化妝品如何招商

1、化妝品如何招商：我的招商流程三步曲招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售阿、網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找i經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 近年來，由于各種形式的招商越來越多，比如網(wǎng)絡(luò)上比多的招商網(wǎng)

2、，如：,不用勞累的參加展會，可以輕松在網(wǎng)上招商，而且效果也不錯，但是招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。 第一步曲：確定適合自己的目標(biāo)招商群。 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。 招商是一個雙向選擇的機(jī)會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示

3、自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。 經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，

4、雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個區(qū)域市場。 企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。 適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種： 1競爭對手的經(jīng)銷商。 由于競爭對手的經(jīng)銷

5、商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競

6、爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。 3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個兩全其美的事情。 2相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時也比較容

7、易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。 3有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 第二步曲：用什么樣的方式去找? 企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。 1廣告招商。 廣告招

8、商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，來引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。 廣告招商的費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商

9、。由于人們在選擇投資項(xiàng)目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。 廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。 2業(yè)務(wù)人員走訪招商。 業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。 這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商

10、群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。 業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 第三步曲：如何讓他們愿意做? 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要

11、盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準(zhǔn)備。 1展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。 首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報道等等。 2建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。 企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，

12、從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。 3做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 在會上，企業(yè)要做好長遠(yuǎn)地規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。 4建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。 為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益。通常，經(jīng)銷商所

13、擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。 5事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。 請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 6專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。 請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對經(jīng)銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來，專家的解答比企業(yè)的

14、解答可信度要強(qiáng)的多。只要經(jīng)銷商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。 7業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。 會議結(jié)束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都比較理智，不會因?yàn)橐粫r的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實(shí)現(xiàn)合作。 總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售

15、。化妝品終端操作建議書 XX Brand 楊樹豐 目錄一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備二、營銷團(tuán)隊管理三、銷售渠道設(shè)計四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談五、上架（柜）陳列布貨六、硬終端陳列七、軟終端促銷八、市場維護(hù)跟進(jìn)九、經(jīng)營風(fēng)險防范十、銷售業(yè)績提升 一、經(jīng)營機(jī)構(gòu)籌備1、資金準(zhǔn)備 一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有： 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 計劃中準(zhǔn)備進(jìn)場的部分賣場需預(yù)交的一些費(fèi)用。 員工擬在下月發(fā)放的工資。 房租費(fèi)（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 預(yù)留的應(yīng)急備用金。 一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動資金68萬元。

16、2、經(jīng)營及辦公場所布置 在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團(tuán)隊氣氛。 3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營銷團(tuán)隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團(tuán)隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。 以上人員招聘的途徑主要有： 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消

17、費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 借助社會職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。 先錄用人員的推薦介紹。 由于化妝品行業(yè)的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。 4、合法經(jīng)營 經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。 二、營銷團(tuán)隊管理1、員工隊伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識

18、、促銷技巧、精神激勵。 培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司促銷手冊、XX品牌系列化妝品手冊、公司內(nèi)部刊物XX品牌陣線、產(chǎn)品宣傳單等等。 營銷團(tuán)隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實(shí)的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。 因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識： 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識。 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。 顧客常見疑難問題解答。 2、激勵機(jī)制 激勵機(jī)制主要包括：薪酬、評比、晉升。 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的1015%，當(dāng)然市場啟動初期，為調(diào)動員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。 評比。主

19、要設(shè)立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進(jìn)步獎等項(xiàng)目），以獎勵先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵。 晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績、水平對促銷員進(jìn)行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。 3、考評管理 員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。 對業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數(shù)、市場資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。 該崗位員工應(yīng)填寫的表格有： A、巡場記錄表 B、賣場經(jīng)營情況調(diào)查

20、表 C、周/月工作計劃表 D、促銷活動評估表。 對促銷員的考評指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績。 促銷員應(yīng)填寫的報表有： A、銷量周報表 B、盤存月報表 C、贈品發(fā)放核銷表 D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡） 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊精神，增強(qiáng)組織凝聚力。 三、銷售渠道設(shè)計一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計前期要進(jìn)行以下工作： 1、市場調(diào)研 日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。 市市場啟動之初，應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售

21、終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。 2、鋪市計劃 根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)）計劃。 雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一

22、年后則應(yīng)達(dá)80%以上。 3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇 市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇23家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有： A、賣場消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。 C、全場化妝品月度銷售總額較大。 D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。 E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。 F、賣場進(jìn)場所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。 G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?H、有合適的產(chǎn)

23、品陳列位。 I、有一定的廣告位空間。 四、進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談1、洽談項(xiàng)目 首批進(jìn)入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。 洽談項(xiàng)目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進(jìn)場各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理損耗確認(rèn)方法 H、帳期及結(jié)款方式 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： 銷售費(fèi)用。包括：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式

24、。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1525%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為815%。 年度銷售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15%。 2、洽談資料 洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料： A、收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營資料作鋪墊。 B、備齊化妝品手冊、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。 C、刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 D、在央視投放的廣告情況說明。 E、產(chǎn)品全套或部分樣品。 F、相關(guān)試用裝、贈品及其它。 G、入場后的推廣計劃與銷售支持。 3、洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)： A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

25、B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。 D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。1、進(jìn)場單品組合 一間賣場內(nèi)同時售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場對進(jìn)場單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相

26、關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場時的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場。 2、陳列位選擇 陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： 顧客出入的集中處。 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1第3列貨架（或柜組）。 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 總體陳列零散、無強(qiáng)勢品牌的綜合柜組或貨架。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)

27、遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 3、陳列要點(diǎn) 在有條件的賣場（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會。 每一單品確保有23個陳列面。 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的35層）。 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。） 所有產(chǎn)品的小價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 做堆碼陳列時，在每一陳列面有意

28、拿掉幾個產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動化效果。 六、硬終端建設(shè)硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時間內(nèi)不會改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。 賣場內(nèi)外的硬終端一般包括： 產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。 POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子

29、顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 硬終端是固化的實(shí)時廣告信息發(fā)布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。 終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優(yōu)勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多

30、品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會。 因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動化建設(shè)。 次選目標(biāo)為：賣場指示牌（吊牌）、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。 爭取機(jī)會對賣場存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷軟終端指銷售場所動態(tài)變化的市場人員（如：促銷/導(dǎo)購員、營業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場展開的各類促銷活動。 化妝品軟終端

31、促銷的形式主要有： 場內(nèi)現(xiàn)場導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 場內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會，壓制競爭對手。 場內(nèi)小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用12張促銷臺，24名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。 場外中型有獎銷售促銷：24張促銷臺、12個中型帳篷、24把太陽傘，12套簡易美容器材或工具，48名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱

32、等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動。 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢，展示實(shí)力，樹立形象。 應(yīng)該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。 化妝品促銷活動的手段主要有： 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。 特價銷售：對產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初

33、期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。） 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機(jī)會獲得超值禮品。 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。 體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補(bǔ)。 入市初期的軟終端促銷策略： 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎牌等資料。 加大贈品投入

34、，不斷變換并推出新品種贈品，同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。 集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢。 積極與賣場合作，開展“短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下： 階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場有禮”活動，對每日前XX名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。 舉辦在本賣場內(nèi)購物

35、XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。） 進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎13名，可獲取與小票上當(dāng)日所購XX品牌產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 利用社會熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。 入市初期的戶外推廣活動策略。 上市初期，在首

36、批進(jìn)場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展12場次大型文藝推廣活動，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場、鋪市與銷售。 中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施?；顒臃桨笐?yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動為例，活動方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目： 一、活動主題：XXXXXXXXX 二、活動目的：A/B/C 三、活動地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場地布置圖) 四、活動時間：X月X日上午X：00點(diǎn)-晚X：00分 五、活動內(nèi)容：A/B/C 六、前期預(yù)告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速發(fā)布出去。 七、中期操作： （

37、一）活動形式：A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C 如：A、拍拍樂（吹汽球）志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加XXX1次，贏取獎品。B、趣味搶答主持人現(xiàn)場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加XXX1次。 （三）舞臺節(jié)目表演。如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺、小品、現(xiàn)場播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附舞臺節(jié)目表/問答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說明) （四）活動區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動內(nèi)容和活動形式，將整個活動區(qū)域設(shè)置成若干個分區(qū)如：舞臺中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/ 咨詢區(qū)等等。 （五）道具及活動輔助材料準(zhǔn)備： 1、舞臺（含地毯）一套

38、。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號X頂，中號X頂。5、遮陽傘X把。6、舞臺背影一幅。7、企業(yè)簡介展板X塊，活動海報展板X塊。8、促銷臺X張，簡易圓臺X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈品XXX。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）XXX。 八、市場維護(hù)跟進(jìn)1、理貨 經(jīng)營啟動初期

39、，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補(bǔ)貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。 2、巡場 勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅持每日至少12次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。 3、客情關(guān)系 與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客

40、情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機(jī)會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。 由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： 贈送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時）。 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議。 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。 大型推廣活動特邀佳賓。 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。 4、競爭關(guān)系協(xié)調(diào) 公平競爭，

41、合作雙贏是現(xiàn)代社會的市場經(jīng)營準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。 為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會流傳，XX品牌才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營銷特色。 5、消費(fèi)投訴處理 一方面，任

42、何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會，又是促使?fàn)I銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。 凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。 消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴(yán)重情形可報請公司后酌情對投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 九、經(jīng)營風(fēng)

43、險防范1、政府干預(yù) 經(jīng)營啟動之初，由于經(jīng)營組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營者本人市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對不足，同時化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營、穩(wěn)健運(yùn)行： 技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。 工商管理部門對經(jīng)營證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。 城建、環(huán)衛(wèi)部門對戶外促銷活動現(xiàn)場的管理。 稅務(wù)部門對營業(yè)稅的征稽檢查。 勞動部門對經(jīng)營用工的監(jiān)察。 2、財務(wù)預(yù)警 建立對聯(lián)銷合作方即各賣場的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 充分考量各賣場結(jié)算付款帳期（一般為3060天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適

44、當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。 建立各賣場盈虧平衡點(diǎn)動態(tài)測評系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營效益。 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。 合理調(diào)配總倉庫存，做到儲備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。 十、銷售業(yè)績提升1、建設(shè)明星終端 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 明星終端一般應(yīng)具備以下條件： 所在賣場在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。 我方產(chǎn)品在該賣場陳列規(guī)范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 我方產(chǎn)品在該場銷售量較為可觀。 一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時經(jīng)營得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。 2、顧客關(guān)系管理 顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初，應(yīng)