20XX年銷售員年終工作總結(jié)

1、20XX年銷售員年終工作總結(jié) 開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo) 向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全 體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)， 現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下： 一、20XX年銷售情況 20XX年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資 源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名 度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。 20XX年度老板給銷售部定下*萬元的銷售額，我們銷售部 完成了全年累計銷售總額*萬元，產(chǎn)銷率95%貨款回收 率 98%。 二、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。 產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責任之

2、重 大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的 銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?， 必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標， 銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得 以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000財務(wù)管理 軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷 售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學習成長的， 所學習的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持 有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強對我們員工的 監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學習的專業(yè)知識， 提升技術(shù)職能和自我增值。20XX年我學習了 is

3、o內(nèi)部審核培 訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認可的證書。這一年 來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中 充分實踐，其顯示效果是滿意的。 三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。 麥克風線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售 形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品 銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘 潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以XX 本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。 四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。 隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息 在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。 銷售部密切關(guān)注

4、市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把 市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、 經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、 行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的 信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔 案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè) 務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。 五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。 回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極 進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展 望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。 我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20XX年發(fā)揮 工作的積

5、極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責， 全力以赴做好20XX年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè) 動態(tài)，要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷 售業(yè)績。 福牛迎春，祝我們xxxx科技有限公司在20XX年的銷售 業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。 年終工作總結(jié)2 一、本年度工作總結(jié) 08年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的 工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的 工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把 工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更 好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。 我是今年三月份到公司工作的，四月份開

6、始組建市場 部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的， 僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知 識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零 開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品 方面的難點和問題，我經(jīng)常請教XX經(jīng)理和北京總公司幾位 領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一 些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對 XX市場有了一個大概的認識和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題， 準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取

7、得 了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功 客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場 的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和 積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個 較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競 爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。 對于一個項目可以全程的操作下來。 /p 存在的缺點： 對于XX市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌 握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的 問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的 溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的 不良反應(yīng)

8、。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷 售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠， 影響市場部的銷售業(yè)績。 二. 部門工作總結(jié) 在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認 識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致 好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這 是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我 們做法還是存在很大的問題。 下面是公司20XX年總的銷售情況： 從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可 以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們 開展市場造成很大的壓力

9、。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量 太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn) 在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為 xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜 訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶 工作沒有做好。 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能 把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的 真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反 應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解 或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是

10、一個明 顯的例子。 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有 養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流 的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間 沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責 任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高 三. 市場分析 現(xiàn)在XX市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn) 在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在 價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問 題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶， 面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)

11、量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷 售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促 進銷售人員去銷售。在XX區(qū)域，我們公司進入市場比較晚， 產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在XX開拓市場壓力 很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競 爭相對的來說要比 XX小一點。外界因素減少了，加上我們 的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。 市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括， 在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明 年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能 失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。 四.20XX年工作計劃

12、 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作 來做： 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一 個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團 隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷 力的團隊作為一項主要的工作來抓。 2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶 處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高 銷售人員的主人翁意識。 3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高 的習慣。 培養(yǎng)銷售人

13、員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的 看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。 4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客 戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行 程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的 浪費。 5、銷售目標 今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根 據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月， 每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個 銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售 任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認為公司明

14、年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)， 公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標 準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作 環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬 請諒解。 總結(jié)與規(guī)劃3 在xx年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不 少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食 品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以 今年不要在選一些只看價格 ，對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要 求的客戶不是好客戶。 XX年的計劃如下： 一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有 時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與

15、 客戶關(guān)系。 二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶 信息。 三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知 識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。 四；今年對自己有以下要求 1：每周要增加？個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。 2 :一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失 誤，及時改正下次不要再犯。 3 :見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準 備工作才有可能不會丟失這個客戶。 4:對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。 在有些問題上你和客戶是一直的。 5 :要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相 關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

16、 6 :對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下 氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象 7 :客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他 們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力， 才能更好的完成任務(wù)。 8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是 獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的 完成任務(wù)。 9 :和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多 交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 10 :為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬元的 任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。 以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣 的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共

17、同努力克服。為 公司做出自己的貢 一。本年度工作總結(jié) 個人工作總結(jié) xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工 作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工 作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工 作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。 下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場 部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有 *銷售經(jīng) 驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏 *行業(yè)銷售經(jīng) 驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后， 一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷 售和產(chǎn)品方面的難點和問題

18、，我經(jīng)常請教*經(jīng)理和北京 總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的 方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好 的效果。 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積 累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對 * 市場有了一個大概的認識和了 解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問 題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸 取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個 成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對 市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知 識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了 一個較大幅度的提高，針對市場的

19、一些變化和同行業(yè)之間的 競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事 件。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點： 對于* 市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問 題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些 大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客 戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連 串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一 個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不 夠，影響市場部的銷售業(yè)績。 二. 部門工作總結(jié) 在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認 識，良

20、好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致 好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這 是我認為我們做的比較好的方面，但在 其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 下面是公司XX年總的銷售情況： 從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可 以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*產(chǎn)品 品牌眾多，*天星由于比較早的進入河南市場，* 產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法 也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年 四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問 記錄有*

21、 個，加上沒有記錄的概括為*個，八個 月*天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客 戶量*個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工 作沒有做好。 2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客 戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速 的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分 了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一 個明顯的例子。 3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員 沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任 自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作 時間沒有合理

22、的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工 作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。 三. 市場分析 現(xiàn)在河南*市場品牌很多，但主要也就是那幾家 公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的 產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中， 牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的 客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對 采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明 年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣 可以促進銷售人員去銷售。 在鄭州區(qū)域，因為*市場首先從鄭州開始的，所 以鄭州

23、市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場 比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓 市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里 的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了， 加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更 好。 市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*市場可 以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有 作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住 這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這 個市場。 四. XX年工作計劃 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作 來做： 1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售

24、團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一 個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團 隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷 力的團隊作為一項主要的工作來抓。 2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶 處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高 銷售人員的主人翁意識。 3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高 的習慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人 員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的 看

25、法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。 4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客 戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行 程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的 浪費。 5）銷售目標 今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每 月，每周，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到 各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成 銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素 質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力 的標準

26、，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與 工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬 請諒解。 銷售人員個人規(guī)劃4 銷售可以說是最廣泛、有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開 放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員， 從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命 力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能 就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人 員的角色。 對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內(nèi)獲得成功 的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，和 財務(wù)人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比，銷 售工作的平均崗位進入壁壘

27、較低。從事其他工作的人員一一 無論是從事技術(shù)性工作或服務(wù)人員，只要身體健康，年齡適 當，都有可能轉(zhuǎn)到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷 售成為很多人的就業(yè)切入點。由于銷售是一個實踐性非常強 的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也比較容易衡量，所 以除了一些特別專業(yè)的技術(shù)銷售職位外，大多數(shù)銷售崗位對 學歷要求并不是很高。 銷售人員有非常明顯的特點：工作穩(wěn)定性差、工作壓力 大、出差應(yīng)酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向市場的基 層業(yè)務(wù)人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標 的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人， 未婚者顧不上戀愛， 很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、 高回報

28、的職位，除了決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪 的職位便是銷售類。和同級別的財務(wù)總監(jiān)、人力資源經(jīng)理相 比，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的收入普遍會高出一截。 隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責 任和對穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī) 劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務(wù)銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的 通路是什么？ 按照所從事的銷售工作的內(nèi)容，目前國內(nèi)的銷售人員可 分為高級營銷人員（如銷售經(jīng)理）、一般銷售人員（多為客戶 代表）、推銷人員（包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員） 和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一 是縱向發(fā)展成長為高級銷售經(jīng)理，不過能達到這一目標的銷 售人員為數(shù)

29、很少；二是橫向發(fā)展轉(zhuǎn)換到管理等其他崗位；三 是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領(lǐng)域的管理咨詢 或培訓(xùn)?？梢钥闯?，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣 容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們 具體展開來談?wù)勪N售類人員的發(fā)展方向：方向一、成為高級 銷售經(jīng)理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工 作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現(xiàn)這一目 標的方向有兩個，首先是從術(shù)的角度出發(fā)，不斷改進和提 升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職 業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具 和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求 定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查

30、分析、把握市場規(guī)律性；第二個方向就 是從術(shù)提升到道，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進 行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉(zhuǎn)換職位角色。要成為高級的銷 售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考， 從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進 行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作 用。 從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向：上行流動：如 果有在大公司或集團的分支機構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng) 歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的 機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門 工作，或者可以帶領(lǐng)更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處 于成長期的快速消費品行業(yè)，

31、許多銷售人員都是通過上行流 動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。 下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的 經(jīng)驗后，可以根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會， 下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構(gòu)去工作，通常是 帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開 辟新的業(yè)務(wù)。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷 售管理理念和操作手段和實際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定 時間后往往成為許多企業(yè)的未來領(lǐng)軍人物或高級經(jīng)理人。 橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接 為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績 效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在 所難免。

32、從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對 手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低 處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相 關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后 換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。 方向二、轉(zhuǎn)向管理崗位 當銷售人員做到一定的時候，可以結(jié)合個人興趣和組織 需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管 理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業(yè) 務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公 司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市 場分析、公關(guān)推廣、品牌建設(shè)與管理、渠道管理、供應(yīng)商管 理等。 如果

33、有管理專業(yè)背景或者對 管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管 理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等。 如果在銷售工作中在產(chǎn)品或行業(yè)的生產(chǎn)制造、運營、研 究開發(fā)、設(shè)計等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較 高的崗位流動如：運作管理、售前技術(shù)支持、產(chǎn)品測試、售 后技術(shù)服務(wù)等。 方向三、個人創(chuàng)業(yè) 有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。 企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng)業(yè)者必 須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷 售人員開始做起，在積累一定的資金、經(jīng)驗和資源后進行獨 立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。 銷售人員進行創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個有著

34、豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企 業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他 們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了 解行業(yè)的運作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn) 定的客戶關(guān)系資源。 方向四、轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn) 如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新 的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗的銷售人員改做管理咨詢和培 訓(xùn)也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓(xùn)師 都是從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大 區(qū)經(jīng)理等，因為他們有豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景，更理解 企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略 咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時

35、，尤其顯得有優(yōu)勢。 銷售經(jīng)理年終總結(jié)，工作計劃 5 轉(zhuǎn)眼間，20XX年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち?的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘 條幅足以讓人體會到 20XX年閥門行業(yè)將會又是一個大較場 ， 競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大 小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受 到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短， 對自己有個全面的認識。 一、任務(wù)完成情況 今年實際完成銷售量為 5000萬，其中一車間球閥 20XX 萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。 球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛 鋼球

36、閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想，大口徑 蝶閥銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。 總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn) 品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。 二、客戶反映較多的情況 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的 生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。 1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX 客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三， 客戶怨聲載道。 2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏 色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個 產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 3、交貨不及時

37、：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常 造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。 4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老 客戶，如XXX XXX XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣 的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。 5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞， 造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX XXX等人均有提到這類問 題。問題不大，但與公司“客戶至上” “客戶就是上帝”的 宗旨不和諧。 6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同 的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧 與優(yōu)惠。 三、銷售中的問題 經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干

38、、團結(jié)、 上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相 處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客 戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當一面，而且工作中 的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方 面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理 解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面 也不少。 1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電 影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。 究其原因，一是制度監(jiān)管不力， 二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門 相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。 2、組織紀律意識淡薄， 上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。 這種

39、情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當?shù)目记谥贫龋?有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng) 導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。 3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一 件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。 其實細節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比 如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到 貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。 4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每 一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能 造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的 辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫 存狀況以便及時準備

40、貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。 5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期 延誤事件且推脫責任，互相指責。 6、技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。 7、部門責任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時 間主動爭取客戶。 以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中 時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本， 但不加以重視， 最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。 四、關(guān)于公司管理的想法 我們雙達公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè) 施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥 門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術(shù)得當， 用人得當，前景將是非常美好的。 “管理出

41、效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企 業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度 化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧 情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡 天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵， 那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒 人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、 縱容，長此以往，公司利益必然受損。 過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個 計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細 節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有 很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯

42、的效果？比 如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一 遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行 力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí) 行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來？過程控制就是一 個關(guān)鍵！完整的過程控制分以下四個方面： 1 ）工作報告 相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理 或相關(guān)負責人匯報工作，報告進展狀況，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主 動了解進展狀況，給予工作上指導(dǎo) 2）例會 定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以 共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向 的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作 的看法，而老板們也不了解員工的想法，

43、不了解員工的需要 3 ）定期檢查 計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期 檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段 時期的工作任務(wù) 4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、 主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間 產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人 看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥 門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖 然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意 見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員 工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員， 那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)

44、整，畢竟失去一位員工的損 失太大了。 另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司 自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管 理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪 失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒 人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工 作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不 自信，難以培養(yǎng)出獨當一面的人才。 以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著 公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自 己爭些體面，請各位老總們斟灼。 銷售計劃書6 20XX年銷售的初步設(shè)想 銷售目標： 初步設(shè)想20XX年在上一年的基礎(chǔ)上增長 40%左右，其中 一車間蝶閥為 1700萬左右，球閥 2800萬左右，其他 2500 萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜 合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提 出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因為明確的銷售目標 既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓 力產(chǎn)生動力。 銷售策略： 思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策