促銷員培訓(xùn)教程

1、 l 積極心積極心 l 從心中徹底消除否定的心態(tài)：從心中徹底消除否定的心態(tài)：“非洲人不穿鞋子，非洲人不穿鞋子， 沒有市場(chǎng)潛力沒有市場(chǎng)潛力”；“非洲人現(xiàn)在還沒有穿鞋子，市非洲人現(xiàn)在還沒有穿鞋子，市 場(chǎng)潛力應(yīng)該相當(dāng)大場(chǎng)潛力應(yīng)該相當(dāng)大”。 l 消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)：消除責(zé)怪別人的懦弱心態(tài)：“因?yàn)樯纤绢I(lǐng)導(dǎo)無方所因?yàn)樯纤绢I(lǐng)導(dǎo)無方所 以公司的業(yè)績(jī)很差以公司的業(yè)績(jī)很差”。 l 堅(jiān)信人生可以改變：一個(gè)人要具有信心，讓事情照?qǐng)?jiān)信人生可以改變：一個(gè)人要具有信心，讓事情照 你所想的去演變，世上之事，事實(shí)上就是這種事情你所想的去演變，世上之事，事實(shí)上就是這種事情 的累積和延長(zhǎng)。的累積和延長(zhǎng)。 l 生活態(tài)度要積極：生

2、活態(tài)度要積極： l 具有專業(yè)的精神具有專業(yè)的精神 l 必須把日常的行為加速百分之二十必須把日常的行為加速百分之二十 l 記名字的能力記名字的能力 l 成功的推銷員必須具有凡事比別人快一拍的能力成功的推銷員必須具有凡事比別人快一拍的能力 l 必須經(jīng)常保持微笑必須經(jīng)常保持微笑 l 一二三方式：說一分、聽二分、賣三分。如果想提一二三方式：說一分、聽二分、賣三分。如果想提 升業(yè)績(jī)，躋身高手之林，一定要有超過一般人的耐升業(yè)績(jī)，躋身高手之林，一定要有超過一般人的耐 力與永不放棄的精神。以永不放棄的精神，加上隨力與永不放棄的精神。以永不放棄的精神，加上隨 時(shí)動(dòng)腦筋解決問題的態(tài)度，反復(fù)地思考及運(yùn)用，是時(shí)動(dòng)腦筋

3、解決問題的態(tài)度，反復(fù)地思考及運(yùn)用，是 邁向成功的不二法則。邁向成功的不二法則。 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧 客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)客未上門之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn) 行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否行銷售。這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)隨時(shí)注意有否 顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入 下一時(shí)刻。下一時(shí)刻。 就象等待心上人的到來就象等待心上人的到來 （那么：該準(zhǔn)備些什么呢？）（那么：該準(zhǔn)備些什么呢？） l 對(duì)著鏡子微笑一分鐘，保持最佳心情及信心。對(duì)著鏡子微笑一分鐘，保持最佳心情及信心。 l

4、保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長(zhǎng)發(fā)過肩須保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士長(zhǎng)發(fā)過肩須 束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。束起）；女士需要清淡化裝及涂上口紅。 l 保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味。保持個(gè)人衛(wèi)生，身體不可有異味。 l 衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。衣履整潔、儀表必須莊重、男士不可留胡須。 l 穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。穿著深色皮鞋、女促銷員必須穿著絲襪。 l 佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。佩帶專門促銷用胸牌或公司形象標(biāo)志。 l 精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì)。精神抖擻、正確及端莊的站立姿勢(shì)。 l 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧

5、客的舉動(dòng)。 l 保持地板、墻壁、天花板清潔。保持地板、墻壁、天花板清潔。 l 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。 l 陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引， 將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。 l 配備足夠的宣傳品。配備足夠的宣傳品。 l 保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。保證有足夠的產(chǎn)品庫(kù)存。 l 儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。儲(chǔ)物柜內(nèi)的物件整齊擺放、柜門關(guān)好。 l 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。 l 開啟專柜燈光、燈箱。開啟專柜燈光、燈箱。 l 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)

6、顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)； l 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)； l 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)； l 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； l 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)；當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)； l 當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)；當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)； l 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)； l 當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。當(dāng)顧客尋求促銷員幫助時(shí)。 l 歡迎光臨！請(qǐng)隨便看看！歡迎光臨！請(qǐng)隨便看看！ l 早安早安/ /你好！請(qǐng)隨便參觀！你好！請(qǐng)隨便參觀！ l 你好！有什么可以幫忙的嗎？你好！有什么可以幫忙的嗎？ l 請(qǐng)隨便看看

7、，有需要請(qǐng)叫我！請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我！ l 有興趣的話，我給您詳細(xì)介紹。有興趣的話，我給您詳細(xì)介紹。 l 不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問。不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問。 l 切忌態(tài)度冷漠。切忌態(tài)度冷漠。 l 切忌以衣貌取人。切忌以衣貌取人。 l 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 l 不要打斷顧客的談話。不要打斷顧客的談話。 l 重復(fù)顧客提出的異議并加以解釋。重復(fù)顧客提出的異議并加以解釋。 l 對(duì)顧客的意見表示理解。對(duì)顧客的意見表示理解。 l 對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用對(duì)顧客意見表示認(rèn)同，用“是是但是但是” 的說法向顧客解釋。的說法向

8、顧客解釋。 l 仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋。 l 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。 l 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 l 耐心解釋，不厭其煩。耐心解釋，不厭其煩。 l 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 l 切忌不能讓顧客難堪。切忌不能讓顧客難堪。 l 切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。 l 切忌表示不耐煩。切忌表示不耐煩。 l 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。 l 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)

9、及行業(yè)知識(shí)。必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。 給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)。給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)。 l 顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。 l 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。 l 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)。 l 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。顧客開始注意價(jià)錢時(shí)。 l 顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)。顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)。 l 顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)。 l 顧客與朋友商議時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。 l 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 l 切忌表示不耐煩：你到底買不買？切忌

10、表示不耐煩：你到底買不買？ l 必須大膽提出成交要求。必須大膽提出成交要求。 l 注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過。注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過。 l 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 l 嘗試給顧客作主意，促成成交。嘗試給顧客作主意，促成成交。 l 顧客猶豫不決時(shí)進(jìn)一步描述產(chǎn)品的好處。顧客猶豫不決時(shí)進(jìn)一步描述產(chǎn)品的好處。 附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即 購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令顧客感興趣并 留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后，留下另好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購(gòu)物后， 嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引

11、導(dǎo)顧客消費(fèi)。嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。 l 保持笑容，語(yǔ)氣溫和。保持笑容，語(yǔ)氣溫和。 l 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。 l 如顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再如顧客不購(gòu)買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再 來選購(gòu)。來選購(gòu)。 l 關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引 導(dǎo)顧客消費(fèi)。導(dǎo)顧客消費(fèi)。 l 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 l 站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。 l 切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。切忌過于熱情，讓顧客有硬性推銷之感。 l 如顧客不購(gòu)買

12、，不可有不悅的神情。如顧客不購(gòu)買，不可有不悅的神情。 l 切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語(yǔ)。切忌對(duì)不購(gòu)物的顧客冷言冷語(yǔ)。 顧客決定購(gòu)買后，希望付款過程簡(jiǎn)單快捷，顧客決定購(gòu)買后，希望付款過程簡(jiǎn)單快捷， 銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專銀碼無誤，貨物包裝完好美觀，促銷員服務(wù)專 業(yè)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，業(yè)。在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)， 讓顧客有良好的印象。讓顧客有良好的印象。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量 問題時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧問題時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧 客解決問題。如有需要，應(yīng)跟

13、進(jìn)問題解決情況，客解決問題。如有需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況， 給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。 l 保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。保持微笑、態(tài)度認(rèn)真。 l 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。 l 細(xì)心聆聽顧客的問題。細(xì)心聆聽顧客的問題。 l 表示非常樂意提供幫助。表示非常樂意提供幫助。 l 引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。 l 重復(fù)顧客提出的問題所在。重復(fù)顧客提出的問題所在。 l 給予顧客合理的解釋。給予顧客合理的解釋。 l 提供解決的方法。提供解決的方法。 l 必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。 l 切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌對(duì)顧客不理不睬。 l 不要逃避問題。不要逃避問題。 l 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。 l 不能為了成交而哄抬服務(wù)承諾。不能為了成交而哄抬服務(wù)承諾。 最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻， 應(yīng)熱情向顧客道謝，并歡迎再次光臨。應(yīng)熱情向顧客道謝，并歡迎再次光臨。 l 保持微笑，保持目光接觸。保持微笑，保持目光接觸。 l 如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。 l 請(qǐng)其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。請(qǐng)其他顧