社區(qū)商業(yè)功能及定位招商策略

1、社區(qū)商業(yè)功能及定位招商策略/)什么是社區(qū)商業(yè) 社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)范圍內(nèi)居民委服務(wù)對象的，以便民、利民，滿足和促進居民綜合消費為目標的屬地型商業(yè)。社區(qū)商業(yè)是城市商業(yè)空間中一個重要層次。社區(qū)商業(yè)所提供的服務(wù)主要是社區(qū)居民日常生活服務(wù)的需要，這些服務(wù)是具有綜合性和便利性的特點，但不一定是廉價的。因此，社區(qū)商業(yè)是具有穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)，并隨著居民收入水平的提高，而得到一個更大的發(fā)展。 社區(qū)商業(yè)的定位 社區(qū)商業(yè)定位策略 在進行社區(qū)商業(yè)定位之初，對社區(qū)商業(yè)的外部環(huán)境和項目條件進行全面、系統(tǒng)的研究和分析是準確定位的重要前提。其中外部環(huán)境因素包括：經(jīng)濟環(huán)境、 區(qū)域城市發(fā)

2、展規(guī)劃、行業(yè)政策、市場環(huán)境、市場容量等要素；在此基礎(chǔ)上明確社區(qū)商業(yè)所要面對的服務(wù)人群，對其人口規(guī)模、消費能力、消費需求及消費習(xí)慣的準確把握，也就有針對性地鎖定了目標、客戶；社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃布局、業(yè)態(tài)組合，經(jīng)營檔次也要與目標客戶的需求相適應(yīng)同時再結(jié)合社區(qū)商業(yè)所在商圈的市場供應(yīng)情況，與周邊現(xiàn)有潛在的競爭對手進行競爭分析，以確定社區(qū)商業(yè)是采取強強聯(lián)合。優(yōu)勢互補還是差異化經(jīng)營的競爭策略。 社區(qū)商業(yè)功能定位 明確了目標客戶的消費需求和競爭策略后，社區(qū)商業(yè)的功能屬性也隨之明晰起來，是外向型還是社區(qū)服務(wù)型或是二者兼而有之的中間模式，社區(qū)商業(yè)的形態(tài)是集中式、商業(yè)街還是底商，從而找出社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項目在整個商圈中的

3、準確定位，并結(jié)合項目自身擁有的資源條件營造獨具特色的商業(yè)主題。 社區(qū)商業(yè)表現(xiàn)的表現(xiàn)形式 以承載社區(qū)商業(yè)的物業(yè)主體的集散程度及整體布局不同，社區(qū)商業(yè)主要表現(xiàn)為社區(qū)底商、社區(qū)商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)中心三種形式。值得注意的是社區(qū)商業(yè)的三種表現(xiàn)形式并非完全分離開來，有相當一部分項目的社區(qū)商業(yè)配套是多種形式的組合。 一、社區(qū)底商 所謂社區(qū)底商主要是指利用樓盤底層或低層作為商業(yè)用房，以滿足自身或近區(qū)域內(nèi)消費者的各種需求，其組成的社區(qū)商業(yè)主要表現(xiàn)為“鄰里商業(yè)”。 社區(qū)底商的本質(zhì)特征 區(qū)別于社區(qū)商業(yè)，社區(qū)底商是物業(yè)范疇，是相對于建筑類型而言的，以住宅、公寓等物業(yè)作為商業(yè)、服務(wù)業(yè)設(shè)施的底層建筑為主，低層為次，是社區(qū)配

4、套實體組成部分。 二、社區(qū)商業(yè)街 社區(qū)商業(yè)街是指位于住宅社區(qū)內(nèi)的以平面形式按照街的形態(tài)布置的單層或多層商業(yè)物業(yè)，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪，社區(qū)商業(yè)街內(nèi)的商鋪多為獨立鋪位。社區(qū)商業(yè)街的產(chǎn)生主要是基于小區(qū)周邊商業(yè)配套不能充分滿足居民的日常生活需要而起到必要的補充作用，因而在住宅開發(fā)較活躍或大型商業(yè)配套設(shè)施比較缺乏區(qū)域的社區(qū)商業(yè)街的開發(fā)體量都比較大。結(jié)合全國各地的開發(fā)狀況，組成社區(qū)商業(yè)街的建筑形態(tài)主要表現(xiàn)為13層商業(yè)樓或住宅建筑底層商鋪。 1、社區(qū)商業(yè)街的形態(tài)分類 社區(qū)商業(yè)街的形態(tài)按照不同的標準可以分為不同的類型： 按空間布局分：沿街式；裙組式；會所式。 按規(guī)模和輻射范圍分

5、：內(nèi)向服務(wù)型（服務(wù)對象僅限社區(qū)內(nèi)居民）；外向型（服務(wù)范圍可延伸至社區(qū)外部消費人群）。 2、社區(qū)商業(yè)街的主要職能 社區(qū)商業(yè)街的主要職能是以先進的商業(yè)形態(tài)、完善的商業(yè)業(yè)態(tài)和優(yōu)美的商業(yè)環(huán)境，在滿足社區(qū)居民日常生活需求的同時，更注重提供文化娛樂、休閑服務(wù)等多元化、個性化的綜合性消費。 3、社區(qū)商業(yè)街的服務(wù)對象 社區(qū)商業(yè)街的服務(wù)對象主要是小區(qū)內(nèi)居民，服務(wù)人口一般為25萬人左右。部分外向型社區(qū)商業(yè)街的服務(wù)范圍可延伸至社區(qū)外部消費人群，其服務(wù)半徑要比傳統(tǒng)意義上的內(nèi)向服務(wù)型社區(qū)商業(yè)街相對更大，服務(wù)類型相對更廣，服務(wù)層次也相對更高。 4、社區(qū)商業(yè)街與社區(qū)商業(yè)中心的對比分析（詳見下表） 三、社區(qū)商業(yè)中心 社區(qū)商業(yè)

6、中心是各種業(yè)態(tài)的社區(qū)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)點相對集中的商業(yè)地域，是各類社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點的集合體，在目前眾多大型社區(qū)中，社區(qū)商業(yè)中心也被稱為社區(qū)商業(yè)廣場。 社區(qū)商業(yè)中心是房地產(chǎn)大盤時代的產(chǎn)物，其規(guī)劃建設(shè)的根本出發(fā)點是節(jié)省社區(qū)居民生活購物的時間成本，以高度集中的商業(yè)運作模式服務(wù)社區(qū)中各個組團區(qū)域及輻射區(qū)域。 社區(qū)商業(yè)中心是社區(qū)商業(yè)的最高組織形式，一般社區(qū)商業(yè)中心都由社區(qū)底商、社區(qū)商業(yè)街及其他高級配套，如酒店、醫(yī)院、大型購物中心等共同組成。社區(qū)商業(yè)中心設(shè)在居住區(qū)內(nèi)人流集中地區(qū)，單位服務(wù)人口為3 萬至4 萬人，商業(yè)服務(wù)網(wǎng)點數(shù)在20個以上，包括超市、菜市場、便利店、餐飲店、藥店等，具備購物、餐飲、修理、理發(fā)、洗衣、家政

7、、再生資源回收等功能。 已建成的住宅區(qū)一般選擇在已經(jīng)具備一定商業(yè)基礎(chǔ)的地區(qū)，通過改造和業(yè)態(tài)調(diào)整，形成“沿街式”的社區(qū)商業(yè)中心，而新建住宅區(qū)一般以購物中心的業(yè)態(tài)形式為主，規(guī)劃建設(shè)社區(qū)商業(yè)中心。 社區(qū)商業(yè)中心構(gòu)成的三種基本模式 大型商業(yè)中心：大型商業(yè)中心配置了大型超市、餐飲、娛樂、健身、學(xué)校、醫(yī)院、酒店等社區(qū)配套服務(wù)設(shè)施應(yīng)有盡有，類似于歐美國家社區(qū)商業(yè)中心的模式； “沿街式”社區(qū)商業(yè)中心：“沿街式”社區(qū)商業(yè)中心模式是指在成規(guī)模的新建居民區(qū)中，選擇其中一些居民樓底層，建成商業(yè)用房，引進超市、餐飲、書店、銀行商業(yè)服務(wù)設(shè)施，滿足居民就近對生活必需品消費和一定程度的精神享受的需要。“沿街式”社區(qū)商業(yè)中心類

8、似于社區(qū)商業(yè)街。 “改建式”社區(qū)商業(yè)中心：“改建式”社區(qū)商業(yè)中心模式是指只用現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)，對散布在社區(qū)的傳統(tǒng)商業(yè)網(wǎng)點進行改造，并根據(jù)常住人口的消費需求和小區(qū)結(jié)構(gòu)，對社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點布局進行科學(xué)、統(tǒng)一規(guī)劃，形成有一定吸引力的商圈。 社區(qū)商業(yè)的發(fā)展前景 社區(qū)商業(yè)是以一定居住地域為載體，以便民利民為宗旨，以不斷提升居民生活質(zhì)量為目標，為社區(qū)居民提供日常物質(zhì)生活、精神生活需要的商品和服務(wù)的屬地型商業(yè)。隨著城市的不斷發(fā)展，新型的社區(qū)大量涌現(xiàn)，面對新的需求，應(yīng)有定位準確、層次分明、功能完善的社區(qū)商業(yè)，這對促進地區(qū)經(jīng)濟增長，適應(yīng)消費觀念的變化和擴大內(nèi)需，應(yīng)對國際商業(yè)集團的挑戰(zhàn)具有十分重要的意義。 社區(qū)商業(yè)是綜合

9、消費的有效載體。近年來，北京商業(yè)以前所未有的速度發(fā)展著，在流通規(guī)模、設(shè)施建設(shè)、經(jīng)營管理和效益水平等方面取得了顯著的進步和提高，對保持經(jīng)濟持續(xù)、快速發(fā)展具有重要的促進作用。城市住宅建設(shè)的快速發(fā)展所需求的配套面積增加和以城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定提高為基礎(chǔ)的多元化消費結(jié)構(gòu)逐步升級。商業(yè)的發(fā)展要跟著需求走。消費的革新，需要新的商業(yè)形式來承接，而兼容了先進的商業(yè)業(yè)態(tài)、完善的商業(yè)組合、優(yōu)美的購物環(huán)境和周到細致的服務(wù)的社區(qū)商業(yè)，恰好迎合了城市居民這種需要。 據(jù)有關(guān)資料顯示，在未來的10年中，我國社區(qū)商業(yè)的消費將占全社會商業(yè)零售額的13。2002年上半年以來，全國社區(qū)商業(yè)的迅速發(fā)展引起了業(yè)界的普遍關(guān)注。僅上海市社區(qū)商

10、業(yè)的零售額就達到了600億元，占全社會零售額的30；在北京，2002年上半年就有17家營業(yè)面積在500平方米的商業(yè)企業(yè)走進社區(qū)。我市居民的消費方式已越來越傾向于方便、快捷，“就近便利”成為消費者的首選?，F(xiàn)在北京銷售增長率最高的商場不再是那些鬧市區(qū)的巨無霸型商場，而是一批社區(qū)型商場。社區(qū)商業(yè)已經(jīng)成為服務(wù)業(yè)中新的經(jīng)濟增長點。從經(jīng)濟發(fā)展的角度看，需要大力推進社區(qū)商業(yè)發(fā)展。 社區(qū)商業(yè)是現(xiàn)代人購物的重要場所。社區(qū)商業(yè)是城區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分。伴隨現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟和房地產(chǎn)的高速發(fā)展，社區(qū)商業(yè)已被提到一個重要的議事日程上來。社區(qū)商業(yè)既是現(xiàn)代城市格局的重要組成部分，又與老百姓日常生活緊密相連。對于居住區(qū)和郊縣

11、城鎮(zhèn)，社區(qū)商業(yè)的發(fā)達程度是衡量一個城市商業(yè)綜合競爭能力的重要方面。社區(qū)商業(yè)的興起與發(fā)展，極大地方便了百姓的生活，人們可以不出社區(qū)便可得到生活的享受。社區(qū)商業(yè)由于離消費者最近，因此它需要負責(zé)消費者所有的日常消費需求，提供必備性服務(wù)和指導(dǎo)性服務(wù)以及娛樂性服務(wù)。 由于一些大型社區(qū)向城市周邊、近郊擴展，但商業(yè)配套設(shè)施奇缺，為社區(qū)商業(yè)的發(fā)展提供了空間；也由于交通不便利，人們對社區(qū)商業(yè)的依賴性越來越大；同時隨著收入水平的提高，人們對服務(wù)的多種要求也逐漸顯露出來。 城市經(jīng)濟的發(fā)展離不開商業(yè)繁榮所帶來的土地、房產(chǎn)、勞動力以及基礎(chǔ)設(shè)施等要素的普遍升值。商業(yè)的發(fā)展對房地產(chǎn)業(yè)的帶動作用也十分明顯，良好的商業(yè)設(shè)施可提

12、高房地產(chǎn)的銷售價格，提升社區(qū)的檔次，這已為許多新建居住區(qū)所證實。社區(qū)商業(yè)的蕭條將會直接導(dǎo)致社區(qū)物業(yè)的貶值，給房產(chǎn)商帶來巨大的損失。 社區(qū)商業(yè)成為新的商業(yè)增長點。由于城市空洞化日漸明顯，而居民就近消費習(xí)慣的形成，使中心商業(yè)街空殼化也變得越來越明顯，這無疑使內(nèi)城相對集中的零售業(yè)面臨困難。另外，近幾年迅速發(fā)展的超市、便利店取代了百貨業(yè)態(tài)的一些功能，加之零售業(yè)態(tài)之間、業(yè)態(tài)之內(nèi)爭奪消費者的競爭越演越烈，一些精明的商家，已從大商場云集、狼煙四起的商戰(zhàn)中轉(zhuǎn)戰(zhàn)來到社區(qū)這一平靜的港灣，以尋求更大的發(fā)展。 2003年的國內(nèi)零售市場，大超市、大百貨、大賣場勢頭較旺。就在中外零售巨頭紛紛瞄準大型超市、購物中心等大業(yè)態(tài)

13、，展開激烈競爭的時候，還是有很多零售企業(yè)把矛頭瞄向了社區(qū)這一新的商機。社區(qū)的生鮮超市、24小時便利店等，正以一股不可抗拒的沖勁開始搶食國內(nèi)零售業(yè)的市場份額。物美、華潤、金象大藥房、普藍德洗染店等一批知名品牌的連鎖企業(yè)已細雨潤無聲般在社區(qū)悄然地扎根。社區(qū)商業(yè)已成為服務(wù)業(yè)中新的經(jīng)濟增長點。發(fā)展社區(qū)商業(yè)，可以方便居民生活，同時促進就業(yè)和經(jīng)濟發(fā)展。社區(qū)商業(yè)已成為地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。 社區(qū)商業(yè)的確定要素 社區(qū)商業(yè)規(guī)模的確定，主要依據(jù)以下三點： 首先是參考有關(guān)的規(guī)范數(shù)據(jù)，比如城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范千人指標，這一數(shù)據(jù)是綜合了諸多統(tǒng)計結(jié)果，作為普遍指導(dǎo)原則的數(shù)據(jù)，但這一數(shù)據(jù)的實效性差，數(shù)據(jù)更新遠遠落后于社

14、會經(jīng)濟發(fā)展，而且無地域性的考慮，通常我們將其作為低限數(shù)據(jù)參考。 其次是商業(yè)研究機構(gòu)的統(tǒng)計研究數(shù)據(jù)以及針對性的調(diào)研成果等，此類數(shù)據(jù)可能是針對某種業(yè)態(tài)的專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)及研究成果，可能是針對某一城市某一區(qū)域商業(yè)情況的分析總結(jié)，乃至針對某項目進行的專項調(diào)研等等?？陀^的、有針對性、時效性的相關(guān)數(shù)據(jù)往往具有很高的參考價值。 再次，在以上參考數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，社區(qū)商業(yè)規(guī)模的設(shè)置很大程度上取決于對該項目所在區(qū)位、資源條件、建筑總量、服務(wù)人口及周邊市場環(huán)境進行全面考慮后的綜合判斷。無論是規(guī)范數(shù)據(jù)還是引用的研究數(shù)據(jù)，對于一個具體項目來說，都是外部的參考數(shù)據(jù)，都有可能因項目的特殊性而與真實的需求情況存在較大的偏差。所以，

15、在綜合參考的基礎(chǔ)上，必須因項目個案情況做出獨立的判斷。 規(guī)劃建設(shè)社區(qū)商業(yè) 當前，社區(qū)商業(yè)雖然日漸火爆，但也存在不少亟待改善的問題。撇開政府、市場機制、投資者、經(jīng)營者不說，對于社區(qū)商業(yè)項目的開發(fā)商，在開發(fā)和經(jīng)營社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)時應(yīng)吸取社區(qū)商業(yè)以往的經(jīng)驗和教訓(xùn)，以適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展的形勢和居民需求變化的趨勢。 1、注重市場調(diào)查，全面掌握情況 商業(yè)物業(yè)的開發(fā)和住宅的開發(fā)有相同之處，但也有較大的差異性。衡量商業(yè)物業(yè)的成敗，它的標準除了物業(yè)的銷售快慢和盈利的大小外，更主要是看依托該物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營成效如何。因此在開發(fā)前應(yīng)進行充分市場調(diào)查，了解總體情況，明確定位。 2、定性、定位、定量 這項工作一般應(yīng)該在取得土地

16、以前，作為對土地的開發(fā)、使用價值的預(yù)測。目前由于僧多粥少，土地取得已經(jīng)不容易，所以，定性、定位、定量只能在土地取得后補做。定性、定位、定量主要是根據(jù)規(guī)劃局給出的土地使用指標，研究確定配置何種類型的商業(yè)和引入那些類型的經(jīng)營商，商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種設(shè)置量的大致配比，目標顧客與商業(yè)的設(shè)置檔次等，為建筑物的形態(tài)、布局、結(jié)構(gòu)的設(shè)計、建設(shè)、配套提供依據(jù)。 3、開發(fā)和商業(yè)經(jīng)營同步 社區(qū)商業(yè)開發(fā)中傳統(tǒng)的過時的做法是先開發(fā)建設(shè)后招商經(jīng)營，這種開發(fā)方式不僅帶來巨大的盈利風(fēng)險，也造成過眾多法律問題。目前，成功的社區(qū)商業(yè)配套開發(fā)經(jīng)驗是在規(guī)劃和設(shè)計時，吸取專業(yè)策劃者和商業(yè)經(jīng)營商的建議，對商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)置布局做好總體安排，一些大

17、型的商業(yè)業(yè)態(tài)要提前選定經(jīng)營者。 4、建筑形態(tài)要符合商業(yè)業(yè)態(tài)組合的要求 現(xiàn)代社區(qū)商業(yè)與傳統(tǒng)社區(qū)商業(yè)除了在管理和運作方面有較大的差別外，對商業(yè)建筑形體、配套設(shè)施、停車場等都有自身的不同要求，設(shè)計和建設(shè)時應(yīng)充分考慮使用的需求。如建筑物的外墻應(yīng)明快簡捷，并充分考慮設(shè)置廣告等可利用價值。 5、與現(xiàn)代居住環(huán)境相適應(yīng)，體現(xiàn)便捷性和親和力 社區(qū)商業(yè)的布局和商業(yè)設(shè)置應(yīng)按小區(qū)建筑，分布形態(tài)、消費水平等進行組合，力爭達到與居住環(huán)境相適應(yīng)，體現(xiàn)人性、融洽、便捷。 6、因地制宜，體現(xiàn)特色 住宅開發(fā)市場化后，社區(qū)的差異化逐步明顯，社區(qū)商業(yè)的開發(fā)經(jīng)營和業(yè)態(tài)設(shè)置要根據(jù)本社區(qū)的情況因地制宜，既要適應(yīng)消費需求，又能體現(xiàn)出本社區(qū)的

18、特色。 7、權(quán)衡長期收益和短期收益的關(guān)系 社區(qū)商業(yè)物業(yè)與居住物業(yè)不同，它可通過使用產(chǎn)生價值，獲得收益。而且社區(qū)商業(yè)物業(yè)所承載的商業(yè)運作得越成熟，它所產(chǎn)生的價值就越高，收益越大，但社區(qū)商業(yè)的成熟有一個時間過程，也需要多種因素的促成。但是，目前，仍然有許多開發(fā)商將社區(qū)商業(yè)物業(yè)和居住物業(yè)用相同的方式同時進行銷售，給社區(qū)商業(yè)的整體運作和形象提升帶來難度。建議開發(fā)商按策劃的方案整體自行或委托經(jīng)營，等商業(yè)成熟與形象形成后再出售，這樣必然能取得更大的利潤收益。 社區(qū)商業(yè)的招商策略 招商是否成功最關(guān)鍵的因素是業(yè)態(tài)定位和主題定位。任何一個項目作為獨立的個體必然存在其獨特的個性。像其他物業(yè)一樣，社區(qū)商鋪也有自己特

19、有的特征，只有深度挖掘此類物業(yè)的固有屬性，了解到它的特性，才能取得此類物業(yè)招商的真正成功。 一、倡導(dǎo)投資者差異化經(jīng)營 社區(qū)商鋪要想獲得成功必須考慮錯位經(jīng)營，這是保證商鋪經(jīng)營者本身獲利的一個不可忽視的考慮因素。經(jīng)營效應(yīng)是商業(yè)項目的生存之本，從前期的市場調(diào)研、招商，到后期的營銷推廣、經(jīng)營，都應(yīng)該把“經(jīng)營為先”的原則作為運作的核心。 （1）差別銷售 從入市的出發(fā)點來看商鋪更加注重項目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，因此發(fā)展商應(yīng)該對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)以及經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營檔次有所選擇，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項目的市場認知度，從而提升項目的商業(yè)價值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。在社區(qū)商鋪的經(jīng)營初期

20、由于受益頗高，投資者可能會忽視錯位經(jīng)營的重要性，但是隨著社區(qū)逐步走向成熟，商鋪租金進入調(diào)整期，一些經(jīng)營能力差，業(yè)態(tài)重復(fù)的商鋪經(jīng)營將難以為繼。 也就是說如果商鋪的經(jīng)營本身沒有盈利的話，商鋪的商業(yè)價值提升也就算是紙上談兵。因此只有在銷售或租賃的時候適當?shù)囊?guī)劃“差別銷售”，避免同業(yè)競爭，才有可能避免買家受益下降。當然也不排除隨著周邊商業(yè)氛圍的培育和經(jīng)營特色的創(chuàng)造，導(dǎo)致業(yè)態(tài)、業(yè)種的適度重復(fù)反而有利于經(jīng)營競爭和優(yōu)惠價格情況的出現(xiàn)，從而讓社區(qū)居民受惠，但適度重復(fù)經(jīng)營的前提必須是消費者的客流量能夠維持這些商鋪的經(jīng)營。 在銷售或租賃中要告誡消費者，首先要熟悉與社區(qū)商業(yè)經(jīng)營有關(guān)的內(nèi)容和常識，而不能簡單的在店鋪門

21、面上帖出一張出租啟示，標明聯(lián)系電話和價格了事。只要有人來租而不顧經(jīng)營的種類，誰給的價格高就租給誰，顯然這里存在投資誤區(qū)，那就是經(jīng)營難以為繼的商鋪就會頻繁的更換承租者，在更換期間也就無可避免的出現(xiàn)空置期、裝修免租金期，這對商鋪投資者來說這段時間是沒有受益的。 不僅如此，頻繁的更換承租人還得消耗投資者大量的時間和精力，甚至有的時候因為適合在社區(qū)經(jīng)營的業(yè)種和業(yè)態(tài)已經(jīng)被別人搶先，業(yè)種和業(yè)態(tài)趨于飽和的狀況經(jīng)會進一步增加招商困難，而導(dǎo)致難以獲取高租金和連續(xù)穩(wěn)定的投資回報。 （2）放水養(yǎng)魚法 事實上，發(fā)展商、業(yè)主與商家的利益不是對立的，而是相互依存的。成功開業(yè)、持續(xù)經(jīng)營才是各方共同的根本利益所在。市場培育也

22、即放水養(yǎng)魚，就是以合適的租金吸引目標商家入場，經(jīng)過一定的培育期后，商業(yè)氛圍成熟，經(jīng)營業(yè)績增長，租金上升，物業(yè)升值，實現(xiàn)多贏的結(jié)果。 例如杭州坤和建設(shè)率先發(fā)起“優(yōu)質(zhì)社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟”，把有益于發(fā)展社區(qū)商業(yè)的商家（包括投資者與品牌商）組織起來，就有這種味道。據(jù)了解，其山水樓盤一期的22 間商鋪，吸引了500 多個投資商、品牌經(jīng)營商預(yù)約，其中不少是上檔次的連鎖店與品牌，如意大利伊爾莎洗衣店、喜士多連鎖店等品牌經(jīng)營者。有了這樣的“池塘”，發(fā)展商就可以根據(jù)業(yè)主的消費能力與消費特點，進行定點、定向招商，確定同類業(yè)態(tài)原則上只允許2-3家，從而避免惡性競爭，并對經(jīng)營者的品牌、商鋪外裝修風(fēng)格有一定要求。同時為保證這

23、一規(guī)劃的實現(xiàn)，對于年度優(yōu)質(zhì)商家，將按銷售合同返利商鋪總價的4% 作為獎金，按60萬100萬元間左右計算，優(yōu)質(zhì)商家的投資者每年將獲得2.4萬-4萬元的獎勵。 二、關(guān)注“主力店”“品牌店”效應(yīng) 對于大社區(qū)商業(yè)，尤其是社區(qū)特色街來說，“主力店”和“品牌店”效應(yīng)明顯?！坝兄髁Φ甑牡胤?，就有無窮的商業(yè)機會”。知名的大型百貨商場、購物中心將帶動周邊的商業(yè)物業(yè)全面升值。主力店周邊商鋪的經(jīng)營主要是“寄生”業(yè)態(tài)，它本身不具備“聚客”能力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商業(yè)價值并不斷升值。 商鋪品牌店是否進入社區(qū)是投資者很重要的參考因素： 一是品牌客戶對商鋪的選擇有嚴格的商圈評估標準和計算方法； 其二知名的品

24、牌客戶其本身就具備聚客能力，會影響商圈的形成，加快社區(qū)商業(yè)的招商進程。 縱觀目前做得比較成功的社區(qū)商業(yè)，無論是社區(qū)商業(yè)中心，還是社區(qū)商業(yè)步行街，社區(qū)“主力店”和“品牌店”成為社區(qū)商業(yè)中一道最亮麗的風(fēng)景線。象目前華南板塊的社區(qū)商業(yè)，幾乎每一個社區(qū)都引進一家大型超市，“品牌店”更是遍地開花。 三、控制招商節(jié)奏 招商是商業(yè)物業(yè)營銷推廣鏈條中最重要、附加值最高的環(huán)節(jié)，目前發(fā)展商已經(jīng)認識到招商的重要性。招商的前提是商業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)分布和規(guī)劃，在成熟的規(guī)劃基礎(chǔ)上的招商才是有效和對路的。招商分為四個部分：主力店、次主力店、獨立精品店和特色店。值得注意的是目前社區(qū)商業(yè)的招商因其規(guī)模和體量不大，沒有專業(yè)可尋，基本

25、還停留在“成行成市”的原始方式上，因此如何做好社區(qū)商業(yè)的招商和管理是現(xiàn)階段的一個挑戰(zhàn)。從推廣方式來看，社區(qū)商鋪的營銷推廣日趨理性，針對性地鎖定目標客戶群體，進行有效地信息傳遞。居民關(guān)注社區(qū)發(fā)展的同時，對社區(qū)服務(wù)、居住環(huán)境、文化娛樂、醫(yī)療衛(wèi)生等均提出更高層次的需求。 社區(qū)商業(yè)項目和住宅項目銷售不同，商業(yè)項目要一氣呵成，招商時間不宜過長，因為商業(yè)項目是統(tǒng)一開售的，一旦入伙，就容易出現(xiàn)節(jié)點，要乘人氣最旺時期，一氣呵成，至少沖到80%-90%，這樣才能夠保證人氣的持續(xù)，使后期的招商更為順利。商鋪項目在設(shè)計之初，就要注重策劃，避免產(chǎn)品的缺憾，設(shè)計保證均好性。 一般來說，社區(qū)商業(yè)的招商應(yīng)從核心主力店開始啟

26、動，按照“核心主力店- 次主力店- 品牌專賣店- 小型商家”這樣一個順序來進行。用核心主力店來帶動次主力店和中小商家。核心主力店對社區(qū)商業(yè)的成敗起著決定性的作用，它決定了社區(qū)商業(yè)的品牌形象。對于超級大盤來說，社區(qū)主力店的招商成為整個社區(qū)商業(yè)成敗的關(guān)鍵。 四、選擇好開業(yè)時間 招商基本完成后，就要規(guī)劃好統(tǒng)一的商鋪開業(yè)時間。社區(qū)商業(yè)與其它商業(yè)一樣，在選擇開業(yè)時間上也較為講究，切忌開業(yè)時間不統(tǒng)一，以至造成一邊營業(yè)，一邊裝修的局面。因此，在開業(yè)時間上盡量選擇同一天。 至于選擇什么“黃道吉日”，并沒有嚴格的要求。通常來說，為了營造良好的熱鬧氛圍，凝聚更多的人氣，社區(qū)商業(yè)的開業(yè)時間最好選擇在周末或傳統(tǒng)的節(jié)假日，期待更多的居民參與其中。 社區(qū)商業(yè)的發(fā)展思路 按需設(shè)置規(guī)劃。規(guī)劃是搞好工作的前提。發(fā)展社區(qū)商業(yè)建設(shè)，應(yīng)將發(fā)展規(guī)劃納入城市總體建設(shè)工作規(guī)劃中。要通過調(diào)查研究，充分了解社區(qū)商業(yè)服務(wù)資源的情況，以制定科學(xué)合理的規(guī)劃方案。特別是根據(jù)居民消費需求變化，以及社區(qū)網(wǎng)點數(shù)量作出總體規(guī)劃。社會學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家曾告訴我們，