研發(fā)重點(diǎn)(單列實(shí)施計劃),同時,逐步健全民品渠道銷售運(yùn)營體系。3、 實(shí)施措施(1) 基礎(chǔ)管理措施1、 壯大銷售隊伍;銷售團(tuán)隊是市場運(yùn)作主力軍,;利用各種形式招兵買馬,前提是“能”,而后是“多”。經(jīng)過短期培訓(xùn),要迅速組織市場攻關(guān)。今年,本部銷售人員應(yīng)維持10-15人,并明確(分工)其任務(wù)、職責(zé),統(tǒng)一管理。2、 利用多種媒體渠道(含公司網(wǎng)站),廣泛宣傳led、宣傳國家政策支持、宣傳榮毅照明和資質(zhì),大力提升榮毅照明知名度。策劃召開推介會,會議期間可進(jìn)行普通燈泡降價兌換led球泡燈,宣傳推廣榮毅
4、照明。今年上半年,要在高速路或市區(qū)顯要地段樹起一尊榮毅照明大型廣告牌。造勢壯威勵市!3、 第一季度首先完成工礦燈/隧道燈的“cqc”認(rèn)證,并依據(jù)市場需要進(jìn)行其他產(chǎn)品的資質(zhì)認(rèn)證工作。4、 生產(chǎn)車間技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)練兵制度化(計劃單列);旨在提高員工技能,提高生產(chǎn)效率潛能,以備硬戰(zhàn)。培訓(xùn)要考核,成績要入檔。5、 產(chǎn)品質(zhì)管制度化。質(zhì)量是生命!首先落實(shí)車間質(zhì)檢人員及其職責(zé),完善過程質(zhì)檢記錄,確保合格品入庫、發(fā)貨。(2) 市場運(yùn)作措施1、 首先從抓工程入手。信息來源:直接“抓獲”、網(wǎng)絡(luò)信息、關(guān)系介紹、招標(biāo)廣告、項目發(fā)布會,部、廳及各級建設(shè)部門有關(guān)建設(shè)規(guī)劃等。工程運(yùn)作注重發(fā)揮團(tuán)隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢,采取分工作業(yè),協(xié)
5、調(diào)配合,統(tǒng)一管理的攻關(guān)模式。工程項目市場運(yùn)作的具體實(shí)施方案由led市場部負(fù)責(zé)制定。工程攻關(guān)是本部實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)的“主戰(zhàn)場”。2、 配套經(jīng)營措施。本著投資小、見效快的原則,改善產(chǎn)品應(yīng)變能力,配套經(jīng)營從兩個方面進(jìn)行整合:實(shí)施“拿來主義”策略,由市場部提出配套產(chǎn)品,由生產(chǎn)組織采購部門詢價并確定合格供方,準(zhǔn)備好配套產(chǎn)品,或車間提前做好配套生產(chǎn),以快速服務(wù)銷售;在尋求合作中實(shí)施“借雞生蛋”策略,在技術(shù)合作創(chuàng)效中(如光源輸出),借合作方產(chǎn)品部件為我所用,低成本快速開發(fā)系列產(chǎn)品并分步投向市場。實(shí)現(xiàn)苑總提出的“由跟著跑到領(lǐng)著跑”的經(jīng)營策略。這類產(chǎn)品可側(cè)重在小射燈、筒燈、吸頂燈和吊燈范圍。3、 商業(yè)(包括文教衛(wèi)生
6、)和工業(yè)照明市場開發(fā);這類市場主推產(chǎn)品為球泡燈、燈管、射燈、筒燈。開發(fā)措施從兩方面入手,由銷售人員直接跑市場,現(xiàn)場抓信息,區(qū)域可初步劃定為保定市區(qū)及周邊各縣,規(guī)定每周“拜訪”客戶數(shù)量,并定期組織市場交流、總結(jié)會,經(jīng)驗(yàn)共享。規(guī)定銷售內(nèi)勤每日電話(宣傳推銷照明產(chǎn)品)聯(lián)系客戶數(shù)量,成功推銷算業(yè)績。運(yùn)作政府政策支持,落實(shí)國家六部委聯(lián)合印發(fā)的半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見、半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)推廣政策,財政預(yù)算投資“支持一批led照明龍頭企業(yè)政策”“落實(shí)節(jié)能產(chǎn)品政府采購政策,政府機(jī)關(guān)和公共機(jī)構(gòu)帶頭采用led照明產(chǎn)品”,成功策劃保定市政府出資金出政策(發(fā)文推廣led節(jié)能環(huán)保新光源)支持榮毅照明發(fā)展方案。
7、市場目標(biāo)主要鎖定在學(xué)校(含學(xué)生公寓)、商場、醫(yī)院、辦公等照明領(lǐng)域。4、 網(wǎng)銷。見2013年網(wǎng)絡(luò)銷售部工作計劃5、 開通渠道銷售,招商代理搞合作。見榮毅led照明渠道推廣方案,帶領(lǐng)銷售人員跑出去廣接洽。選石家莊燈飾城,正定小商品批發(fā)市場,保定燈飾城,各縣市五金店等,今年運(yùn)作不少于20家合作代理商,簽訂代理榮毅led照明協(xié)議,代理銷售算業(yè)績。6、 銷售政策執(zhí)行公司修訂的銷售業(yè)績考核提成政策。(3) 配套服務(wù)設(shè)施在承攬照明施工項目過程中,向客戶免費(fèi)提供“照明裝飾設(shè)計方案”,方案中必須融入榮毅照明產(chǎn)品技術(shù)參數(shù),實(shí)現(xiàn)雙贏。設(shè)計人員立足本部“自學(xué)成才”,逐漸勝任并派上用場。定員2名。(4) 尋求財政支持跟蹤捕捉國家財政補(bǔ)貼led產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,要緊盯不懈,一應(yīng)出臺,積極策應(yīng),成功入圍,取得財政支持。助推品牌建設(shè)。4、 改革生產(chǎn),鼓勵搞活車間生產(chǎn)在保證完成正常經(jīng)營生產(chǎn)任務(wù)的前提下,剩余生產(chǎn)能力允許搞多種形式的創(chuàng)收活動。公司原則上不投資,只提供現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)施。車間創(chuàng)收主要靠“自己”,應(yīng)側(cè)重來料加工、勞務(wù)性服務(wù)、小制作、行業(yè)生產(chǎn)配套協(xié)作等等。所得利益按比例與公司分成。任務(wù)是艱巨的,前景是光明的。照明事業(yè)部繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“實(shí)干、創(chuàng)新”榮毅精
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