聯(lián)合用藥與關聯(lián)銷售2.ppt

1、課件開發(fā)員：雷夢嬌課件開發(fā)員：雷夢嬌 你對你對 的渴望有多大？的渴望有多大？ 日常生活、消費、服裝、化妝品需要什么？日常生活、消費、服裝、化妝品需要什么？ 你渴望成為金牌營業(yè)員嗎？你渴望成為金牌營業(yè)員嗎？ 多賣藥！多拿提成！多賣藥！多拿提成！ 營業(yè)員怎樣賺錢？怎樣賺更多的錢？營業(yè)員怎樣賺錢？怎樣賺更多的錢？ 站在顧客的角度：站在顧客的角度： 提高用藥療效、減少藥物的毒副作用提高用藥療效、減少藥物的毒副作用 正確的正確的聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售有什么有什么好處好處? ? 專業(yè)定義：專業(yè)定義：是指是指以醫(yī)學、藥學知識為指導，向以醫(yī)學、藥學知識為指導，向 顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷

2、服務，使之達顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務，使之達 到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為。到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為。 營銷定義：營銷定義：聯(lián)合用藥提倡聯(lián)合用藥提倡1-21-2種營銷品種加一種種營銷品種加一種 或一種以上低價格品種的推銷模式?；蛞环N以上低價格品種的推銷模式。 什么是聯(lián)合用藥？ 口服口服 + + 外用外用 藥品藥品 + + 非藥品非藥品 中藥中藥 + + 西藥西藥 主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品+ +普藥普藥 對癥治療對癥治療 + + 支持治療支持治療 + + 預防保健預防保健 聯(lián)合用藥原則 一個女中學生，進店訴說自己著涼感冒，頭一個女中學生，進店訴說自己著涼感

3、冒，頭 暈，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影響正常暈，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影響正常 學習。學習。 作為營業(yè)員的你如何聯(lián)合用藥？作為營業(yè)員的你如何聯(lián)合用藥？ 感冒案例演練：感冒案例演練： 嚴格遵循嚴格遵循“問病賣藥流程問病賣藥流程”仔細詢問顧客的病癥。仔細詢問顧客的病癥。 區(qū)分區(qū)分“風寒風寒”“”“風熱風熱”。 咳嗽區(qū)分咳嗽區(qū)分“干咳干咳”、“痰多痰多”、“排痰困難排痰困難”等。等。 聯(lián)系顧客的學生身份，盡量不要推薦容易引起嗜睡的感冒藥。聯(lián)系顧客的學生身份，盡量不要推薦容易引起嗜睡的感冒藥。 根據(jù)顧客的購買能力，進行高低價位搭配，提升顧客價格感知。根據(jù)顧客的購買能力，進行高低價位搭

4、配，提升顧客價格感知。 注意事項：注意事項： 抗感冒藥抗感冒藥+ +鎮(zhèn)咳藥鎮(zhèn)咳藥+ +消炎藥消炎藥 感冒疏風片感冒疏風片/風寒感冒顆粒風寒感冒顆粒+氫溴酸右美沙芬片氫溴酸右美沙芬片+羅紅霉素羅紅霉素 婦科疾病案例演練：婦科疾病案例演練： 一位中年婦女進店，癥狀表現(xiàn)陰道瘙癢，白帶多，呈豆一位中年婦女進店，癥狀表現(xiàn)陰道瘙癢，白帶多，呈豆 腐渣樣，小腹墜脹，下腹部兩側(cè)疼痛。腐渣樣，小腹墜脹，下腹部兩側(cè)疼痛。 作為營業(yè)員的你如何聯(lián)合用藥？作為營業(yè)員的你如何聯(lián)合用藥？ 注意事項：注意事項： 嚴格遵循嚴格遵循“問病賣藥流程問病賣藥流程”仔細詢問顧客的病癥。仔細詢問顧客的病癥。 區(qū)分陰道炎的類型，對癥下藥，

5、實在不會區(qū)分，可以選擇同時治療多種陰道炎的栓劑。比如，區(qū)分陰道炎的類型，對癥下藥，實在不會區(qū)分，可以選擇同時治療多種陰道炎的栓劑。比如， 婦寧栓、雙唑泰栓等等。婦寧栓、雙唑泰栓等等。 是否有其它婦科并發(fā)癥，比如附件炎（顧客下腹部兩側(cè)疼痛）。是否有其它婦科并發(fā)癥，比如附件炎（顧客下腹部兩側(cè)疼痛）。 根據(jù)顧客的購買能力，進行高低價位搭配，提升顧客價格感知。根據(jù)顧客的購買能力，進行高低價位搭配，提升顧客價格感知。 婦科疾病還要注重療程用藥。婦科疾病還要注重療程用藥。 婦炎康片婦炎康片 + 克霉唑陰道片克霉唑陰道片 + 黃苦洗液黃苦洗液 + 左氧氟沙星片左氧氟沙星片 氟康唑片氟康唑片+制霉菌素陰道片制

6、霉菌素陰道片+濕癢洗液濕癢洗液 一位老奶奶進店，告訴營業(yè)員她有風濕關節(jié)炎，現(xiàn)在變一位老奶奶進店，告訴營業(yè)員她有風濕關節(jié)炎，現(xiàn)在變 天了，疼得厲害，晚上都沒有辦法睡覺。有時還會抽筋。天了，疼得厲害，晚上都沒有辦法睡覺。有時還會抽筋。 風濕傷科疾病案例演練：風濕傷科疾病案例演練： 作為營業(yè)員的你如何聯(lián)合用藥？作為營業(yè)員的你如何聯(lián)合用藥？ 注意事項：注意事項： 嚴格遵循嚴格遵循“問病賣藥流程問病賣藥流程”仔細詢問顧客的病癥。仔細詢問顧客的病癥。 注意親情服務，把老奶奶攙扶進店，同時攙扶著送出去。注意親情服務，把老奶奶攙扶進店，同時攙扶著送出去。 針對老奶奶疼痛難忍的癥狀，可以配合使用鎮(zhèn)痛藥。針對老奶

7、奶疼痛難忍的癥狀，可以配合使用鎮(zhèn)痛藥。 聯(lián)合用藥小結 首先首先要問清患者病情；要問清患者病情； 其次其次要注意個體差異和基礎疾病，針對適應癥，排要注意個體差異和基礎疾病，針對適應癥，排 除禁忌癥，根據(jù)藥理學特點選藥，以防漏診或誤診；除禁忌癥，根據(jù)藥理學特點選藥，以防漏診或誤診； 最后最后，要主輔藥并舉，采用對癥治療的同時要采用，要主輔藥并舉，采用對癥治療的同時要采用 對因支持療法及輔助治療。對因支持療法及輔助治療。 實施的關鍵：協(xié)定處方實施的關鍵：協(xié)定處方 以疾病為導向的關聯(lián)性銷售以疾病為導向的關聯(lián)性銷售: : 疾病的治療、輔助治療、康 復、預防、監(jiān)控 以人群為導向的關聯(lián)性銷售：以人群為導向的

8、關聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預防， 家庭用藥備藥。 也可以把也可以把”關聯(lián)銷售關聯(lián)銷售“理解為將相關聯(lián)的一類商品，根據(jù)理解為將相關聯(lián)的一類商品，根據(jù) 某種原則組合起來進行銷售的一種方式。對于藥店企業(yè)就是把某種原則組合起來進行銷售的一種方式。對于藥店企業(yè)就是把 可以提高藥品功效或加快患者恢復、增加其免疫力的的商品組可以提高藥品功效或加快患者恢復、增加其免疫力的的商品組 合起來進行銷售的一種方式。合起來進行銷售的一種方式。 關聯(lián)銷售概念關聯(lián)銷售概念 藥店能給顧客提供什么藥店能給顧客提供什么? ? 藥店商品：藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械 藥店員工藥店員工: : 親情服務+專業(yè)技術 關聯(lián)銷售目

9、的! 思考思考 關聯(lián)銷售需要員工關聯(lián)銷售需要員工 專業(yè)化的接待專業(yè)化的接待 以顧客為中心以顧客為中心 關注療效關注療效 關注顧客關注顧客 常見疾病知識常見疾病知識顧客檔案顧客檔案 商品知識商品知識 關聯(lián)銷售員工要準備關聯(lián)銷售員工要準備? ? 關聯(lián)銷售重點 在滿足顧客第一需求的同時，積極挖掘顧客的潛在需求在滿足顧客第一需求的同時，積極挖掘顧客的潛在需求, , 并滿足其潛在需求。并滿足其潛在需求。 1 1、藥品與藥品之間的關聯(lián)、藥品與藥品之間的關聯(lián) 藥品之間的關聯(lián)所達到的目的有三個：藥品之間的關聯(lián)所達到的目的有三個： （1 1）內(nèi)服與外用結合）內(nèi)服與外用結合 如一個女性消費者針對兒童腹瀉這個病癥去

10、 藥店買藥，店員馬上可以聯(lián)想到“內(nèi)服媽咪愛+寶寶一帖靈” 這種內(nèi)服+外用的關聯(lián)方法。這種方法幾乎適合每一種病癥。 （2 2）增強吸收方面的關聯(lián)）增強吸收方面的關聯(lián) 許多補鈣類的藥品，可以從增強體內(nèi)吸收功 能入手，瘋狂聯(lián)想所關聯(lián)的藥品。如內(nèi)服新鈣中鈣的同時， 關聯(lián)ad丸（或ad）滴劑，能顯著促進鈣的吸收，提高鈣的 療效。 （3 3）迅速緩解病癥與逐漸康復方面的關系）迅速緩解病癥與逐漸康復方面的關系 感冒屬于最常見但最不容易使用藥品馬上治愈的感冒屬于最常見但最不容易使用藥品馬上治愈的 病癥。針對消費者病癥。針對消費者“低熱惡寒、無汗、頭痛、噴嚏、鼻塞、四低熱惡寒、無汗、頭痛、噴嚏、鼻塞、四 肢酸痛

11、肢酸痛”這種風寒性感冒，瘋狂聯(lián)想的藥品有這種風寒性感冒，瘋狂聯(lián)想的藥品有“感冒軟膠囊等感冒軟膠囊等+ + 多種維生素多種維生素（提高免疫力，減少感冒發(fā)生）（提高免疫力，減少感冒發(fā)生）”。也有伴隨感冒。也有伴隨感冒 而出現(xiàn)的而出現(xiàn)的“咽喉痛而干、咳嗽咽喉痛而干、咳嗽”的輕度咽炎，可以建議使用的輕度咽炎，可以建議使用 “消炎藥消炎藥+ +草珊瑚含片草珊瑚含片”來提供專業(yè)服務。來提供專業(yè)服務。 2 2、藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關聯(lián)、藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關聯(lián) 舉例舉例: : （1 1）一位中老年人購買降糖藥品可以推薦）一位中老年人購買降糖藥品可以推薦“格列吡嗪格列吡嗪”；但為了糖；

12、但為了糖 尿病人對于飲食中口感的要求，可以推薦糖尿病患者專用糖，即尿病人對于飲食中口感的要求，可以推薦糖尿病患者專用糖，即 “木糖醇木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖試紙是必須具備的檢測品。糖尿病患者家中尿、血糖試紙是必須具備的檢測品。 所以，還可以提醒患者另外購買所以，還可以提醒患者另外購買尿和血糖試紙尿和血糖試紙。 （3 3）一位中老年肺病患者，也可以從藥品和保健食品兩個方面著手）一位中老年肺病患者，也可以從藥品和保健食品兩個方面著手 進行服務，比如可以建議患者購買進行服務，比如可以建議患者購買“肺寧顆粒肺寧顆?！焙秃汀跋x之草蟲之草”。假。假 如在藥店碰到年輕女孩，十有八九可以推薦購買如在藥

13、店碰到年輕女孩，十有八九可以推薦購買美容養(yǎng)顏的產(chǎn)品美容養(yǎng)顏的產(chǎn)品， 同時考慮建議購買同時考慮建議購買調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)“內(nèi)分泌紊亂內(nèi)分泌紊亂”的藥品和補益類產(chǎn)品的藥品和補益類產(chǎn)品。 （2 2）對于顧客買兒童發(fā)燒藥的消費者，）對于顧客買兒童發(fā)燒藥的消費者，退燒藥退燒藥+ +外用退熱貼外用退熱貼+ +口表口表 （若是兒童可以介紹電子的體溫表）（若是兒童可以介紹電子的體溫表） 3 3、從消費者的角度出發(fā)，藥店關聯(lián)銷售還有、從消費者的角度出發(fā)，藥店關聯(lián)銷售還有“主力主力 商品商品 與輔助商品的組合與輔助商品的組合”。 舉例： 一些常見病如感冒藥大多數(shù)情況下都需要和消炎 藥一起使用。其中感冒藥是主力藥品，而消炎藥

14、為輔助治療藥 品。 比如：乳腺增生的治療，乳康丸+逍遙丸，乳康丸是主力 藥品，而逍遙丸是輔助治療藥品。 4 4、同樣從消費者的角度出發(fā)，藥店關聯(lián)銷售還有、同樣從消費者的角度出發(fā)，藥店關聯(lián)銷售還有 “購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合”。 舉例：舉例： 各種婦科洗劑和沖洗器的關聯(lián)就是這樣一個案例。婦科洗劑各種婦科洗劑和沖洗器的關聯(lián)就是這樣一個案例。婦科洗劑 是大部分藥店都有的商品，也是消費者經(jīng)常消耗的商品，因此屬于購買是大部分藥店都有的商品，也是消費者經(jīng)常消耗的商品，因此屬于購買 頻率較高的商品，與之配套的商品灌洗器，屬于購買頻率低的商品。頻率較高的

15、商品，與之配套的商品灌洗器，屬于購買頻率低的商品。 5 5、從產(chǎn)品角色出發(fā)藥店關聯(lián)銷售包括、從產(chǎn)品角色出發(fā)藥店關聯(lián)銷售包括“暢銷品牌與推暢銷品牌與推 薦品牌的組合薦品牌的組合” 一般的，零售與連鎖藥店在產(chǎn)品選擇時，都需一般的，零售與連鎖藥店在產(chǎn)品選擇時，都需 要對產(chǎn)品一一定位，暢銷藥品或品牌類藥被藥店企業(yè)定位為要對產(chǎn)品一一定位，暢銷藥品或品牌類藥被藥店企業(yè)定位為 b b類商品。這類商品可以幫助藥店解決人氣不足的問題，但類商品。這類商品可以幫助藥店解決人氣不足的問題，但 是這類商品往往毛利比較低。連鎖藥店不能只銷售該是這類商品往往毛利比較低。連鎖藥店不能只銷售該b b類商類商 品。因此，為了滿足

16、經(jīng)營的需要，藥店企業(yè)需要利用暢銷品品。因此，為了滿足經(jīng)營的需要，藥店企業(yè)需要利用暢銷品 牌與新品或者叫高毛利藥品的功能組合。這種關聯(lián)合組合在牌與新品或者叫高毛利藥品的功能組合。這種關聯(lián)合組合在 藥店中經(jīng)常碰到。如康泰克和魚腥草合劑的組合銷售藥店中經(jīng)常碰到。如康泰克和魚腥草合劑的組合銷售 ，前，前 者是暢銷品，而后者可以定義為高毛利品種。者是暢銷品，而后者可以定義為高毛利品種。 瘋狂的關聯(lián)想象 一位中年婦女到藥店購買一盒一位中年婦女到藥店購買一盒“安神補腦液安神補腦液”， 你可以關聯(lián)到哪些其它商品你可以關聯(lián)到哪些其它商品？ 案例案例 1 顧客購買顧客購買“安神補腦液安神補腦液”是因為失眠，根據(jù)顧

17、客的是因為失眠，根據(jù)顧客的 “年齡年齡”，可以想象顧客是，可以想象顧客是“更年期癥狀更年期癥狀”（潮熱、盜汗、心煩意（潮熱、盜汗、心煩意 亂、失眠等）。亂、失眠等）。 可以關聯(lián)到以下商品：可以關聯(lián)到以下商品： 一位中學生進店購買一位中學生進店購買“感冒靈顆粒感冒靈顆?！?， 不停的擦鼻涕，鼻部紅腫。你可以關聯(lián)到哪些其它不停的擦鼻涕，鼻部紅腫。你可以關聯(lián)到哪些其它 商品？商品？ 案例案例 2 可以關聯(lián)到以下商品：可以關聯(lián)到以下商品： 顧客感冒的顧客感冒的“鼻部癥狀鼻部癥狀”特別明顯，結合顧客的特別明顯，結合顧客的 “學生學生”身份?？梢韵胂筮@位顧客是否有身份?？梢韵胂筮@位顧客是否有“鼻炎鼻炎”。

18、一位三十歲左右的男士進店，購買一位三十歲左右的男士進店，購買“胖大海含胖大海含 片片”，手里拿著煙和打火機，時不時的干咳，說自己是做，手里拿著煙和打火機，時不時的干咳，說自己是做 婚禮主持的，用嗓過度，不舒服。你可以關聯(lián)到哪些其它婚禮主持的，用嗓過度，不舒服。你可以關聯(lián)到哪些其它 的商品列？的商品列？ 案例案例 3 根據(jù)顧客婚禮主持的根據(jù)顧客婚禮主持的“職業(yè)職業(yè)”，顧客肯定是經(jīng)常用嗓，顧客手里拿著，顧客肯定是經(jīng)常用嗓，顧客手里拿著 “煙和打火機煙和打火機”，有抽煙的習慣，對咽喉的刺激比較大，可以想象這位顧客是否，有抽煙的習慣，對咽喉的刺激比較大，可以想象這位顧客是否 有有慢性咽炎慢性咽炎，引起

19、刺激性的咳嗽。，引起刺激性的咳嗽。 可以關聯(lián)到以下商品：可以關聯(lián)到以下商品： 漫天飛雪的冬天，一位老奶奶緩慢的走進店里要買漫天飛雪的冬天，一位老奶奶緩慢的走進店里要買 “安眠藥安眠藥”，說自己天天晚上腿疼得睡不著。睡覺睡不好，精神就，說自己天天晚上腿疼得睡不著。睡覺睡不好，精神就 很差，她很苦惱！你可以關聯(lián)到哪些其它的商品列？很差，她很苦惱！你可以關聯(lián)到哪些其它的商品列？ 案例案例4 根據(jù)當時的季節(jié)根據(jù)當時的季節(jié)“冬天冬天”老奶奶老奶奶“腿疼腿疼”，可以想象老奶奶，可以想象老奶奶 失眠的根本原因是腿疼，這位老奶奶很有可能有失眠的根本原因是腿疼，這位老奶奶很有可能有風濕關節(jié)炎風濕關節(jié)炎。走路緩慢，。走路緩慢， 可能有可能有骨質(zhì)疏松骨質(zhì)疏松。需要補鈣。需要補鈣。 可以關聯(lián)到以下商品：可以關聯(lián)到以下商品： 一位老爺爺，身形肥胖，手里提著從超市買一位老爺爺，身形肥胖，手里提著從超市買 的無糖餅干，進店想買一支的無糖餅干，進店想買一支“白內(nèi)停白內(nèi)?！钡难鬯幩?。的眼藥水。 你可以關聯(lián)到哪些其它的商品？你可以關聯(lián)到哪些其它的商品？ 案例案例 5 根據(jù)老爺子買的白內(nèi)停眼藥水，肯定是有根據(jù)老爺子買的白內(nèi)停眼藥水，肯定是有“白內(nèi)障白內(nèi)障”，而結合老爺子，而結合老爺子 購買的購買的“無糖餅干無糖餅干”，以及，以及糖尿病糖尿病會引起白內(nèi)障的并發(fā)癥，大致可以判斷這個老會引起白內(nèi)障