6.1銷售機會管理

1、工作任務(wù)6.1 銷售機會活動 客戶關(guān)系管理實務(wù)學(xué)習(xí)項目（情境）六 銷售機會管理 專業(yè)能力專業(yè)能力 社會能力社會能力 方法能力方法能力 教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo) 1、能夠進行機會分析能夠進行機會分析 及機會管道分析，找出及機會管道分析，找出 潛在重點客戶潛在重點客戶 2、能夠完成機會分析、能夠完成機會分析 1、案例分析能力案例分析能力 2、運用客戶關(guān)系管、運用客戶關(guān)系管 理軟件的能力理軟件的能力 1、思考能力思考能力 2、分析能力、分析能力 3、解決問題的能力、解決問題的能力 導(dǎo)航 任務(wù)引入任務(wù)引入 任務(wù)分析任務(wù)分析 知識鏈接知識鏈接 任務(wù)任務(wù)1 1：建立銷售機會：建立銷售機會 任務(wù)任務(wù)2 2：進行銷售

2、機會分析：進行銷售機會分析 銷售機會銷售機會 任務(wù)引入任務(wù)引入 分析要點有以下兩個：分析要點有以下兩個： 1 1積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功。積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功。 2 2信念激勵心態(tài)信念激勵心態(tài): :通過于你的客戶溝通，找到有購?fù)ㄟ^于你的客戶溝通，找到有購 買意向的潛在客戶，并盡力完成訂單建議每人能同買意向的潛在客戶，并盡力完成訂單建議每人能同 5 5位以上客戶進行深度的銷售業(yè)務(wù)活動。位以上客戶進行深度的銷售業(yè)務(wù)活動。 任務(wù)分析 對于任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息，發(fā)對于任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息，發(fā) 現(xiàn)潛在銷售機會并不是問題，真正讓他們苦惱不

3、已現(xiàn)潛在銷售機會并不是問題，真正讓他們苦惱不已 的是如何辨別真正的銷售機會并成功把握它。數(shù)據(jù)的是如何辨別真正的銷售機會并成功把握它。數(shù)據(jù) 顯示，銷售人員通常在顯示，銷售人員通常在70%70%的不當(dāng)銷售機會上浪費了的不當(dāng)銷售機會上浪費了 大量的精力從而極大地影響了他們把握真正大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%30%的有的有 效機會效機會 一、銷售機會管理介紹一、銷售機會管理介紹 知識鏈接知識鏈接 1.1.首先，了解項目的真實和可行性是評估的基礎(chǔ)。首先，了解項目的真實和可行性是評估的基礎(chǔ)。 “6W1H6W1H法法”提供了很好的思路：提供了很好的思路： 誰發(fā)起誰發(fā)起（WHO TO INIT

4、IATEWHO TO INITIATE），），誰投資誰投資（WHO TO INVESTWHO TO INVEST） 誰實施誰實施（WHO TO DOWHO TO DO），），何時正式開始何時正式開始（WHEN TO DOWHEN TO DO） 在何處實施在何處實施（ WHERE TO DOWHERE TO DO），），直接目標(biāo)或解決的問題直接目標(biāo)或解決的問題（WHY TO DOWHY TO DO） 具體實施的方案具體實施的方案（HOW TO DOHOW TO DO） 如果銷售人員能明確回答這些問題，并且能夠得到合乎如果銷售人員能明確回答這些問題，并且能夠得到合乎 情理的解釋，那么可以初步確定這

5、一機會在合理性上是沒有情理的解釋，那么可以初步確定這一機會在合理性上是沒有 問題的，同時通過進一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與問題的，同時通過進一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與 項目本身的切合程度，項目的真實性可信性就可以得到初步項目本身的切合程度，項目的真實性可信性就可以得到初步 的判斷，至少客戶實施項目的意愿是可信的。的判斷，至少客戶實施項目的意愿是可信的。 銷售機會初評銷售機會初評 2.2.客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財務(wù)狀況 僅有確定的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項目在大多數(shù)情僅有確定的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項目在大多數(shù)情 況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況

6、況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況 也是不可少的。通過回答也是不可少的。通過回答“客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服 務(wù)務(wù)”“”“所在的行業(yè)處在生命周期的哪個階段所在的行業(yè)處在生命周期的哪個階段”、“相對于主相對于主 要競爭對手的市場地位要競爭對手的市場地位”這三個主要問題，就可以基本了解這三個主要問題，就可以基本了解 客戶當(dāng)前經(jīng)營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時，輔以客客戶當(dāng)前經(jīng)營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時，輔以客 戶財務(wù)狀況的控尋，如戶財務(wù)狀況的控尋，如“客戶財務(wù)狀況的探尋，如客戶財務(wù)狀況的探尋，如”客戶財客戶財 務(wù)狀況和行業(yè)平均情況的比較務(wù)狀

7、況和行業(yè)平均情況的比較”、“主要財務(wù)指標(biāo)主要財務(wù)指標(biāo)”等等，等等， 就能更精確地破解客戶資金實力的大小是否能足夠支持項目就能更精確地破解客戶資金實力的大小是否能足夠支持項目 按期順利完成和并確訂回款的安全度。按期順利完成和并確訂回款的安全度。 銷售機會初評銷售機會初評 3 3、客戶的預(yù)算和資金來源、客戶的預(yù)算和資金來源 這時候，就可以著手了解項目預(yù)算的多少，以及來源這時候，就可以著手了解項目預(yù)算的多少，以及來源 是自有資金還是銀行貸款，而且，經(jīng)過前期對客戶業(yè)務(wù)狀況是自有資金還是銀行貸款，而且，經(jīng)過前期對客戶業(yè)務(wù)狀況 和財務(wù)狀況的分析，預(yù)算額度和來源的真實性是可以判斷的。和財務(wù)狀況的分析，預(yù)算額

8、度和來源的真實性是可以判斷的。 另外，銷售人員還應(yīng)弄清幾個事實；客戶是否存在基他項目、另外，銷售人員還應(yīng)弄清幾個事實；客戶是否存在基他項目、 與其他項目相比，此項目的重要性如何，從而衡量項目資金與其他項目相比，此項目的重要性如何，從而衡量項目資金 被占用和挪用的可能性被占用和挪用的可能性 銷售機會初評銷售機會初評 4 4、關(guān)鍵影響因素、關(guān)鍵影響因素 另外，一些影響項目實施力度和進度的重要因素也要著另外，一些影響項目實施力度和進度的重要因素也要著 力考察。其一，是否存在決定項目實施時間的重要因素，比力考察。其一，是否存在決定項目實施時間的重要因素，比 如，是否存在原因使客戶必須立即實施，否則則需

9、承擔(dān)重大如，是否存在原因使客戶必須立即實施，否則則需承擔(dān)重大 的時間成本，或者項目延遲會造成巨大損失或重要負(fù)面影響，的時間成本，或者項目延遲會造成巨大損失或重要負(fù)面影響， 或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項目實施效果或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項目實施效果 對客戶戰(zhàn)略實現(xiàn)或競爭力提升的重要影響因素，如項目成功對客戶戰(zhàn)略實現(xiàn)或競爭力提升的重要影響因素，如項目成功 將使客戶具有某種獨特優(yōu)勢，或彌補業(yè)務(wù)重大缺陷或放棄項將使客戶具有某種獨特優(yōu)勢，或彌補業(yè)務(wù)重大缺陷或放棄項 目將存在巨大的機會成本。目將存在巨大的機會成本。 如果存在這樣的因素，項目的真實可施性就能得到極大如果存在這樣

10、的因素，項目的真實可施性就能得到極大 的保證。的保證。 銷售機會初評銷售機會初評 也叫銷售管線，是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效也叫銷售管線，是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效 率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素 的定義，形成銷售管線管理模型。當(dāng)日常銷售信息進的定義，形成銷售管線管理模型。當(dāng)日常銷售信息進 入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖，通過入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖，通過 對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)，對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)， 預(yù)測銷售結(jié)果預(yù)測銷售結(jié)果 。 二、銷售漏斗二、銷售漏

11、斗 $ The Territory 潛在的商機 立項客戶階段 目標(biāo)客戶群 初步認(rèn)可階段 銷售實現(xiàn)階段 商務(wù)階段 意向客戶階段 漏斗漏斗:控管項目的機制控管項目的機制 一位客戶在銷售員的幫助下買下了一所大房子。房子雖說不錯，可畢竟一位客戶在銷售員的幫助下買下了一所大房子。房子雖說不錯，可畢竟 是價格不菲，所以總有一種買貴了的感覺。幾個星期之后，房產(chǎn)銷售員是價格不菲，所以總有一種買貴了的感覺。幾個星期之后，房產(chǎn)銷售員 打來電話說呀登門拜訪，這位客戶不禁有些奇怪，因為不知他來有什么打來電話說呀登門拜訪，這位客戶不禁有些奇怪，因為不知他來有什么 目的。星期天上午，銷售員來了。一進屋就祝賀這位客戶選擇了

12、一所好目的。星期天上午，銷售員來了。一進屋就祝賀這位客戶選擇了一所好 房子。在聊天中，銷售員講了好多當(dāng)?shù)氐男〉涔?。又帶客戶圍著房子轉(zhuǎn)房子。在聊天中，銷售員講了好多當(dāng)?shù)氐男〉涔省Ｓ謳Э蛻魢孔愚D(zhuǎn) 了一圈，把其他房子指給他看，說明他的房子為何與眾不同。還告訴他，了一圈，把其他房子指給他看，說明他的房子為何與眾不同。還告訴他， 附近幾個住戶都是有身份的人，一番話，讓這位客戶疑慮頓消，得意滿附近幾個住戶都是有身份的人，一番話，讓這位客戶疑慮頓消，得意滿 懷，覺得很值。那天，銷售員表現(xiàn)出的熱情甚至超過賣房子的時候，他懷，覺得很值。那天，銷售員表現(xiàn)出的熱情甚至超過賣房子的時候，他 的熱情造訪讓客戶大受感染，這位客戶確信自己買對了房子，很開心。的熱情造訪讓客戶大受感染，這位客戶確信自己買對了房子，很開心。 一周后，這位客戶的朋友來這里玩，對旁邊的一