醫(yī)藥公司銷售管理手冊(cè)

1、醫(yī)藥公司銷售管理手冊(cè)區(qū)域銷售管理制度二、合同管理制度 三、發(fā)貨管理制度四、發(fā)票管理制度五、應(yīng)收帳款管理制度 六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度七、換、退貨管理制度八、客戶檔案管理制度九、客戶服務(wù)制度十、價(jià)格體系政策十一、開發(fā)及促銷維護(hù)政策 十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制, 十三、報(bào)告制度十四、例會(huì)交流制度十五、考核管理制度 十六、業(yè)務(wù)交接管理制度區(qū)域銷售管理制度1.嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁 與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來(lái)。2公司發(fā)貨實(shí)行批號(hào)管理，物流管理部門在產(chǎn)品外包裝箱 上加蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)別。3嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格供貨，不得以任何方式變相 壓價(jià)銷售。

2、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5 倍以上的罰款。4加強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售，對(duì)正 常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā) 貨。對(duì)惡意串貨和低價(jià)串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng) 銷資格。5做好市場(chǎng)防X工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問(wèn)題，摸 清事實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為 的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰。二、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn) 品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理 商承諾并簽定代理合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)X要求。1) .在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中

3、，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定 詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的代理合同，以此作為公司銷售計(jì)劃、 發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷協(xié)議外，每筆 業(yè)務(wù)同樣要簽訂購(gòu)銷合同。2 / 252）回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn),對(duì)分品種回款的客戶 應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同，以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。3）、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、 交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。4）、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí) 間、購(gòu)貨方全稱及開戶行、XX、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限 等，內(nèi)容完整無(wú)漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。5）、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確 認(rèn)

4、符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。6）、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無(wú)合同不得發(fā)貨。7）、銷售部門建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、 批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。8）、購(gòu)銷合同應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存檔備案。三、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送 到目的地。、盡可能實(shí)行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定 銀行賬戶。無(wú)合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的 均不得向其發(fā)貨。（3）、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批， 審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。

5、詳見附件：發(fā)貨管理流程。、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)的原則。、對(duì)有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品 暴露在日光下。3 / 25、資信限額的確定 根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的資信限額， 以此作為最高發(fā)貨限額。 資信限額按以下原則嚴(yán)格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信 限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的15%。醫(yī)院分銷類 客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的25%,如 有特殊情況須報(bào)批。 由于客戶經(jīng)營(yíng)、回款發(fā)生變化，如果需要臨時(shí)調(diào)整資信限額， 須填報(bào)客戶超資信發(fā)貨申請(qǐng)表，由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行 附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶銷售部門財(cái)務(wù)部

6、門物流生產(chǎn)部門4 / 25四、發(fā)票管理制度1）、客戶需要銷售發(fā)票時(shí)，須報(bào)經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總 經(jīng)理批準(zhǔn)。2）、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā) 票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記 臺(tái)帳。3）、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅 自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。4）、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓5 / 25 其財(cái)務(wù)部門開具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。5）、對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問(wèn)題，一旦發(fā)生， 責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損 失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，

7、將加倍給予處罰。6）、其它未盡事宜按照集團(tuán)公司發(fā)票和收據(jù)管理制度有關(guān)規(guī)定 執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理制度1）、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí) 跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷單位核對(duì)帳目，以確保帳 帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。2）、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資 金使用效率。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超岀六個(gè) 月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定 清收時(shí)限；超岀九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。3）、對(duì)公司審查確認(rèn)的呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對(duì)方協(xié)商的 具體情況，提岀清收?qǐng)?bào)告，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。4）、對(duì)擬

8、停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按 正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管總 經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則 上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。5）所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。6）業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時(shí)，要在事發(fā)24小6 / 25時(shí)內(nèi)上報(bào)，公司根據(jù)事發(fā)原因進(jìn)行處理。對(duì)隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕 重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。7）其它未盡事宜按集團(tuán)公司應(yīng)收款管理辦法執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往 來(lái)賬目情況，并須始終保持往來(lái)賬目清楚、

9、數(shù)額相符。2）、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票 面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售主管， 銷售主管負(fù)責(zé)落實(shí)核對(duì)，及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。3）、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核 對(duì)清楚。4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)X圍內(nèi)，無(wú)論屬何種原因造成的往來(lái)賬目不 符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者 作岀批評(píng)教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決 定。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。七、換、退貨管理制度加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)， 避免和減少損失。1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷商

10、（或代理商）堅(jiān)持 了解庫(kù)存和批號(hào)，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、 有計(jì)劃地發(fā)貨。2）、退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商或代理商。退貨X7 / 25 圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，破損，批號(hào)過(guò)期，包裝與國(guó)家政策不符, 清理客戶，終止合同和呆死帳，銷售政策變化等。非上述原因的退 換貨要求，不予處理。3）、退貨必須填寫退貨申請(qǐng)表履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理 上報(bào)，主管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫產(chǎn)品退貨記錄， 詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號(hào)、退貨原因等。4）、在退貨過(guò)程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類，裝 箱，詳細(xì)填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請(qǐng)明細(xì)表與產(chǎn) 品退貨記錄、退貨裝箱清

11、單須完全一致。八、客戶檔案管理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，交直接上級(jí) 審核，專人負(fù)責(zé)保管。2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等 每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、 修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。3、客戶檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類整理。4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無(wú) 關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶服務(wù)制度1、以對(duì)公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問(wèn)解答、 來(lái)電來(lái)函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)。8 / 252、

12、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問(wèn)；3、及時(shí)處理來(lái)電、來(lái)函，確保客戶滿意；4、建立客戶檔案，及時(shí)跟蹤客戶，按時(shí)為客戶提供健康服務(wù);4、對(duì)公司VIP客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。十、價(jià)格體系政策銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷商或代理區(qū)域 代理商開展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定岀貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。品名規(guī)格型號(hào)現(xiàn)行零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營(yíng)最低 出貨價(jià)代理最 低出貨價(jià)卜一、開發(fā)及促銷維護(hù)政策1、開發(fā)政策：本著“調(diào)研一申請(qǐng)一開發(fā)”的程序進(jìn)行醫(yī)院或零售 終端的開發(fā)。開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：1）新醫(yī)院開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)院等級(jí)床位數(shù)（X）年藥采購(gòu)額（萬(wàn)元）開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/品種）9 / 25一類二類一類二類一類二

13、類三甲25002500240002300045004000三乙25002500230002200035003000二甲23502300220002100025002000二乙23002200280024000-10000-500說(shuō)明：一類:指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。 上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)?？漆t(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)， 中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。 完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開發(fā)費(fèi)用。 提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái) 上有藥后方可報(bào)銷開發(fā)費(fèi)。 個(gè)別特大型醫(yī)院開發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)

14、若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng) 查實(shí)，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。2）零售終端開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):限特大型連鎖店，開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0-1000元/品種。2、促銷政策：以法定零售價(jià)的10-15%作為醫(yī)院終端促銷費(fèi)用，以法定零售價(jià) 的5-10%作為零售終端促銷費(fèi)用（具體促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見年度營(yíng)銷計(jì) 劃）。3、維護(hù)政策以回款的1-2%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類：1）小型維護(hù)：即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50%,10 / 25原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。2）中型維護(hù): 即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%

15、,指由銷售 部組織的以醫(yī)院或科室為單位進(jìn)行的維護(hù)活動(dòng)，屬于中型規(guī)模 集體性維護(hù)活動(dòng)3）大型維護(hù)：即學(xué)術(shù)性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為 維護(hù)費(fèi)用總額的25%,指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù) 推廣活動(dòng)為內(nèi)容的大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng) 銷售規(guī)模后方可舉行。4. 代理商最高返利比率計(jì)劃十二、宣傳品、禮品、品使用制度為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)X管理，遵循“必須、合 理、規(guī)X、節(jié)約”的原則。特制定本制度。1、宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo) 認(rèn)為需要的其他使用X圍。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算，按公司CI設(shè) 計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購(gòu)和保管。3、各銷售部門因工

16、作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填 寫“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見附件），銷售部經(jīng)理復(fù)核, 報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提 出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。4、營(yíng)銷總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi) 用金額，并反饋予各銷售部門。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額80%時(shí) 預(yù)警（全年限額二全年回款額*1%,宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)， 贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門需要 超過(guò)限額使用，應(yīng)書面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。附件:11/25宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表部門：領(lǐng)用人：復(fù)核人：批準(zhǔn)人：日期:品 名數(shù)量單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)總計(jì)十三、報(bào)告制度自營(yíng)市

17、場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào) 表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí) 書面報(bào)告。1）、日?qǐng)?bào)告制度：自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式將 每工作日工作情況詳細(xì)記錄。經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶時(shí)填寫協(xié)訪表（樣表附后），獨(dú)自拜 訪客戶時(shí)填寫走訪表（樣表附后），每月的協(xié)訪表和走訪 表在下月5日前寄回銷售部。各位營(yíng)銷代表每天拜訪客戶時(shí)填寫走訪表，周末寄給辦事 處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷售部。2）、周報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表以書面形式每周（連同 日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)周計(jì)劃與周報(bào)告（樣表 附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的周計(jì)劃與周報(bào)告在周末

18、傳真 或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫的周計(jì)劃與周報(bào)告須在每周 -12： 00前傳真或發(fā)電子至銷售部。12 / 253）、月報(bào)告制度：代表和區(qū)域經(jīng)理以書面形式每月（連同周、日?qǐng)?bào)） 向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)月工作總結(jié)（樣表附后）和月 工作計(jì)劃（樣表附后），要求各位營(yíng)銷代表填寫的月工作總結(jié) 和月工作計(jì)劃在每月3日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填 寫的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃須在每月5日前傳真或發(fā)電 子至銷售部。4）、重要事項(xiàng)報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表遇不能決定的重 要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書面報(bào)告。5）、重要信息報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表得到重要信息應(yīng) 及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需

19、書面報(bào)告。6）、述職報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng) 理每季度結(jié)束后15日內(nèi)須向銷售部書面提交市場(chǎng)分析報(bào)告，并在季度營(yíng)銷會(huì)議上做述職報(bào)告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：一、協(xié)訪客戶情況：客戶名稱：客戶類別：協(xié)訪目的：1 輔導(dǎo)檢查，2 客戶拜訪，3 業(yè)務(wù)往 來(lái)，4.統(tǒng)計(jì)庫(kù)存，5.二、協(xié)訪過(guò)程評(píng)核：觀察輔導(dǎo)項(xiàng) i評(píng)價(jià)考核 內(nèi)容般好很好非常好近完美簡(jiǎn)述123451、拜訪前準(zhǔn) 備&、預(yù)約b、資料準(zhǔn) 備13 / 25c、儀表禮d、拜訪必 要性2、銷售技巧a開場(chǎng)口b、陳述目 的C、利益銷 售d、處理異議e、聆聽f、應(yīng)變能 力h、達(dá)成協(xié) 議Q 之0広口4 口a產(chǎn)品描述$、丿 nn 大口b、描述技 巧4、信息意識(shí)&、同類產(chǎn)

20、品b、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品C、其他5、目的達(dá)成a、主要目 的b、次要目 的C、下次預(yù) 約6、其它合計(jì)合計(jì)分?jǐn)?shù)平均分?jǐn)?shù)14 / 25三、區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)：1、訪談效果：2、關(guān)系程度:3、信息反饋：A、圓滿達(dá)到協(xié)訪目 的A、非常融 洽B、較好達(dá)到協(xié)訪目 的B、融洽C、達(dá)到協(xié)訪目的C、較融洽D、基本達(dá)到協(xié)訪目 的D、一般E、未達(dá)到協(xié)訪目的E、較差四、營(yíng)銷代表意見：代表簽字：日期：月 日五、跟蹤行動(dòng)：下次協(xié)訪時(shí)間：輔導(dǎo)內(nèi)容：15 / 25日走訪表16 / 25城市：代表：年月日客戶名稱：類別：客戶名稱：類別：走訪時(shí) 間走訪對(duì) 彖XX:XX：XX:XX:XX:XX:XX:XX:XX:XX:科室：科室：科室：科室：科室

21、：科室：科室：科室：科室：科室：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：職務(wù)：走訪目 的走訪效 果（解決 了 哪些問(wèn) 題）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類 產(chǎn) 品信息客戶意 見及客戶 自 身信息17 / 25下一步18 / 25周計(jì)劃與周報(bào)告周計(jì)劃及周報(bào)告區(qū)域：XX：起止時(shí)間：填寫日期：本周重點(diǎn)：日期本周工作計(jì)劃本周行動(dòng)結(jié)果星期月 日AmPm星期月 日AmPm星期月 日AmPm星期 四 月 日AmPm星期 五 月 日AmPm星期 六月 日AmPm星期 日月 日AmPm審批人：日期:月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域：網(wǎng)：I所屬月份：I*真寫日期i1、本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析：2、本月銷售額與回款額、單品種

22、開票量與推廣量及完成情況:3、本月新醫(yī)院開發(fā)進(jìn)展情況:4、本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況: 5、其它方面（團(tuán)隊(duì)建設(shè)等）:6、工作建議及需總部解決的問(wèn)題:20 / 25審批意見:審批人：日期:21 / 25月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃區(qū)域：XX：所屬月份：|填寫日期：1、本月工作目標(biāo)（銷售額與回款額；單品種開票量與推廣量；新醫(yī)院 開發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療；團(tuán)隊(duì)建設(shè)）：2、本月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃（按時(shí)間填寫）:審批意見:審批人：日期:22 / 25十四、例會(huì)交流制度1）、辦事處定期召開周工作例會(huì)和月工作例會(huì)，辦事處所在城市代 表每周參加周例會(huì)；非辦事處所在城市代表每月參加月例會(huì)。2）、在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）工 作計(jì)劃；交流工作經(jīng)驗(yàn)，提岀實(shí)際困難，集思廣益予以解決。3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析。4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會(huì)上安排公司政策、 專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會(huì)議紀(jì)要傳至銷售 部。十五、考核管理制度IX考核原則：堅(jiān)持過(guò)程真實(shí)和結(jié)果有效原則。 堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。 堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。 堅(jiān)持對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則。 堅(jiān)持考核結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤原則。2）、考核周期：營(yíng)銷代表由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜合考評(píng), 區(qū)域經(jīng)理由銷售部負(fù)責(zé)每季度進(jìn)行一次綜