銀行保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇

1、財(cái)富管理，銀行保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇財(cái)富管理，銀行保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇 目錄目錄 1市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 推動(dòng)要求推動(dòng)要求 4 2項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介 一、市場(chǎng)背景一、市場(chǎng)背景(1)(1) 過(guò)去5年中國(guó)財(cái)富以超過(guò)20%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng) 中國(guó)擁有亞太（除日本）最大的財(cái)富市場(chǎng)機(jī)會(huì) 不到1%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人總財(cái)富的70% bcg（波士頓咨詢(xún)公司）調(diào)研顯示： 中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)在快速發(fā)展中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)在快速發(fā)展 中國(guó)社會(huì)財(cái)富結(jié)構(gòu)的變化 l居民可支配收入迅速提供 l高端富裕階層在迅速崛起 l財(cái)富集中化趨勢(shì)明顯 “財(cái)富管理財(cái)富管理”是近年來(lái)在我國(guó)金融服務(wù)中出現(xiàn)的一個(gè)新名詞。大力發(fā)展財(cái)是近年來(lái)在我國(guó)金融服務(wù)中出現(xiàn)的一個(gè)新名

2、詞。大力發(fā)展財(cái) 富管理業(yè)務(wù)，成為銀行私人金融（零售業(yè)務(wù)）發(fā)展的戰(zhàn)略選擇富管理業(yè)務(wù)，成為銀行私人金融（零售業(yè)務(wù)）發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。 財(cái)富管理是指以客戶為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，通過(guò)向客戶提供現(xiàn)金、信用 、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足客 戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。 財(cái)富管理的核心是：以客戶為中心，合理分配資產(chǎn)和收入，不僅要考慮財(cái)富的積累，更 要考慮財(cái)富的保障。 一、市場(chǎng)背景一、市場(chǎng)背景(2)(2) 銀行競(jìng)爭(zhēng)第一輪：銀行卡的適用性； 第二輪：理財(cái)產(chǎn)品多樣化和貴賓 服務(wù)體系建設(shè)； 第三輪：很可能發(fā)生在私人銀行

3、平臺(tái)上的高端客戶獲取方面。 目前,中國(guó)有120萬(wàn)家庭擁有1010萬(wàn)美元萬(wàn)美元 以上的存 款，這部分富?？蛻粽贾袊?guó)個(gè)人存款總額的50% 為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上一半以上 的利潤(rùn)。他們極 少光顧網(wǎng)點(diǎn)，卻蘊(yùn)含商機(jī)無(wú)限的綜合性財(cái)富管 理需求。 銀行大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)銀行大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù) 銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù) 資產(chǎn)管理服務(wù) 保險(xiǎn)服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù) 信托服務(wù) 稅務(wù)咨詢(xún)和規(guī)劃 遺產(chǎn)咨詢(xún)和規(guī)劃 房地產(chǎn)咨詢(xún) 其他服務(wù) 一、市場(chǎng)背景一、市場(chǎng)背景(3)(3) 中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)還不成熟，但無(wú)論從中國(guó)家庭金融資產(chǎn)的快速增長(zhǎng)看， 還是從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的多方面滲透看，都蘊(yùn)含著巨大的潛力。 金融綜合經(jīng)營(yíng)推動(dòng)銀行

4、財(cái)富管理發(fā)展金融綜合經(jīng)營(yíng)推動(dòng)銀行財(cái)富管理發(fā)展 銀行拓展財(cái)富管業(yè)務(wù)理面臨的挑戰(zhàn)：銀行拓展財(cái)富管業(yè)務(wù)理面臨的挑戰(zhàn)： 變革產(chǎn)品型服務(wù)模式 擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù) 組織架構(gòu)和人才招募管理 各大國(guó)有銀行：起步較晚，但目各大國(guó)有銀行：起步較晚，但目 前及本已成立私人銀行部前及本已成立私人銀行部 股份制銀行：發(fā)展初具規(guī)模，交股份制銀行：發(fā)展初具規(guī)模，交 行、招行、中信業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)行、招行、中信業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng) 外資銀行：發(fā)展最早，在私人銀外資銀行：發(fā)展最早，在私人銀 行業(yè)務(wù)領(lǐng)域較有優(yōu)勢(shì)。行業(yè)務(wù)領(lǐng)域較有優(yōu)勢(shì)。 一、市場(chǎng)背景一、市場(chǎng)背景(4)(4) 平安2004年以ic模式開(kāi)展，2009年后進(jìn)入良性發(fā)展；新華2010年成立財(cái)

5、富管理部；泰康 2009年在銀保部設(shè)fic項(xiàng)目組；匯豐人壽依托匯豐銀行的fpm模式取得了較好的效果，友邦、 中英等也在積極開(kāi)展財(cái)富管理型銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是銀行保險(xiǎn)深入發(fā)展和綜合經(jīng)營(yíng)的象征，成為銀保發(fā)展的戰(zhàn)略方向。 壽險(xiǎn)公司積極滲透財(cái)富管理業(yè)務(wù) 2010年11月1日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng) 商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的 通知 叫停對(duì)駐點(diǎn)銷(xiāo)售模式 期交業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售相對(duì)復(fù)雜，面臨負(fù)面影響 對(duì)銀行渠道資源的爭(zhēng)奪加劇 2009年11月26日銀監(jiān)會(huì)發(fā)布商業(yè)銀行投資 保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法 銀監(jiān)90號(hào)文的出臺(tái)銀行系保險(xiǎn)公司不斷出現(xiàn) 以財(cái)富管理滲透銀行高端客戶，成為壽險(xiǎn)公司銀行

6、保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。 銀行控股（合資）保險(xiǎn)公司 工商銀行工銀安盛人壽 農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)生人壽 嘉禾人壽 中國(guó)銀行標(biāo)準(zhǔn)恒安 中銀保險(xiǎn) 百年人壽 建設(shè)銀行太平洋安泰 幸福人壽 交通銀行康聯(lián)人壽 郵儲(chǔ)銀行中郵人壽 中法人壽 n探索新的銷(xiāo)售模式探索新的銷(xiāo)售模式 通過(guò)試點(diǎn)、總結(jié)和推廣建立由總公司 垂直管理的財(cái)富管理銷(xiāo)售體系，培育 我司銀行保險(xiǎn)新的銷(xiāo)售模式 n建立高端客戶客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建建立高端客戶客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建 公司業(yè)務(wù)價(jià)值新增長(zhǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值新增長(zhǎng)點(diǎn) 通過(guò)重點(diǎn)加強(qiáng)渠道拓展和隊(duì)伍建設(shè)， 為可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2011年擬通 過(guò)保費(fèi)收入快速提升生存能力和價(jià)值 創(chuàng)造能力 l組織架構(gòu)：組織架構(gòu)：搭建總分公司財(cái)

7、富管理組織架構(gòu) l隊(duì)伍建設(shè)：隊(duì)伍建設(shè)：開(kāi)展財(cái)富管理隊(duì)伍組建， l渠道拓展：渠道拓展：與合作銀行達(dá)成高端客戶合作 l產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：建立“財(cái)富人生”產(chǎn)品體系 l銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售模式：探索財(cái)富管理銷(xiāo)售模式 l銷(xiāo)售推動(dòng)：銷(xiāo)售推動(dòng)：銷(xiāo)售推動(dòng)及激勵(lì)方案 l系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：系統(tǒng)開(kāi)發(fā)：開(kāi)發(fā)財(cái)富管理計(jì)劃書(shū)系統(tǒng)，通過(guò) 銀保綜合管理系統(tǒng)功能加載，達(dá)成人員管理和 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)；納入集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（1 1） 項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目范圍項(xiàng)目范圍 公司已經(jīng)明確將財(cái)富管理作為銀保戰(zhàn)略發(fā)展方向，銀保財(cái)富管理，已列入我司銀保 條線2011年重點(diǎn)工作之一 渠道策略渠道策略 多渠道全面開(kāi)展，其中工農(nóng)中建郵

8、驛傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)為主，交行、浦發(fā)、中信、興業(yè)多渠道全面開(kāi)展，其中工農(nóng)中建郵驛傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)為主，交行、浦發(fā)、中信、興業(yè) 以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為主。以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為主。 二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（2 2） 2011年，將重點(diǎn)突破建行和交行、浦發(fā)。渠道合作的重點(diǎn)是獲得客戶資源。在渠道合作中， 盡可能擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，并根據(jù)不同目標(biāo)客戶群設(shè)定不同的服務(wù)方式。不同的銀行，對(duì)財(cái)富 客戶的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不盡一致。 800萬(wàn)以上 100800萬(wàn) 50100萬(wàn) 私人銀行客戶 銀行存款銀行存款 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù) 客戶群體客戶群體客戶類(lèi)型客戶類(lèi)型銀行服務(wù)模式銀行服務(wù)模式 財(cái)富中心客戶 理財(cái)中心客戶 私人銀行顧問(wèn)服務(wù) 客戶經(jīng)理服務(wù) 小私營(yíng)

9、企業(yè)主、 中層管理人員、專(zhuān)業(yè)人士 私營(yíng)企業(yè)主、商業(yè)合伙人、 金融行業(yè)中高管 合資/外資/大型國(guó)企高管 私營(yíng)企業(yè)主、 國(guó)企/合資/外資企業(yè)ceo及 及高管 二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（3 3）隊(duì)伍策略隊(duì)伍策略 根據(jù)渠道策略，財(cái)富管理可實(shí)行專(zhuān)職隊(duì)伍與兼營(yíng)隊(duì)伍共同發(fā)展的原則。根據(jù)渠道策略，財(cái)富管理可實(shí)行專(zhuān)職隊(duì)伍與兼營(yíng)隊(duì)伍共同發(fā)展的原則。 合作渠道合作渠道 隊(duì)伍模隊(duì)伍模 式式 工、農(nóng)、中、建、郵交行 專(zhuān)職隊(duì)伍兼營(yíng)+專(zhuān)職隊(duì)伍兼營(yíng) 浦發(fā)、中信、興業(yè) 兼營(yíng)模式兼營(yíng)模式 專(zhuān)職專(zhuān)職隊(duì)伍隊(duì)伍 l選拔部分現(xiàn)有客戶經(jīng)理，兼營(yíng)財(cái)富產(chǎn)品銷(xiāo)售 l在所轄網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展財(cái)富產(chǎn)品銷(xiāo)售，通過(guò)產(chǎn)品進(jìn) 行區(qū)格 l建立專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍，專(zhuān)職銷(xiāo) 售財(cái)富

10、管理專(zhuān)屬產(chǎn)品 財(cái)富人生 安享未來(lái) 專(zhuān)屬產(chǎn)品+專(zhuān)屬保障計(jì)劃 財(cái)富人生保障計(jì) 劃 財(cái)富人生.豐睿 財(cái)富人生.怡享 財(cái)富人生.尊逸 “至尊安享” “智惠安享” 鴻運(yùn)/鴻福/金泰 規(guī)劃“財(cái)富人生”產(chǎn)品體系，滿足銀行中高端客戶資產(chǎn)規(guī)劃、子女教育、退休養(yǎng)老 和家庭保障需求。 l 開(kāi)發(fā)wlp專(zhuān)屬產(chǎn)品：逐步開(kāi)發(fā)年金產(chǎn)品、壽險(xiǎn) 產(chǎn)品、少兒產(chǎn)品、附加重疾產(chǎn)品、附加老年護(hù)理 產(chǎn)品、高端健康產(chǎn)品 l 移植個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)移植，將個(gè)險(xiǎn)停辦產(chǎn)品 用于財(cái)富管理專(zhuān)屬銷(xiāo)售 l 渠道專(zhuān)屬產(chǎn)品根據(jù)特定銀行要求，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬 的高端產(chǎn)品 l 根據(jù)高端理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售特點(diǎn)，加強(qiáng)產(chǎn)品包裝 策劃，開(kāi)發(fā)行銷(xiāo)工具。 二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（4 4）

11、 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 首要目標(biāo)：財(cái)富保值首要目標(biāo)：財(cái)富保值 客客 戶戶 需需 求求 次要目標(biāo)：避免過(guò)度納稅次要目標(biāo)：避免過(guò)度納稅 其他目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值其他目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值 為后代積累遺產(chǎn)為后代積累遺產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)保障 建立以總公司集中管理為主的運(yùn)營(yíng)支 持體系，保證對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)支持 到位，保障有力。 l 展業(yè)工具：統(tǒng)一配備銷(xiāo)售手冊(cè)等展業(yè)工具 l wlp計(jì)劃書(shū)系統(tǒng)：根據(jù)客戶狀況,診斷保障 缺口，制作保險(xiǎn)需求分析表，制定保險(xiǎn)計(jì)劃 l 客戶管理系統(tǒng)：將財(cái)富管理客戶關(guān)系管理 （crm）系統(tǒng)納入集團(tuán)相關(guān)計(jì)劃 l 人員管理系統(tǒng)：以目前銀保綜合管理系統(tǒng) 為基礎(chǔ)，加載wlp人員管理和業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)功能 l

12、出單系統(tǒng)：以銀保通柜面出單系統(tǒng)為基礎(chǔ) ，輔之以開(kāi)發(fā)非實(shí)時(shí)核保出單系統(tǒng) 二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（二、項(xiàng)目簡(jiǎn)介（5 5） 培訓(xùn)策略培訓(xùn)策略后援策略后援策略 建立wlp資格認(rèn)證培訓(xùn)及考核制度； 以講師團(tuán)的運(yùn)作和管理推動(dòng)培訓(xùn)扁平化； 通過(guò)強(qiáng)化基礎(chǔ)培訓(xùn)推動(dòng)銷(xiāo)售人力兼講化， 建立高端客戶需求分析導(dǎo)向的培訓(xùn)文化。 l 總公司建立wlp資格認(rèn)證培訓(xùn)，每年開(kāi)展封 閉型培訓(xùn)，并以考試與面試相結(jié)合的方式，結(jié) 合業(yè)績(jī)考核開(kāi)展wlp資格認(rèn)證。 l 建立財(cái)富管理講師團(tuán)制度，推動(dòng)培訓(xùn)扁平化 l 建立常態(tài)、持續(xù)、周期性的培訓(xùn)模式，推廣 培訓(xùn)傳承面，推動(dòng)銷(xiāo)售人員兼講化； l 建議以客戶需求分析導(dǎo)向、財(cái)富人生規(guī)劃導(dǎo) 向的培訓(xùn)文化，開(kāi)發(fā)制定相關(guān)培訓(xùn)課程。 1 1、制定并上報(bào)銷(xiāo)售目標(biāo)：、制定并上報(bào)銷(xiāo)售目標(biāo)：對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)新華 2 2、探索創(chuàng)新銷(xiāo)售模式：、探索創(chuàng)新銷(xiāo)售模式： （1）做好交行財(cái)富管理專(zhuān)員與交行私人銀行顧問(wèn)、沃德理財(cái)經(jīng)理的溝通對(duì)接，共同提供保 險(xiǎn)服務(wù) （2）積極組織交行高端客戶活動(dòng) （3）處理好財(cái)富管理產(chǎn)品與銀保傳統(tǒng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的關(guān)系，妥善處理出隊(duì)伍交叉和渠道交叉的 關(guān)系，防止搶客戶的矛盾。 3 3、加快隊(duì)伍建設(shè)：、加快隊(duì)伍建設(shè)：對(duì)于財(cái)富