紅豆襪業(yè)導(dǎo)入品牌經(jīng)營與管理

1、20102010紅豆襪業(yè)導(dǎo)入紅豆襪業(yè)導(dǎo)入 品牌經(jīng)營與管理品牌經(jīng)營與管理 林翔林翔 林翔老師簡介：林翔老師簡介： 研修于上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院，從事于國內(nèi)外知名零售及服裝企業(yè)的品牌規(guī)劃與營銷領(lǐng)域長 達(dá)10余年時(shí)間。 曾任知名服裝上市公司營銷管理高級(jí)主管 中國服飾報(bào)、 中國制衣 、銷售與市場雜志專欄作家 上海九輔企業(yè)投資管理機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問 上海普道品牌管理機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問 上海淘課網(wǎng)簽約高級(jí)顧問 諾亞國際高級(jí)顧問 智合教育咨詢機(jī)構(gòu)資深講師 全國企管委特邀銷售專家 廈門大學(xué)高級(jí)經(jīng)理班特約講師 清華大學(xué)服裝總裁班特約講師 za、tolin、giuseppe、七匹狼、利郎、才子、杉杉、羅蒙、九牧王、群豪、香

2、港老爺車、西 域駱駝、唐鷹、德國professional戶外裝、耐克、喬丹、匹克、cba、bage板鞋、圣天狐休閑裝、 雅瑩（ep）女裝、臺(tái)灣emely女裝、太平鳥女裝、 ly女裝、迪亞女裝、艾蓮達(dá)女裝、夢(mèng)舒雅女裝、 mc女裝、艾蝶女裝、伊莎貝拉女裝、都市麗人內(nèi)衣、zamba內(nèi)衣、茜施爾內(nèi)衣、米皇羊絨、絨典 羊絨、 木林森鞋業(yè)、臺(tái)灣fed女鞋、卓詩尼女鞋等. 行業(yè)趨勢(shì)分析行業(yè)趨勢(shì)分析： 44.9% 2.3% 9.4% 15.9% 15.4% 12.3% 品牌品牌 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求 品牌 舒適度 質(zhì)量 款式 價(jià)格 其他 白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺進(jìn)？白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺

3、進(jìn)？ 未來批發(fā)市場的狀況 .品牌孵化型批發(fā)市場 批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很 多先進(jìn)元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個(gè)品牌形象 展示平臺(tái)、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)， 如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿(mào)商城等等。 繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營理念、品牌形象經(jīng)營等信息 流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時(shí)尚發(fā)布、品牌展示、品牌貿(mào)易的 中心。無疑創(chuàng)造了全新的批發(fā)市場經(jīng)營理念，拉開了以品牌經(jīng)營為主要內(nèi)容 的營銷方式革命。 虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等 未來品牌經(jīng)營渠道模式分析未來品牌

4、經(jīng)營渠道模式分析 現(xiàn)階段品牌渠道模式優(yōu)劣勢(shì)分析現(xiàn)階段品牌渠道模式優(yōu)劣勢(shì)分析 一、批發(fā)模式一、批發(fā)模式 優(yōu)勢(shì)： 1、多選擇，自由度高 2、對(duì)代理商的管理能力要求不高 劣勢(shì)： 1、欠款多 2、庫存不可控 3、難于制定業(yè)績目標(biāo)與利潤目標(biāo) 4、經(jīng)常受制于客戶 5、無法吸引人才 6、難于做大做強(qiáng) 7、利潤薄 8、廠家無法給予支持 9、其它 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 1、成功經(jīng)驗(yàn)：可以讓品牌商集中精力做好品牌建設(shè)，讓品牌商抓好企業(yè)內(nèi)部、營銷、品牌 的管理，把好的經(jīng)驗(yàn)提供給代理商。少走彎路。 2、培訓(xùn)和指導(dǎo)：代理商可以得到總部系統(tǒng)的培訓(xùn)及管理上的指導(dǎo)。 3、廣告上：通過品牌的推廣而獲得廣告上的規(guī)模效應(yīng)。 4、訂貨上，可

5、以自由選擇適合當(dāng)?shù)氐纳唐罚ＷC貨源。 5、提升代理商自身的形象，提高在當(dāng)?shù)氐闹?，起到光環(huán)的作用。 6、減少貨款上的風(fēng)險(xiǎn)。 7、提高利潤率 8、可以得到更多更好的資源鏈接。(人才、銀行、媒體等) 9、可以做大做強(qiáng) 10、可以提高加盟商的忠誠度，減少流失 11、增強(qiáng)終端掌控能力 12、其它優(yōu)勢(shì) 二、品牌化模式二、品牌化模式 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 1、需要代理商要有良好的品牌意識(shí) 2、對(duì)代理商提出了更高的管理要求 3、其它 單品牌經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)分析 1、可以集中精力經(jīng)營一個(gè)品牌，在當(dāng)?shù)氐玫叫?yīng)。 （選擇知名度高、名牌、老牌、家喻戶曉品牌來經(jīng)營） 2、資金上可以保證(不致于分散） 3、避免浪費(fèi)時(shí)間 4、可以得

6、到總公司系統(tǒng)化的支持（經(jīng)營管理，資金、終端 管理培訓(xùn)等） 5、沒有太復(fù)雜的人際關(guān)系 6、其它 多品牌經(jīng)營的條件 條件： 資金上有要求 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)要求高 要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)支持 弊端： 疲于參加很多的訂貨會(huì) 要與多家廠商建立關(guān)系 很難得到某一家公司的有力支持 白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺進(jìn)？白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺進(jìn)？ 一一.苦練內(nèi)功完善: 1.企業(yè)升級(jí) 2.形象升級(jí) 3.產(chǎn)品升級(jí) 4.管理升級(jí) 5.團(tuán)隊(duì)升級(jí) 白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺進(jìn)？白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺進(jìn)？ 二.優(yōu)化鞏固終端: 1.零售培訓(xùn) 2.店員激勵(lì) 3.激活vip/終端商 4.業(yè)績數(shù)據(jù)分析 5. 店鋪形象提升 白日化競爭態(tài)勢(shì)下品

7、牌如何挺進(jìn)？白日化競爭態(tài)勢(shì)下品牌如何挺進(jìn)？ 三.市場合理推廣: 1.租店擴(kuò)店整店 2.人才調(diào)整引進(jìn) 3.全省巡店打氣 4. 廣告投入舍得 5.淘汰低效品牌 各總代升級(jí)重點(diǎn)任務(wù): 品牌專一性-專注性 定任務(wù)目標(biāo)-訂計(jì)劃 組團(tuán)隊(duì)營運(yùn)-搭班子 塑品牌形象-塑形象 擴(kuò)市場渠道-擴(kuò)網(wǎng)絡(luò) 抓終端管理-抓終端 商品多組合-組商品 維客戶需求-穩(wěn)客源 樹區(qū)域廣告樹區(qū)域廣告-樹口碑樹口碑 渠道扁平化：二批商、商場、商場中的超市、 超市、 便利店、社區(qū)店 、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、 團(tuán)購、專門店、網(wǎng)絡(luò)商城等，網(wǎng)點(diǎn)的布置密度要高，實(shí)現(xiàn)無限分銷 。 代理商如何公司化運(yùn)營,做強(qiáng)區(qū)域發(fā)展？ 品牌在升級(jí)品牌在升級(jí), ,你你在在升級(jí)沒？升級(jí)

8、沒？ 你有沒有從一個(gè)單槍獨(dú)斗的市場高手你有沒有從一個(gè)單槍獨(dú)斗的市場高手升級(jí)到升級(jí)到公司團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)者？公司團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)者？ 你有沒有從一個(gè)市場游擊戰(zhàn)的觀念你有沒有從一個(gè)市場游擊戰(zhàn)的觀念升級(jí)到升級(jí)到品牌營運(yùn)規(guī)范管理理念？品牌營運(yùn)規(guī)范管理理念？ 你有沒有從一個(gè)靠單品批發(fā)起家你有沒有從一個(gè)靠單品批發(fā)起家升級(jí)到升級(jí)到終端零售系統(tǒng)服務(wù)提供商？終端零售系統(tǒng)服務(wù)提供商？ 你有沒有從一個(gè)靠你有沒有從一個(gè)靠拿散貨拿散貨做生意做生意升級(jí)到升級(jí)到科學(xué)訂貨做科學(xué)訂貨做品牌品牌零售專家？零售專家？ 你有沒有從一個(gè)小老板投機(jī)意識(shí)你有沒有從一個(gè)小老板投機(jī)意識(shí)升級(jí)到升級(jí)到做事業(yè)持續(xù)發(fā)展品牌意識(shí)？做事業(yè)持續(xù)發(fā)展品牌意識(shí)？ 你有

9、沒有從一個(gè)普通的你有沒有從一個(gè)普通的小市店小市店升級(jí)到升級(jí)到專業(yè)的品牌專業(yè)的品牌終端店的營運(yùn)水平終端店的營運(yùn)水平？ 品牌要提升品牌要提升, ,先提升自己先提升自己 做到學(xué)、教、帶。做到學(xué)、教、帶。 總代自身管理混亂存在問題：我們自我檢討？總代自身管理混亂存在問題：我們自我檢討？ 目前存在目前存在 九大九大 狀況：狀況： 1. 1.部分代理商仍是實(shí)質(zhì)的夫妻機(jī)構(gòu)，其絕大部分職能仍停留在訂貨、發(fā)貨。部分代理商仍是實(shí)質(zhì)的夫妻機(jī)構(gòu)，其絕大部分職能仍停留在訂貨、發(fā)貨。 2. 2.部分代理商雖人手不少，空架構(gòu)部分代理商雖人手不少，空架構(gòu), ,但人員分工和職責(zé)混亂但人員分工和職責(zé)混亂, ,不能有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能有

10、效運(yùn)轉(zhuǎn)。 3. 3.部分代理商工作無明確的計(jì)劃性，導(dǎo)致員工工作盲目，輕重緩急事情一把抓。部分代理商工作無明確的計(jì)劃性，導(dǎo)致員工工作盲目，輕重緩急事情一把抓。 4. 4.部分代理商部分代理商還存在著無團(tuán)隊(duì)組織還存在著無團(tuán)隊(duì)組織, ,無品牌形象無品牌形象, ,無服務(wù)管護(hù)狀態(tài)無服務(wù)管護(hù)狀態(tài). . 5. 5.部分代理商自身忙于日常事務(wù)，對(duì)自身所屬的市場調(diào)研沒有重視，或者部分代理商自身忙于日常事務(wù)，對(duì)自身所屬的市場調(diào)研沒有重視，或者 自己并不了解自己的市場。自己并不了解自己的市場。 6. 6.代理商對(duì)市場區(qū)域規(guī)劃、商品走勢(shì)和分析處于忽視狀態(tài)，在市場開發(fā)、代理商對(duì)市場區(qū)域規(guī)劃、商品走勢(shì)和分析處于忽視狀態(tài)，

11、在市場開發(fā)、 訂貨數(shù)量、商品趨勢(shì)跟著感覺走。訂貨數(shù)量、商品趨勢(shì)跟著感覺走。 7. 7.部分代理商選用員工時(shí)，仍停留在自身周圍的圈子里，形成家族式的結(jié)部分代理商選用員工時(shí)，仍停留在自身周圍的圈子里，形成家族式的結(jié) 構(gòu)，致使部分工作無專業(yè)人員，不能符合職位要求使公司業(yè)務(wù)發(fā)生質(zhì)變。構(gòu)，致使部分工作無專業(yè)人員，不能符合職位要求使公司業(yè)務(wù)發(fā)生質(zhì)變。 8. 8.部分代理商在促銷宣傳、推廣、經(jīng)營指導(dǎo)上不能給零售網(wǎng)點(diǎn)提供有力的部分代理商在促銷宣傳、推廣、經(jīng)營指導(dǎo)上不能給零售網(wǎng)點(diǎn)提供有力的 服務(wù)，仍停留在自己單一工作的理解水平上。服務(wù)，仍停留在自己單一工作的理解水平上。 9. 9.部分代理商缺少對(duì)整個(gè)市場的渠道

12、規(guī)劃和管理，缺少對(duì)有利渠道的開發(fā)部分代理商缺少對(duì)整個(gè)市場的渠道規(guī)劃和管理，缺少對(duì)有利渠道的開發(fā) 和終端維護(hù)和終端維護(hù). . 以上九大現(xiàn)狀管理不足以上九大現(xiàn)狀管理不足, ,直接影響區(qū)域的發(fā)展和終端競爭無力的表現(xiàn)！直接影響區(qū)域的發(fā)展和終端競爭無力的表現(xiàn)！ 總結(jié)總結(jié) 一一. .總代總代管理建設(shè)管理建設(shè)要加強(qiáng)完善！要加強(qiáng)完善！ 二二. .區(qū)域區(qū)域渠道建設(shè)渠道建設(shè)要科學(xué)合理！要科學(xué)合理！ 三三. .終端終端單店管護(hù)單店管護(hù)要業(yè)績質(zhì)量！要業(yè)績質(zhì)量！ 因此因此想持續(xù)發(fā)展想持續(xù)發(fā)展 品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營: :代理商公司化運(yùn)作勢(shì)在必行代理商公司化運(yùn)作勢(shì)在必行, , 迫在眉捷迫在眉捷, ,也是區(qū)域競爭持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)也

13、是區(qū)域競爭持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì) 從個(gè)體戶經(jīng)營模式向 品牌營運(yùn)銷售公司商業(yè)模式轉(zhuǎn)型 千萬富家資產(chǎn)向 億萬資產(chǎn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型 加強(qiáng)完善建立公司化運(yùn)作模式進(jìn)程加強(qiáng)完善建立公司化運(yùn)作模式進(jìn)程, ,先壯大自己先壯大自己, ,再帶領(lǐng)發(fā)展再帶領(lǐng)發(fā)展 依依靠管理系統(tǒng)運(yùn)作才能持續(xù)保持零售終端做強(qiáng)！靠管理系統(tǒng)運(yùn)作才能持續(xù)保持零售終端做強(qiáng)！ 規(guī)劃公司發(fā)展計(jì)劃規(guī)劃公司發(fā)展計(jì)劃-基礎(chǔ)年基礎(chǔ)年/ /成長年成長年/ /擴(kuò)張年擴(kuò)張年/ /發(fā)展年發(fā)展年. . 規(guī)劃市場發(fā)展計(jì)劃規(guī)劃市場發(fā)展計(jì)劃-網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、營業(yè)額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、營業(yè)額 如何建立各部門運(yùn)作機(jī)制？如何建立各部門運(yùn)作機(jī)制？ 如何建立各部門業(yè)務(wù)流程？如何建立各部門業(yè)務(wù)流程？ 如何建立各

14、部門考核機(jī)制？如何建立各部門考核機(jī)制？ 如何建立信息反饋系統(tǒng)？如何建立信息反饋系統(tǒng)？ 如何建立人力培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制？如何建立人力培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制？ 如何建立市場管理及維護(hù)系統(tǒng)？如何建立市場管理及維護(hù)系統(tǒng)？ 總代企業(yè)建設(shè)1-3年發(fā)展規(guī)劃 第一年基礎(chǔ)建設(shè)年 a.完善公司組織管理架構(gòu) b.建立內(nèi)部管理規(guī)范體制 c.引進(jìn)優(yōu)秀人才,加強(qiáng)培訓(xùn) d.強(qiáng)化打造品牌營運(yùn)高效服務(wù)團(tuán)隊(duì) 第二年成長發(fā)展年略 第三年快速發(fā)展年略 總代總代內(nèi)部營運(yùn)管理體系建立內(nèi)部營運(yùn)管理體系建立 1.公司管理體系組織架構(gòu) 2.職能部門規(guī)劃和部門職責(zé) 3.各崗位的責(zé)權(quán)、分工及各崗位人員配置 4.職能部門人員的崗位職能（職務(wù)說明書） 5.薪酬制

15、度與績效考核制度 6.工作流程 制度管理 （一）人事管理制度（一）人事管理制度 考勤管理制度考勤管理制度 假期管理制度假期管理制度 招聘、入職制度招聘、入職制度 調(diào)職、離職、與解聘調(diào)職、離職、與解聘 晉升制度晉升制度 薪資制度薪資制度 （二）財(cái)務(wù)管理制度（二）財(cái)務(wù)管理制度 差旅報(bào)銷差旅報(bào)銷 （三）財(cái)產(chǎn)管理制度（三）財(cái)產(chǎn)管理制度 人員管理人員管理 1 1、各部門主管業(yè)績?cè)O(shè)定、各部門主管業(yè)績?cè)O(shè)定 2 2、各部門完成目標(biāo)的分解、各部門完成目標(biāo)的分解 3 3、專業(yè)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、專業(yè)業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 4 4、員工績效考核、員工績效考核 5 5、主管績效考核、主管績效考核 6 6、員工激勵(lì)的方法、員工激勵(lì)的方

16、法 客戶管理 1 1、建立本地區(qū)終端檔案、建立本地區(qū)終端檔案 2 2、建立商場、建立商場（超）（超）及及地域地域良好關(guān)系良好關(guān)系 3 3、與新老客戶、與新老客戶vipvip聯(lián)歡聯(lián)歡 4 4、老客戶介紹新客戶優(yōu)惠辦法、老客戶介紹新客戶優(yōu)惠辦法 5 5、客戶不定期互動(dòng)、客戶不定期互動(dòng) 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)( (制定制定1010年銷售計(jì)劃年銷售計(jì)劃) ) * *目標(biāo)不是自然而然目標(biāo)不是自然而然, ,而能科學(xué)實(shí)現(xiàn)而能科學(xué)實(shí)現(xiàn) * *目標(biāo)指引行動(dòng)目標(biāo)指引行動(dòng), ,有目標(biāo)有方向有目標(biāo)有方向 * *目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理的效能成正比目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理的效能成正比 * *目標(biāo)達(dá)成來源于有效量化管理策略與執(zhí)行目標(biāo)達(dá)

17、成來源于有效量化管理策略與執(zhí)行 報(bào)報(bào)表管理表管理 工作報(bào)表工作報(bào)表是規(guī)范工作完成的一種行之有效的方法。 為經(jīng)營決策為經(jīng)營決策, ,貨品調(diào)整貨品調(diào)整, ,績效考核績效考核, ,訂貨備貨作訂貨備貨作依據(jù)依據(jù) 銷售管理銷售管理 銷售管理 1 1、各店鋪每天每、各店鋪每天每周每月每季銷售周每月每季銷售目標(biāo)目標(biāo) 2 2、各店鋪每天每、各店鋪每天每周每月每季銷售周每月每季銷售數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 3 3、各店鋪每、各店鋪每周每月每季銷售周每月每季銷售庫存盤點(diǎn)庫存盤點(diǎn) 4 4、各店鋪每、各店鋪每周每月每季銷售周每月每季銷售促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 5 5、各店鋪每天每、各店鋪每天每周每月每季銷售周每月每季銷售大比拼大比

18、拼 6 6、各店鋪每周每月每季銷售、各店鋪每周每月每季銷售總結(jié)總結(jié) 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理 領(lǐng)導(dǎo)管理 1 1、會(huì)議總結(jié)計(jì)劃、會(huì)議總結(jié)計(jì)劃 2 2、激勵(lì)獎(jiǎng)賞機(jī)制、激勵(lì)獎(jiǎng)賞機(jī)制 3 3、學(xué)習(xí)培訓(xùn)成長、學(xué)習(xí)培訓(xùn)成長 4 4、定期巡鋪指導(dǎo)、定期巡鋪指導(dǎo) 5 5、經(jīng)常親臨一線、經(jīng)常親臨一線 6 6、分享成功經(jīng)驗(yàn)、分享成功經(jīng)驗(yàn) 店務(wù)管理店務(wù)管理 終端零售業(yè)績不理想終端零售業(yè)績不理想, ,我們自我檢討？我們自我檢討？ 目前終端存在目前終端存在 十大十大 狀況：狀況： 1. 1.部分店鋪位置不佳部分店鋪位置不佳; ; 2. 2.部分店輔形象不佳部分店輔形象不佳; ; 3. 3.部分店輔陳列欠缺部分店輔陳列欠缺; ;

19、 4. 4.部分店輔服務(wù)理念差部分店輔服務(wù)理念差; ; 5. 5.部分店輔缺少管理部分店輔缺少管理; ;尤其是客戶檔案和尤其是客戶檔案和vipvip客戶行銷做的客戶行銷做的 不佳不佳; ; 6. 6.部分店鋪訂貨部分店鋪訂貨不協(xié)調(diào)不協(xié)調(diào), ,組合系列不合理組合系列不合理, , 沒有綜合性的產(chǎn)品營銷沒有綜合性的產(chǎn)品營銷; ; 7. 7.部分店主自身忙于日常事務(wù)，對(duì)自身所屬的市場調(diào)研沒有部分店主自身忙于日常事務(wù)，對(duì)自身所屬的市場調(diào)研沒有 重視，重視， 或者自己并不了解自己的市場。不了解競爭對(duì)手商品和促銷策略或者自己并不了解自己的市場。不了解競爭對(duì)手商品和促銷策略, , 使自己處于被動(dòng)狀態(tài)使自己處于

20、被動(dòng)狀態(tài); ; 8. 8.部分店主對(duì)訂貨數(shù)量、商品趨勢(shì)跟著感覺走部分店主對(duì)訂貨數(shù)量、商品趨勢(shì)跟著感覺走, ,不進(jìn)行科學(xué)合理不進(jìn)行科學(xué)合理 （組合）訂貨（組合）訂貨; ;不敢訂怕看不準(zhǔn)不敢訂怕看不準(zhǔn), ,補(bǔ)貨時(shí)又要的猛補(bǔ)貨時(shí)又要的猛, ,導(dǎo)致不能抓住旺導(dǎo)致不能抓住旺 銷時(shí)期和商品走俏銷時(shí)期和商品走俏, ,使生意做不上來使生意做不上來; ;（近期原材料上漲問題）（近期原材料上漲問題） 9. 9.部分終端店輔競爭無力部分終端店輔競爭無力, ,舊形象落后于其它品牌店舊形象落后于其它品牌店; ; 10.10.在當(dāng)?shù)責(zé)o任何宣傳及推廣在當(dāng)?shù)責(zé)o任何宣傳及推廣, ,使推貨無力滯銷使推貨無力滯銷; ; 區(qū)域終端零售業(yè)績不理想?yún)^(qū)域終端零售業(yè)績不理想, ,十一大不良行為十一大不良行為 1. 1.不