7A文電話銷售話術

1、MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 - 電話銷售話術 第一步：初步電銷溝通 第一通電話：時間不要太長，先篩選出愿意聽你電話的客戶。開場白要簡練， 引起客戶興趣。 理財經(jīng)理： GG您好，我是大眾金融的 GGG。很冒昧打擾到您，我們公司現(xiàn)在主要 發(fā)行一年期，固定收益在 15%左右的理財產(chǎn)品，請問先生以前有做過類似的理財 產(chǎn)品么？ （1）客戶回答做過 客戶： 做過。 理財經(jīng)理： 是在銀行做的還是在其他機構(gòu)做的？ 客戶： 銀行。 理財經(jīng)理： GG，那你真有理財頭腦?，F(xiàn)在 CPI 那么高，不做理財錢就在貶值。我 們的產(chǎn)品收益是銀行理財產(chǎn)品的三倍以上， 安全性也很不錯。 這樣吧， 你郵箱多 少，我給你發(fā)

2、個產(chǎn)品材料你看看。 （ 發(fā)完郵件后可以短信提醒客戶區(qū)查看郵件，然后再提醒客戶你第二天還會給他 電話。 ） （2）客戶回答沒做過 理財經(jīng)理： GG您真謙虛，現(xiàn)在深圳人誰不會理財呀。現(xiàn)在的通脹這么高，你不 理財，你的資金就在貶值。這樣吧，你方便的話，給我留個郵箱，我給你發(fā)一些 理財方面的材料，你看看，順便把我們公司產(chǎn)品資料發(fā)給你看看。 （ 此類客戶的郵件要找一些相關的新聞和理財常識發(fā)給他，順帶上公司的新聞， 簡介，產(chǎn)品材料。對于不愿意給郵箱的客戶，就發(fā)短信，短信一般分兩條發(fā)，第 一條介紹自己和公司，第二條介紹產(chǎn)品 .） 第二通電話：盡量了解到客戶投資意向，投資過的品種？（股票、基金、銀行 理財、信

3、托等等） 理財經(jīng)理： 我是昨天給你電話的 GGG。我發(fā)給你的郵件 / 短信看了么？ （1） 客戶回答“看了” 理財經(jīng)理： （再介紹一遍產(chǎn)品。重點突出起步門檻， 期限，收益，風險控制。） MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 （2） 客戶回答“沒看” 理財經(jīng)理： GGG，那你還蠻忙的。 你做什么生意的呀？我們產(chǎn)品也蠻簡單的 ,期限 短，收益比銀行的理財產(chǎn)品高， 購買后也不用你去打理， 到期后還本付息到你的 賬上。 （再介紹產(chǎn)品 ） （ 客戶如果拿別的產(chǎn)品和我們產(chǎn)品對比。一定要問清楚客戶這個產(chǎn)品的期限、收 益、投向、發(fā)行公司。切忌盲目評判這個產(chǎn)品。以上話術只是

4、讓客戶對我們有個 初步的認識，（專業(yè)、認真、熱情）引起客戶的興趣。我們的終極目標是約客戶 見面。產(chǎn)品只是一個我們和客戶之間的一個媒介， 我們必須見到客戶后然后重新 認識客戶然后再介紹產(chǎn)品。 ） 第二步：電話邀約見面 邀約話術注意事項： 首先，要建立客戶對產(chǎn)品的興趣 ,才有可能達成邀約 。在初次電話中， 如客 戶疑問較多， 說明他是有興趣的， 在這里需要控制電話時間， 以電話溝通不是很 具體為由，發(fā)出邀請。 其次，要注意在發(fā)出要請時給出具體時間。 （1）初次邀約 理財經(jīng)理： 我看您對我們的產(chǎn)品也比較感興趣， 正好我們雷火豐資本在 GGG時間 有一個產(chǎn)品說明會， 會由我們的項目經(jīng)理詳細介紹我們的產(chǎn)

5、品， 您也可以和我們 的項目經(jīng)理溝通具體細節(jié)問題， 您看您可以來參加么， 如果可以我給您預留一個 位置。 （如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶。 ） （2）二次或者三次以上的電話邀約 之前已經(jīng)確定這次通話的時間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語氣一定要 肯定。例如： 理財經(jīng)理： GGG先生， 我是雷火豐資本的 GGG，上周跟您約好本周二給您打電話， 看看您這周的時間安排， 過來我們公司詳細了解， 您看您周三下午 3 點或者周四 上午 10 點方便么？我可以安排我們的項目經(jīng)理給您做詳細的介紹。 如果邀約不成功 , 按照原則，再次確定下次約見的時間，并在今后的溝通中 將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約

6、上。例如： 理財經(jīng)理： 對您來說我們需要給您做一個詳細的資產(chǎn)配置， 所以我想跟您確 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 定具體的時間，來公司這邊了解，您看 GGG時間可以么？ 客戶常見異議問題匯總 (1) 客戶：我對此沒有興趣 理財經(jīng)理： 是因為您都把資金 100%用于投資了嗎？ 客戶： 是的 理財經(jīng)理： a. 多數(shù)成功人士會把他們的全部資金用于投資。 如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯的投資 機會，我會再打擾您。我們希望您可以了解一下，相信會對您的投資有幫助的。 b. 很理解您的狀態(tài)。 但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r間， 讓我介紹我們是如何為客 戶發(fā)現(xiàn)了很有價值的投資

7、機會，我相信您會最終受益。 c. 我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。 我們只是希望通過這種形式給 您介紹符合您的投資目的的想法。 (2) 客戶：我已經(jīng)有有人幫我找產(chǎn)品了 理財經(jīng)理： 我相信像您一樣的有良好投資意識的人不止會有一個高質(zhì)量投資建議的來源。 我 們有與眾不同的團隊通過良好的服務帶給客戶價值。 如果有適合投資機會的情況 下，我可以再次打擾您嗎？ (3) 客戶：我沒有錢了 理財經(jīng)理： a. GG先生/ 女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準備好投資非常有潛 力的機會。我只是希望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機會， 我能再給您打電話過來，好么？ b. 看樣子您全

8、部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？ c. 您估計什么時候會有資金需要投資呢？ 4. 客戶：先發(fā)點兒資料到我信箱里吧！ 理財經(jīng)理： a. 我希望了解一點您的投資情況， 這樣可以更有針對性地給您發(fā)送一些資料。 您 現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？(偏好，資產(chǎn)量，其他等等) b. GG先生/女士，您希望先了解我們再討論您的投資，對嗎？ (對方答：是 )我們 有我們專業(yè)的團隊對當前的市場不斷地作出分析。 除非我們已經(jīng)對市場或顧客的 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 投資現(xiàn)狀作了分析。 我們建議您在這個市場情況下作些固定收益類的信托型產(chǎn)品 的投資。這個產(chǎn)品是 （介紹產(chǎn)品 ） 5. 客戶：我把我的資金全投入到我的生意當中去了 理財經(jīng)理： a. 我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報，對嗎？ b. 我們都相信多元化投資是創(chuàng)造財富的最重要的手段。 c. 我知道對成功人士，時間是非常珍貴的。 如此等等, 總之以上所有的問題簡單回答后，回到主題： 我想占用您 15分鐘時間，邀請您到公司來，下周二下午 2 點或者下周三下 午 3 點對您來說方便嗎？ 電話邀約注意的事項 ： 1. 如果確定時間的客戶， 要以短信形式告訴公司地址， 并在來之前進行提醒， 最好提前 兩小時進行確認。 2. 對于