鋼鐵現(xiàn)貨電子交易運(yùn)營(yíng)方案

1、鋼鐵現(xiàn)貨電子交易運(yùn)營(yíng)方案 江志強(qiáng)一3.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的定義鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或者鋼鐵流通企業(yè)作為投資主體通過利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、erp系統(tǒng)和crm系統(tǒng)等應(yīng)用軟件技術(shù)以及現(xiàn)代金融服務(wù)技術(shù)將傳統(tǒng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)貨銷售、深加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、支付、結(jié)算等環(huán)節(jié)緊密的結(jié)合在一起。集鋼鐵貿(mào)易、電子交易、物流配送、金融服務(wù)等功能于一身以商務(wù)為目的以電子為媒介的功能性服務(wù)平臺(tái)。通過鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)時(shí)時(shí)資源查詢、網(wǎng)上交易、網(wǎng)絡(luò)配送、物流服務(wù)、業(yè)務(wù)撮合和線上融資等線上交易服務(wù)，可有效地解決鋼鐵流通環(huán)節(jié)中的信息不對(duì)稱和配套服務(wù)不完善的問題，從而促進(jìn)鋼鐵流通行業(yè)信

2、息流、資金流和物資流的高度集中與各種可利用資源的優(yōu)化配置。二.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)必然是從技術(shù)型的、單一型的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)向服務(wù)型的、綜合型的和社交商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變。三.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)存在的問題現(xiàn)有的鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)只傾心于信息流和資金流問題的處理，卻完全忽略了物流問題的解決。同時(shí)也忽視了鋼鐵現(xiàn)貨交易的熟人交易、單筆交易涉及金額巨大、物流成本較大和運(yùn)輸周期較長(zhǎng)的特性。問題具體的表現(xiàn)：（1）.單一的b2b網(wǎng)站很難解決物流問題；（2）.鋼鐵流通企業(yè)及下游消費(fèi)客戶很難適應(yīng)陌生人之間的網(wǎng)絡(luò)交易行為；（3）.鋼鐵貿(mào)易企業(yè)（賣家）擔(dān)心已有

3、客戶的主動(dòng)性流失；（4）.下游消費(fèi)企業(yè)擔(dān)心貨物質(zhì)量無法保證、供貨不及時(shí)，運(yùn)輸環(huán)節(jié)無法監(jiān)控；（5）.網(wǎng)站價(jià)值鏈較短，無法找到贏利點(diǎn)（減免會(huì)員年費(fèi)及交易服務(wù)費(fèi)已成趨勢(shì)）。四.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)存在的問題的解決方案1.增加監(jiān)管倉(cāng)的數(shù)量、合理進(jìn)行地域布局并盡量縮短貨物運(yùn)輸?shù)奈锢砭嚯x，增加物流信息的可控性；2.通過半封閉的網(wǎng)盤交易模式實(shí)現(xiàn)鋼鐵現(xiàn)貨的網(wǎng)上交易；3.以監(jiān)管倉(cāng)為中心，以一定運(yùn)輸距離為半徑搜索本地的現(xiàn)貨供應(yīng)商和下游消費(fèi)企業(yè)并進(jìn)行重點(diǎn)的客戶開發(fā)與服務(wù)；4.將價(jià)值鏈向行業(yè)的兩端進(jìn)行延伸以及在交易過程中實(shí)現(xiàn)軟件產(chǎn)品的銷售。（1）.通過與大型鋼廠的合作增加和穩(wěn)定網(wǎng)站b2b電子商務(wù)平臺(tái)的現(xiàn)貨供應(yīng)的

4、能力；（2）.將鋼鐵深加工服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)和物流服務(wù)等線下增值服務(wù)更緊密的與網(wǎng)站進(jìn)行結(jié)合起來，從而實(shí)現(xiàn)線上虧損線下彌補(bǔ)的盈利模式；（3）.通過聯(lián)盟監(jiān)管倉(cāng)的數(shù)字化改造實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)軟件產(chǎn)品的消費(fèi)；（4）.通過獨(dú)立交易模式中在線多點(diǎn)銷售管控系統(tǒng)軟件的應(yīng)用收取使用年費(fèi)（根據(jù)交易量的大小實(shí)行累退制分檔收費(fèi)）五.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的功能1.鋼鐵現(xiàn)貨資源的線上銷售以及在線多點(diǎn)營(yíng)銷管控；2.鋼鐵現(xiàn)貨資源的實(shí)時(shí)搜索；3.第三方支付工具的貨款在線支付；4.線下鋼鐵資源的高效集中與智能化管理；5.線下倉(cāng)儲(chǔ)和物流產(chǎn)能的高效使用的電子化媒介；6.下游鋼鐵消費(fèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理與供應(yīng)鏈融資；7.鋼鐵流通

5、企業(yè)貿(mào)易輻射面積有效拓寬；8線上線下鋼鐵資源的優(yōu)化配置與高效流轉(zhuǎn)。六. 鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的投資主體分類1.鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，例如：東方鋼鐵在線是上海寶鋼集團(tuán)下屬的鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)。2.鋼鐵流通企業(yè)，例如：大通在線是唐山佳源集團(tuán)下屬的鋼鐵電子商務(wù)性互聯(lián)網(wǎng)公司。 新鋼鐵網(wǎng)是河北順邦物流集團(tuán)下屬的鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)。七. 鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的交易模式1.委托交易。客戶將自己的資源存放至平臺(tái)監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)中，然后將自己的銷售需求上傳至平臺(tái)的后臺(tái)系統(tǒng)中。由平臺(tái)將其銷售資源的信息掛在線上并為客戶交易提供全程配套服務(wù)。2.獨(dú)立交易?？蛻粼谄脚_(tái)上租用一定的空間進(jìn)行公司信息，產(chǎn)品信息的宣傳，平臺(tái)為其提供在

6、線多點(diǎn)銷售管控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)其線上交易與線下交易的適時(shí)進(jìn)行。3.交叉交易（共享交易）。客戶之間通過鋼鐵資源和下游客戶資源的間接共享實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的一站式銷售。4.競(jìng)價(jià)交易?？蛻糁g就某項(xiàng)大額資源（包括現(xiàn)貨資源或客戶采購(gòu)需求）進(jìn)行自由競(jìng)價(jià)交易（申購(gòu)數(shù)量可小于資源總數(shù)量），從而實(shí)現(xiàn)鋼鐵資源快速分銷和快速中轉(zhuǎn)的目的。5.誠(chéng)信交易。客戶在交易過程中使用平臺(tái)提供的各種融資性金融服務(wù)。八. 鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的盈利模式1.會(huì)員年費(fèi)+交易服務(wù)費(fèi)（元/噸）例：東方鋼鐵在線、淘鋼網(wǎng)、中金鋼鐵；2.會(huì)員年費(fèi)+共享資源服務(wù)費(fèi)（按共享資源戶數(shù)劃分收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）；例如：新鋼鐵網(wǎng)3.會(huì)員年費(fèi)+在線多點(diǎn)銷售管控服務(wù)費(fèi)（按銷售管控點(diǎn)

7、數(shù)劃分收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）；例如：大通網(wǎng)4.部分平臺(tái)企業(yè)還會(huì)通過輸出倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、在線銷售管控系統(tǒng)等軟件產(chǎn)品進(jìn)行收費(fèi)。5.廣告收入、新聞發(fā)布、信息發(fā)布和企業(yè)建站等特權(quán)性服務(wù)收費(fèi)。6.金融服務(wù)收費(fèi)與鋼鐵資訊收費(fèi)。備注：1.各個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)基本上永久免收會(huì)員年費(fèi)； 2.部分電子商務(wù)平臺(tái)免收一定期限的交易服務(wù)費(fèi)； 3.免收會(huì)員年費(fèi)和交易服務(wù)費(fèi)的電子商務(wù)平臺(tái)一般會(huì)要求賣家將掛牌資源統(tǒng)一存儲(chǔ)于自己的監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)中，并提供物流服務(wù)和第三方支付工具。其主要收益為：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)+物流費(fèi)+在途現(xiàn)金的銀行利差（銀行給平臺(tái)拆借利率，平臺(tái)給客戶活期利率）收入，并由此彌補(bǔ)線上業(yè)務(wù)的虧損。九.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)a.小型鋼鐵

8、生產(chǎn)企業(yè)和大型鋼鐵消費(fèi)企業(yè)；適用于競(jìng)價(jià)交易模式。b.大型鋼鐵貿(mào)易商；適用于獨(dú)立交易模式和共享交易模式。c.中小型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)；適用于委托交易模式。d.中小型鋼鐵消費(fèi)企業(yè)；適用于委托交易模式（其角色為買家）。十.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷模式 1.電話營(yíng)銷（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷）；適用于中小型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)和中小型鋼鐵消費(fèi)企業(yè)。 營(yíng)銷要點(diǎn)：a.供應(yīng)鏈管理與供應(yīng)鏈融資服務(wù)；b.公開透明的在線交易環(huán)境；c.完備的線下配套服務(wù)和低廉的服務(wù)提供價(jià)格；d.安全的在線支付規(guī)避交易違約風(fēng)險(xiǎn)；。2.會(huì)議營(yíng)銷（點(diǎn)對(duì)面營(yíng)銷）；適用于小型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和大型鋼鐵消費(fèi)企業(yè)。營(yíng)銷要點(diǎn)：a.平臺(tái)掌握大量下游市場(chǎng)需求資源和下游客戶資源

9、；b.平臺(tái)有很強(qiáng)的市場(chǎng)分銷能力和充足的資源供給；c.能夠增加鋼鐵產(chǎn)品在交易中的價(jià)格彈性。 3.關(guān)系營(yíng)銷（一對(duì)多營(yíng)銷）；適用于大型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)。 營(yíng)銷要點(diǎn)：a.平臺(tái)在線營(yíng)銷管控功能,規(guī)避業(yè)務(wù)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)；b.共享交易模式使下游客戶獲得一站式采購(gòu)的便利，節(jié)省客戶的采購(gòu)成本，增加自身供貨的能力；c.共享資源自由配置與供給可以在不擾亂自身銷售計(jì)劃的同時(shí)獲得庫(kù)存加速周轉(zhuǎn)的好處；d.競(jìng)價(jià)交易、采銷一體使得自身的經(jīng)營(yíng)靈活度大幅提高，更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化和提升自身抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。 e.網(wǎng)盤建站、授權(quán)訪問、營(yíng)銷管控使熟客交易的私密性更好，既方便客戶交易又可以有效防止客戶資源的主動(dòng)（因在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)更廉價(jià)的資源供給）流失和被動(dòng)（客戶信息被泄露）流失。 4.客戶轉(zhuǎn)介紹:（一對(duì)一營(yíng)銷）適用于中小型鋼鐵消費(fèi)企業(yè)和鋼鐵貿(mào)易企業(yè)。 營(yíng)銷要點(diǎn)：a.通過免費(fèi)建站（或網(wǎng)盤使用費(fèi)用的減免）等優(yōu)惠政策來刺激中小型鋼鐵消費(fèi)企業(yè)進(jìn)行同行（買家）的客戶轉(zhuǎn)介紹；b.通過免費(fèi)建站（或網(wǎng)盤使用費(fèi)用的減免）等優(yōu)惠政策來刺激鋼鐵貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行下游客戶（買家）的客戶轉(zhuǎn)介紹。十一.鋼鐵現(xiàn)貨b2b電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)1.監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量以及地域的分布情況；2.交易模式的多元化