友邦分析報(bào)告

1、從友邦的管理特色看其成功之道從友邦的管理特色看其成功之道 卓越經(jīng)營(yíng)的典范卓越經(jīng)營(yíng)的典范 報(bào)告背景：報(bào)告背景： 友邦在中國(guó)經(jīng)過(guò)了若干年的苦心經(jīng)營(yíng)后，已逐漸在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中露出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，在開(kāi)業(yè)地區(qū)給平安造成了相當(dāng)?shù)?競(jìng)爭(zhēng)壓力。 這份報(bào)告的主要信息來(lái)自友邦在廣東的機(jī)構(gòu)。我們的重點(diǎn) 在于揭示推動(dòng)友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié) 調(diào)運(yùn)作的。 本報(bào)告旨在通過(guò)友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營(yíng)之路， 供領(lǐng)導(dǎo)參考。 友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀： 我們以較遲開(kāi)業(yè)的兩個(gè)機(jī)構(gòu)深圳、佛山來(lái)看一下友邦的發(fā)展速度： 深圳友邦：99年開(kāi)業(yè)，當(dāng)年業(yè)績(jī)146萬(wàn)，2000年新契約2300萬(wàn)，2001年新 契約突

2、破6000萬(wàn)，今年截止9月新契約已達(dá)8310萬(wàn)，全年有望突破1.2億。 佛山友邦：99年開(kāi)業(yè)，2000年新契約3058萬(wàn)，2001年新契約5900萬(wàn)， 2002年全年有望突破7500萬(wàn)。 fyp7月8月9月持證人力 廣州： 深圳： 平安1886250910585125 友邦2803150722794618 平安1567172115132196 友邦1064141110052118 主要結(jié)論：主要結(jié)論： 友邦的成功之道 成功的外勤管理成功的外勤管理: :合伙經(jīng)營(yíng)、利益協(xié)調(diào)合伙經(jīng)營(yíng)、利益協(xié)調(diào) 公司較好地協(xié)調(diào)好各層級(jí)之間的利益，并建立外勤隊(duì)伍專業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念。 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力:

3、:戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略 系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項(xiàng)政策，同時(shí)對(duì)公司既定戰(zhàn)略能一貫堅(jiān)持. 戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡 強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度 我們用一個(gè)形象的比喻來(lái)分析友邦成功的原因我們用一個(gè)形象的比喻來(lái)分析友邦成功的原因 建設(shè)高樓建設(shè)高樓 依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工 用好料 打好地基 每一層樓都保證質(zhì)量 友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) 堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道 （無(wú)論何地，對(duì)手如何） 理順組織關(guān)系，前期 主管的養(yǎng)成 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 中資公司對(duì)比中資

4、公司對(duì)比 尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持 的經(jīng)營(yíng)之道 前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問(wèn) 題的忽視，留下隱患 過(guò)分注重?cái)U(kuò)張 對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求， 精心培訓(xùn) 大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員， 培訓(xùn)乏力 堅(jiān)固的高樓堅(jiān)固的高樓 一旦超越對(duì)手，對(duì)手一旦超越對(duì)手，對(duì)手 很難反超很難反超 過(guò)過(guò) 程程 ？ 結(jié)果結(jié)果 第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色 外勤經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷管理 制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)外勤管理的特點(diǎn)外勤管理的特點(diǎn) 友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間“合伙”經(jīng)營(yíng)的 理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說(shuō)明） 外勤管理特點(diǎn)友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)

5、理與主任之間沒(méi)有強(qiáng)制的 管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理 的只是直轄組員；但組織利益依然 存在。 主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間 是合作的關(guān)系。 部經(jīng)理更多地是通過(guò)個(gè)人魅力和自 己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。 “主任是他自己小組的leader， 自己是老板。當(dāng)然如果他尋求 我的幫助，我自然會(huì)予以支 持?！?“如果要形象地描繪部經(jīng)理和 主任之間的關(guān)系，我覺(jué)得是我 們是合伙做生意的關(guān)系?！?這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而 友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。友邦對(duì)優(yōu)

6、秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。 晉升期 較長(zhǎng) 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)晉升、晉升、考核考核的特點(diǎn)的特點(diǎn)( (與平安相比）與平安相比） 業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績(jī)特 別優(yōu)秀者也需要有8個(gè)月年資）； 業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。 主任維持考 核期較長(zhǎng) 業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持 考核期為6個(gè)月（平安為3個(gè)月）。 考核標(biāo)準(zhǔn) 較低 對(duì)各層級(jí)業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月fyc2400，6件； 友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月fyc1500，3件。 對(duì)主任的考核同樣寬松。 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)晉升、考核的特點(diǎn)（

7、對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響）晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響） 友邦的這些晉升、考核的特點(diǎn)對(duì)于隊(duì)伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀?v由于晉升期較長(zhǎng)，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實(shí)，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技 能的養(yǎng)成 等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基 礎(chǔ) v由于考核期較長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級(jí)，因 而不會(huì)發(fā)生在職級(jí)上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級(jí)的業(yè)務(wù)員無(wú) 論在心態(tài)上還是在意愿上均會(huì)受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠 在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們?cè)鰡T的意愿。 v由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使 公司的組織得

8、以快速發(fā)展。 在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來(lái)的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng)在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來(lái)的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng) 發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì)因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì) 的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相 吻合。吻合。 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 外勤經(jīng)營(yíng)外勤經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)管理的特點(diǎn)培訓(xùn)管理的特點(diǎn) 培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證 （代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培 養(yǎng)講師的

9、專業(yè)能力。 講師管理講師管理 專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程 借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)的成功除有 一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的 外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。 培訓(xùn)設(shè)施培訓(xùn)設(shè)施 友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機(jī)構(gòu) 均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地 1000多m2，投資700萬(wàn)元。 在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營(yíng)的一大特色。因 為在友邦看來(lái)，培訓(xùn)中心不僅是一個(gè)場(chǎng)地，更是熏 陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。 友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方 面均有值得同業(yè)借鑒之處。 職前培訓(xùn)組 準(zhǔn)代理人職前課程：為期一天，目的在

10、于使準(zhǔn)增員對(duì)象能實(shí)際體驗(yàn) 壽險(xiǎn)運(yùn)作和銷售過(guò)程，幫助他們對(duì)自己的壽險(xiǎn)前 途作清晰及現(xiàn)實(shí)的決策。 壽險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)：目的在于幫助代理人通過(guò)考試 成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)：時(shí)間為一晚/半天，目的在于讓學(xué)員感受到友 邦對(duì)他們的重視與關(guān)愛(ài)，明了在公司的發(fā)展 及晉升方向，從而堅(jiān)定在友邦開(kāi)創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè) 的信心。 新進(jìn)業(yè)務(wù)員組 新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期5天，目的在于讓新人能順利開(kāi)展保險(xiǎn)事業(yè) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員之90天跟進(jìn)課程：為期90天，以自習(xí)和主管輔導(dǎo)形式進(jìn)行。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程（i）：為期一天，主要介紹大病保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。 職前招募組 大型事業(yè)說(shuō)明會(huì)：為期半天，目的在于加深準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)加入友邦的信心。 培訓(xùn)體系介紹

11、培訓(xùn)體系介紹( (主任以下培訓(xùn)）主任以下培訓(xùn)） 資深業(yè)務(wù)員組 分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時(shí)間為半天，目的在于讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何向客 戶解說(shuō)分紅保險(xiǎn)，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)與銷售技巧。 壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程：時(shí)間為一天，對(duì)象為一年以上的合格業(yè)務(wù)員，強(qiáng) 化分紅險(xiǎn)的知識(shí)和銷售技巧 準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管組準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)課程：為期三天，以互動(dòng)研討的方式為主，目的在于讓 學(xué)員對(duì)主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。 友邦的培訓(xùn)體系中較有特色的是職前培訓(xùn)，準(zhǔn)代理人職前課程的設(shè)置提供給了 增員對(duì)象客觀、現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)自己在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，減少新人由于盲目入司而 導(dǎo)致的高脫落率；成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)目的在于堅(jiān)定新人在友邦發(fā)展的信心。 這兩個(gè)課

12、程一個(gè)堵一個(gè)疏，有利于公司提高新人的留存率。 與公司的產(chǎn)品銷售策略相配套，公司針對(duì)新人的產(chǎn)品培訓(xùn)以意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主， 分紅險(xiǎn)的相關(guān)培訓(xùn)只對(duì)資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行。 增員增員 在友邦看來(lái)，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支 持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開(kāi)招 聘說(shuō)明會(huì)。 培訓(xùn)部設(shè)有專門的增員組負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)的組織和運(yùn)作。 “每期都有好幾百人來(lái)聽(tīng)，一般來(lái)說(shuō)聽(tīng)完說(shuō)明會(huì)后總有50%的 人會(huì)來(lái)參加培訓(xùn)?！?“業(yè)務(wù)員要做的只是把增員對(duì)象領(lǐng)到說(shuō) 明會(huì)，剩下的就看說(shuō)明會(huì)的了?！保ǚ鹕接寻顑?nèi)勤講師語(yǔ)） -增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無(wú)疑是最大 的支持。 后臺(tái)支持后臺(tái)支持 培訓(xùn)支持培訓(xùn)支

13、持 我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍 感到滿意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)。 “我們可以全力投入到展業(yè)中去”這是一位友邦主管對(duì)公司 運(yùn)作的總體評(píng)價(jià)。 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理對(duì)業(yè)務(wù)員的支持對(duì)業(yè)務(wù)員的支持 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)主要使用了兩個(gè)策略友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)主要使用了兩個(gè)策略： 品牌制勝：友邦及其母公司aig的品牌及aaa的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶有很大的影 響力，友邦充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶中的口碑。 業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的 業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)

14、市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念：友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念： 不過(guò)分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng). 利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮，佛山友邦總經(jīng)理：“我們只管賺錢”（不管市場(chǎng)占有率） 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng) 覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過(guò)分追求市場(chǎng)占有。 起步階段 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售策略 新人起步階段以銷售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，這是占領(lǐng)客戶 的切入點(diǎn)。原因1、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶接受，因而 有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；2、讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、終 身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。 耕耘階段 業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過(guò)專業(yè)的理賠和客

15、 戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。 收獲階段獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 友邦有明確的產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì)對(duì)新人），其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套 培養(yǎng)計(jì)劃。 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理人才招聘和流動(dòng)人才招聘和流動(dòng) 第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求 第二年以后一般以大專：非大專1：2的比例增員 在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完 證后方能上崗。 在開(kāi)業(yè)初期曾有針對(duì)性地挖過(guò)人，以后則不會(huì)主動(dòng)挖人。 對(duì)于主動(dòng)跳槽過(guò)去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級(jí)， 但有定期的考核。 友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。 營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理人才招聘和流動(dòng)（續(xù)）人才招聘和流動(dòng)（續(xù)） 友邦也使用了類

16、似lass的增員選擇系統(tǒng)-潛能測(cè)試分析 該測(cè)試包括兩個(gè)部份：第一部份的問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在社交 及與人相處模式的潛能，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力 、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問(wèn)題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ?等方面的能力；第二部份的問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在銷售方面的 潛能，包括對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度，對(duì)探索客人需要，溝通及 完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得70%的成績(jī)，則視為理想。 制度和文化制度和文化 - 人性化管理 在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè) 務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以 正面激勵(lì)為主。

17、一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低， 業(yè)務(wù)員很少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)。 “公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？” 友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦 的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理 文化。 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） - 專業(yè)化運(yùn)作： 友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：合伙經(jīng)營(yíng) 在友邦,外勤作為純粹的代理人來(lái)管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。 公司和代理人通過(guò)業(yè)務(wù)員（主任）合約書(shū)的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。 合約書(shū)中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如： “不

18、論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保 險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司?！?“營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營(yíng)業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險(xiǎn)費(fèi)、金錢、 財(cái)產(chǎn)及所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之。” “公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）” 當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)， 公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類 似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管 理：外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng)外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng)，所有文件、材料都

19、必須通過(guò)總臺(tái) 轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。 友邦雖然沒(méi)有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號(hào)，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn) 友邦的業(yè)務(wù)員對(duì)公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評(píng)價(jià)。 而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來(lái)是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是 純粹的服務(wù)， 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 友邦的精明之處在于:從分公司的開(kāi)業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度和 文化的建設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。 如果公司在開(kāi)業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易 傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊(duì)伍中的不良因素必將 積累、蔓延。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營(yíng)文化已深入業(yè)

20、務(wù)員心中。據(jù)了解，年初廣 州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司文化和氛圍的認(rèn)可是 一個(gè)很重要因素。 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 制度和文化（續(xù)）制度和文化（續(xù)） 我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友 邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。 “在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！?“我可以集中精力抓好團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)” “在平安很累，什么事都要管” 第一部分第一部分 友邦的管理特色友邦的管理特色 外勤經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷管理 制度和文化 第二部分友邦成功因素分析第二部分友邦成功因素分析 理想的外勤經(jīng)營(yíng)是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 理想

21、的外勤經(jīng)營(yíng)是建立支持型的工作關(guān)系：在一個(gè)充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無(wú)法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管和下級(jí)之間） 所以外勤經(jīng)營(yíng)管理須解決三個(gè)問(wèn)題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益 成功因素分析成功因素分析成功的營(yíng)銷管理成功的營(yíng)銷管理 成功的營(yíng)銷管理成功的營(yíng)銷管理 成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào)成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)經(jīng)營(yíng) 成功的營(yíng)銷支持：全面、到位成功的營(yíng)銷支持：全面、到位 主任獨(dú)立自主、 合伙經(jīng)營(yíng) 友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)

22、成主任，主任 有足夠能力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意 愿；較小的管理幅度保證管理的效果。 組織發(fā)展的動(dòng)力： 專業(yè)經(jīng)營(yíng) 上級(jí)主任（經(jīng) 理）與下級(jí)之 間利益協(xié)調(diào) 友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒(méi)有管理線， 避免管理上的沖突；晉升期長(zhǎng)， 組織利益可以提3代，以此保證 上級(jí)主任（經(jīng)理）的利益 對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度減少上級(jí)主任（經(jīng) 理）與下級(jí)之間的利益沖突， 避免由于壓制下級(jí)晉升而產(chǎn)生 的諸多負(fù)面影響 組織發(fā)展的保障： 利益協(xié)調(diào) -外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng)外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng) 友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對(duì)于所有相關(guān)環(huán)節(jié) 均給了正面的評(píng)價(jià)。正是這一個(gè)個(gè)工作環(huán)節(jié)的

23、成功鑄 就了友邦整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 -營(yíng)銷支持：全面、到位營(yíng)銷支持：全面、到位 小組經(jīng)營(yíng)小組經(jīng)營(yíng) 銷售支持（產(chǎn)品、市 場(chǎng)推動(dòng)） 行政支援 培訓(xùn)上級(jí)主管：輔導(dǎo) 同級(jí)主任：合作 友邦對(duì)該職場(chǎng)和相應(yīng)的 培訓(xùn)教室共投資300300多萬(wàn) 進(jìn)行了裝修和設(shè)備購(gòu)買， 給人以良好的視覺(jué)效果。 這個(gè)職場(chǎng)目前已有業(yè)務(wù)員 300多人，配有8個(gè)內(nèi)勤， 其中專職講師2人， ade2人。 成功因素分析成功因素分析戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡 友邦在我們的印象中財(cái)務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實(shí)際上友邦在投資上 非常具有戰(zhàn)略眼光。我們?cè)L問(wèn)了友邦在佛山下屬的一個(gè)鎮(zhèn)（客桂鎮(zhèn)）的職場(chǎng)： 無(wú)論在職場(chǎng)投

24、入和人員投入 方面均屬大手筆，自然不能 用常規(guī)的保費(fèi)投入產(chǎn)出比來(lái) 衡量.據(jù)佛山友邦的內(nèi)勤講， 總部看到佛山在經(jīng)過(guò)投入后 發(fā)展非常好，已決定在新開(kāi) 的江門、東莞加大投入。 實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但 只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。財(cái)務(wù)上的大投入是佛山友邦快速 崛起的一個(gè)重要原因。 成功因素分析成功因素分析卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力 友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于其能 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項(xiàng)政策。前已述及的各項(xiàng)管理特 色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用，而是圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī) 劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實(shí)效

25、。也正因?yàn)榇?，友邦的?式很難被模仿。 友邦在營(yíng)銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)集中在人才的經(jīng)營(yíng)上。平安的一位營(yíng)銷干部 曾感嘆到：“同樣開(kāi)招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能?！逼鋵?shí)從 增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具 體增員措施上的優(yōu)勢(shì)，而是與增員有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)上相互配套的系統(tǒng)優(yōu) 勢(shì)（見(jiàn)下頁(yè)的闡述 ） 我們通過(guò)2個(gè)圖來(lái)說(shuō)明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。 發(fā)展過(guò)程市場(chǎng)良好素質(zhì)人才合格業(yè)務(wù)員主任 更高職級(jí)、 隊(duì)伍擴(kuò)張 分公司成功 關(guān)鍵因 素措施 1、公司品碑 2、職場(chǎng) 3、增員者素質(zhì) 4。招聘說(shuō)明會(huì) 1、產(chǎn)品銷售策略 （意外險(xiǎn)、醫(yī)療 險(xiǎn)） 2、基本法的考核 要求低 3、培訓(xùn)投入政策 1、

26、晉升期長(zhǎng)， 基礎(chǔ)扎實(shí) 2、增員支持： 說(shuō)明會(huì) 1、合伙經(jīng)營(yíng) 2、管理制度 這張圖歸納了友邦為了在市場(chǎng)上招募到潛質(zhì)人才，并使組織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策 略互相配合 在第一個(gè)環(huán)節(jié)，為了能從市場(chǎng)上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 1、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 2、職場(chǎng)裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 3、保證隊(duì)伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個(gè)低素質(zhì)人員能增 到一個(gè)高素質(zhì)人員） 4、公司出面組織招聘說(shuō)明會(huì)（用公司的力量增員） 1234 示例一、 在第二個(gè)環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 1、針對(duì)新人的產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷售） 2、由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時(shí)對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入 3、