汽車營銷作業(yè)

1、無殘凈汽車營銷期末作業(yè)06 王陽平 TQP-5班簡述營銷禮儀中的名片使用規(guī)則1）名片要單獨存放，最好使用名片夾存放。2）接受名片時要起身雙手接收并仔細看一遍，禁忌在接收的 名片上亂寫亂畫和來回擺弄。3）遞名片時應使名片字體正對對方并說一些“請多多關(guān)照”“請多多指教”的話。4）互換名片時應用右手拿著自己的名片，左手拿著對方的名 片，用雙手托住。簡述店內(nèi)接待中著裝、寒暄問候、握手及如何引導顧客進入展車旁。（1）著裝1）工作服：無臟與油漬、領(lǐng)子與袖口干凈、 顯眼的折皺走線破洞。2）口：勤刷牙保證口氣清新不要讓食物 渣留在牙上。3）臉：胡子剃干凈、耳朵與脖子保持干 鼻毛不要長出鼻外。4）領(lǐng)帶：不要太花

2、哨，保證領(lǐng)結(jié)飽滿。5）襯衣：經(jīng)常換洗，保持領(lǐng)子與袖口干凈6）手：保持干凈、指甲修剪整齊。7）襪子：保證干凈與鞋子和褲子顏色相符8）鞋：保持干凈與襪子褲子顏色搭配。2）禮貌用語彬彬有禮的言談，能幫助你贏得他人的好感言談之中盡量使用社會場合的 各種稱謂，并做到“請”字當頭， “謝”不離口，經(jīng)常保持微笑。每天第一次見面的問候早上好！ /中午好！ /下午好！/晚上好！對別人造成妨礙，記得說聲“對 不起，請原諒！”與別人道別，清晰地說聲：“請 走好，再見！ ”在來客面前，不使用同事、親密 朋友之間的粗俗或過于親昵的握手方式握手的目的不單純是為了握手，而是要通過握手傳遞感情。握手時，請將眼睛一直看著對 方

3、的眼睛。最重要的是，雙方 持續(xù)對視的時間應該比握手 時間長。同性、平級之間握手，應積極 主動；但異性之間以及與上級 握手，要由女性、上級主動， 以示尊重。握手要用力，不能只握指尖。 一般來說，握手時要兩次用 力；開始時和結(jié)束時。但男士 同女士握手，應只握對方手 指，力度小些。六方位繞車介紹都有哪些方位？各方位都向顧客介紹哪些內(nèi)容？1:六方位繞車順序及方位i *貼訥筆2：六方位繞車介紹內(nèi)容（1）展車左前方：車輛總體介紹（如這款車是-汽車有限公司生 產(chǎn)的品牌汽車，整車造型特點圓潤、飽滿，線條流暢、簡潔、 富有現(xiàn)代感。它動力強勁，操控靈活，行駛穩(wěn)定，駕駛樂趣 十足。它的開發(fā)平臺，應用的先進技術(shù)和出色

4、的使用價值為 客戶提供了舒適的駕駛環(huán)境和安全的可靠保障。） 以及產(chǎn) 品定位。（2）展車正前方-發(fā)動機艙：車輛前方介紹的內(nèi)容有車前部造型 特點（如前臉、前大燈等）；車身附件（如前大燈、保險杠、 散熱格柵、前風擋玻璃等）。發(fā)動機艙主要介紹本車所搭載 哪款發(fā)動機（本款發(fā)動機的最大功率和峰值扭矩以及它節(jié)油 環(huán)保的特點）和與發(fā)動機所匹配的變速箱以及整個機艙的合 理布局。3）展車右側(cè)前： 在這個點上可以介紹的內(nèi)容有車身制造工 藝（如不等厚鋼板、激光焊接、空腔注臘、車身銜接處零間 隙、低部裝甲等） ；車身附件（如側(cè)保險杠、車輪 -尺寸、 防盜螺栓、車門 -把手、門鎖、綠色玻璃、防夾功能等） ； 油漆質(zhì)量（如

5、 7 層車身工藝，表現(xiàn)為硬、亮、平、耐刮擦） ； 底盤（如剎車盤、懸掛等） 。4）展車右側(cè)后門， 并打開車門： 在這個點上可以介紹的內(nèi) 容有后排座椅（如舒適性、折疊、中央扶手、安全帶） 、空 間、視野。5）展車正后方： 在這個點上可以介紹的內(nèi)容有車尾部造型 特點（如以方形為主，配小圓角弧度，形狀規(guī)則、美觀且人 性化）；車身附件（后擋風玻璃、后保險杠、尾燈等） ；后備 箱（開啟 -便利性、角度、彈簧、容積、毛氈）6）駕駛艙： 在這一點上，銷售員應先將司機座倚向后調(diào)， 高度向下調(diào)；方向盤向上、向里調(diào)整，以便顧客方便進入， 且可以按照自己的身材將座倚和方向盤調(diào)整到適合的位置。 接下來， 請顧客坐進駕

6、駛室。 需要介紹的內(nèi)容有座椅和方向 盤（如座椅 -環(huán)保面料、包裹性、硬度、調(diào)整方向、調(diào)整距 離、方向盤 -調(diào)整方向、觸摸感覺） ；儀表（如顯示清晰度、 布局合理性）；配置（如安全、舒適及其使用功能等） ；儲物 空間、杯架、遮陽板以及其它所有人性化設(shè)計。三、店內(nèi)銷售的八大流程是什么？各流程的核心點是什么？ 店內(nèi)銷售八大流程 ：集客活動 /獲取銷售機會、展廳接待、需求 分析、車輛展示、試乘試駕、報價和達成交易、新車遞交 、售后 跟蹤。（1）集客活動的開展其核心是為了吸引更多的潛在顧客來 展廳，獲得與其接觸的機會。（2）展廳接待其核心是為了讓顧客體驗到企業(yè)“顧客至上” 的服務(wù)理念和品牌形象， 消除顧

7、客的疑慮和戒備建立信 任并努力與顧客建立一種私人關(guān)系， 使顧客對經(jīng)銷商形 成正面的印象，在展廳逗留更長時間，或愿意與我們再 次聯(lián)系，獲得預約時間。（3）需求分析其核心是為了為切實了解顧客購買汽車的需 求特點，為推薦、展示產(chǎn)品和最終的價格談判提供信息 支持。（4）車輛展示其核心是通過全方位車輛展示來突顯企業(yè)的 品牌特點，使顧客確信主機廠產(chǎn)品的物有所值，為促成 交易奠定基礎(chǔ)； 通過有效的產(chǎn)品說服和異議處理來解決 顧客對于產(chǎn)品及服務(wù)的問題和困惑， 來進一步滿足顧客 的購買需求；讓顧客體驗到企業(yè)“顧客至上”的服務(wù)理 念和品牌形象。（5）試乘試駕其核心是通過直接的駕駛體驗， 使顧客對轎車有一個感性的切身

8、體會。 強化顧客對企業(yè)品牌轎車各項 功能的實際駕駛印象，增強購買信心。 使顧客產(chǎn)生擁有這輛汽車的感覺，激發(fā)顧客購買沖動以促成交易。讓 顧客體驗到企業(yè)“顧客至上”的服務(wù)理念和品牌形象（6）報價和達成協(xié)議其核心是通過透明、 公平和有效的報價 和價格談判， 贏得顧客對于企業(yè)產(chǎn)品的性價比的充分認 識，增強對品牌、產(chǎn)品的信賴感；通過敏感的把握成交 信號和積極的成交技巧來促成交易， 實現(xiàn)個人和公司銷 售業(yè)績的提升。（7）新車遞交其核心是通過嚴格貫徹執(zhí)行銷售流程標準， 使 顧客感覺到銷售員及所有的經(jīng)銷商工作人員都在分享 他的歡樂與喜悅；通過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車，來加 深顧客印象，提高客戶滿意度，并以此為機

9、會發(fā)掘更多 的銷售機會；讓顧客充分了解新車的操作和使用，以及 后續(xù)保養(yǎng)服務(wù)事項，充分體現(xiàn)企業(yè)“顧客至上”的服務(wù) 理念和品牌形象。（8）售后跟蹤通過對已售車輛的跟蹤服務(wù)了解用戶需求， 改 善服務(wù)方針，增強客戶信任，樹立品牌形象。四、簡述試乘試駕的流程和標準及我們?nèi)绾卧谠嚦嗽囻{中向顧客 展示車輛的性能與賣點。（1） 試乘試駕流程K試乘試鴛流程irasstEa三、店面試乘試駕（2）試乘試駕標準1）邀請客戶與試乘試駕車合影留下深刻印象。2）請客戶填寫“試乘試駕客戶信息及意見反饋表并贈送試車禮 品”3）針對客戶特別感興趣的性能和配備再次加以說明，并引導客 戶回憶美好的試駕體驗。4）針對客戶試駕時產(chǎn)生的疑

10、慮，應立即給予合理和客觀的說明。5）利用客戶試駕后，對產(chǎn)品的熱度尚未退卻時，伺機引導客戶 進入購買商談階段，自然促 使客戶成交。6）對暫時未成交的客戶，要利用留下的相關(guān)的信息，持續(xù)與客 戶保持聯(lián)系。7）對每一位客戶均應熱情地道別，并感謝其參與試駕8）客戶離店后，銷售人員應填寫“試乘試駕車使用登記表”9）客戶離店后，試車專員應立即清潔試乘試駕車輛，恢復最佳狀態(tài)。（3）如何在試乘試駕中展示車輛的性能與賣點1）引導客戶選擇合適的試乘路線2）選擇不同路段讓顧客感受車輛的舒適性、操縱性、動力 性等。3）試駕結(jié)束后與客戶就親身體驗和車輛性能展開談?wù)摴雌?客戶對車輛駕駛的回憶。五、簽約報價流程中顧客的抗拒點

11、有哪些表現(xiàn)？我們應該本著什 么樣的原則處理顧客的抗拒？對產(chǎn)品沒有購買欲望，態(tài)度挑剔客戶認為產(chǎn)品無法滿足客戶的需求客戶原有看法不變，堅持原有看法對價格產(chǎn)生異議不想再花太多時間與銷售顧問交流，擺出借口仍有隱藏性異議對客戶的抗拒我們應本著正確對待迅速辨明客戶的真正動機和異 議的分歧點從顧客出發(fā)采取靈活的方式引導說服顧客的原則處理顧 客抗拒。六、簡述影響顧客購買決定的因素有哪些？1）顧客對主機廠品牌的認知與信任。2) 顧客對銷售人員個人形象、服務(wù)方式的滿意的。3) 車輛優(yōu)越的使用性能以及應用的新技術(shù)。4) 車輛的性價比。5) 車輛的維修成本。七、需求分析中我們要分析什么？通過需求分析我們要與顧客達成什么樣的共識？1) 我們要主要分析顧客買車的用途、對車輛性能的要求、所 購車的價位區(qū)間。2) 通過需求分析提出建議車型與顧客交流引導顧客進入展