私人診所經(jīng)營(yíng)方法

1、共享知識(shí)分享快樂(lè)盛年不重來(lái)，一日難再晨。及時(shí)宜自勉，歲月不待人。私人診所如何走出困境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：市民張先生兩年前開(kāi)辦了一家私人診所，憑著可靠的醫(yī)術(shù)和公道的價(jià)格， 逐漸得到周圍百姓的認(rèn)同。但從去年下半年開(kāi)始，周圍出現(xiàn)三四家相同規(guī)模的私人診所， 張先生原先的老顧客開(kāi)始大量流失，診所的收入也大不如前，是繼續(xù)堅(jiān)持還是關(guān)門歇業(yè)？ 張先生有些不知所措。病癥：客源流失利潤(rùn)減少?gòu)埾壬f(shuō)，所在地區(qū)有大量的流動(dòng)人口是自己的主要顧客來(lái)源，但后來(lái)開(kāi)業(yè)的診所不斷拉低出診和醫(yī)療項(xiàng)目的價(jià)格，許多患者貪圖便宜，“都是誰(shuí)家便宜去誰(shuí)家”?！搬t(yī)生治病救人，我不會(huì)拿劣等藥騙人”堅(jiān)持醫(yī)德的張先生表示，自己之所以一直堅(jiān)持原先的價(jià)格，主 要

2、是因?yàn)椴辉笧榱私祪r(jià)而降低診治或是出售醫(yī)療項(xiàng)目的質(zhì)量。但這樣一來(lái)，自己的患者日 益減少，有時(shí)甚至一天沒(méi)有一位顧客。對(duì)策：小診所也要講營(yíng)銷張先生遇到這樣的難題主要在于面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)無(wú)法正確面對(duì)?！叭魏问袌?chǎng)都不可能是絕對(duì)公平的，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的是不公平的競(jìng)爭(zhēng)手段，但客源減少的責(zé)任還是在張先生 本人。任何診所不論大小，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)核心，對(duì)于社區(qū)診所來(lái)說(shuō)，許多人認(rèn)為只 要醫(yī)術(shù)高明就能獲得認(rèn)同，但事實(shí)上醫(yī)學(xué)技巧并不是診所核心競(jìng)爭(zhēng)力的全部，尤其對(duì)小診 所而言，其立足發(fā)展更多地是依靠經(jīng)營(yíng)能力，只有技術(shù)一流、管理一流、營(yíng)銷一流的診所，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)才能有反擊的能力。在具體的營(yíng)銷策略上，首先要做好老顧客的

3、維護(hù)工作，做好顧客資料登記、定期回訪等工作；其次要充分利用 社區(qū)活動(dòng) 的機(jī)會(huì)，參與社區(qū) 舉行的各種公益活動(dòng)；同時(shí)通過(guò)積分 或是一些獎(jiǎng)勵(lì)措施（平價(jià)醫(yī)療項(xiàng)目、免費(fèi)檢查等）提高自己的知名度?？傊〉乇P也要建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷文章。中小型診所如何過(guò)難關(guān)，許多中小型診所都負(fù)債，而利潤(rùn)還停留在維持費(fèi)用的水平 上。負(fù)責(zé)人都在焦頭爛額的忙著打點(diǎn)或者拆東墻補(bǔ)西墻。守著這個(gè)家業(yè)，卻入不敷出，以 后該怎么辦？-一片茫然。筆者這幾年一直在關(guān)注北京的中小型診所的發(fā)展?fàn)顩r，并和 一些負(fù)責(zé)人進(jìn)行過(guò)溝通交流，針對(duì)中小型診所目前的處境，寫下一些建議，供大家參考。第一部分，中小型診所的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀縱觀中國(guó)中小型診所的現(xiàn)狀，

4、總結(jié)來(lái)有以下幾方面：1. 政策規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，大大增加了診所的難度。一般醫(yī)療項(xiàng)目，因?yàn)橥刑?，使診所的難度大大增加了-獨(dú)家醫(yī)療項(xiàng)目利潤(rùn)才好一些，同類的醫(yī)療項(xiàng)目比較多，幾乎沒(méi)辦法提高利潤(rùn)；國(guó)家加大了醫(yī)療市場(chǎng)的媒體廣告監(jiān) 管，昂貴的媒體費(fèi)用和原則上只能宣傳說(shuō)明書(shū)內(nèi)容，大大增加了廣告投入運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)； 有實(shí)力的診所正在加大力度搶占市場(chǎng)份額。他們加大的品牌作用、有資金實(shí)力、有醫(yī)護(hù)網(wǎng) 絡(luò)，使中小型診所又恨又怕的。原來(lái)中小型診所占著本地優(yōu)勢(shì)，銷量不大，夠吃夠用，可 現(xiàn)在，背著各種負(fù)債包袱和有實(shí)力的診所、大醫(yī)院賽跑，太累了。2. 中小型診所要有核心競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)療項(xiàng)目大多中小型診所目前醫(yī)護(hù)的醫(yī)療項(xiàng)目，普通的占的比

5、例較大。有的診所尋找到一些好 的醫(yī)療項(xiàng)目來(lái)補(bǔ)充，使得這些診所的醫(yī)療項(xiàng)目利潤(rùn)比較好，有了客觀利潤(rùn)。所以尋找有競(jìng) 爭(zhēng)力的醫(yī)療項(xiàng)目，是診所的主要策略。如開(kāi)展眼科的RGP學(xué)生近視治療項(xiàng)目，市場(chǎng)廣闊。投資小，見(jiàn)效大。新型隱形眼鏡RGP （高透氧硬性角膜接觸鏡）已在北京、上海、廣州等地悄悄地普及。有資料反饋，僅今年上海、杭州兩地，停用軟性隱形眼鏡而改用RGP的人數(shù)就超過(guò)數(shù)萬(wàn)例，尤其是一些軟性隱形眼鏡矯正不良的高散光、高度近視的病人。RGP是第三代隱形眼鏡，采用硅氟聚合物制成，透氧量大大提高，被稱為“會(huì)呼吸的鏡片”，同時(shí)材料牢固性好，佩戴舒適，清洗簡(jiǎn)單，有阻止近視發(fā)展的效果。由于驗(yàn)配RGP需要檢測(cè)參數(shù)，目前

6、是診所開(kāi)展的好項(xiàng)目，目前眼鏡店尚不準(zhǔn)許驗(yàn)配。RGP價(jià)格較軟性隱形眼鏡高，一副需1600-2600余元，成本只有 700-1100元。3. 中小型診所缺乏外部信息來(lái)源中小型診所受資金實(shí)力、發(fā)展歷史、醫(yī)護(hù)人才、經(jīng)營(yíng)理念等諸多方面的影響，外部的 聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)都不是很健全。沒(méi)有更多的知識(shí)更新，使診所的各個(gè)方面均落武，有很多的醫(yī)療 方法，醫(yī)療設(shè)備甚至醫(yī)療項(xiàng)目早已經(jīng)換代和淘汰，沒(méi)有有及時(shí)更新。4. 中小型診所缺乏資金實(shí)力和醫(yī)護(hù)人才中小型診所缺乏資金實(shí)力，這是個(gè)不容回避的問(wèn)題，加上負(fù)債因素，使一些診所無(wú)力 再投入，來(lái)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。診所知名度小，資金實(shí)力不夠，加上患者量不大，很難留得住人 才。而且好多診所不愿做遠(yuǎn)景

7、的人力資源規(guī)劃，現(xiàn)用現(xiàn)招，也是醫(yī)護(hù)人才匱乏的一個(gè)原 因。第二部分，中小型診所的經(jīng)營(yíng)策略針對(duì)中小型診所的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)診所提些經(jīng)營(yíng)策略建議：1診所發(fā)展策略要明確診所的發(fā)展方向，首先要正視自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)。診所想發(fā)展成什么樣的規(guī)模？ 能投多少資金？能得到政府職能部門支持力度有多大？診所項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？醫(yī) 護(hù)人員的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？分析完自身的優(yōu)劣勢(shì)后，實(shí)事求是的制定診所發(fā)展方向，在穩(wěn)定中求發(fā)展，要求不要 太高，步伐不要太大。對(duì)內(nèi)實(shí)行全員實(shí)責(zé)制，精簡(jiǎn)人員；優(yōu)化醫(yī)療項(xiàng)目的采購(gòu)措施；節(jié)約 維護(hù)和其他費(fèi)用開(kāi)支；建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，派專人負(fù)責(zé)收集。對(duì)外實(shí)行診所品牌策略?？赡?有的診所負(fù)責(zé)人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的目標(biāo)是

8、賺錢，診所的優(yōu)勢(shì)不多，還做什么品牌宣傳？品牌對(duì) 診所的作用不用多說(shuō)，而診所的品牌宣傳不僅僅是用電視、報(bào)紙、名人等高投入來(lái)實(shí)現(xiàn) 的。品牌的形成需要點(diǎn)滴的積累和時(shí)間，診所本身要具備品牌意識(shí)，針對(duì)診所自身情況， 合理利用資源也能實(shí)現(xiàn)品牌推廣，如：借助當(dāng)?shù)匦侣?，宣傳所?nèi)重大事件。要做診所品 牌，最先要讓業(yè)內(nèi)人士知道這個(gè)診所，再一步步滲透到患者心中。2項(xiàng)目組合策略首先做一份比較詳細(xì)的真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告出來(lái)，不要怕麻煩。調(diào)查范圍主要是診所現(xiàn)有的項(xiàng)目的同類診所的情況，包括：同類診所的價(jià)格、成本價(jià)、促銷費(fèi)（廣告費(fèi)）、醫(yī)護(hù)渠道、醫(yī)護(hù)策略、醫(yī)護(hù)分布、市場(chǎng)份額、醫(yī)護(hù)人員工資及提成等。這是制定項(xiàng)目策略的依據(jù)。然后將診

9、所現(xiàn)有醫(yī)療項(xiàng)目進(jìn)行分類。挑出市場(chǎng)前景比較好、市場(chǎng)容量比較大、同類項(xiàng)目比較少的醫(yī)療科目，作為診所主打醫(yī)療科目。把其他利潤(rùn)空間比較小的醫(yī)療項(xiàng)目當(dāng)成普通科，走市場(chǎng)調(diào)撥路線（甩大路貨）這些普通科目按照成本價(jià)提供，目的在于提高診所競(jìng) 爭(zhēng)力，減少單位成本費(fèi)用，另一方面可以增加科室原輔料的采購(gòu)量，從而降低成本。接著再分析診所將要作為主打的醫(yī)療項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性和治療病癥的特點(diǎn)，如：診所有2個(gè)骨科醫(yī)療項(xiàng)目，是治療風(fēng)濕和骨刺的方法。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，骨病市場(chǎng)前景看好，骨科醫(yī)療 項(xiàng)目市場(chǎng)容量很大，但同類醫(yī)療項(xiàng)目很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用高。針對(duì)這些情 況，我建議采用 醫(yī)療項(xiàng)目系列組合策略 。骨科大病醫(yī)療項(xiàng)目有：頸腰椎病

10、、風(fēng)濕類風(fēng)濕、 骨刺、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松等，診所可以進(jìn)行頸腰椎病、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松醫(yī)療項(xiàng)目，盡量項(xiàng)目專一，方便提高知名度和推廣。同樣的道理，婦科，兒科，泌尿科等都可以做這樣的醫(yī)療項(xiàng)目系列組合。3聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴診所的策略什么是戰(zhàn)略合作伙伴診所？簡(jiǎn)單說(shuō)就是能認(rèn)同診所發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路的，能參與診所醫(yī)護(hù)規(guī) 劃的，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能得到診所最大支持的，能和診所共發(fā)展的診所。戰(zhàn)略合作伙伴診所多了，所有的診所均活了。各個(gè)診所把醫(yī)療項(xiàng)目系列組合后，采用“仁4或者 仁5”策略市場(chǎng)模式，對(duì)代理診所的吸引力大大增強(qiáng)了。也就是說(shuō)，診所用一個(gè)好的醫(yī)療項(xiàng)目和4個(gè)5個(gè)診所聯(lián)合，帶動(dòng)4、5個(gè)診所開(kāi)展此醫(yī)療項(xiàng)目，利潤(rùn)當(dāng)然大大的增加了。

11、如果是臨床醫(yī)療項(xiàng)目，一個(gè)科室有 4、5個(gè)醫(yī)療項(xiàng)目，促銷工作當(dāng)然大大方便了。4人員結(jié)構(gòu)策略中小型診所不用追求醫(yī)護(hù)人員的大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)、多年同行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)等等，以為 在大醫(yī)院里做過(guò)的都是人才，干了8年10年的才有豐富經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)診所發(fā)展初期，需要的是能吃苦耐勞的、充滿創(chuàng)業(yè)激情的年輕人。至于策劃，經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題呀什么的，去問(wèn) 專業(yè)的市場(chǎng)顧問(wèn)就行了。中小型診所地發(fā)展初期，因?yàn)獒t(yī)療項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不大，服務(wù)就得加強(qiáng)。對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴診 所的服務(wù)承諾不能只說(shuō)不做。做醫(yī)療項(xiàng)目時(shí)，醫(yī)護(hù)經(jīng)理、醫(yī)護(hù)內(nèi)勤，病歷、熱線電話也要 安排到位。一是完善連鎖、分類指導(dǎo)。根據(jù)實(shí)際，分析排隊(duì)，精心策劃，首先抓好本診所，其次 抓好繁華路段的診所，再次抓好偏遠(yuǎn)地段的診所，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)取規(guī)模效益。二是以醫(yī)為主、多元經(jīng)營(yíng)。在做好醫(yī)療項(xiàng)目的同時(shí)，要經(jīng)營(yíng)好保健用品、醫(yī)療化妝品、小日用保健品、醫(yī)療器械 等商品。在搞好分類管理的同時(shí)，要開(kāi)設(shè)高血壓、糖尿病、風(fēng)濕、老人用藥、婦女用藥、幼兒用藥等醫(yī)療項(xiàng)目專人專管，實(shí)行特色經(jīng)營(yíng)。在一些合適的地方，可適時(shí)、適量、適度地張貼醫(yī)療項(xiàng)目廣告，以適應(yīng)人們求異追新