263,逃離互聯(lián)網(wǎng)

1、在上世紀(jì)末網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)期登臺(tái)亮相的一批企業(yè)中， 263 公司多少有些與眾不同。與許多新 生的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣， 263 也曾積極嘗試過(guò)當(dāng)時(shí)流行的各種互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，如個(gè)人郵箱、門戶網(wǎng) 站等，其免費(fèi)個(gè)人郵箱還贏得過(guò)相當(dāng)份額的市場(chǎng)，但 263 最終沒(méi)有能夠像新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)絡(luò)新 貴那樣順利登陸納斯達(dá)克而名利兼收，但也不像那些只知瘋狂燒錢漠視盈利的企業(yè)，在短暫輝 煌之后便銷聲匿跡。 263 走的是一條屬于自己的路：在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)幾經(jīng)嘗試之后， 263 不斷實(shí)行戰(zhàn)略撤退，每 一次撤退都是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)離，同時(shí)也是向自己核心能力的趨近。在每次調(diào)整之后， 263 最終實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略鎖定，形成了自己的核心業(yè)務(wù)模式，并且

2、至今還圍繞著這一核心不斷尋找新的 可能性。毋庸諱言，與網(wǎng)易等企業(yè)相比， 263 很難說(shuō)有多么成功。不過(guò)，與更多在網(wǎng)絡(luò)熱潮中 迷失方向直至消失的企業(yè)相比， 263 獨(dú)特的路徑選擇又不失其價(jià)值。 戰(zhàn)略撤退 263 是做通訊業(yè)務(wù)起家的， 1999 年憑借互聯(lián)網(wǎng)接入 (ISP) 業(yè)務(wù)進(jìn)入到風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)舞 臺(tái)。和當(dāng)時(shí)的大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣， 263 最初采用的是一種以互聯(lián)網(wǎng)門戶為核心的業(yè)務(wù)組合， 除了 ISP，還先后從事過(guò) ICP(互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商 )、信息港(IDC) 等業(yè)務(wù)。 263的免費(fèi)郵箱和 ISP 業(yè)務(wù)都曾經(jīng)擁有眾多的用戶群體，并為公司贏得了不錯(cuò)的名聲。 263 現(xiàn)任總裁蘆兵就是在那個(gè)時(shí)候

3、加盟 263 的。“我加盟 263 并不是因?yàn)樗拈T戶做得有多 好，而是因?yàn)樗臉I(yè)務(wù)模式與眾不同。 ”蘆兵說(shuō)，“在 263當(dāng)時(shí)的模式當(dāng)中， ISP 是最大的一塊， 而且 ISP是有現(xiàn)金流的， 263是靠 ISP 來(lái)支撐 ICP和 IDC。從一開始我們就是用自己的錢在做互 聯(lián)網(wǎng)?！?這確實(shí)是一個(gè)很大的不同。沒(méi)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流、用融資的錢做業(yè)務(wù)，這是當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)界流 行的做法。這種做法因其缺乏可持續(xù)性而飽受質(zhì)疑。一些幸運(yùn)者因及時(shí)地 上市 融資和隨后的 短信、網(wǎng)游等業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流解決了這一問(wèn)題，但還有更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是因?yàn)槭杖肽?式的難以為繼而消失。雖然 263 有 ISP 產(chǎn)生的現(xiàn)金流作為其他業(yè)

4、務(wù)的支撐，但以免費(fèi)為主要特 征的互聯(lián)網(wǎng)模式本身并不為 263的管理層所看好， 更何況 263的 ISP 業(yè)務(wù)是通過(guò)電話撥號(hào)上網(wǎng)， 這一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)極大很快就被 ADSL等其他寬帶接入方式所取代。在這種情況下，263 開始實(shí) 施戰(zhàn)略撤退和轉(zhuǎn)移。 263 最初做 ICP 并非完全是出于自己的意愿，這一決策在很大程度上是受當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)投資 熱潮的推動(dòng)。 “263 在骨子里是做通信的。雖然我們做了 ICP 業(yè)務(wù)，但我們其實(shí)并不認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng) 的模式。再加上那幾年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一直沒(méi)有找到好的贏利模式，而我們本身就運(yùn)營(yíng)過(guò)成熟的通 信模式，于是我們開始轉(zhuǎn)回去做通信。 ”蘆兵說(shuō)。 這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型導(dǎo)致 263 在隨后幾年內(nèi)連

5、續(xù)三次砍掉互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。 第一次發(fā)生在 2001 年，263 砍掉了互聯(lián)網(wǎng)門戶 ;2003 年， 263放棄免費(fèi)個(gè)人郵箱業(yè)務(wù)，只做收費(fèi)郵箱 ;2006 年 263放棄短信 業(yè)務(wù)。第一次放棄意味著 263 開始從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)撤退，著手向通訊模式的回歸 ; 當(dāng) 2003 年砍掉 個(gè)人郵箱業(yè)務(wù)時(shí)，這實(shí)際上表明 263 已經(jīng)傾向于做企業(yè)通訊，只是還有些搖擺 ; 等到 2006 年砍 掉短信業(yè)務(wù)時(shí)， 263 實(shí)際上就已經(jīng)鎖定自己的戰(zhàn)略方向企業(yè)通訊。 回歸通信業(yè) 在 263 放棄互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)之前， 在 263 公司內(nèi)其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式和通信業(yè)務(wù)模式共存的， ISP 就是一種通信業(yè)務(wù)模式。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的幾次不

6、成功嘗試讓263 逐漸認(rèn)識(shí)到，自己在骨 子里其實(shí)是一家通信基因的公司，很難真正做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這是263 舍互聯(lián)網(wǎng)而回歸通信模 式的真正原因。 一個(gè)完整的通信模式包含三方面要素。一是通信功能，像電話、郵件、短信等都屬于通信 功能。第二個(gè)要素是服務(wù)，有功能不等于有服務(wù)，比如說(shuō)對(duì)講機(jī)，對(duì)講機(jī)有通信功能，但是它 提供不了運(yùn)營(yíng)服務(wù)。很多情況下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以做一些通訊工具，但是卻不一定能提供有保 障的服務(wù)。第三個(gè)要素是盈利模式，也許功能和服務(wù)都做了，但盈利模式仍然不是通信的模式。 最簡(jiǎn)單的通信模式是電信提供的服務(wù)，服務(wù)和付費(fèi)是直接掛鉤的。有的企業(yè)免費(fèi)為客戶提供通 訊的功能和服務(wù)，但收費(fèi)通過(guò)別的方式實(shí)現(xiàn)

7、，263 認(rèn)為這不是完整的通信業(yè)務(wù)模式。 “我們?cè)阪i 定戰(zhàn)略的時(shí)候，是把這三個(gè)核心要素鎖定住。我們既提供功能，又提供服務(wù)，而且盈利模式也 是通信的盈利模式。 ”蘆兵表示。 以個(gè)人郵箱為例，最初 263判斷個(gè)人郵箱是一種通信業(yè)務(wù)模式， 2003年 263 決定取消免費(fèi) 個(gè)人郵箱只保留收費(fèi)個(gè)人郵箱，就是想嚴(yán)格按照通信業(yè)務(wù)模式的三要素來(lái)運(yùn)營(yíng)個(gè)人郵箱，但這 一決策導(dǎo)致 263 的免費(fèi)個(gè)人郵箱用戶銳減。這一事實(shí)讓 263 認(rèn)識(shí)到，將個(gè)人郵箱作為通信模式 來(lái)運(yùn)營(yíng)， 對(duì)于高端商務(wù)市場(chǎng)可以成立， 而對(duì)于大眾市場(chǎng)則不成立。 這一判斷上的誤差讓 263“繳 了學(xué)費(fèi)”。不過(guò)，學(xué)費(fèi)也并非繳得全無(wú)價(jià)值， 它讓 263

8、更加明確了自己通信業(yè)務(wù)的定位在于企業(yè) 而不是個(gè)人。 此后，企業(yè)郵箱進(jìn)入到 263 的視野。在 263 看來(lái)，企業(yè)郵箱正好符合通信業(yè)務(wù)模式的三要 素。企業(yè)用戶看重郵件信息的安全性，這意味著他們不僅需要郵箱的功能，也需要獲得郵件系 統(tǒng)的運(yùn)維服務(wù)。如果能夠保證郵箱系統(tǒng)的安全穩(wěn)定可靠，企業(yè)老板不會(huì)介意為此支付并不算高 昂的費(fèi)用。而且，老板們不會(huì)希望員工在工作過(guò)程中用郵箱時(shí)看廣告，所以，免費(fèi)郵箱通過(guò)廣 告帶來(lái)收益的方式不會(huì)得到他們的歡迎。 “與個(gè)人行為不一樣， 企業(yè)用戶不是可以靠免費(fèi)來(lái)吸引 的。企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)，無(wú)論是它的產(chǎn)品特征，還是用戶的要求，我們認(rèn)為都不支持免費(fèi)模式。 ”蘆 兵說(shuō)。 263 在 200

9、5 年開始做企業(yè)郵箱， 現(xiàn)在擁有 3 萬(wàn)多家用戶， 占據(jù)國(guó)內(nèi)企業(yè)郵箱市場(chǎng)的 21.4%， 是國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)郵箱服務(wù)商。最初，企業(yè)郵箱都是按容量計(jì)費(fèi)。比如，某個(gè)企業(yè)用戶購(gòu)買了 一個(gè)企業(yè)郵箱， 這個(gè)郵箱的總?cè)萘繛?100G，企業(yè)再將這 100G的容量分配給員工。 263 研究發(fā)現(xiàn)， 這種按容量計(jì)費(fèi)的方式存在問(wèn)題，它抑制了用戶的使用能力，因?yàn)橛脩艨偸切拇骖櫦桑亨]箱的 容量滿了之后就無(wú)法收發(fā)郵件。 263 由此決定對(duì)收費(fèi)模式做一個(gè)改變，從按容量計(jì)費(fèi)變?yōu)榘从?戶數(shù)計(jì)費(fèi)，郵箱的空間沒(méi)有限制，有多少人在用才是真正重要的。新的收費(fèi)方式隨即得到用戶 的歡迎，郵箱的使用率也很快成倍增加，用戶不再擔(dān)心郵件多了會(huì)占滿

10、空間。 263 的這一創(chuàng)新 之舉也隨之成為企業(yè)郵箱行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。 就企業(yè)郵箱的服務(wù)而言，其關(guān)鍵在于運(yùn)營(yíng)，而衡量運(yùn)營(yíng)效果的一個(gè)核心指標(biāo)叫“互通” ?；?通的含義是反垃圾和全球郵件的暢通。無(wú)論是企業(yè)自建郵件系統(tǒng)，還是個(gè)人郵件，都會(huì)面臨互 通性的問(wèn)題。如果是自建郵箱的企業(yè)，一個(gè)員工不小心發(fā)了一些垃圾郵件，國(guó)際反垃圾聯(lián)盟就 會(huì)自動(dòng)把這家企業(yè)的 IP 鎖住，這個(gè)郵箱就發(fā)不了國(guó)際郵件。 263 多年來(lái)一直研究垃圾郵件的特 點(diǎn)，并參加過(guò)國(guó)家 863 關(guān)于反垃圾郵件的課題，還獲得了兩項(xiàng)反垃圾郵件的技術(shù)專利，這使得 263在反垃圾郵件上擁有獨(dú)到的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。263 可以實(shí)行控制，保證內(nèi)部用戶發(fā)不了垃圾郵件， 能夠

11、發(fā)出去的郵件都是正常的郵件。同樣，263 也可以做到擋住外來(lái)的垃圾郵件，這樣對(duì)郵件 的進(jìn)和出都能做到很好地管理。 跨界的壁壘 重返通信業(yè)務(wù)之后， 263 一直堅(jiān)持著自己的通信模式，不希望再受到其他模式的干擾。但 這顯然只是一種愿望。 263 可以堅(jiān)守自己的模式，但是這并不意味著 263 不會(huì)受到其他模式的 沖擊。實(shí)際上，電信行業(yè)一直以來(lái)都存有一種擔(dān)心未來(lái)的通信業(yè)務(wù)是否會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi) 模式的侵襲 ? 在中國(guó)，企業(yè)郵箱是一個(gè)普及率不高而增長(zhǎng)很快的市場(chǎng)。根據(jù)艾瑞公司的調(diào)研， 2009 年國(guó) 內(nèi)企業(yè)郵箱市場(chǎng)的營(yíng)收規(guī)模為 3.15 億元，到 2013 年將增長(zhǎng)到 8.25 億元。也許正是看到了這個(gè) 市

12、場(chǎng)的巨大潛力，網(wǎng)易、騰迅等有個(gè)人郵箱業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的公司不久之前以免費(fèi)的方式加入進(jìn)來(lái) 其策略是先憑借免費(fèi)爭(zhēng)取企業(yè)客戶，然后在未來(lái)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候變免費(fèi)為收費(fèi)。 不過(guò)， 263 似乎并沒(méi)有將這股企業(yè)郵箱免費(fèi)之風(fēng)視為太大的威脅。在263 看來(lái)，從個(gè)人郵 箱到企業(yè)郵箱，這不僅僅是提供某個(gè)不同的產(chǎn)品。在產(chǎn)品之外，企業(yè)的整個(gè)思維運(yùn)作方式，包 括研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、 銷售 、服務(wù)等各方面都要求隨之改變。以網(wǎng)易為例，從目前來(lái)看，網(wǎng)易是一 家以網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)務(wù)為核心的公司，它面對(duì)的主要是個(gè)人市場(chǎng)，在個(gè)人用戶群上網(wǎng)易可能積累了 足夠的底蘊(yùn)，但企業(yè)用戶群有著完全不同的需求偏好、文化和價(jià)值觀取向，網(wǎng)易要想短時(shí)間內(nèi) 在一個(gè)并不熟悉的目標(biāo)市場(chǎng)

13、獲得很大的影響力并不容易。 “我們的業(yè)務(wù)空間或許沒(méi)有別人的大，但別的企業(yè)要想進(jìn)來(lái)，哪怕是一家很大的企業(yè)，如 果不改變思維，它也不一定做得好。 ”蘆兵說(shuō)。另外， 263 對(duì)自己的“絕技”反垃圾郵件技 術(shù)十分自信。 263 認(rèn)為這不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)可以超越的，而且 263 目前已經(jīng)擁有技術(shù)上 的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追趕的過(guò)程中， 263 自己的技術(shù)也在進(jìn)步。 263 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的努力并不僅限于企業(yè)郵箱的優(yōu)化，它所專注的企業(yè)通訊業(yè)務(wù)也不僅限于企 業(yè)郵箱。在為用戶服務(wù)的過(guò)程中， 263 發(fā)現(xiàn)企業(yè)在通訊方面其實(shí)有著更高的需求。比如說(shuō)，除 了郵件往來(lái)之外，企業(yè)內(nèi)部人員也需要即時(shí)通訊，企業(yè)所用的不同的管理軟件

14、需要有一個(gè)共同 的入口，這樣使用起來(lái)更加方便。鑒于此， 263 推出了一個(gè)名為 EM的產(chǎn)品。與企業(yè)郵箱相比， EM處于一個(gè)更高的層次，它試圖為企業(yè)提供一個(gè)更加完整便捷的通訊和管理平臺(tái)，263 現(xiàn)有的 企業(yè)郵箱和多方通話等業(yè)務(wù)都可以集成在EM平臺(tái)之上。 除了滿足企業(yè)內(nèi)郵件和即時(shí)通訊的需求 外，企業(yè)現(xiàn)有的一些管理軟件也可以接入到EM，員工經(jīng)過(guò)身份認(rèn)證進(jìn)入 EM平臺(tái)后，就可以使 用各種不同的管理軟件。而且， EM本身也會(huì)集成一些簡(jiǎn)單的管理功能，如人事管理、財(cái)務(wù)報(bào)賬 和 銷售管理 等，如果一些中小企業(yè)覺得購(gòu)買專業(yè)的CRM、 ERP等系統(tǒng)太過(guò)昂貴，那么 EM平臺(tái) 的一些軟件也可以滿足客戶的基本需求。 其

15、實(shí)，263的 EM平臺(tái)也并非獨(dú)特創(chuàng)舉。 騰訊公司多年前就推出過(guò)適用于企業(yè)的騰訊通業(yè)務(wù)， 其基本功能和 EM相似。 只是騰訊通并沒(méi)有取得很好的市場(chǎng)效果，原因或許是騰訊公司業(yè)務(wù)范圍 太廣，并沒(méi)有很看重對(duì)騰訊通的推廣。而在 263 看來(lái)，騰訊通在業(yè)務(wù)推廣上面臨的最大障礙與 網(wǎng)易推免費(fèi)企業(yè)郵箱類似，騰訊擅長(zhǎng)做的也是個(gè)人用戶，騰訊通所面向的企業(yè)客戶對(duì)騰訊公司 來(lái)說(shuō)是一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)。企業(yè)級(jí)通信平臺(tái)既然集成了多項(xiàng)通信類服務(wù)，那么它對(duì)系統(tǒng)安全穩(wěn) 定運(yùn)營(yíng)的要求會(huì)比企業(yè)郵箱有過(guò)之而無(wú)不及，對(duì)于幾年來(lái)專注于企業(yè)通信業(yè)務(wù)的 263 來(lái)說(shuō)，這 讓它有足夠底氣與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中人人談之色變的騰訊進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 - 鏈接 - 互

16、聯(lián)網(wǎng)模式和通信模式 從表面上看，互聯(lián)網(wǎng)模式和通信模式最大的區(qū)別是盈利模式，互聯(lián)網(wǎng)傾向于免費(fèi)，通信則 從來(lái)都是收費(fèi)的。而從根本上來(lái)講，兩者在文化和價(jià)值取向上大為不同?；ヂ?lián)網(wǎng)通行的是一種 開放、活躍的文化，而通信則講究嚴(yán)謹(jǐn)和專注?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在通過(guò)不斷創(chuàng)新來(lái) 滿足用戶不斷深化的需求，通訊類企業(yè)是通過(guò)規(guī)范的運(yùn)營(yíng)流程體系來(lái)為用戶提供穩(wěn)定的服務(wù)， 其價(jià)值主要是為現(xiàn)有業(yè)務(wù)的安全、可靠提供保障。這是兩種截然不同的 ，而一家企業(yè)很難同 時(shí)兼容這兩種文化。 隨機(jī)讀管理故事： 抱抱法官 讓別人的生命有一點(diǎn)不同，有一點(diǎn)亮光是何等簡(jiǎn)單??！ 李夏普洛是個(gè)已經(jīng)退休的法官，他 天性極富愛心。終其一生，他總是以愛

17、為前提，因?yàn)樗髁藧凼亲顐ゴ蟮牧α?。因此他總是?抱別人。他的大學(xué)同學(xué)給他取了抱抱法官的綽號(hào)。甚至車子的保險(xiǎn)杠都寫著：別煩我！擁抱我！ 大約 6 年前，他發(fā)明了所謂的擁抱裝備。外面寫著：一顆心換一個(gè)擁抱。里面則包含 30 個(gè)背后 可貼的刺繡小紅心。他常帶著擁抱裝備到人群中，借著給一個(gè)紅心，換一個(gè)擁抱。 李因此而聲 名大噪， 于是有許多人邀請(qǐng)他到相關(guān)的會(huì)議或大會(huì)演講； 他總是和人分享無(wú)條件的愛這種概念。 一次，在洛杉磯的會(huì)議中，地方小報(bào)向他挑戰(zhàn)：擁抱參加會(huì)議的人，當(dāng)然很容易，因?yàn)樗麄兪?自己選擇參加的，但這在真實(shí)生活中是行不通的。 他們要求李是否能在洛杉磯街頭擁抱路人。 大批的電視工作人員，尾隨李到街頭進(jìn)行探訪。首先李向經(jīng)過(guò)的婦女打招呼：嗨！我是李夏普 洛，大家叫我抱抱法官。我是否可以用這些愛心和你換一個(gè)擁抱。婦女欣然同意，地方新聞的 評(píng)論員則覺得這太簡(jiǎn)單了。李看看四周， 他看到一個(gè)交通女警， 正在開罰單給一臺(tái) BMW的車主。 李從容不迫地走上前去，所有的攝影機(jī)緊緊跟在后面。接著他說(shuō)：你看起來(lái)像需要一個(gè)擁抱， 我是抱抱法官， 可以免費(fèi)奉送一個(gè)擁抱。 那女警接受了。 那位電視時(shí)事評(píng)論員出了