青島啤酒專業(yè)銷售技巧培訓

1、 一、銷售人員的素養(yǎng) 合格銷售人員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識結構 純熟的銷售技巧 塑造好習慣最有效的方法之塑造好習慣最有效的方法之_10 天心理挑戰(zhàn)天心理挑戰(zhàn) 清晨6問 我今天的目標是什么？ 我核心大目標是什么？ 我今天最重要的3件事是什么？ 我今天準備學到哪些東西？ 我今天準備在哪些方面進步一點點？ 我今天如何更快樂些？ 靜夜6思 我今天是否完成了小目標？ 我我今天是否更接近于大目標？ 我今天學到些什么？ 我今天在哪些方面做得不夠好？ 我如何才能做得更好？ 我明天的目標是什么？ 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 1、我司產(chǎn)品線的構成、價格、促銷方式、我司產(chǎn)品線的構成、價格、促銷方式 2、競品產(chǎn)品線的

2、構成、價格、促銷方式、競品產(chǎn)品線的構成、價格、促銷方式 3、我司產(chǎn)品與競品的差別、我司產(chǎn)品與競品的差別 客戶知識客戶知識 公司知識公司知識 外部：面臨的競爭環(huán)境外部：面臨的競爭環(huán)境 1、公司的歷史、現(xiàn)狀、架構、公司的歷史、現(xiàn)狀、架構 2、公司的目標、公司的目標 內(nèi)部：內(nèi)部： （辦事處的目標）充分現(xiàn)解不同（辦事處的目標）充分現(xiàn)解不同 階段的市場目標階段的市場目標 是否認識是否認識 到拜訪客到拜訪客 戶的重要戶的重要 性？性？ 是否有充是否有充 足的時間足的時間 和客戶在和客戶在 一起？一起？ 你的拜訪你的拜訪 量是否超量是否超 過其他同過其他同 事？事？ 你的銷量你的銷量 與拜訪量與拜訪量 成正

3、比嗎？成正比嗎？ 你的銷量你的銷量 是最高的是最高的 嗎？嗎？ 推動場所銷售成功 標準、規(guī)范的客戶拜訪步驟 1 1：準備：準備 2 2：打招呼：打招呼 3 3：店情查看：店情查看 4 4：產(chǎn)品生動化：產(chǎn)品生動化 5 5：計劃訂單：計劃訂單 6 6：銷售陳述：銷售陳述 7 7：回顧與總結：回顧與總結 8 8：行政工作：行政工作 訪前訪前 服務服務 銷售銷售 訪后訪后 銷售拜訪八步驟 第一步、拜訪前準備 u進店前回顧拜訪目標 u查閱客戶記錄 u預備好客戶所需材料 銷售拜訪八步驟 目的：通過分析研究客戶的全面情況目的：通過分析研究客戶的全面情況,為談判準備好資料及設定好目標為談判準備好資料及設定好目

4、標 第二步、向客戶打招呼 目的：與客戶確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎目的：與客戶確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎 u確認誰是老板 u與老板打招呼 u遇見與工作有關的，不要忘與他們問好 u簡述拜訪目標 u避免立即進行銷售陳述 銷售拜訪八步驟 第三步、店情查看 目的：尋找機會，為銷售陳述建立良好基礎 u行動前查看整個店情能使你更清楚掌握 客戶現(xiàn)狀，抓住每個機會 u要走遍店內(nèi)每個角落 u尋找生意機會 u不單注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況 u零售價格 u庫存 銷售拜訪八步驟 第四步、產(chǎn)品生動化 u為 客戶服務的關鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好工作關 u確保庫存正常周轉(zhuǎn)之中，移動

5、將要過期產(chǎn)品 u清潔貨架 冷凍柜 正陳列的產(chǎn)品 u補充貨架及冷柜空間 u掛上適當?shù)男麄髌?，（海報紙、價格標貼、kt板等） 銷售拜訪八步驟 第五步、計劃訂單 目的：草擬一份訂單，并得客戶的認可，可幫助客戶的業(yè)務發(fā)展和 賺取更多的利潤，以此取得信任，注保持適當?shù)膸齑妗?確定現(xiàn)有的庫存 u確定從上次送貨起開始計算的銷量(路線本的銷售記錄) u考慮脫銷可能及售點促銷因素 u確定你要提出的訂貨量 u將訂單記錄在路線本上 銷售拜訪八步驟 第六步、銷售陳述 目的：利用你已對客戶情況的了解，提出滿足售點銷售的具體的想法， 并陳述促進銷售增長的機會達成交易 回顧你準備要陳述的計劃 u確保你已準備好所有需要的材料

6、及數(shù)據(jù) u提出機會 u說明你的建議及售點得到的利益 u向客戶解析你的建議是如何運作(或促銷活動) u明確雙方所須執(zhí)行下一步工作安排 u取得銷售 銷售拜訪八步驟 第七步、拜訪回顧 目的：回顧那些做得不錯（你應該堅持做的事情）和那些下次要改進。 u思考剛完成的拜訪，那部分做得好，那部分作不足 u在以后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤 u不斷提高自我的工作能力 u每次銷售都是你的學習的好機會，好好利用 u與你身邊更豐富經(jīng)驗的銷售人員討論提高素質(zhì) 銷售拜訪八步驟 第八步、行政工作 目的：確保你按照對客戶的承諾開展工作，并幫助你 追蹤拜訪結果和為以后的銷售拜訪作準備。 u有關拜訪的行政管理

7、記錄工作 u日常區(qū)域行政管理工作 （業(yè)績板、路線卡、客戶資料） 銷售拜訪八步驟 談判技巧談判技巧五步驟五步驟 1、摸 底 v判斷對手實力 v了解對方需求 摸底(1)判斷對手實力 摸底(2)了解對方需求 2、制 定 方 案 確定目標 制定雙贏方案 制定方案(1)確定目標 1、談判目標和底線 2、分階段目標 制定方案(2)制定雙贏方案 了解對方的需求，利益和問題了解對方的需求，利益和問題 盡可能獲取更多的資料盡可能獲取更多的資料 注重雙方的利益，由共同立場出發(fā)注重雙方的利益，由共同立場出發(fā) 尋求雙方都能獲利的方案尋求雙方都能獲利的方案 問：如果問：如果. .就就. . 尋求替代方案尋求替代方案 3

8、、準 備 心理準備 合同準備 話術準備 商界沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。商界沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。 談判談判不是不是求人辦事，看客戶的臉色求人辦事，看客戶的臉色，而是而是為客戶提供幫助，為客戶提供幫助， 為客戶謀取利益為客戶謀取利益 。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。 實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。實現(xiàn)雙贏，滿足買賣雙方的需求。 準備（1）心理準備之談判本質(zhì) 準備（準備（1 1）心理準備之）心理準備之提高自信心提高自信心 自信是談判成功的第一秘訣。自信是談判成功的第一秘訣。 “ “提高自信心”的公式 1 1、假如一次

9、交易成交額為、假如一次交易成交額為200200元元 2 2、假如會見、假如會見1010次才能成交次才能成交1 1次，次， 每會見每會見1 1次次20020010102020元元 3 3、也許每次會見被拒絕，但是要告訴、也許每次會見被拒絕，但是要告訴 自己顧客每個自己顧客每個“不不”字值字值2020元。元。 4 4、也許不斷被拒絕，成功也越來越近了、也許不斷被拒絕，成功也越來越近了 準備（2）合同準備 合同的要素 簽約人 合作條款 備注條款 簽約時間 簽名、蓋章 準備（3）話術 1、在與終端談判時經(jīng)常碰到的問題、在與終端談判時經(jīng)常碰到的問題 青島？不好賣啊青島？不好賣啊 才才10件？太少了件？太

10、少了 2、如何應對、如何應對 1.1.做正面開場白做正面開場白, , 總結共同利益?？偨Y共同利益。 2.2.盡早提出我方重點要求。盡早提出我方重點要求。 4. 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。制造疑惑使銷售員思路不清。 5. 5. 直接施加壓力最有效用。直接施加壓力最有效用。 7. 7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。把各項優(yōu)惠逐個串連起來。 8. 8. 提出選擇性之問題提出選擇性之問題, , 例如例如:“:“我們的付款方式是月結還是返單我們的付款方式是月結還是返單?”?” 9. 9. 當您提出一個難題時當您提出一個難題時, , 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。避免在對方回答前又問一個較容易之

11、問題。 10. 10. 避開本身弱點不談避開本身弱點不談, , 專注于本身之優(yōu)點并猛攻對方之弱點。專注于本身之優(yōu)點并猛攻對方之弱點。 11. 11. 不必回答所有問題不必回答所有問題, , 沉默以對能加重對方之壓力。沉默以對能加重對方之壓力。 12. 12. 如果不能在某些討論點取得討論如果不能在某些討論點取得討論, ,暫且擱下待下回談。暫且擱下待下回談。 13. 13. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。 要點 1 1. 讓銷售人流汗，在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有特別興趣。讓銷售人流汗，在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有

12、特別興趣。 2. 2. 永遠對首次的建議表現(xiàn)負面，如：永遠對首次的建議表現(xiàn)負面，如：“珠江啤酒？不好賣??！珠江啤酒？不好賣??！” ” 先給對手一個下馬威。先給對手一個下馬威。 3. 3. 永遠要求沒有可能的東西永遠要求沒有可能的東西 要求一些你認為沒有可能的東西，可令你從供應商那里得到很好的條件，當你對要求一些你認為沒有可能的東西，可令你從供應商那里得到很好的條件，當你對 自己的自己的“過分的要求過分的要求”作出少許讓步，你的供應商會覺得得到甜頭而同意。作出少許讓步，你的供應商會覺得得到甜頭而同意。 4. 4. 永遠不要接受首次建議永遠不要接受首次建議 5. 5. 告訴你的供應商他們要提供更多

13、優(yōu)惠，重復這句話，直到他們不可能再提供為止。告訴你的供應商他們要提供更多優(yōu)惠，重復這句話，直到他們不可能再提供為止。 6. 6. 留有后路。留有后路。 在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最后決定，給自己更多的時間和機會。在談判結束前，對供應商說明還要得到高層的最后決定，給自己更多的時間和機會。 7. 7. 要醒目，多裝傻要醒目，多裝傻 8. 8. 不用擔心談判時間過長，不用擔心談判時間過長，80%80%的協(xié)議會在最后的協(xié)議會在最后20%20%的時間達成。的時間達成。 9. 9. 遇障礙時先回避，當其它條件達成共識時才提出來討論。遇障礙時先回避，當其它條件達成共識時才提出來討論。 10.

14、10. 堅定自己的立場不動搖堅定自己的立場不動搖 要點 4、談 判 開場白 報價 談判技巧 談判（1）開場白 開場白強調(diào)開場白強調(diào) 我們的關系我們的關系 以往的成功以往的成功 雙方未來可獲得的利益雙方未來可獲得的利益 我方想達成協(xié)議我方想達成協(xié)議/ /化解沖突的意向化解沖突的意向 建立相互信任的商業(yè)伙伴關系建立相互信任的商業(yè)伙伴關系 談判（2）報價 數(shù)量 數(shù)量 折扣 折扣 付款條件 付款條件 規(guī)格 規(guī)格 品質(zhì)保證 品質(zhì)保證 售后服務 售后服務 贈品 贈品 交交 貨貨 時時 間間 談判（3）談判之技巧 v談判方式 v建立相互信任 v詢問技巧 v傾聽技巧 v交易技巧 v打破僵局的技巧 談判（3）談

15、判技巧之談判方式 柔順式柔順式 1.1.以達成一致為目標以達成一致為目標 2.2.說明目的說明目的 3.3.提供合作方案提供合作方案 4.4.靈活地改變立場靈活地改變立場 5.5.做出讓步以達成共識做出讓步以達成共識 6.6.信任對方信任對方 7. 7. 柔順地處理人和問題柔順地處理人和問題 8.8.避免談判破裂避免談判破裂 9.9.避免爭吵避免爭吵 10.10.以友相待以友相待 強硬式強硬式 1.1.以自身利益為目標以自身利益為目標 2.2.不透露目的不透露目的 3.3.尋求獲利方案尋求獲利方案 4.4.堅持自身立場堅持自身立場 5.5.要求對方讓步方能達成共識要求對方讓步方能達成共識 6.

16、6.不信任對方不信任對方 7. 7. 強硬地處理人和問題強硬地處理人和問題 8.8.威脅退出談判威脅退出談判 9. 9. 施加壓力施加壓力 10.10.不重視朋友關系不重視朋友關系 憑過憑過去的去的記錄記錄及表及表現(xiàn)來獲現(xiàn)來獲取取對對方信任方信任。 表表現(xiàn)現(xiàn)出了解出了解對對方的方的問題問題，愿和愿和對方對方 一起一起解解決問題。決問題。 故意故意制造制造在某些地方在某些地方“受制受制”于對于對方方 的假象。的假象。 用用“讓讓步步”來來建立互信建立互信。 談判（3）談判技巧之建立相互信任 談判（3）談判技巧之 談判（3）談判技巧之 項 目 使用目的閉鎖式詢問 1 獲取客戶的確認 我們都希望達到

17、雙贏，是吧？ 2 在客戶確認點上發(fā)揮 自身優(yōu)點 你希望我們提供最新鮮的啤酒，而我們現(xiàn)有提供的就是最 新生產(chǎn)的啤酒，是吧？ 3 引導客戶進入你的主題 您是否愿意和我們一起聯(lián)合促銷呢？ 4 縮小主題的范圍 您需要什么價位的啤酒？ 5 確定優(yōu)先次序 您是先進50箱呢還是進80箱？ 談判（3）談判技巧之 從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情?？刂票旧碇榫w。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。沉默是一種特效武器，尤其當面對不合理之條件。

18、做好暫止談判的準備，以便能抽時間與同事洽商；避免妄下結做好暫止談判的準備，以便能抽時間與同事洽商；避免妄下結 論論 不過分夸大其詞，真實一面將適當表現(xiàn)。不過分夸大其詞，真實一面將適當表現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應使用簡單易懂之詞句。避免使用專業(yè)性用詞，應使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。小心防止觸怒對方。尊重對方的立場。 不可過分施壓。不可過分施壓。 記錄下所同意之要點，避免重新談判。記錄下所同意之要點，避免重新談判。 如果談判延期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。如果談判延期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達成之后，即時離開會談場所在目的達成之后，即時離開會談場所 談判（3