2019年銷售經(jīng)理工作總結(jié)

1、2019年銷售經(jīng)理工作總結(jié) 自己從20 xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營 工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己 立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx 年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售 任務(wù)的38%貨款回籠率為52%銷售單價比去年下降了 13% 銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55呀口 32%現(xiàn)將三 年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下： 一、切實落實崗位職責(zé)，認真履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是： 1、 千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款； 2、 努力完成銷售管理辦法中的各項要求； 3、 負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)

2、品的出庫手續(xù)； 4、 積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)； 5、 嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度； 6、 對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感； 7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的 標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo) 準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責(zé)中的條款要求 自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知 識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制 定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交 流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。 在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排

3、的任務(wù)后，積極 著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。 總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績 至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系 統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加 之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo) 致業(yè)績欠佳。 二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成 工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、 份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠 慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的 標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積 極考慮并補充完善。 例如： 1、今年九月份，蒲城分廠由于

4、承租人中止租賃協(xié)議并 停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約 80噸、重晶石20噸，而承租人 已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存 材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便 跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的 過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩 噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三 輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時 間，又降低了費用。 2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn) 業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān) 重大，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資 料，自己深知，此次招投

5、標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己 因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思 熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集 相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通 過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商 務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的 YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為 產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。 三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決 銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存 在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷 售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在 產(chǎn)品銷

6、售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在 接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出 承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示 后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通 使客戶對處理方案感到滿意。 四、認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求 確定可代理的產(chǎn)品品種 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過 程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性 能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本 能掌握用途、安裝。 依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了 解，代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn) 品，如35

7、KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn) 品售后服務(wù)存在問題；二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、 橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷 售難度較大。 五、電氣產(chǎn)品市場分析 陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深 入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市 場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電 系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改 任務(wù)造的40%故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場 分析如下： （一）市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬 省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆

8、林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招 標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招 標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局， 而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆 林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確 有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來 看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原 因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓 貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān) 人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。 （二）競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠

9、家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等， 此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo) 局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模 銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北 市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅 為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為 60元/支，此類企業(yè) 基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。 六、20 xx年區(qū)域工作設(shè)想 總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 06年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好 以下幾個方面的工作： （一）依據(jù)xx

10、年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將 工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑 選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長 電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng) 做其所屬的二縣一區(qū)自購工作 ；二是做好延長油礦的電氣材 料米購，三是在延安區(qū)域米用代理的形式，讓利給代理商以 展開縣局的銷售工作。 （二）針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林 供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的 放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工 作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的代理商，主要做 神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。 （三）

11、 對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx 年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量，xx年計劃積極搜集市場信息并 及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。 （四）為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后 努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走 入市場并形成銷售。 （五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技 能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的 綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。 （六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信 息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占 有額。 七、對銷售管理辦法的幾點建議 （一） 20 xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確 業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條 款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 （二）20 xx年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提 下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因 地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。 （三）20 xx年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理