【商業(yè)地產(chǎn)】金地項目設(shè)計中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新18PPT

1、gemdale corporationgemdale corporation 科學(xué)筑家 the science of living “技術(shù)為輪，管理為翼技術(shù)為輪，管理為翼”- 項目設(shè)計中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新項目設(shè)計中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新 深圳公司設(shè)計管理部深圳公司設(shè)計管理部 gemdale corporation 目目 錄錄 （一）引言（一）引言 （二）深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介（二）深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 （三）面臨的挑戰(zhàn)及對策（三）面臨的挑戰(zhàn)及對策 （四）總結(jié)（四）總結(jié) gemdale corporation 第一部分第一部分.引言引言 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理對房地產(chǎn)公司的貢獻(xiàn)：結(jié)構(gòu)設(shè)計管理對房

2、地產(chǎn)公司的貢獻(xiàn)： 1、保證結(jié)構(gòu)設(shè)計進(jìn)度滿足項目總體開發(fā)要求； 2、在保證設(shè)計質(zhì)量的前提下盡量降低結(jié)構(gòu)成本。 對結(jié)構(gòu)設(shè)計管理認(rèn)識的幾個誤區(qū)：對結(jié)構(gòu)設(shè)計管理認(rèn)識的幾個誤區(qū)： 1、建筑方案一經(jīng)確定，結(jié)構(gòu)成本基本就確定了； 2、結(jié)構(gòu)成本的降低必然會導(dǎo)致結(jié)構(gòu)安全儲備的下降； 3、結(jié)構(gòu)成本可以不斷降低。 gemdale corporation 第一部分第一部分.引言引言 gemdale corporation 第一部分第一部分.引言引言 深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理現(xiàn)狀：深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理現(xiàn)狀： 深圳公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理是全過程、全方位的管理過程： 通過建筑方案設(shè)計的前期介入，提供專業(yè)建議、擴(kuò)初設(shè)計時的 結(jié)構(gòu)多方

3、案比較優(yōu)化、施工圖階段的精心設(shè)計，以及全過程中 與施工圖審查單位的及時溝通等工作。在結(jié)構(gòu)成本控制上處于 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)領(lǐng)先水平。 以多層、小高層住宅標(biāo)準(zhǔn)層為例，根據(jù)金地香蜜山、東莞 格林小城、金地梅隴鎮(zhèn)、漁農(nóng)村等項目的統(tǒng)計，每平米建筑面 積用鋼量比行業(yè)平均水平約低5-8公斤，對于一個20萬平米的 小區(qū)，結(jié)構(gòu)成本約低500-800萬元。 gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計中與設(shè)計管理相關(guān)的幾個主要特點：結(jié)構(gòu)設(shè)計中與設(shè)計管理相關(guān)的幾個主要特點： 1、結(jié)構(gòu)設(shè)計具有一定的模糊性，沒有唯一解。各設(shè)計公司 、審圖公司、甚至

4、同一公司中的不同人員對規(guī)范的理解常常也 不一致。而這些理解上的差異會對結(jié)構(gòu)成本造成一定的影響； 2、設(shè)計院因與地產(chǎn)公司看待問題所處的角度不同，其成本 意識往往達(dá)不到我司的要求，設(shè)計常偏保守；此外，因圖計算 和繪圖方便省事，也會造成設(shè)計中的一定浪費(fèi)； 3、設(shè)計修改，尤其是設(shè)計中后期的修改給結(jié)構(gòu)設(shè)計增加的 工作量較其它專業(yè)更多。 gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的管理管理創(chuàng)新：創(chuàng)新： 1、選擇優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)設(shè)計負(fù)責(zé)人，并在擴(kuò)初設(shè)計前期通過具 體的專題設(shè)計進(jìn)行驗證，如果認(rèn)為不合適，就果斷更換

5、； 2、營造一種與設(shè)計人員進(jìn)行坦誠技術(shù)交流的氛圍，利用每 次溝通向設(shè)計院反復(fù)灌輸成本控制的意識，促進(jìn)其換位思考； 3、通過設(shè)計限額強(qiáng)化設(shè)計人員的成本控制意識； gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的管理管理創(chuàng)新：創(chuàng)新： 4、將每個結(jié)構(gòu)設(shè)計過程劃分為若干小的階段，各階段之間 為關(guān)鍵控制節(jié)點。在每個關(guān)鍵控制節(jié)點對上階段的設(shè)計成果進(jìn) 行審核，并和設(shè)計院就下階段設(shè)計的技術(shù)條件進(jìn)行交流，達(dá)成 共識，然后再進(jìn)行下階段的工作。這樣對每個階段的設(shè)計都實 現(xiàn)了“事先控制”，對整個設(shè)計而言則實現(xiàn)了“過程控

6、制”。 設(shè)計院基本不需返工，設(shè)計質(zhì)量、進(jìn)度、成本三方面均能取得 較好的效果； gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的管理管理創(chuàng)新：創(chuàng)新： 5、通過考察、溝通，選擇容易溝通且服務(wù)意識較強(qiáng)的幾家 施工圖審查公司作為長期合作伙伴。在項目設(shè)計開始時盡早確 定審圖公司。這樣在設(shè)計過程中隨時把可能引起爭議的地方與 施工圖審查公司事先溝通，達(dá)成共識，保證將來施工圖審查時 一次通過，不需改圖； 6、在遇到對規(guī)范的理解不一致，或其它有爭議的技術(shù)問題 時，可以利用廣泛的外部資源，聽取各種解釋，從中選取對公

7、 司最有利的做法 。 gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新：創(chuàng)新： 1、小高層的結(jié)構(gòu)體系：通常設(shè)計中，對于小高層住宅結(jié)構(gòu) ，在滿足結(jié)構(gòu)側(cè)向位移和軸壓比的條件下，剪力墻基本上都是 墻肢長度較短的短肢剪力墻。按規(guī)范應(yīng)為短肢剪力墻結(jié)構(gòu)，需 要提高抗震等級及加強(qiáng)配筋構(gòu)造，剪力墻配筋很大。為避免這 種情況，結(jié)合建筑隔墻布置和框架梁的跨度，將部分剪力墻墻 肢加長為普通剪力墻，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀袅Y(jié)構(gòu)，全部剪力 墻僅按構(gòu)造配筋，大大降低了結(jié)構(gòu)造價，節(jié)約造價約8元/平方 米； gemda

8、le corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新：創(chuàng)新： 2、局部轉(zhuǎn)換：在與建筑專業(yè)充分溝通，滿足建筑地下車庫 車道或底層商業(yè)的使用功能的前提下，盡量減少需要轉(zhuǎn)換的剪 力墻，達(dá)到僅局部少量結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，只提高轉(zhuǎn)換構(gòu)件的抗震等級 ，其余部分仍按一般剪力墻結(jié)構(gòu)設(shè)計。避免了整體結(jié)構(gòu)成為轉(zhuǎn) 換結(jié)構(gòu)而提高抗震等級，進(jìn)而增加造價； gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新：創(chuàng)新： 3、剪力墻

9、側(cè)向位移限值取1/800：剪力墻結(jié)構(gòu)水平位移限 值一般取1/1000，是為避免位移過大而產(chǎn)生較大的附加彎矩、 傾覆彎矩，對于剪力墻結(jié)構(gòu)側(cè)向變形為彎曲形，當(dāng)其中的有害 位移小于層間位移值的50%時，層間位移角限值可取1/800。如 梅隴鎮(zhèn)二期33層塔樓，經(jīng)計算側(cè)向位移限值取1/800，剪力墻 墻肢長度及數(shù)量可相應(yīng)減少，節(jié)約造價約5%； gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新：創(chuàng)新： 4、基礎(chǔ)埋深：基礎(chǔ)埋置深度規(guī)范沒有作強(qiáng)制性要求，只是 建議取總高的1/151/18，基礎(chǔ)埋深主

10、要是為了保證建筑的整體 穩(wěn)定性（抗傾覆及抗滑移），故只要驗算滿足整體穩(wěn)定性，即 可以。如香密山及梅隴鎮(zhèn)項目建于坡地上，在滿足整體穩(wěn)定性 的情況下，地下室有一面或二面開敞，并沒有完全埋于地下。 土方及地下室造價節(jié)省約40%； gemdale corporation 第二部分第二部分.深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介深圳公司結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新簡介 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理中的技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新：創(chuàng)新： 5、剪力墻厚度：對于剪力墻結(jié)構(gòu)，一般采取加長剪力墻或 提高混凝土強(qiáng)度等級來增加結(jié)構(gòu)的側(cè)移剛度（減小側(cè)向變形） 和豎向荷載承載力。剪力墻厚度一般滿足平面外穩(wěn)定即可，剪 力墻厚度一般按層高的1/16（一、二級抗

11、震等級）或1/20（三 、四級抗震等級）取，基本滿足墻體的穩(wěn)定要求。架空層層高 較高，按經(jīng)驗來取，墻厚較厚，經(jīng)過驗算，大部分墻厚不需比 標(biāo)準(zhǔn)層加厚或加厚一點即可滿足穩(wěn)定要求，節(jié)省造價約15% ； 6、其它或大或小的技術(shù)創(chuàng)新諸如優(yōu)化埋管布置地下室頂板 局部降板、同一承臺下不同直徑樁的混合使用等等，也節(jié)約了 可觀的成本 。 gemdale corporation 第三部分第三部分.面臨的挑戰(zhàn)及對策面臨的挑戰(zhàn)及對策 面臨的挑戰(zhàn)：面臨的挑戰(zhàn)： 1、項目設(shè)計周期縮短； 2、公司快速擴(kuò)張帶來的管理稀釋； 3、經(jīng)濟(jì)型住宅將逐漸成為市場的主流，成本壓力進(jìn)一步 增大 。 gemdale corporation

12、第三部分第三部分.面臨的挑戰(zhàn)及對策面臨的挑戰(zhàn)及對策 對策：對策： 1、管理方法的固化。通過管理方法的固化使結(jié)構(gòu)設(shè)計管理 從現(xiàn)在的“手工單件制作方式”變成“標(biāo)準(zhǔn)化的批量生產(chǎn)”， 降低結(jié)構(gòu)設(shè)計管理的難度，加速人才的成長； 2、積累技術(shù)創(chuàng)新知識，形成并不斷更新知識庫。利用知識 庫可以加速設(shè)計管理中的技術(shù)決策，在將來更短的設(shè)計周期內(nèi) 保證結(jié)構(gòu)設(shè)計品質(zhì)。 gemdale corporation 第四部分第四部分.總結(jié)總結(jié) 結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新的關(guān)鍵是管理思路和管理方法上的創(chuàng)新。結(jié)構(gòu)設(shè)計管理創(chuàng)新的關(guān)鍵是管理思路和管理方法上的創(chuàng)新。 技術(shù)創(chuàng)新則是正確管理方法下的自然成果技術(shù)創(chuàng)新則是正確管理方法下的自然成果 ；

13、結(jié)構(gòu)設(shè)計技術(shù)雖然紛繁復(fù)雜，且不斷更新，但管理方法卻可結(jié)構(gòu)設(shè)計技術(shù)雖然紛繁復(fù)雜，且不斷更新，但管理方法卻可 相對固化。管理方法的標(biāo)準(zhǔn)化作為標(biāo)準(zhǔn)化的一部分，正是結(jié)構(gòu)相對固化。管理方法的標(biāo)準(zhǔn)化作為標(biāo)準(zhǔn)化的一部分，正是結(jié)構(gòu) 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的主要內(nèi)容設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的主要內(nèi)容 ； “專業(yè)之道，惟精惟一專業(yè)之道，惟精惟一”，我們的最終目標(biāo)是使公司所有開，我們的最終目標(biāo)是使公司所有開 發(fā)項目的結(jié)構(gòu)成本在滿足建筑要求的情況下合理最低，通過專發(fā)項目的結(jié)構(gòu)成本在滿足建筑要求的情況下合理最低，通過專 業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理持續(xù)為公司創(chuàng)造價值業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)計管理持續(xù)為公司創(chuàng)造價值 。 gemdale corporation 謝謝 tha

14、nk you 金地（集團(tuán)）股份有限公司 gemdale corporation 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 gemdale corporation 銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 gemdale corporation 第一部分、案前第一部分、案前 gemdale corpor

15、ation 一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 gemdale corporation 四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料：、個案基本資料： 個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績

16、產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所會所 物業(yè)物業(yè) 面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu) 建筑商建筑商 建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹 gemdale corporation 2、個案環(huán)境：、個案環(huán)境： 工地環(huán)境工地環(huán)境 位置位置 各項生態(tài)設(shè)施各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 gemdale corporation 五、整理吸引買家的優(yōu)越點五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強(qiáng)化、利多點強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點

17、弱化、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 gemdale corporation 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單預(yù)約單 來人來電表來人來電表 日志日志 市調(diào)表市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 gemdale corporation 第二部分、案中第二部分、案中 gemdale corporation 一、來電接聽要則將客戶引至售樓一、來電接聽要則將客戶

18、引至售樓 處處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話 速度適當(dāng)，簡潔而不長速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外 來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下 4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 gem

19、dale corporation 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙 其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不 到售樓處來。到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀 請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售 樓人員為他介紹樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日 電話時間

20、應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場 洽談）洽談） gemdale corporation 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體 來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何 事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放 話筒時動作要緩慢。話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、

21、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請再打來）（強(qiáng)烈要求，請再打來） gemdale corporation 二、來人接待二、來人接待 1、接待規(guī)范、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎 接，同時控臺上喊接，同時控臺上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊 “歡迎參觀歡迎參觀” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否

22、有人 接待接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的 視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模 棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 gemdale corporation 三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型

23、，動線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰， 著重點明了著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑， 不要照本宣科不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切， 博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否

24、，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門， 并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” gemdale corporation 實地介紹（再一次鎖定房源）實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合 現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再 提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險

25、走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看 gemdale corporation 四、解答客戶問題四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼五、為客戶度身定制買房個案逼 訂訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力、購買力 2、購買欲、購買欲2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 g

26、emdale corporation sp技巧技巧 概念概念 sp（sales promotion）”銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。 目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售 過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些sp手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。 gemdale corporation 現(xiàn)場現(xiàn)場sp運(yùn)用的要點運(yùn)用的要點 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分

27、互動 團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 gemdale corporation 實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話利用銷控對話 “賣掉了沒有？賣掉了沒有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時機(jī)：客戶有運(yùn)用時機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情 況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 gemdale corporation 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 控

28、臺控臺請進(jìn)請進(jìn) 請問請問賣掉了沒有賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫 gemdale corporation “保留三分鐘保留三分鐘” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的運(yùn)用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的 能力還不夠能力還不夠 gemdale corporation 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 請確認(rèn)一下，現(xiàn)在請確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有 請請保留

29、保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn) 場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有 沒有。沒有。 gemdale corporation 你在你在介紹哪一戶？介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客運(yùn)用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客 戶較有意向成交。戶較有意

30、向成交。 gemdale corporation 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 告訴控臺你在介紹的戶別告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機(jī)會也在帶看，請把握機(jī)會 是是嘛，我知道了，謝謝嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然 對話，切忌機(jī)械麻木。對話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶 gemdale corporation 控臺建議業(yè)務(wù)員控臺建議

31、業(yè)務(wù)員“換戶換戶” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運(yùn)用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 gemdale corporation 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 回答控臺回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹 請再請再保留一分鐘保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要 用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶

32、就要先賣給其他客戶了， 請不要再猶豫了。請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做請快做決定，最后保留一分鐘決定，最后保留一分鐘 gemdale corporation 團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做sp配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控 對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要 選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 gemdale co

33、rporation 議價技巧議價技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥” 以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不 易易 “假底價表假底價表” 專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你 的誠意。的誠意。 gemdale corporation 多請求多請求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍， 都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕

34、易承諾客戶價格，也專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也 需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少 于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 gemdale corporation 注意事項：注意事項： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺 能觀察全場情況。能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然表情逼真自然 多與控臺互動多與控臺互動 隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變 時刻注意周邊情況，利用好在場的人。

35、時刻注意周邊情況，利用好在場的人。 gemdale corporation 六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案 在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián) 系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤七、客戶追蹤 1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶八、再度接待客戶 gemdale corporation 九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式 確定）確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定） 十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹 gemdale corporation 第三部分、案尾第三部分、案尾 gemdale corporation 交房手續(xù)交房手續(xù) 一、交房標(biāo)準(zhǔn)一、交房標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪