專業(yè)壽險營銷培訓PPT

1、 前言前言 “永續(xù)經營永續(xù)經營”在壽險營銷領域里，是一個經營被強調的在壽險營銷領域里，是一個經營被強調的 理理 念。它所強調的含義是念。它所強調的含義是:作為一個獨立自主的保險代理人，作為一個獨立自主的保險代理人， 如如 果只是簡單地理解自己的工作是賣保險，那就是將保險理解果只是簡單地理解自己的工作是賣保險，那就是將保險理解 成為賺錢的工具，這是一種短期行為。而將保險當作終身為成為賺錢的工具，這是一種短期行為。而將保險當作終身為 之奮斗的事業(yè)，強調持久永續(xù)，才是一名真正的保險人。之奮斗的事業(yè)，強調持久永續(xù)，才是一名真正的保險人。 “永續(xù)經營永續(xù)經營”這種思想，樹立的不僅是一種從業(yè)榮譽感這種思想

2、，樹立的不僅是一種從業(yè)榮譽感 ， 更多的是強調一種長久經營的職業(yè)責任感。更多的是強調一種長久經營的職業(yè)責任感。 目錄目錄 專業(yè)營銷員應具備的品格專業(yè)營銷員應具備的品格1 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型2 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定3 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 1、敬業(yè)愛業(yè)、主動熱情、敬業(yè)愛業(yè)、主動熱情 。 保險產品，不是看得見、摸得著的有形產品。是保險產品，不是看得見、摸得著的有形產品。是 近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的近期或者遠期可能發(fā)生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的 是少數，營銷員要以

3、是少數，營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近憑著愛心與信任，主動熱情去接近”的姿態(tài)和面貌，積極的姿態(tài)和面貌，積極 主動地尋找客戶，并激發(fā)其保險需求。主動地尋找客戶，并激發(fā)其保險需求。 2、態(tài)度誠懇、形象專業(yè)、態(tài)度誠懇、形象專業(yè) 。 誠懇的態(tài)度專業(yè)的形象，不僅能在客戶心中樹立誠懇的態(tài)度專業(yè)的形象，不僅能在客戶心中樹立 良好的形象，也能得到客戶的信任和認可。良好的形象，也能得到客戶的信任和認可。 3、知識淵博、專業(yè)精深、知識淵博、專業(yè)精深 。 一個優(yōu)秀的營銷員應儲備專業(yè)的保險知識，以及一個優(yōu)秀的營銷員應儲備專業(yè)的保險知識，以及 與保險有密切相關的金融、法律、財稅、醫(yī)學等多方面的知識，并在實踐

4、中不斷與保險有密切相關的金融、法律、財稅、醫(yī)學等多方面的知識，并在實踐中不斷 感悟和總結。感悟和總結。 專業(yè)營銷員應具備的品格專業(yè)營銷員應具備的品格 只有熟練掌握原則、法律法規(guī)和展業(yè)技巧，我們才能步入成功者的行列。只有熟練掌握原則、法律法規(guī)和展業(yè)技巧，我們才能步入成功者的行列。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 問題問題 1、你知道收到保單后應幾日內送達客戶嗎？、你知道收到保單后應幾日內送達客戶嗎？ 2、你知道投保書未準確填寫客戶基本信息會引發(fā)合同糾紛嗎？、你知道投保書未準確填寫客戶基本信息會引發(fā)合同糾紛嗎？ 3、你知道契約變更通知書代簽名的后果嗎？、你知道契約變更通

5、知書代簽名的后果嗎？ 4、你知道片面宣傳保險責任會是什么行為嗎？、你知道片面宣傳保險責任會是什么行為嗎？ 5、你知道未如實填寫客戶健康狀況會引發(fā)糾紛嗎？、你知道未如實填寫客戶健康狀況會引發(fā)糾紛嗎？ 目錄目錄 專業(yè)營銷員應具備的品格專業(yè)營銷員應具備的品格1 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型2 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定3 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 一、銷售技能差的問題一、銷售技能差的問題 1、銷售技能差的定義、銷售技能差的定義 是指保險業(yè)務員在展業(yè)及售后服務過程中，因銷售技能或專業(yè)知識是指保險業(yè)務員在展業(yè)及售后服務過程中，因銷售技能或專業(yè)知識 不足

6、，引發(fā)客戶不滿從而導致投訴。不足，引發(fā)客戶不滿從而導致投訴。 2、 銷售技能差的主要體現銷售技能差的主要體現 一是在展業(yè)過程中，使用的語言不當，方式方法欠妥；二是對條款一是在展業(yè)過程中，使用的語言不當，方式方法欠妥；二是對條款 及保全規(guī)定不了解，專業(yè)知識不足。及保全規(guī)定不了解，專業(yè)知識不足。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例一案例一 20092009年年1212月，杜女士向公司投訴業(yè)務員趙某在其拒絕投保后，通過月，杜女士向公司投訴業(yè)務員趙某在其拒絕投保后，通過 短信騷擾，語音污穢不堪且經常發(fā)生在半夜，引起杜女士家庭矛盾，杜短

7、信騷擾，語音污穢不堪且經常發(fā)生在半夜，引起杜女士家庭矛盾，杜 女士保留業(yè)務員發(fā)送的短信內容，要求公司嚴懲業(yè)務員趙某。女士保留業(yè)務員發(fā)送的短信內容，要求公司嚴懲業(yè)務員趙某。 業(yè)務員趙某在投訴處理人員向其了解情況時，仍認為自己所發(fā)的短業(yè)務員趙某在投訴處理人員向其了解情況時，仍認為自己所發(fā)的短 信都是哲理名言，是客戶素質太低看不懂，不僅未意識到自己的行為不信都是哲理名言，是客戶素質太低看不懂，不僅未意識到自己的行為不 對，且言語中充滿對客戶的不屑。對，且言語中充滿對客戶的不屑。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 值得我們思考的問題：值得我們思考的問題： 如果你是客戶，是否會接受該業(yè)務員推銷的保險

8、？如果你是客戶，是否會接受該業(yè)務員推銷的保險？ 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例二案例二 2009年年5月，客戶錢某向公司投訴，反映其未投保公司任何保險，月，客戶錢某向公司投訴，反映其未投保公司任何保險， 公司卻從其賬戶劃轉保費公司卻從其賬戶劃轉保費5100元，認為公司存在嚴重的欺詐行為。要求元，認為公司存在嚴重的欺詐行為。要求 公司退回所劃款項并賠償其精神損失。經核實，業(yè)務員錯將錢某的賬戶公司退回所劃款項并賠償其精神損失。經核實，業(yè)務員錯將錢某的賬戶 填寫到他人的投保書上，首期劃款不成功時，業(yè)務員在新契約變更通知填寫到他人的投保書上，首期劃款不成功時，業(yè)務員在

9、新契約變更通知 書上已填寫了客戶正確賬號，但在出單后，未變更續(xù)期繳費帳戶，導致書上已填寫了客戶正確賬號，但在出單后，未變更續(xù)期繳費帳戶，導致 客戶續(xù)期保費是從錢某賬戶劃轉?？蛻衾m(xù)期保費是從錢某賬戶劃轉。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 上述問題說明：該業(yè)務員因專業(yè)技能欠缺，對劃款賬戶變更的規(guī)定不上述問題說明：該業(yè)務員因專業(yè)技能欠缺，對劃款賬戶變更的規(guī)定不 了解；同時也提醒我們此類問題應該如何規(guī)避。了解；同時也提醒我們此類問題應該如何規(guī)避。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例三案例三 2010年年5月，客戶王某向公司投訴，反映投保至今未收到保單，月，客戶王某向

10、公司投訴，反映投保至今未收到保單， 現對該險種不認可，要求公司按照猶豫期內退保。經核實，客戶王某現對該險種不認可，要求公司按照猶豫期內退保。經核實，客戶王某 填寫投保書后不久，其丈夫不同意投保，就電話通知業(yè)務員決定不投填寫投保書后不久，其丈夫不同意投保，就電話通知業(yè)務員決定不投 保了，因投保書已交至公司在核保審核過程中，業(yè)務員認為客戶等拿保了，因投保書已交至公司在核保審核過程中，業(yè)務員認為客戶等拿 到保單會改變決定，就沒有為客戶辦理出單前撤保。出單后，客戶退到保單會改變決定，就沒有為客戶辦理出單前撤保。出單后，客戶退 保意愿堅決，業(yè)務員讓客戶在回執(zhí)上簽字后，將保單及回執(zhí)一起帶走保意愿堅決，業(yè)務

11、員讓客戶在回執(zhí)上簽字后，將保單及回執(zhí)一起帶走 ，希望在猶豫期內做通客戶保留保單的工作。因此，截至客戶向公司，希望在猶豫期內做通客戶保留保單的工作。因此，截至客戶向公司 投訴，保單未送達客戶手中。投訴，保單未送達客戶手中。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 上述問題提示我們：收到保險合同后，應在規(guī)定的時間內將保險合同交上述問題提示我們：收到保險合同后，應在規(guī)定的時間內將保險合同交 到客戶手中，避免引發(fā)糾紛。到客戶手中，避免引發(fā)糾紛。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 二、代簽名的問題二、代簽名的問題 1、代簽名的定義、代簽名的定義 代簽名是指他人在沒有取得授權的情況

12、下，代投保人、被保險人或代簽名是指他人在沒有取得授權的情況下，代投保人、被保險人或 者其他權利人簽名引發(fā)的投訴案件。者其他權利人簽名引發(fā)的投訴案件。 2、代簽名代簽的文件、代簽名代簽的文件 主要包括投保書、產品說明書、保單回執(zhí)、新契約變更通知書等。主要包括投保書、產品說明書、保單回執(zhí)、新契約變更通知書等。 3、代簽名產生的原因、代簽名產生的原因 隨著培訓宣導力度的加大，業(yè)務員代簽投保書的行為已引起廣大營隨著培訓宣導力度的加大，業(yè)務員代簽投保書的行為已引起廣大營 銷員的重視，基本得到遏制。但代簽劃款協議書、保單回執(zhí)、新契約變銷員的重視，基本得到遏制。但代簽劃款協議書、保單回執(zhí)、新契約變 更通知及

13、默許他人代投保人、被保險人簽名的行為仍存在。甚至有許多更通知及默許他人代投保人、被保險人簽名的行為仍存在。甚至有許多 業(yè)務員認為，只要投保書是投保人本人簽名就不會影響到合同效力，根業(yè)務員認為，只要投保書是投保人本人簽名就不會影響到合同效力，根 據據保險法保險法的規(guī)定，一些重要通知書代簽名，其后果與投保書代簽名的規(guī)定，一些重要通知書代簽名，其后果與投保書代簽名 是一致的。是一致的。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例一案例一 20092009年年8 8月，客戶董某向公司投訴，反映投保書上被保險人簽名欄月，客戶董某向公司投訴，反映

14、投保書上被保險人簽名欄 非其本人親筆簽字，現以保險合同無效為由，要求公司退回全部保費，非其本人親筆簽字，現以保險合同無效為由，要求公司退回全部保費， 并對業(yè)務員進行處罰。經查：簽訂投保書時，被保險人未在場，投保人并對業(yè)務員進行處罰。經查：簽訂投保書時，被保險人未在場，投保人 問業(yè)務員問業(yè)務員“我簽行嗎？我簽行嗎？”業(yè)務員說業(yè)務員說“可以，沒問題！可以，沒問題！”故投保書被保險故投保書被保險 人簽人簽 名是由投保人代簽。待被保險人發(fā)現該保單后，對保險極不認可，經咨名是由投保人代簽。待被保險人發(fā)現該保單后，對保險極不認可，經咨 詢相關部門后，以合同無效為由，向公司投訴。詢相關部門后，以合同無效為由

15、，向公司投訴。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 本案例提示我們：做為專業(yè)壽險營銷員，應明確告知客戶投保書、劃款本案例提示我們：做為專業(yè)壽險營銷員，應明確告知客戶投保書、劃款 協議書、新契約變更通知書等相關文書應由誰簽名，不能代簽或默許、協議書、新契約變更通知書等相關文書應由誰簽名，不能代簽或默許、 誘導他人代簽。誘導他人代簽。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例二案例二 20092009年年1 1月，客戶劉某向公司投訴，反映其向公司申請住院醫(yī)療理月，客戶劉某向公司投訴，反映其向公司申請住院醫(yī)療理 賠金，公司以其投保前疾病，投保時未如實告知為由拒賠。認為業(yè)務員

16、賠金，公司以其投保前疾病，投保時未如實告知為由拒賠。認為業(yè)務員 為其辦理住院醫(yī)療保險時，沒有讓其閱讀健康告知，其本人也不知道告為其辦理住院醫(yī)療保險時，沒有讓其閱讀健康告知，其本人也不知道告 知什么，且投保書也是業(yè)務員簽名，為此要求公司正常賠付住院醫(yī)療險知什么，且投保書也是業(yè)務員簽名，為此要求公司正常賠付住院醫(yī)療險 金。經核實，金。經核實， 20082008年客戶提出在原主險項下增加住院醫(yī)療附加險，業(yè)年客戶提出在原主險項下增加住院醫(yī)療附加險，業(yè) 務員在為其辦理附加險時，認為客戶身體應無其他狀況，就沒有讓客戶務員在為其辦理附加險時，認為客戶身體應無其他狀況，就沒有讓客戶 填寫健康告知，就代客戶填寫

17、了健康告知書并代客戶簽名。填寫健康告知，就代客戶填寫了健康告知書并代客戶簽名。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 上述案例提示我們：不論是投保書、還是新增附加險申請書，應由客戶本上述案例提示我們：不論是投保書、還是新增附加險申請書，應由客戶本 人親筆簽名，任何代簽名的行為，人親筆簽名，任何代簽名的行為，其后果與投保書代簽名是一致的。其后果與投保書代簽名是一致的。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 三、銷售誤導問題三、銷售誤導問題 1、銷售誤導的定義、銷售誤導的定義 銷售誤導是指保險業(yè)務員在展業(yè)過程中及售后服務過程中，通過銷售誤導是指保險業(yè)務員在展業(yè)過程中及售后服務

18、過程中，通過 夸大宣傳、片面介紹、混淆概念、同業(yè)詆毀等方式欺騙客戶，嚴重損害夸大宣傳、片面介紹、混淆概念、同業(yè)詆毀等方式欺騙客戶，嚴重損害 客戶合法權益，影響公司形象的行為。客戶合法權益，影響公司形象的行為。 2、銷售誤導的具體表現、銷售誤導的具體表現 夸大宣傳、片面介紹、混淆概念、同業(yè)詆毀、不當銷售及其他表現夸大宣傳、片面介紹、混淆概念、同業(yè)詆毀、不當銷售及其他表現 等六個方面。等六個方面。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 夸大宣傳：通過產品說明會、客戶聯誼會、散發(fā)宣傳材料、業(yè)務員夸大宣傳：通過產品說明會、客戶聯誼會、散發(fā)宣傳

19、材料、業(yè)務員 面對面營銷等多種形式，向社會公眾或特定個體宣傳夸張性的保險產品面對面營銷等多種形式，向社會公眾或特定個體宣傳夸張性的保險產品 ，或將自身產品與同業(yè)類似產品比較時，夸大自己，令消費者形成錯誤，或將自身產品與同業(yè)類似產品比較時，夸大自己，令消費者形成錯誤 認識，進而盲目投保。認識，進而盲目投保。 片面介紹片面介紹 ：主要表現對新型壽險產品不按監(jiān)管規(guī)定作全面、完整：主要表現對新型壽險產品不按監(jiān)管規(guī)定作全面、完整 、準確介紹。例如，業(yè)務員只按高檔利率預測分紅水平，不演示低檔和、準確介紹。例如，業(yè)務員只按高檔利率預測分紅水平，不演示低檔和 中檔紅利收益；不如實告知紅利不確定性；只介紹產品投

20、資功能，對費中檔紅利收益；不如實告知紅利不確定性；只介紹產品投資功能，對費 用扣除、退保損失、投資風險等情況不明確提示。用扣除、退保損失、投資風險等情況不明確提示。 概念混淆：為吸引客戶，增強說服力，業(yè)務員將保險產品與其他金概念混淆：為吸引客戶，增強說服力，業(yè)務員將保險產品與其他金 融產品概念相混淆，蒙蔽視聽。例如：將保險產品介紹為定期存款或者融產品概念相混淆，蒙蔽視聽。例如：將保險產品介紹為定期存款或者 是買理財產品送保險等。是買理財產品送保險等。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 同業(yè)詆毀同業(yè)詆毀 ： 為招攬客戶，有的業(yè)務員將

21、自身公司實力及產品優(yōu)為招攬客戶，有的業(yè)務員將自身公司實力及產品優(yōu) 勢與同業(yè)劣勢相互比較，有的利用同業(yè)公司的負面消息進行詆毀攻勢與同業(yè)劣勢相互比較，有的利用同業(yè)公司的負面消息進行詆毀攻 擊，有的甚至發(fā)放材料給基層營銷員，授意營銷員宣傳其他公司的擊，有的甚至發(fā)放材料給基層營銷員，授意營銷員宣傳其他公司的 負面消息。同業(yè)詆毀影響了消費者理性選擇和消費偏好，事實上造負面消息。同業(yè)詆毀影響了消費者理性選擇和消費偏好，事實上造 成誤導。成誤導。 不當銷售：不當銷售： 新型壽險產品因其精算復雜、風險不定等特點，應新型壽險產品因其精算復雜、風險不定等特點，應 銷售給具有一定金融保險知識的人群。但近年來，隨著新

22、型產品的銷售給具有一定金融保險知識的人群。但近年來，隨著新型產品的 熱銷不斷出現向不適合人群銷售的問題，甚至將投連、萬能銷售給熱銷不斷出現向不適合人群銷售的問題，甚至將投連、萬能銷售給 文化程度不高的老人、農民。文化程度不高的老人、農民。 其他表現：其他表現： 近年來，隨著網絡技術的發(fā)展，業(yè)務員擅自以公司近年來，隨著網絡技術的發(fā)展，業(yè)務員擅自以公司 名義開設網站、建立網頁或者博客，利用網絡不當宣傳保險產品。名義開設網站、建立網頁或者博客，利用網絡不當宣傳保險產品。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例一案例一 20072007年

23、年5 5月，客戶張某購買了公司的富貴人生兩全保險，當月月，客戶張某購買了公司的富貴人生兩全保險，當月1616日日 收到保險合同。隨后發(fā)現保險合同上并不存在宣傳資料上所述利息內容收到保險合同。隨后發(fā)現保險合同上并不存在宣傳資料上所述利息內容 ，便于當月，便于當月1919日向業(yè)務員提出質疑，之后，以業(yè)務員使用的宣傳資料存日向業(yè)務員提出質疑，之后，以業(yè)務員使用的宣傳資料存 在欺詐向法院起訴，要求公司書面道歉，并在在欺詐向法院起訴，要求公司書面道歉，并在中國青年報中國青年報、北京北京 晚報晚報、北京娛樂信報北京娛樂信報等三家以上媒體上，向其公開道歉，同時判等三家以上媒體上，向其公開道歉，同時判 令合同

24、無效。令合同無效。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 上述案例中，業(yè)務員使用自制宣傳材料，并進行片面宣傳，存在誤導客上述案例中，業(yè)務員使用自制宣傳材料，并進行片面宣傳，存在誤導客 戶投保的行為，已違反相關法律法規(guī)的規(guī)定。戶投保的行為，已違反相關法律法規(guī)的規(guī)定。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例二案例二 20082008年年1212月月1515日，客戶劉某投保公司日，客戶劉某投保公司“福如東海福如東?！苯K身壽險終身壽險c c款?？畋?險，基本保額險，基本保額1010萬元，年交保費萬元，年交保費1230012300元。元。20102010年年2 2月，向公司投訴

25、，反月，向公司投訴，反 映其投保時，業(yè)務員書面承諾滿映其投保時，業(yè)務員書面承諾滿2020年可領取年可領取1818萬元，現發(fā)現實際情況與萬元，現發(fā)現實際情況與 業(yè)務員承諾不符，要求公司退還全部保費并賠償其損失。業(yè)務員承諾不符，要求公司退還全部保費并賠償其損失。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 上述案例中，業(yè)務員不僅存在夸大分紅收益的行為，且存在承諾客戶保上述案例中，業(yè)務員不僅存在夸大分紅收益的行為，且存在承諾客戶保 險合同以外的利益，屬于嚴重的銷售誤導行為。險合同以外的利益，屬于嚴重的銷售誤導行為。 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 案例三案例三 2005年年10

26、月，客戶王某投保公司月，客戶王某投保公司“美滿安康美滿安康”保險，保額保險，保額10萬元，萬元， 被保險人為其子。被保險人為其子。2008年年10月向公司投訴，反映投保時業(yè)務員告知其只月向公司投訴，反映投保時業(yè)務員告知其只 需繳納三年保費，便可享受每三年一次領取直至終身，現收到公司寄發(fā)需繳納三年保費，便可享受每三年一次領取直至終身，現收到公司寄發(fā) 的提醒函，才知交費期為的提醒函，才知交費期為10年，要求公司退還全部保費并賠償其損失。年，要求公司退還全部保費并賠償其損失。 經查，投保人為退休工人，投保時已滿經查，投保人為退休工人，投保時已滿70周歲，月退休工資周歲，月退休工資1500元元 。其子

27、為智力殘疾人，享受國家低保補貼，每年近。其子為智力殘疾人，享受國家低保補貼，每年近2萬元的保費已給其生萬元的保費已給其生 活造成壓力?；钤斐蓧毫?。 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型 上述案例中，被保險人為智障人士，而投保書未如實告知被保險人的身上述案例中，被保險人為智障人士，而投保書未如實告知被保險人的身 體狀況，雖誤導保險期限依據不足，但業(yè)務員存在銷售不當的行為。體狀況，雖誤導保險期限依據不足，但業(yè)務員存在銷售不當的行為。 目錄目錄 專業(yè)營銷員應具備的品格專業(yè)營銷員應具備的品格1 展業(yè)中常遇問題類型展業(yè)中常遇問題類型2 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定3 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想

28、 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 為違規(guī)范個人保險營銷員（以下簡稱業(yè)務員）的展業(yè)行為，全面提升為違規(guī)范個人保險營銷員（以下簡稱業(yè)務員）的展業(yè)行為，全面提升 業(yè)務員的從業(yè)品質，促進個人營銷隊伍健康發(fā)展，降低客戶因保險合同業(yè)務員的從業(yè)品質，促進個人營銷隊伍健康發(fā)展，降低客戶因保險合同 糾紛而形成的投訴率。北京分公司針對個人營銷員日常展業(yè)中經常涉及糾紛而形成的投訴率。北京分公司針對個人營銷員日常展業(yè)中經常涉及 到的違規(guī)行為，總結提煉后，特制定新華人壽北京分公司個人保險營銷到的違規(guī)行為，總結提煉后，特制定新華人壽北京分公司個人保險營銷 員品質管理規(guī)定。員品質管理規(guī)定。 該規(guī)定分為五章，共計三十條，僅第二

29、章品質管理規(guī)定就達二十條該規(guī)定分為五章，共計三十條，僅第二章品質管理規(guī)定就達二十條 明確個人保險營銷員必須遵守國家法律法規(guī)，嚴格按照明確個人保險營銷員必須遵守國家法律法規(guī)，嚴格按照保險法保險法、保、保 險行業(yè)相關規(guī)定、本規(guī)定以及公司其他相關管理規(guī)定的要求，在各規(guī)定險行業(yè)相關規(guī)定、本規(guī)定以及公司其他相關管理規(guī)定的要求，在各規(guī)定 授權的范圍內開展各項業(yè)務活動。授權的范圍內開展各項業(yè)務活動。 品質管理規(guī)定制定背景品質管理規(guī)定制定背景 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法第十九條、二十一條規(guī)定，第十九條、二十一條規(guī)定，

30、 營銷員外出活動尤其是進行宣傳、咨詢或社會公益活動時，應著裝整齊營銷員外出活動尤其是進行宣傳、咨詢或社會公益活動時，應著裝整齊 、舉止文明，打電話約見客戶、與客戶面談時要注意文明禮貌用語；應、舉止文明，打電話約見客戶、與客戶面談時要注意文明禮貌用語；應 對客戶推薦適合的保險產品及保險服務，充分考慮客戶實際需要及經濟對客戶推薦適合的保險產品及保險服務，充分考慮客戶實際需要及經濟 能力設計險種組合，不可貪圖自身利益損害客戶利益；應當正確掌握公能力設計險種組合，不可貪圖自身利益損害客戶利益；應當正確掌握公 司保險產品，時了解新產品信息及公司各項保險營銷員相關政策、制度司保險產品，時了解新產品信息及公

31、司各項保險營銷員相關政策、制度 ；應當保守公司的客戶資料、商業(yè)信息等商業(yè)秘密及客戶個人隱私。；應當保守公司的客戶資料、商業(yè)信息等商業(yè)秘密及客戶個人隱私。 個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法第四十條、五十條規(guī)定，營銷第四十條、五十條規(guī)定，營銷 員曲意理解或解釋保險合同條款、投保規(guī)則、保險理賠等業(yè)務規(guī)則，泄員曲意理解或解釋保險合同條款、投保規(guī)則、保險理賠等業(yè)務規(guī)則，泄 露客戶的個人隱私，通過非正當渠道獲取客戶資料，公司有權單方解除露客戶的個人隱私，通過非正當渠道獲取客戶資料，公司有權單方解除 委托合同，并追究其相關責任。委托合同，并追究其相關責任。 營銷員品質管理規(guī)定營銷

32、員品質管理規(guī)定 對銷售技能差怎么規(guī)定的對銷售技能差怎么規(guī)定的 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 1 1、業(yè)務員代投保人簽署投保書，沒有投保人追認的，保險合同應、業(yè)務員代投保人簽署投保書，沒有投保人追認的，保險合同應 為無效合同?；驑I(yè)務員代簽一些重要通知書，比如加費通知書、未成年為無效合同?；驑I(yè)務員代簽一些重要通知書，比如加費通知書、未成年 人保額通知書，涉及保險合同主要內容，是與投保書具有同等犯了效力人保額通知書，涉及保險合同主要內容，是與投保書具有同等犯了效力 的文件，代簽后果與代簽投保書的后果一致。的文件，代簽后果與代簽投保書的后果一致。 2 2、投保人親屬代投保

33、人簽署投保書，若投保人本人沒有投保意向、投保人親屬代投保人簽署投保書，若投保人本人沒有投保意向 ，那么保險合同成立的基礎不存在，若投保人此后沒有追認，則保險合，那么保險合同成立的基礎不存在，若投保人此后沒有追認，則保險合 同就沒有成立。同就沒有成立。 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定 代簽名代簽名 有什么法律后果？有什么法律后果？ 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 北京分公司個人保險營銷員品質管理規(guī)定北京分公司個人保險營銷員品質管理規(guī)定第六條規(guī)定第六條規(guī)定 業(yè)務員本人或默許客戶之間代替投保人、被保險人、監(jiān)護人、受益業(yè)務員本人或默許客戶之間代替投保人、被保險人、監(jiān)護

34、人、受益 人、委托人等，在投保書、委托銀行代扣劃款協議書、契約審核通知書人、委托人等，在投保書、委托銀行代扣劃款協議書、契約審核通知書 、保單回執(zhí)、體檢通知書、調查問卷、授權委托書、理賠相關資料、保、保單回執(zhí)、體檢通知書、調查問卷、授權委托書、理賠相關資料、保 全相關資料上簽名，引起糾紛，造成公司和客戶利益損失者，給予該業(yè)全相關資料上簽名，引起糾紛，造成公司和客戶利益損失者，給予該業(yè) 務員務員“品質管理扣分處罰表品質管理扣分處罰表”記分，并承擔全部經濟責任；公司視情節(jié)記分，并承擔全部經濟責任；公司視情節(jié) 輕輕 重解除與其簽定的重解除與其簽定的個人業(yè)務保險營銷員委托合同個人業(yè)務保險營銷員委托合同

35、或上報保險行業(yè)協或上報保險行業(yè)協 會登陸會登陸北京保險行業(yè)壽險營銷員警示信息管理規(guī)定北京保險行業(yè)壽險營銷員警示信息管理規(guī)定公示處理。公示處理。 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定 對代簽名對代簽名 是怎么規(guī)定的？是怎么規(guī)定的？ 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法（20072007修訂版）第四十四、五修訂版）第四十四、五 十條規(guī)定：營銷員不得進行虛假或者誤導性說明、宣傳，不得擅自印刷十條規(guī)定：營銷員不得進行虛假或者誤導性說明、宣傳，不得擅自印刷 、發(fā)放、傳播保險產品宣傳資料，不得對公司的財務狀況和償付能力作、

36、發(fā)放、傳播保險產品宣傳資料，不得對公司的財務狀況和償付能力作 出虛假或者誤導性陳述，不得對保險產品的保障利益、紅利等不確定收出虛假或者誤導性陳述，不得對保險產品的保障利益、紅利等不確定收 益作出合同以外的承諾，否則公司將解約處理，并將視情節(jié)輕重予以降益作出合同以外的承諾，否則公司將解約處理，并將視情節(jié)輕重予以降 級、解除合同或繳納一定數額違約金。級、解除合同或繳納一定數額違約金。 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定 對銷售誤導的對銷售誤導的 管理規(guī)定管理規(guī)定 有哪些有哪些? 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 北京分公司個人壽險營銷員品質管理規(guī)定北京分公司個人壽險營銷

37、員品質管理規(guī)定第二章第九條規(guī)定：第二章第九條規(guī)定： 業(yè)務員在展業(yè)過程中，向客戶提供虛假資料或誤導性的宣傳說明；業(yè)務員在展業(yè)過程中，向客戶提供虛假資料或誤導性的宣傳說明； 曲意解釋條款、投保規(guī)則、保全規(guī)則；擅自修改、變更條款、客戶投保曲意解釋條款、投保規(guī)則、保全規(guī)則；擅自修改、變更條款、客戶投保 書和保單資料；提高或降低保險費率；夸大或承諾投資回報率及分紅利書和保單資料；提高或降低保險費率；夸大或承諾投資回報率及分紅利 率；夸大保險保障利益；以公司、客服、銀行或其他渠道名義誤導客戶率；夸大保險保障利益；以公司、客服、銀行或其他渠道名義誤導客戶 、以其他產品升級版、加強版、補貼版為由誤導客戶等，影

38、響客戶投保、以其他產品升級版、加強版、補貼版為由誤導客戶等，影響客戶投保 選擇的，視情節(jié)輕重予以選擇的，視情節(jié)輕重予以“品質管理扣分處罰表品質管理扣分處罰表”記分；如因上述言行記分；如因上述言行 造造 成客戶與公司糾紛，當事業(yè)務員必須承擔由于誤導行為引起的客戶糾紛成客戶與公司糾紛，當事業(yè)務員必須承擔由于誤導行為引起的客戶糾紛 所造成的公司及客戶損失。情節(jié)惡劣的，公司解除與其簽定的所造成的公司及客戶損失。情節(jié)惡劣的，公司解除與其簽定的個人業(yè)個人業(yè) 務保險營銷員委托合同務保險營銷員委托合同。 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定 對銷售誤導的對銷售誤導的 管理規(guī)定管理規(guī)定 有哪些？有哪些？ 樹永續(xù)

39、經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 北京分公司個人壽險營銷員品質管理規(guī)定北京分公司個人壽險營銷員品質管理規(guī)定第二章第七條規(guī)定：第二章第七條規(guī)定： 業(yè)務員在客戶填寫投保書等相關材料后，未在業(yè)務員在客戶填寫投保書等相關材料后，未在24小時內（法定節(jié)假小時內（法定節(jié)假 日順延）將材料交至所屬支公司，未在收到保單正本三個工作日內送達日順延）將材料交至所屬支公司，未在收到保單正本三個工作日內送達 客戶本人，未及時將客戶簽字確認的保單回執(zhí)交到所屬支公司，由此造客戶本人，未及時將客戶簽字確認的保單回執(zhí)交到所屬支公司，由此造 成公司或客戶利益受損的，業(yè)務員應承擔全部經濟責任，視情節(jié)輕重予成公司或客戶利益受損的，業(yè)務員應承擔全部經濟責任，視情節(jié)輕重予 以以“品質管理扣分處罰表品質管理扣分處罰表”記分。情節(jié)惡劣的，公司解除與其簽定的記分。情節(jié)惡劣的，公司解除與其簽定的 個個 人業(yè)務保險營銷員委托合同人業(yè)務保險營銷員委托合同。 營銷員品質管理規(guī)定營銷員品質管理規(guī)定 收到保單后收到保單后 應幾日送達客戶？應幾日送達客戶？ 樹永續(xù)經營思想樹永續(xù)經營思想 做專業(yè)壽險營銷做專業(yè)壽險營銷 北京分公司個人壽險營銷員品質管理規(guī)定北京分公司個人壽險營銷員品質管理規(guī)定第二章第十三條規(guī)定第二章第十三條規(guī)定 業(yè)務員