啟動(dòng)內(nèi)需解決滯銷有方法

1、啟動(dòng)內(nèi)需解決滯銷有方法 那么該如何改變危局呢？總體來(lái)看，在大背景不利的情形下，原 有基礎(chǔ)上刺激消費(fèi)，包括廣告、促銷折扣、公關(guān)活動(dòng)等，然而一旦遇到天 花板如何辦，這確實(shí)是即有市場(chǎng)差不多趨于飽和，如何再開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)呢， 例如家電，現(xiàn)在幾乎都市家庭每家彩電數(shù)量都超過(guò) 1 臺(tái)以上，你不可能引 導(dǎo)消費(fèi)者在衛(wèi)生間和廚房間也放置電視機(jī)，如此或許是個(gè)市場(chǎng)，但全然解 決不了市場(chǎng)趨于飽和的咨詢題，在消費(fèi)者差不多需求得到滿足的時(shí)候，即 便再有更大的優(yōu)待，也專門難再買新的電視機(jī)，如何講是大件耐用消費(fèi)品， 空間就這么大，該買的都買好了，接下來(lái)如何辦呢？ 專門少有人想過(guò)如此一個(gè)差不多咨詢題，即便是暢銷品也會(huì)遇到 如此增長(zhǎng)

2、的停滯，如此的尷尬，持續(xù)推出新品嗎？持續(xù)退出子品牌嗎？這 或許是一個(gè)方法，然而我們又發(fā)覺(jué)另外一個(gè)尷尬的咨詢題，由于即有產(chǎn)品 和品牌差不多在消費(fèi)者心智中占有專門有的位置，專門多消費(fèi)者差不多形 成了適應(yīng)性消費(fèi)，讓他們嘗試新品或者轉(zhuǎn)換到新的品牌，轉(zhuǎn)移成本和轉(zhuǎn)移 風(fēng)險(xiǎn)制約了那個(gè)舉措，筆者在大量的營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)覺(jué)，即便持續(xù)推出新品， 依舊老產(chǎn)品占有絕對(duì)的銷量比例，比例某知名家紡品牌開(kāi)發(fā)的一個(gè)六件套 的提花床品，結(jié)果專門暢銷，但后來(lái)一度銷量下滑，因此認(rèn)為是不是產(chǎn)品 不符合市場(chǎng)需求了，因此乎在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，延伸改良出 11 款產(chǎn)品推向 市場(chǎng)，結(jié)果這 11 款新品銷量總和還不及老產(chǎn)品的十分之一，而老產(chǎn)品的銷

3、量盡管有所下滑，卻能保持穩(wěn)固，搞一些促銷活動(dòng)，銷量增長(zhǎng)也不明顯。 咨詢題到底出在哪里呢？ 關(guān)鍵核心咨詢題是供大于求 許多新品上市之因此失敗，或者國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)只是國(guó)外品牌，不 是產(chǎn)品不行，也不是品牌定位和營(yíng)銷傳播、渠道分銷有咨詢題，而是被無(wú) 形在社會(huì)傳統(tǒng)文化和消費(fèi)者心智中的“路徑依靠”所困，產(chǎn)生的慣性作用 是極其強(qiáng)大的，正如改變一個(gè)人，不是讓他接收新的東西，關(guān)鍵在于他能 不能把過(guò)去的頭腦的成見(jiàn)放下。企業(yè)大量的資金用于傳播產(chǎn)品的性能、特 點(diǎn)、功能、用途，這些看似有價(jià)值的東西，并未帶來(lái)更高的市場(chǎng)價(jià)值，因 此中國(guó)消費(fèi)者是可不能輕易改變的，改變需要時(shí)機(jī)和條件，還有對(duì)應(yīng)的策 略，正像三鹿三聚氰胺事件未發(fā)生

4、之前，你講服一位長(zhǎng)期飲用牛奶的朋友， 改喝豆奶如此教育難度是相當(dāng)大的。 啟動(dòng)內(nèi)需，擺脫增長(zhǎng)的停滯全然出路在哪里？ 筆者認(rèn)為確實(shí)是大多數(shù)企業(yè)在考慮產(chǎn)品銷售周期延長(zhǎng)方面缺少必 要的方法和策略，最后陷入折價(jià)促銷，或者持續(xù)推出新品替代老產(chǎn)品，刺 激需要如此的怪圈，本質(zhì)上與市場(chǎng)、消費(fèi)者是一種供求關(guān)系，當(dāng)供大于求 時(shí)，在努力也多少起色，企業(yè)必須改變與消費(fèi)者的本質(zhì)關(guān)系，從滿足差不 多需求的供求關(guān)系，到滿足潛在需求和個(gè)性化需求推進(jìn)，需求導(dǎo)向的關(guān)鍵 是看清需求到底包含哪些： 需求 =顯性差不多需求 +連帶附加需求 +隱性情感需求 +隱形精神利 益需求 +隱形社會(huì)文化需求 后三者隱形需求往往被企業(yè)忽視，專門是社會(huì)

5、文化需求，每個(gè)人 都不是孤立存在的，同時(shí)也是社會(huì)文化環(huán)境的產(chǎn)物，如流行國(guó)外的電話留 言機(jī)在國(guó)內(nèi)一直打不開(kāi)市場(chǎng)，緣故就在于此，東方人不期望有了那個(gè)留言 機(jī)暴露了自己的隱私，這確實(shí)是特定區(qū)域造就的社會(huì)文化現(xiàn)象。 對(duì)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)入進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不僅僅只看到自身產(chǎn)品的優(yōu)良品 質(zhì)和性能，更要看到這些產(chǎn)品本來(lái)是為歐美國(guó)家消費(fèi)者開(kāi)發(fā)的，進(jìn)入國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)是否滿足那些看不到的需求 滯銷的產(chǎn)品，需要考慮除了滿足差不多需求外，還能夠滿足更深 層次的需求，以期延伸產(chǎn)品生命周期，獲得進(jìn)一步銷量的提升。 對(duì)新產(chǎn)品上市而言，對(duì)隱形需求的開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，如此方能在消 費(fèi)者心智中留下更好、更深刻的印象，為轉(zhuǎn)換品牌減少阻力。 具體來(lái)講

6、，我們能夠從以下幾個(gè)方面，進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓銷量重新增 長(zhǎng)： 需求升級(jí) 制造需求是全然之路 最簡(jiǎn)單的拉動(dòng)銷量的咨詢題， 改變購(gòu)買頻次、增加消費(fèi)量。培養(yǎng)發(fā)燒友消費(fèi)者 那個(gè)策略專門簡(jiǎn)單，本來(lái)一天一次消費(fèi)的產(chǎn)品，現(xiàn)在建議兩次消 費(fèi)，給消費(fèi)者一個(gè)合情合理，而且從關(guān)懷消費(fèi)者切身利益的角度來(lái)訴求， 如娃哈哈的維生素 C 果汁飲料，每天兩次的咨詢候。讓可能每天只飲用一 瓶 Holle C 的消費(fèi)者，受到廣告阻礙，多飲用一瓶。 組合產(chǎn)品，制造整體需求 我們經(jīng)常看到面包店到了晚上 8 點(diǎn)以后打折，但前來(lái)的消費(fèi)者差 不多上想占廉價(jià)的消費(fèi)者，但專門少有面包店經(jīng)營(yíng)者想過(guò)，通過(guò)產(chǎn)品組合， 例如全麥面包和酸奶組合，提出營(yíng)養(yǎng)曲線

7、套餐，就會(huì)制造新的價(jià)值，滿足 消費(fèi)者期望美、期望苗條的精神需求。 暢銷品搭售滯銷品 那個(gè)是營(yíng)銷中常見(jiàn)的方式，買條中華煙，搭售幾條紅雙喜，因此 需要注意的是不要因?yàn)闇N品的質(zhì)量等緣故，阻礙到了原有產(chǎn)品的銷售。 培養(yǎng)發(fā)燒友，挖掘 VIP 客戶 許多產(chǎn)品實(shí)際上具有收藏的價(jià)值，而且受到消費(fèi)者喜愛(ài)，定期于 如此的消費(fèi)者保持聯(lián)系，將老客戶持續(xù)培養(yǎng)成重度消費(fèi)者，將會(huì)為企業(yè)帶 來(lái)更多的價(jià)值，而且銷售量會(huì)有明顯的提升。 教育消費(fèi)者如何使用產(chǎn)品的效率和多樣性 建議消費(fèi)者如何利用產(chǎn)品，滿足更多層次的需求，如某醬油品牌 贊助電視臺(tái)烹飪節(jié)目，要求每道菜都要用到醬油，如何用該品牌燒出的菜 肴更好吃等，獲得了較好的成效。

8、產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，實(shí)際上還沒(méi)有終止，她標(biāo)志著建立服務(wù)品牌的 重要性， 挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值，對(duì)應(yīng)深化需求 這是許多產(chǎn)品沒(méi)有注意的地點(diǎn)，例如現(xiàn)在開(kāi)設(shè)水果超市遍及各地， 然而我們看到的各類水果旁邊只是放著產(chǎn)品名稱和價(jià)格，卻沒(méi)有企業(yè)在旁 邊注明營(yíng)養(yǎng)成分，適合誰(shuí)吃，會(huì)帶來(lái)什么成效，錯(cuò)過(guò)銷量進(jìn)一步放大的機(jī) 會(huì)。 調(diào)整定位，獲得生氣 現(xiàn)在的定位可能局限了產(chǎn)品進(jìn)一步提升銷量的可能，調(diào)整定位就 會(huì)給滯銷的產(chǎn)品帶來(lái)生氣，這一點(diǎn)我們看到強(qiáng)生的沐浴液就可得知，起初 他的目標(biāo)群定位是嬰幼兒，后來(lái)年輕女性，讓他們擁有嬰兒般的肌膚，而 不必?fù)?dān)憂受到損害，獲中意想不到的成功，你的新品上市不成功，或許調(diào) 整定位和訴求，就有突破。

9、塑造新形象，倡導(dǎo)新價(jià)值 突出的形象本身就能帶來(lái)新的需求，筆者正在協(xié)助云南一家核桃 乳飲料上市，將它定位為營(yíng)養(yǎng)大腦的植物蛋白飲料，如果品牌形象采納核 桃和天然植物的話，專門難突出那個(gè)定位，通過(guò)摸索決定采納愛(ài)因斯坦的 大腦袋作為代言人，激活了品牌形象，讓潛在消費(fèi)群一眼就感到產(chǎn)品的價(jià) 值所在，喝了核桃乳，內(nèi)心產(chǎn)生暗示和強(qiáng)化：就會(huì)和愛(ài)因斯坦一樣聰慧聰 慧，這確實(shí)是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品隱形精神利益需求所在。 發(fā)覺(jué)革命性機(jī)會(huì) 目前九陽(yáng)豆?jié){機(jī)正在利用三聚氰胺事件，獲得快速的進(jìn)展，值得 注意的是，這是所有豆類企業(yè)難得的歷史性機(jī)遇，在重大機(jī)遇面前，九陽(yáng) 不能僅僅局限于那現(xiàn)在一萬(wàn)畝的大豆基地，和 1300 萬(wàn)的收益，做

10、強(qiáng)做大豆 產(chǎn)品的規(guī)模和品牌檔次，不僅僅是停留在家用，還要立足主業(yè)，如飲水機(jī) 一樣，學(xué)校、寫字樓、餐飲、酒店無(wú)處不在，將豆?jié){品牌檔次提升，對(duì)應(yīng) 開(kāi)發(fā)個(gè)性化便利化的營(yíng)養(yǎng)豆產(chǎn)品，做成像茶、咖啡一樣有品味、有文化的 世界性品牌飲品，而不局限于早餐食用，有信心成為豆品中的雀巢。而不 僅限于現(xiàn)在的打印機(jī)模式：機(jī)器 +耗材，如此會(huì)把產(chǎn)業(yè)做小，品牌做小，阻 礙力做小?？赡軞v史性的機(jī)會(huì)只有一次，充分深度的把握，將會(huì)帶來(lái)革命 性增長(zhǎng)。 實(shí)際上，在中國(guó)如此的機(jī)會(huì)還有專門多，筆者長(zhǎng)期從事食品的市 場(chǎng)推廣工作，類似三聚氧胺的咨詢題在各個(gè)食品品類都存在，茶葉、蜂蜜、 肉品、食用油需有志企業(yè)擇機(jī)把握。 轉(zhuǎn)變購(gòu)買交易方式 租賃、分期付款，以租代售，這些方式一目了然，還能夠延伸出 各類模式，關(guān)于滯銷的產(chǎn)品而言，不折價(jià)通過(guò)租賃和金融手段，完成銷售, 許多信用卡商城正是利用如此的方式進(jìn)行銷