梅高廣告煙臺(tái)啤酒市場(chǎng)銷售體系建議綱要

1、煙臺(tái)中策啤酒有限公司 市場(chǎng)銷售體系建議綱要 上海梅高創(chuàng)意顧問公司 前言 綜觀山東省的啤酒市場(chǎng)，各啤酒生產(chǎn)商競(jìng)相降價(jià)，普遍賣量不賺錢； 而經(jīng)銷商亦會(huì)制約廠商，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是產(chǎn)品品質(zhì)得不到保證、 啤酒廠商利益受損、企業(yè)無條件致力于長(zhǎng)期的發(fā)展。 咎其原因，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場(chǎng)手段： 不善于品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)； 不善于與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長(zhǎng)期運(yùn)作模式。 市場(chǎng)推廣的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競(jìng)爭(zhēng)處于非良性循環(huán)， 使企業(yè)面臨被動(dòng)。有鑒于此，上海梅高針對(duì)煙臺(tái)啤酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，在借 鑒了多家國(guó)際著名啤酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及與梅高顧問團(tuán)的商討之下，制定了 適合山東地區(qū)的

2、啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望通 過對(duì)銷售部門的完善，增強(qiáng)煙臺(tái)啤酒在山東地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為科學(xué)市 場(chǎng)運(yùn)作的先驅(qū)與受益者。 本體系綱要包括： 1、銷售部門的建立原則 2、銷售通路流程 3、銷售部組織結(jié)構(gòu) 4、銷售部各職位與責(zé)任 5、銷售體系管理流程 零售商開拓與管理 經(jīng)銷商管理 推廣業(yè)務(wù)員的日常管理 7、附件：銷售部常用管理工作表 銷售部門的建立原則 4簡(jiǎn)化通路、授惠于消費(fèi)者與生產(chǎn)商 影響消費(fèi)者購買的關(guān)鍵在于生產(chǎn)者與零售者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)， 增加利潤(rùn)空間，是消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)商三方獲利的根本。 4企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端（零售商） 零售商直接接觸消費(fèi)者，聆聽第一手資訊，

3、并爭(zhēng)取消費(fèi)者，獲得零售商 的支持是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段； 鼓勵(lì)零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷售人員的工作重點(diǎn)所在。 生產(chǎn)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、 共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。 銷售通路流程 生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 （分銷商） 零售商 （銷售終端） 銷售部組織結(jié)構(gòu) 銷售部各職位與責(zé)任 4區(qū)域經(jīng)理 制定并完成銷售計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品推廣 協(xié)助并管理推廣主管與客戶經(jīng)理 督導(dǎo)下屬銷售人員的工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng) 4推廣主管 開拓并維持零售終端 ，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售 督導(dǎo)推廣代表的日常銷售工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng) 4客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)管理該區(qū)域內(nèi)的

4、經(jīng)銷商 完成發(fā)貨、回款 銷售部各職位與責(zé)任 4推廣代表 拜訪劃定區(qū)塊的所有零售終端，執(zhí)行銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與pop展示 協(xié)助與促進(jìn)零售商對(duì)產(chǎn)品的銷售與進(jìn)貨 4市場(chǎng)督導(dǎo) 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督與考評(píng)該區(qū)域的銷售工作 4分析員 對(duì)銷售部的各類工作報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)輸入與分析， 上報(bào)區(qū)域經(jīng)理及公司 銷售體系管理流程 4零售商的開拓與管理 4經(jīng)銷商的管理 4推廣業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn) 零售商開拓與管理 制定地區(qū)制定地區(qū) 銷售戰(zhàn)略圖銷售戰(zhàn)略圖 1、劃分銷售區(qū)域、劃分銷售區(qū)域 2、了解競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、了解競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài) 3、維持銷售終端、維持銷售終端 4、計(jì)劃工作、計(jì)劃工作 執(zhí)行人： 區(qū)域經(jīng)理、推廣主管 擬訂每周

5、擬訂每周5日的日的 推廣路線推廣路線 劃分拜訪區(qū)域，每日劃分拜訪區(qū)域，每日 一塊一塊 執(zhí)行人： 推廣主管、代表 確認(rèn)拜訪路線，確認(rèn)拜訪路線， 作合理調(diào)整作合理調(diào)整 1、確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的、確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的 固定拜訪路線固定拜訪路線 2、為沿線客戶編號(hào)、為沿線客戶編號(hào) 執(zhí)行人： 推廣主管、代表 第一次拜訪第一次拜訪 1、記錄點(diǎn)名、店主姓、記錄點(diǎn)名、店主姓 名、電話等名、電話等 2、正在銷售的競(jìng)爭(zhēng)品、正在銷售的競(jìng)爭(zhēng)品 牌情況牌情況 執(zhí)行人： 推廣主管、代表 第二次拜訪第二次拜訪 1、確定固定的拜服路、確定固定的拜服路 線線 2、為路線客戶編號(hào)、為路線客戶編號(hào) 執(zhí)行人： 推廣主管、代表 新客戶拜訪新客

6、戶拜訪 1、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā)、被忽視的零售點(diǎn)開發(fā) 2、索要禮品的零售商、索要禮品的零售商 3、原有良好關(guān)系的零售商、原有良好關(guān)系的零售商 4、競(jìng)爭(zhēng)者眾多的領(lǐng)售商開、競(jìng)爭(zhēng)者眾多的領(lǐng)售商開 發(fā)發(fā) 5、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)售商開、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)售商開 發(fā)發(fā) 執(zhí)行人： 推廣主管、代表 老客戶維護(hù)老客戶維護(hù) 1、店外的觀察、店外的觀察 2、與店主的溝通、與店主的溝通 3、店內(nèi)的陳列、店內(nèi)的陳列 4、產(chǎn)品檢查、產(chǎn)品檢查 5、庫存檢查、庫存檢查 6、了解競(jìng)品的情況、了解競(jìng)品的情況 7、約定下次拜訪、約定下次拜訪 8、告別、告別 執(zhí)行人： 推廣代表、主管 工作日?qǐng)?bào)表工作日?qǐng)?bào)表 見附件的表格。見附件的表格。 執(zhí)行人

7、： 推廣代表、主管 推廣工作督導(dǎo)推廣工作督導(dǎo) 1、每月抽查推廣員、每月抽查推廣員 2次次 2、每周花、每周花 2-3天輔天輔 導(dǎo)推廣代表導(dǎo)推廣代表 執(zhí)行人： 推廣主管 接受客戶定單接受客戶定單 定單一式二份，定單一式二份， 公司、個(gè)人各一份。公司、個(gè)人各一份。 執(zhí)行人： 推廣代表、主管 例會(huì)制度例會(huì)制度 1、匯總銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、匯總銷售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、 分析分析 2、業(yè)務(wù)例會(huì)（可與經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)例會(huì)（可與經(jīng)銷商 一起）：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)一起）：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì) 執(zhí)行人： 區(qū)域經(jīng)理、推廣主管 代表 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā) 1、基本經(jīng)營(yíng)條件篩選 2、運(yùn)輸、庫存能力 3、資金、信譽(yù)考證 簽約簽約

8、 1、要求經(jīng)銷商遵 守經(jīng)營(yíng)條件及建議 的價(jià)格 2、簽訂合同 回款回款 盡快要回貨款 發(fā)貨發(fā)貨 根據(jù)市場(chǎng)狀況， 及時(shí)提醒經(jīng)銷 商進(jìn)貨并使其 保持一定的庫 存。 維護(hù)維護(hù) 1、獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn) 2、指出并解決問題 3、查處違規(guī) 推廣業(yè)務(wù)員的日常管理 4隨身所帶的工作表格： 1、區(qū)域圖 2、拜訪線路圖（標(biāo)明零售商位置與編號(hào)） 3、拜訪計(jì)劃（每周一份） 4、客戶檔案 4隨身攜帶的工具： 抹布、膠水、剪刀、海報(bào)（宣傳頁）、定貨單、bp機(jī) 附件：銷售部常用管理工作表 4煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄 4推廣主管督導(dǎo)日程安排 4推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表 4市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表 4市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié) 4黃金標(biāo)

9、準(zhǔn)輔導(dǎo)核對(duì)表 空間占有標(biāo)價(jià)庫存質(zhì)量海報(bào) 戶外廣告 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 bc 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫存與價(jià)格 abc 煙臺(tái)中策公司產(chǎn)品庫存與價(jià)格 煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄 黃金標(biāo)準(zhǔn) 定貨量零售店號(hào)碼 大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號(hào) ： 推廣代 表 ： 星 期 ： 日 期 ： 1 9 9 9 年 月 日 編號(hào)零售店名稱地址有否拜訪a 周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日 30-五月30-五月31311-六月1-六月2 23 34 45

10、 5 推廣員姓名 6 67 78 89 9101011111212 推廣員姓名 1313141415151616171718181919 推廣員姓名 2020212122222323242425252626 推廣員姓名 2727282829293030 推廣員姓名 大區(qū)： 區(qū) 域 ： 月 份 ： 推 廣 主 管 姓 名 ： 推廣主管督導(dǎo)日程安排推廣主管督導(dǎo)日程安排 輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期：輔導(dǎo)日期： 記錄：?jiǎn)栴}及解決方法記錄：?jiǎn)栴}及解決方法記錄：?jiǎn)栴}及解決方法 路線計(jì)劃 1、店數(shù)與店數(shù)的變動(dòng) 拜訪目標(biāo) 2 、提 高 鋪 貨率、銷量 3、黃金標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則 銷售工具：p o p 、定貨 單 、 其他 檢查

11、戶內(nèi)外廣告 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 檢查庫存 介紹品牌和促銷 動(dòng)手陳列黃金小店 完成銷售 做好各種記錄 約定下次的拜訪 1、客戶投訴 2、 3、 4、 注： = 表 現(xiàn)良好 = 有 待改進(jìn) =沒有 該表格存檔，以備抽查 推廣主管簽名 推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表推廣主管實(shí)地輔導(dǎo)表 其 他 準(zhǔn) 備 實(shí) 地 操 作 步 驟 領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出零售商領(lǐng)進(jìn)發(fā)出 零售商 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 周二周三 煙臺(tái)中策啤酒有限公司煙臺(tái)中策啤酒有限公司 市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表市

12、場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周禮品領(lǐng)、發(fā)表 周四周五周末 大區(qū)： 區(qū) 域 ： 銷 售 片 區(qū) 編 號(hào) ： 推廣代 表 ： 日期 ： 1999年 月 日 - 月 日 總計(jì) 期初備存禮品名稱序號(hào) 周一 姓名：職位：批發(fā)商：區(qū)域： 煙臺(tái)中策啤酒有限公 司煙臺(tái)中策啤酒有限公 司 市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié)市場(chǎng)推廣銷售隊(duì)伍每周工作小結(jié) 大區(qū)： 銷 售 片 區(qū)編號(hào)： 日 期 ： 主管評(píng)估： 本周區(qū)域內(nèi)餐飲業(yè)開拓、發(fā)展情況（舉例分析）： 黃金小店情況： 其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析： 助銷批發(fā)商本周入、出庫情況分析： 本周個(gè)人鋪貨及銷售指標(biāo)完成情況、差異、原因分析及調(diào)整計(jì)劃： 路線計(jì)劃 零售店檔案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢查 拜

13、訪目標(biāo) 123456789101112131415附注 拜訪目標(biāo) 銷售工具/ 演示者 每天成就記錄 黃金標(biāo)準(zhǔn)跟蹤表 永久性戶外廣告 售點(diǎn)廣告 內(nèi)部展示售點(diǎn)廣告 稱呼姓名 要求的信息 提供的信息 所有產(chǎn)品都標(biāo)價(jià) 標(biāo)價(jià)可見 使用標(biāo)價(jià)板/ 卡 靠近產(chǎn)品 是煙臺(tái)的建議價(jià) 產(chǎn)品輪換 檢查保存期限 檢查受損產(chǎn)品 我們有最大庫存 超過或低于同一價(jià)格檔次的6 0 % 水平 安全庫存量 約定的拜訪 檢查著裝 每天成就記錄 零售商抱怨表 黃金標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)跟蹤表 = 表 現(xiàn)良好 =有 待 改 進(jìn) =不適用*每次拜訪中，在業(yè)績(jī)表現(xiàn)格內(nèi)，填以下符號(hào)： 完成行政事務(wù) 問候 外部展示 拜訪準(zhǔn)備 其他 檢查庫存 產(chǎn)品質(zhì)量 標(biāo)價(jià) 日期： 黃金標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)核對(duì)表黃