3業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)指南

1、第一章 基本知識(shí)銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來反映。 銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：1、業(yè)代基本知識(shí)（通過考試評(píng)估）行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)營銷/銷售的基礎(chǔ)知識(shí)2、業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)到每周、每月和每年的銷售指標(biāo)所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)銷售拜訪率達(dá)到100%銷售拜訪率=（實(shí)際拜訪客戶數(shù)/計(jì)劃拜訪客戶數(shù)）x 100%拜訪成功率達(dá)到 30%以上拜訪成功率=（成功拜訪客戶數(shù)/成功開發(fā)新客戶數(shù)+實(shí)際拜訪客戶數(shù)）x 100%建議訂單率100%建議訂單率=（建議訂單數(shù)/實(shí)際拜訪客戶數(shù)）

2、x 100%要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo)工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則工作目標(biāo)舉例：要求：為提高*產(chǎn)品的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在A市8家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶對(duì)* 產(chǎn)品實(shí)行買一箱送一包的促銷活動(dòng)。具體做法是：1、促銷通知書8月25日前送達(dá)商家2、8月30日8家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架3、9月1日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各售點(diǎn)張貼S （具體的）：目的：提高*產(chǎn)品鋪貨率M（可衡量的）：具體要求1、鋪貨地點(diǎn)：A市8家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶2、鋪貨率一一100%3、銷量目標(biāo)：與去年同期對(duì)比提高30%4、預(yù)計(jì)A市8家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶鋪貨

3、率達(dá)100%A （可實(shí)現(xiàn)的）：A市8家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商戶可控制，買一箱送一包，可操作。R （相關(guān)的）：買一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。T （時(shí)間限制的）：9月1 日 - 30日2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要:對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)可能碰到的困難/機(jī)會(huì) 有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開始/完成時(shí)間制成行動(dòng)計(jì)劃表跟蹤3、例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。本周主要機(jī)會(huì)下周行動(dòng)計(jì)劃1.實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異困難：平衡差異銷量下周行動(dòng)-增加拜訪客戶數(shù)：機(jī)會(huì)：-提高成功率：-增

4、加平均訂單銷量：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃（按先后順序列出任務(wù)清單）：1. 任務(wù)：完成時(shí)間：2. 任務(wù)：完成時(shí)間：四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。1、知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。產(chǎn)品知識(shí)：品牌/包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/產(chǎn)品價(jià)格/建議零售價(jià)公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金管理/投訴處理2、技能：建議訂單：（請(qǐng)參閱第四章一建議訂單中的12模塊內(nèi)容）業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章一業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）行政與效率：（請(qǐng)參閱第三章一行政與效率中5個(gè) 模塊內(nèi)容）3、態(tài)度正確的觀念：從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā)

5、通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)透過高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗 我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊 5）我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會(huì)，得到晉升。而成為一名稱職的銷售 業(yè)務(wù)代表是我們的起點(diǎn)。晉升進(jìn)程銷售業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管地區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：- 接受相應(yīng)的培訓(xùn)- 績效考核六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、為什么要掌握溝通技巧溝通對(duì)業(yè)務(wù)代表的好處增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)內(nèi)

6、建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素使客戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備與經(jīng)理的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾溝通對(duì)客戶的好處增加客戶利潤節(jié)約客戶時(shí)間了解公司有關(guān)政策了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況2、如何使溝通達(dá)到完善了解你的客戶女口：客戶姓名/營業(yè)時(shí)間/生意狀況/競(jìng)爭(zhēng)情況/肉制品生意對(duì)他的重要程度 學(xué)會(huì)有效的溝通技巧提問：要分清一般性問題 /特殊問題/引導(dǎo)性問題。提問時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方向性和目的性積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見解釋

7、：用來陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會(huì)聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實(shí)可信、生動(dòng)、 真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣鳌Ｗ鳛楣镜囊幻麡I(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。1、什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣習(xí)慣是在長時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。良好的習(xí)慣語言- 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭(zhēng)吵

8、。- 語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺- 拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是 否成功都應(yīng)真誠地感謝客戶。- 站在客戶的角度談話，感到是朋友。- 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。- 以誠相待，推心置腹。- 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。- 多聽，不要爭(zhēng)辯。外表- 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。- 衣著應(yīng)整潔。- 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。- 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。行為- 舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。- 動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出 現(xiàn)在客戶面前。- 盡量按“計(jì)劃拜訪八步

9、驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。- 與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直 至懈決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問題。態(tài)度- 待人真誠- 抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。- 與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。- 有敬業(yè)精神，不怕失敗。2、形成良好習(xí)慣的益處對(duì)本人的好處提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會(huì)遺漏工作步驟?？朔胁涣剂?xí)慣。對(duì)公司的好處良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)

10、績3、怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣銷售活動(dòng)前一一準(zhǔn)備工作做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天 /每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及 計(jì)劃拜訪客戶數(shù)。準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過程中一一拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶銷售活動(dòng)后一跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通） 要

11、對(duì)客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。八、計(jì)劃拜訪（模塊12）出色的營銷管計(jì)劃性拜訪是公司系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了公司與眾不同、 理文化。1、計(jì)劃性拜訪的定義及重要性計(jì)劃性拜訪的定義按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶計(jì)劃性拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。確保公司系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績。2、如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟計(jì)劃性拜

12、訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單 第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表個(gè)人外觀是衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼見面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字微笑對(duì)營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待與其友好地、簡單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售

13、點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告品是否完好整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷藏設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查售點(diǎn)庫存更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客戶卡一記錄定貨量和庫存第八步：向客戶致謝確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間 向客戶表示謝意第二章行政與效率一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊 7）1、業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會(huì)。幫助公司了解情況在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的了解最

14、快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)和問題，幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。2、填寫每周報(bào)表的要求及時(shí)：結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報(bào)告準(zhǔn)確：報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問題的建議和想法行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告（1）（試行）業(yè)務(wù)代表：路線編號(hào)（包括屬區(qū)）:此報(bào)告日期月

15、日至 日業(yè)務(wù)代表（周）星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計(jì)銷量完成銷量目標(biāo)銷量差異完成當(dāng)日%完成本周%LAMP資料離開公司時(shí)間回到公司時(shí)間行政時(shí)間路線時(shí)間業(yè)務(wù)代表（周）銷量明細(xì)J星期一星期二星期三星期四星期五星期六合計(jì)產(chǎn)品大類產(chǎn)品型號(hào)小計(jì)產(chǎn)品大類產(chǎn)品型號(hào)合計(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)星期一星期二星期三星期四星期五星期六總數(shù)成功開發(fā)新客戶數(shù)（A）計(jì)劃拜訪客戶數(shù)（B）成功拜訪客戶數(shù)（C）拜訪成功率(D)路線上銷量(E)每張訂單平均銷量（F）非路線訂單數(shù)（G）宣傳品投海報(bào)放/陳列展架客戶數(shù)其它促銷活動(dòng)宣傳品投放客戶數(shù)(D)=(C)/(A)+(B) (F)= (E)/(C)附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表 一（試行）競(jìng)爭(zhēng)

16、對(duì)手情況：渠道包裝品牌價(jià)格促銷活動(dòng)價(jià)格促銷活動(dòng)價(jià)格促銷活動(dòng)價(jià)格促銷活動(dòng)其它:有效的時(shí)間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問題。1、時(shí)間分類業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：上午在廠時(shí)間：主要是用來做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客 戶卡及生動(dòng)化材料等。下午在廠時(shí)間：用來回廠填寫有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向經(jīng)理匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷 售等所化的時(shí)間其他時(shí)間在所有時(shí)間中，我們按效

17、益把時(shí)間分為：直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間-上午/下午在廠時(shí)間-干線上的時(shí)間-售點(diǎn)間的時(shí)間-其他的時(shí)間2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。間接效益時(shí)間分析在廠時(shí)間- 參加晨會(huì)- 檢查、準(zhǔn)備客戶卡- 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料- 填寫報(bào)表- 開送貨單- 結(jié)帳路上時(shí)間- 工廠到第一個(gè)售點(diǎn)- 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠- 售點(diǎn)間的時(shí)間如何減少間接效益時(shí)間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。如

18、何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會(huì)上。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者 有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有

19、哪些主要活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意六個(gè)方面價(jià)格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動(dòng)化廣告及廣告用品服務(wù)2、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過觀察、聆聽兩種方法。觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)記錄 專題報(bào)告填寫客戶卡和周報(bào)告出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；