5565013310首飾顧問百問百答11年6月新修訂版[1]

1、首飾顧問百問百答11年6月新修訂版1首飾顧問百問百答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)（2011年6月）一、鉆石類常見問題：1、改圈口會(huì)影響鉆石嗎？（注：鉆石戒指一般只改動(dòng)三個(gè)碼，如金厚最大改動(dòng)五個(gè)碼）答：這個(gè)您不用擔(dān)心的，買鉆石戒指 90%的顧客都需要改圈口，就象我們買褲子經(jīng)常要改褲腳一樣。戒指改圈口都只是在戒托部分做少許改動(dòng)，不會(huì)影響鉆石的，我們現(xiàn)場有專業(yè)的師傅進(jìn)行操作，手工都非常好。您放心好啦！2、鉑金鑲嵌和18k金鑲嵌哪個(gè)更好一些呢？答：（分別講解k金和鉑金鑲嵌帶給顧客的好處）其實(shí)從佩帶效果來講， k金鑲嵌和鉑金鑲嵌都是一樣的。至于買首飾選鉑金鑲的還是k金鑲的完全取決與個(gè)人的喜好，如果您比較喜歡金的含量純一些的

2、話，可以選擇鉑金鑲嵌的首飾。而18k金鑲嵌的首飾會(huì)更加牢固，可以做出更多工藝精致、設(shè)計(jì)時(shí)尚獨(dú)特的款式。而且由于18k金的金價(jià)比鉑金便宜的多，所以從價(jià)格來講，18k金鑲嵌的首飾會(huì)比鉑金鑲嵌的首飾價(jià)格更實(shí)惠，也就是說，同樣的鉆石，k金鑲嵌的要比鉑金鑲嵌的價(jià)格便宜些，所以我自己戴的首飾都是k金鑲的，您看這兩款，可以比較一下（拿給顧客試戴，比較）3、為何同樣款式、大小、成色、切工的鉆石，鉑金鑲嵌比k金鑲嵌要貴一兩成呢？答：這是很多顧客的疑問呢，今天上午還有顧客問到這個(gè)問題。由于18k金的主要成分是黃金，而現(xiàn)在鉑金的金價(jià)比黃金高的多！再加上鉑金加工比較困難，在加工過程中的損耗比較多，因此綜合起來鉑金鑲嵌

3、和k金鑲嵌的價(jià)格就會(huì)有較大的差別所以從性價(jià)比來講的話，k金鑲嵌的首飾會(huì)更加實(shí)惠，您看這兩款，可以比較一下（拿給顧客試戴，比較）4、這兩款鉆戒同樣都是“八箭八心”的，重量、顏色、金重、材料又都一樣，vvs怎么才比vs貴幾十塊錢呢？答： 顧客選的是vvs的：小姐，您真是非常細(xì)心，這兩款戒指之所以價(jià)格相差不多是因?yàn)殂@石首飾的定價(jià)不僅要看鉆石的4c，還要看鑲嵌的材質(zhì)和重量，由于不同時(shí)期的金價(jià)不一樣，鉆石首飾價(jià)格也會(huì)受到影響。就像您現(xiàn)在看到的這兩款鉆戒，由于是不同時(shí)期上柜的，這兩個(gè)時(shí)期的金價(jià)有所差別，所以導(dǎo)致價(jià)格相差并不大。如果它們都是一起來貨的話，那價(jià)格肯定不止相差這么多。現(xiàn)在您選vvs的這款真的很實(shí)

4、惠，您再試戴一下啦 顧客選的是vs的：小姐，您真是非常細(xì)心，這兩款戒指之所以價(jià)格相差不多是鉆石首飾的定價(jià)不僅要看鉆石的4c，還要看款式設(shè)計(jì)和鑲嵌的工藝呢，您看這個(gè)款式（從款式的工藝，鑲嵌的復(fù)雜性講起）5、如何介紹鉆石的4c。（基礎(chǔ)版）（鉆石的銷售過程中，鉆石的代表意義及產(chǎn)品文化和情感銷售更能說服顧客，但有時(shí)顧客會(huì)問到4c，當(dāng)需要向一些初次購買鉆石的顧客講解4c的時(shí)候可運(yùn)用此話術(shù)）答：鉆石的質(zhì)量的評(píng)價(jià)首先要看鉆石的4c，鉆石4c指的是鉆石的重量、顏色、凈度和切工。您看這是鉆石的4c評(píng)價(jià)牌（運(yùn)用4c牌有助于顧客更清晰的理解相關(guān)知識(shí)）。 這一欄指的是鉆石的重量，和其它寶石一樣，鉆石的重量是以克拉為計(jì)

5、量單位的。由于鉆石是天然形成的，克拉重量越大的鉆石在自然界中的產(chǎn)量越少，升值空間也就越大，因此從升值的角度來講，我們首飾顧問建議您在自己的預(yù)算范圍內(nèi)盡量選擇重量大些的鉆石。- 1 - 您看，這一欄是鉆石的顏色。國家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)鉆石顏色的變化將鉆石分為11個(gè)級(jí)別，分別用d到n 11個(gè)英文字母表示。由于天然形成的鉆石95%以上都是接近無色或略帶黃色色調(diào)的，因此市面上f色以上的極品鉆石非常少見，多數(shù)鉆石都是n色 g色的之間的。如果從單佩戴效果上來講的話，l色以上級(jí)別的鉆石看起來都差不多，但由于鉆石顏色級(jí)別越高產(chǎn)量越少，所以級(jí)別越高鉆石價(jià)格也會(huì)越貴。因此大家在選購鉆石首飾的時(shí)候?qū)︻伾囊笠哺饔胁?/p>

6、同：有些顧客喜歡級(jí)別高些的，有些顧客會(huì)在預(yù)算內(nèi)盡量選擇重量大的鉆石，對(duì)顏色的要求不太高。我們潤金店為顧客提供不同級(jí)別、不同價(jià)位的鉆石首飾，可以根據(jù)您的不同需求介紹最適合您的款式！ 鉆石的凈度指的是鉆石的潔凈程度，國家分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)將凈度分為lc、vvs、vs、si、p五個(gè)級(jí)別。由于鉆石在天然形成的過程中或多或少都含有一些包裹體，因此lc級(jí)的極品鉆石非常罕見，多數(shù)鉆石都是p -vvs之間的。 其實(shí)鉆石的凈度分級(jí)都是專業(yè)人士在專業(yè)的燈光下用專業(yè)的儀器認(rèn)真分選出來的，在普通的的光線下都看不出差異，但就像顏色一樣，凈度級(jí)別越高鉆石產(chǎn)量越少，價(jià)格也會(huì)越貴。因此大家對(duì)凈度的要求也不一樣，有人喜歡vvs的貴點(diǎn)沒關(guān)

7、系！有人覺得反正都看不出來，選個(gè)實(shí)惠點(diǎn)的戴起來一樣的效果！甚至還有人喜歡有些包裹體的鉆石，要的就是那份與眾不同的感覺。在凈度方面我們潤金店也有不同級(jí)別、不同價(jià)位的鉆石首飾供您選擇，可以根據(jù)您的需求介紹最適合您的款式。 在挑選鉆石的時(shí)候，切工是最難分辨也是最影響鉆石美麗的因素。一顆鉆石閃不閃，耀不耀眼關(guān)鍵就看切工能否完美的折射出照在鉆石上的光線，一顆鉆石，切割比例越接近光學(xué)原理，光線就越能完美的呈現(xiàn)出鉆石的閃光、亮光、火光，鉆石也就越美麗越璀璨。目前世界上最接近光學(xué)原理、最能呈現(xiàn)鉆石閃光、亮光、火光的切割就是“八箭八心”的切割，而我們潤金店提供給顧客的鉆石多數(shù)都是“八箭八心”的完美切割。您可以試

8、戴一下，切割完美的鉆石無論什么級(jí)別都非常璀璨。（運(yùn)用欣賞鉆石美麗的三步驟欣賞鉆石！） 顧客選購的是凈度級(jí)別都很高的鉆石：其實(shí)在選購鉆石的時(shí)候，我們很難遇到顏色、凈度級(jí)別很高，切割又很好的鉆石，象您現(xiàn)在選的這枚戒指h色的，凈度又是vvs級(jí)、切割又這么閃亮，這是非常難得的！高品質(zhì)的鉆石本身產(chǎn)量就稀少，擁有就是一種緣分呢？ 顧客選購的是凈度級(jí)別都一般的鉆石：其實(shí)我們購買鉆石主要因?yàn)樗且环輴鄣亩Y物，是美好姻緣的見證。 在自然界中，凡是能用來做首飾的鉆石都是極品的金剛石，每一顆鉆石都是獨(dú)一無二的，因此我們完全沒必要在 原本產(chǎn)量就非常稀有的鉆石中再去尋覓4c級(jí)別都很高的鉆石。其實(shí)鉆石戒指戴在手上，大家只

9、會(huì)在意它有多大，閃不閃，因此根據(jù)預(yù)算選擇切工好，重量大的鉆石是最明智的選擇。6、4c都是一樣的，為什么你家的價(jià)格比周大福（泛指其他任何品牌）貴這么多呢？ 答： 您是說剛才在周大?？吹降你@石戒指分?jǐn)?shù)、凈度、顏色、切工都和這款相同但價(jià)格不同是吧？其實(shí)有些款式看著似乎一樣，但真正放在一起比較的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很大差異！比如說我們這款是pt鉑金鑲嵌的，您在周大福看到的如果是18k金鑲嵌的價(jià)格自然會(huì)便宜些。因?yàn)殂K金現(xiàn)在500多一克，黃金300多一克，價(jià)格有差異的同時(shí)鑲嵌時(shí)的損耗也有很大差異！因此鑲嵌材質(zhì)不同價(jià)格會(huì)有差異是正常的！其實(shí)就算是同樣的鑲嵌材質(zhì)，由于戒圈用金重量的不同價(jià)格也會(huì)有差異?。ㄨ偳恫馁|(zhì)的差

10、異） 再說在選購首飾的時(shí)候精湛的鑲嵌工藝也會(huì)影響首飾的價(jià)格，例如同樣是爪鑲的鉆戒，珍珠爪需要將鑲嵌的爪磨圓，這樣佩帶起來就非常圓潤光滑，不會(huì)掛到東西。尖爪就不用打磨，因此珍珠爪就比尖爪的工藝要難做的多?。▓A弧戒圈和平戒圈的不同、伴鉆鑲嵌和單鉆鑲嵌的不同都會(huì)引起價(jià)格差異）。您看我們的款式采用的是工藝極難的珍珠爪、圓弧戒圈、您可以試戴一下這款戒指親自感受一下鑲嵌工藝不同帶給您的舒適感覺?。üに嚨牟町悾? 2 - 其實(shí)就算是同樣的4c，凈度和顏色都是一個(gè)區(qū)間值。凡是專業(yè)人士用專業(yè)的儀器在專業(yè)的燈光下，極難發(fā)現(xiàn)包裹體的情況都被稱為vvs。但這些細(xì)微包裹體的顏色、大小及存在位置的不同對(duì)凈度的影響也是不一

11、樣的，比如包裹體在鉆石的冠部和包裹體在鉆石底尖，那對(duì)鉆石品質(zhì)的影響可不一樣。就象人一樣，如果長一顆痣的人可以稱為皮膚潔凈的話，那這顆痣長在臉上和長在耳朵上完全不同啊，您說是嗎？我們潤金店選的鉆石都是vvs中包裹體在亭部以下位置的?。ó媹D指給顧客看）顏色也是一樣的，h色的鉆石也是區(qū)間值，凡是位于i色和h色之間的鉆石都被成為h色的，但有的h色接近i色，有的是非常接近h色的（4c牌上指給顧客看）這也是影響鉆石的品質(zhì)的哦，就像我們考試，60分以上都叫及格，可考100分和考70分有著本質(zhì)的區(qū)別您說是嗎？我們潤金店選的鉆石都是最接近h色的。所以您想想看，向您這樣專業(yè)的顧客，肯定知道這其中的區(qū)別啦?。?c的

12、區(qū)間值）再說，這個(gè)款式（運(yùn)用fab話術(shù)講解款式）（由于4c的區(qū)間值話術(shù)非常專業(yè)，遇到專業(yè)型的顧客才使用，且一定要配合鉆石圖形指給顧客，便于顧客理解） 要點(diǎn)：4c都相同，找出差異；影響鉆石首飾價(jià)格的因素：價(jià)格= 工藝 + 設(shè)計(jì)理念 + 鑲嵌材質(zhì) + 鉆石4c的差異 ，從這些點(diǎn)由簡入繁一點(diǎn)一點(diǎn)解析即可；特別是當(dāng)我們學(xué)習(xí)了“工”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之后，4c一樣的情況下直接解析工藝的差別即可。7、要這么好級(jí)別的干什么呀，反正都是鉆石，戴起來還不都一樣！答：先生，如果是不懂鉆石的顧客這么說是可以理解的，但您這么了解鉆石，你都知道的，鉆石戒指戴的是一份意義和感覺。級(jí)別好的鉆石 在自然界中的產(chǎn)量非常少，能買的起的人

13、就更少了，那是身份和地位的象征，這和開奔馳車、買lv包是一樣的道理，是一份心理的自信和滿足感！您想想看，您的朋友看您戴著戒指好看，肯定會(huì)問您鉆石是什么成色的啊，如果成色很好當(dāng)然可以自信驕傲的告訴他：這是目前市面上最好的成色！可如果成色不好，都不好開口說，您說是不是？如果經(jīng)濟(jì)條件不允許也就罷了，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，肯定是選成色好的鉆石啦！8、人家品牌的鉆石腰部都有被稱為“永恒印記”的鐳射編碼，為何你們店的卻沒有呢？ 答：要點(diǎn)：鐳射編碼的概念和對(duì)價(jià)格的影響；鉆石4c的評(píng)價(jià) 您說的沒錯(cuò)，的確有些品牌的鉆石在腰部可有鐳射編碼！在高科技發(fā)展的今天，這并不是一件很難的事情！您今天問到這么專業(yè)的問題，一

14、定是對(duì)挑選鉆石有一定了解的！鉆石本來就是天然寶石，在評(píng)價(jià)鉆石凈度的時(shí)候，內(nèi)部天然的生長紋都會(huì)影響凈度的評(píng)級(jí)，何況在腰部人為的刻上鐳射編碼呢？重量較大的鉆石還不會(huì)影響什么，可小鉆就會(huì)影響鉆石的凈度了！天然鉆石最大限度的保持鉆石最本真的純潔和天然性是非常重要的！ 您想想，一件并不難的技術(shù)為何這么多年都無法廣泛推廣呢？其實(shí)刻上鐳射編碼無非就是要證明鉆石的永恒！但鉆石作為“寶石之王”，本身就傳遞著“恒久遠(yuǎn)”的理念，因此刻“永恒印記”不僅沒有必要，還無端的增加了成本，一顆刻有“永恒印記”的鉆石戒指比沒刻印記的價(jià)格高出10%左右！將技術(shù)成本附加在鉆石的價(jià)格之上，對(duì)于顧客而言也是沒有必要的！ 每個(gè)品牌都有自

15、己的經(jīng)營路線，不乏一些商家利用高科技技術(shù)來吸引顧客的眼球，而作為我們潤金店，我們更多的是將核心放在鉆石的品質(zhì)，設(shè)計(jì)工藝和完善的售后服務(wù)上。突出潤金店品牌優(yōu)勢；介紹演示產(chǎn)品；情感營銷- 3 -9、在網(wǎng)上購買鉆石戒指比你們便宜多了，我還是去網(wǎng)上買吧！ 答：要點(diǎn)：分析專賣店購買和網(wǎng)上購買的差異和利弊；突出專賣店購買的好處； 如果單考慮價(jià)格得話，網(wǎng)上購買的確比較便宜。不過購買貴重的珠寶首飾在考慮價(jià)格的同時(shí)，品質(zhì)、佩戴效果、售后服務(wù)都是很重要的，您說是嗎？ 現(xiàn)在的網(wǎng)上購物您只能看到產(chǎn)品的圖片，無法試戴產(chǎn)品的佩戴效果。我們經(jīng)常會(huì)聽到在網(wǎng)上看起來很好看的衣服，買回來穿起來完全不是那么回事。因此不能試戴就無法

16、確保佩戴的效果，一件衣服一兩百不能穿也就算了，首飾就不同了啊，每一件都價(jià)值不菲的?。∧谖覀儩櫧鸬赀x購就不同了，上千件精美絕倫、工藝精湛的首飾呈現(xiàn)在您的面前，無論是試戴還是專業(yè)性的建議，我們的首飾顧問都將按照您的需求給您介紹適合您的首飾；（無法試戴） 再說現(xiàn)在網(wǎng)上購物的品質(zhì)也無法保證，上次我一個(gè)朋友在網(wǎng)上買了一部相機(jī)，當(dāng)初在網(wǎng)上講的很讓人心動(dòng)，但買回來后沒用幾天就壞了，維修店的人竟然說是二手的！加上網(wǎng)上購物法制的不健全，出了品質(zhì)問題都不知道找誰！你在我們潤金店選購就不同了，潤金店特別注重首飾的品質(zhì)，每件首飾上柜前都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測程序，檢測人員專業(yè)細(xì)致的檢測每一件首飾的質(zhì)量和工藝，確保所有到達(dá)顧

17、客手中的首飾都是最完美的！潤金店從創(chuàng)立至今，一直視品牌形象為經(jīng)營之本。多次獲得“品牌最佳形象店”和“最值得信賴的珠寶品牌”等稱號(hào)，在消費(fèi)者心中擁有良好的品牌信譽(yù)！貴重首飾買的放心當(dāng)然是最重要的！（品質(zhì)保證） 鉆石首飾是一份表達(dá)愛意的禮物，購買首飾一般都是有什么特別的紀(jì)念日或是意義，像這么重要的時(shí)刻，肯定是兩個(gè)人一起來挑選會(huì)更加浪漫溫馨，也是見證您們甜蜜愛情的象征，或是自己一個(gè)人邊看邊逛，想象給對(duì)方一個(gè)驚喜，不是比在網(wǎng)上對(duì)著電腦更有趣一些嗎？（購物體驗(yàn)） 如此貴重的禮物，完善的售后服務(wù)當(dāng)然必不可少，我們現(xiàn)在全國各地有五十多家分店，隨著企業(yè)的快速發(fā)展越來越多的地方會(huì)有潤金店的分店，您以后無論在全國

18、哪一個(gè)城市都可以在當(dāng)?shù)氐臐櫧鸬赀M(jìn)行首飾的清洗和維護(hù)，佩戴過程中有什么疑問也可以就近找首飾顧問幫您解決！完善便利的售后服務(wù)使您的首飾常年如新，永遠(yuǎn)都以最美的狀態(tài)展示您高雅的氣質(zhì)！可您在網(wǎng)上購買，以后要清洗、維護(hù)都不知去哪里?。∵@都會(huì)給您帶來一些不必要的麻煩?。ㄍ晟啤⒈憷氖酆蠓?wù)）10、我看到其他品牌“九心一花”的鉆石切工看起來比你們“八心八箭”的切工更美麗 、更璀璨哦？” 答：要點(diǎn)：九心一花和八箭八心的區(qū)別；鉆石美麗的三要素；突出八箭八心優(yōu)勢 其實(shí)，一顆鉆石閃不閃，首先在于它的切割面是否符合光學(xué)折射原理，只有符合光學(xué)折射原理光線才能透過鉆石的折射反射出來，目前在眾多的切割方式中58個(gè)切面的鉆石

19、切割是最符合光學(xué)折射原理的。在58切面的鉆石中，鉆石各個(gè)切割面的協(xié)調(diào)對(duì)稱度又直接影響鉆石光線的“亮光、火光和閃光”，這是一顆鉆石璀璨與否的基礎(chǔ)，更是鉆石美麗的基礎(chǔ)。現(xiàn)在我們采用的八箭八心切割因其完美的角度比例、極致的對(duì)稱性、完美的鏡面反射，能夠?qū)⒄丈湓阢@石表面的光線完全折射出來，使鉆石更加璀璨美麗，因此八箭八心從問世以來就被人們喻為“奇跡鉆石”，深受人們的喜愛！八箭八心切割閃爍的原理就在于它的8個(gè)風(fēng)箏面、8個(gè)星刻面、16個(gè)要上刻面、16個(gè)腰下刻面、8個(gè)底部刻面相互之間都非常協(xié)調(diào)對(duì)稱，從而能將鉆石表面的光線完美的折射出來。我來拿切割鏡給您看看，它的8個(gè)箭頭是多么對(duì)稱.（展示鉆石的璀璨） 對(duì)于擁有

20、100個(gè)切割面的九心一花而言，閃光自然非常好的，但是亮光和火光卻是需要鉆石的切割比率精確，對(duì)稱性和修適度完美來展現(xiàn)的，這幾方面必須綜合考量，缺一不可，因此鉆石并非切割面越多越好。九心一花不僅使光線在進(jìn)入到鉆石內(nèi)部時(shí)是沒有辦法進(jìn)行充分的折射和反射，而且由于切割面太多，看起來非常凌亂，這個(gè)您仔細(xì)看看就會(huì)發(fā)現(xiàn)。再說切成100個(gè)切面，對(duì)鉆石的損耗也是相當(dāng)大，浪費(fèi)了更多的原料導(dǎo)致它的成本- 4 -提高，標(biāo)價(jià)也隨之提高，對(duì)于購買鉆石的顧客而言這也是沒有必要的；鉆石作為珍貴的禮物和愛情的象征，在平時(shí)的佩戴過程中，我們也一定會(huì)倍加呵護(hù)，那如果是切割面太多它的棱角也比較多，相對(duì)而言遇到大力的碰撞和撞擊，會(huì)比較容

21、易傷害到鉆石本身，我想您也會(huì)特別注意這一點(diǎn)吧； 而且八箭八心切割不緊更能完美的展現(xiàn)鉆石的火彩，而且從正面看呈現(xiàn)八個(gè)對(duì)稱的箭頭，從底部看呈現(xiàn)八個(gè)對(duì)稱的心形，八箭八心因此而得名，這八箭八心詮釋了愛情“邂逅、鐘情、暗示、夢幻、初吻、纏綿、默契、山盟 ”的美好意義，再加上鉆石“恒久遠(yuǎn)，永流傳”的情感定位，成為人們選擇鉆石首飾的首選.11、誰都說自己的東西好啦，他們也說他們的鉆石很好?。〈穑耗f的也是，所有的品牌都在強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢，對(duì)鉆石不了解的人還真是有些難以選擇。其實(shí)選擇鉆石首飾最重要的就是根據(jù)自己的預(yù)算選到最適合自己的款式！這樣吧，我來給您介紹一些挑選鉆石的技巧，您對(duì)鉆石了解了，就可以憑自己的經(jīng)驗(yàn)

22、做出選擇。您看，選擇一顆鉆石我們首先要了解鉆石的4c，鉆石的4c是指（介紹4c）。除了4c以外，我們還要了解鉆石的鑲嵌工藝，好的鑲嵌工藝佩帶起來更加舒適。您看像這枚戒指，鑲嵌工藝圓潤細(xì)膩（把戒指靠在名片上，用戒托反襯名片上的字跡，字印的清晰度可以反映出做工的細(xì)膩程度），觸摸起手感圓滑，佩帶起來非常舒適，您可以戴起來感覺一下（運(yùn)用fab五步呈現(xiàn)法強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處）。12、這上面都是小鉆嗎？小鉆都不值錢的怎么還要這么貴呢？答：xx小姐，這個(gè)問題是很多顧客的疑問呢！我以前也是這么想的。做了這行以后才知道，首飾的價(jià)格要參考很多方面呢，比如說寶石的價(jià)格、鑲嵌工藝的價(jià)格.您看這個(gè)款式是由幾十顆小鉆拼鑲在

23、一起的，每顆小鉆都和大鉆一樣有57個(gè)切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因?yàn)殂@石小，切割比例又要非常對(duì)稱才能完美的展現(xiàn)鉆石的火彩，所以小鉆都是在顯微鏡下切割的，切割起來比大鉆還要困難呢！而且把幾十顆小鉆拼鑲在一起既耗時(shí)間又耗精力，比鑲一顆大鉆還要復(fù)雜的多啦！在工廠學(xué)鉆石鑲嵌的徒弟能否出師都要看群鑲的手工是否過關(guān)，所以您看到的這些群鑲首飾都是工廠里面經(jīng)驗(yàn)最豐富，手工最好的師傅制作的。而且您想想看，這十幾顆小鉆的顏色、凈度都要一致，那可是幾萬顆小鉆里挑選出來的呢！因此群鑲鉆石的工藝價(jià)值是非常高的?。ㄋ茉臁肮ぁ钡膬r(jià)值）13、可畢竟都是小鉆，又不保值！答：您說的沒錯(cuò)，1克拉以上的單顆鉆石的確

24、更具有收藏和保值的價(jià)值，但它的價(jià)格也非常貴，成色好的最少都要十幾萬啦。一般情況下，很多人購買鉆石都是因?yàn)樗哂屑o(jì)念意義和裝飾作用，所以款式的象征意義和佩戴起來的效果才是最重要的，您說是嗎？其實(shí)買單顆大鉆還是買群鑲小鉆完全取決與自己的喜好和佩戴起來的效果。群鑲首飾不僅手工精湛，款式時(shí)尚獨(dú)特，更重要的是把眾多小鉆的光芒聚集在一起，令整款首飾顯得更加璀璨奪目，更能突顯您的時(shí)尚氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？14、鉆石會(huì)不會(huì)很容易掉?。?答：這個(gè)您放心好啦，我們每一件貨品上柜前都經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，確保每一件貨品的鑲嵌都是非常牢固的。（ 如果是鉆戒可加入：鉆石脫落一般都是由于戒圈變形引起的）再說鉆石都是先

25、松動(dòng)，時(shí)間長了又沒維護(hù)才會(huì)掉的，我們潤金店的售后服務(wù)非常完善，每隔兩三個(gè)月您都可以拿到我們?nèi)魏我患曳值耆デ逑矗谇逑吹倪^程我們的首飾顧問都會(huì)幫您檢查整款首飾，如果鉆石有松動(dòng)都會(huì)立刻幫您進(jìn)行鉆石加固的。只要定期維護(hù)，這種事情發(fā)生的幾率非常小，所以您放心好啦！- 5 -15、為什么你們以前都可以換款，現(xiàn)在就不能換款了？答：要點(diǎn)：沒有換款服務(wù)的利益點(diǎn)；塑造鉆石的價(jià)值； 我非常理解您現(xiàn)在的感受，取消鉆石的換款服務(wù)，是我們公司綜合了很多顧客的意見，經(jīng)過大量的研究調(diào)查才決定的；本來我們一直以為提供換款的服務(wù)是給到顧客更多的選擇和保障，但是隨著這幾年鉆石存儲(chǔ)量的減少，鉆石的價(jià)格也隨之上升了不少，以您以前的價(jià)

26、格現(xiàn)在是很難換到分?jǐn)?shù)相同的鉆石首飾了；例如你以前買的30分的鉆石只用1萬塊錢，現(xiàn)在30分的鉆石要一萬四五才買的到，換同樣的分?jǐn)?shù)還需要補(bǔ)幾千款錢呢！因此很不劃算的，我們是為顧客考慮才決定取消的.如果您堅(jiān)持想要換款，我可以幫您申請，只是我個(gè)人覺得滿不劃算的 而且您也知道一樣?xùn)|西跟隨自己久了，慢慢就會(huì)產(chǎn)生感情，更何況是一件自己心儀的首飾，怎么都不舍得換掉；我們潤金店的顧客也都知道，我們每個(gè)季度都有新品推出，而且鉆石的品質(zhì)優(yōu)良，設(shè)計(jì)獨(dú)特，工藝精湛，就算是佩戴多年，依然時(shí)尚美麗，光亮如新，您也根本不需要擔(dān)心它會(huì)過時(shí)而影響了您的佩戴；不過.如果您堅(jiān)持想要換款，我可以幫您申請，只是我個(gè)人覺得滿不劃算的.16

27、、怎么我上次購買的鉆石都有4c的級(jí)別分級(jí)，而這款什么都沒有的，品質(zhì)怎么越做越差了？ 答：小姐，真是不好意思，是我沒有問清楚您對(duì)鉆石級(jí)別的要求，我們潤金店出售的鉆石各種級(jí)別的都有，如果您喜歡凈度顏色級(jí)別都很高的鉆石，也沒關(guān)系啊，咱們可以重新挑選一下！其實(shí)您都知道凈度和顏色都是專業(yè)人士在專業(yè)的燈光下用專業(yè)的儀器認(rèn)真分選出來的，在普通的的光線下根本看不出差異，買鉆石最重要的是看鉆石閃不閃、有多大！正因?yàn)槟俏覀兊睦项櫩?，?duì)鉆石又比較了解，因此我們才會(huì)盡量為您挑選切工好、重量大的鉆石，這樣的款式不僅價(jià)格非常實(shí)惠，更重要的是佩戴起來同樣璀璨漂亮。您看您選的這款戒指，不僅造型獨(dú)特特別適合您帶，重量又大，切

28、工又是“八箭八心”的完美切割，您戴在手上看看，多閃啊！17、鉆石應(yīng)該都是白色的，可這款為什么這么黃呢？答：小姐，您真的非常專業(yè)哦。只是我們店的裝修風(fēng)格和燈光都是以黃色色調(diào)為主，所以映襯在鉆石上會(huì)看起來有些色差，這和鉆石鑲嵌在黃金上會(huì)看起來有些黃是一樣的道理。如果去除了這些因素這個(gè)級(jí)別的鉆石我們用肉眼是感覺不到黃色的，您這樣看一下，現(xiàn)在不會(huì)了吧（運(yùn)用白紙當(dāng)在鉆石旁邊，鉆石會(huì)顯出白色的本色） （如果真的顏色比較黃：）現(xiàn)在白色的鉆石比較普遍，多數(shù)人戴的鉆石都是白色的。所以有些顧客喜歡略帶一些黃色色調(diào)的檸檬鉆石，甚至特意挑選彩色鉆石，這樣更能突顯與眾不同的氣質(zhì)。您看您喜歡什么顏色，我們柜臺(tái)有很多款式，

29、我來幫您介紹一下18、鉆石是世界上最堅(jiān)硬的寶石，為什么我的朋友的鉆石會(huì)缺一個(gè)角？答：作為世界上最硬的寶石，鉆石由于內(nèi)部結(jié)構(gòu)的緣故，經(jīng)過切割和打磨后棱角會(huì)比較脆，但除非遇到強(qiáng)烈的撞擊才可能會(huì)出現(xiàn)缺損的情況，正常的佩帶都是沒有關(guān)系的。您別說，我只是知道鉆石有可能會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，這么多年來還沒有碰到過。在我們店選購鉆石時(shí)，我們會(huì)詳細(xì)的講解鉆石的保養(yǎng)的方法，只要保養(yǎng)的好，這種情況發(fā)生的幾率非常小，您放心好了。您看，您戴起這個(gè)款式（轉(zhuǎn)移話題）19、人家店都有g(shù)ta國際證書，你們怎么沒有啊？答：xx小姐，這個(gè)問題是很多顧客的疑問呢！其實(shí)gta國際證書出具的都是裸鉆證書。它只保證鉆石裸鉆時(shí)的狀態(tài), 在后來

30、的運(yùn)輸、鑲嵌等過程中有可能發(fā)生的破口、裂紋等是沒有辦法證明的。因此鉆石在國內(nèi)鑲嵌好之后必須出具的國內(nèi)的鑒定證書。其實(shí)對(duì)顧客來講，國內(nèi)出的證書不僅能證明鉆石裸鉆時(shí)的狀態(tài)，更能檢測出鉆石在鑲嵌后的準(zhǔn)確信息，對(duì)顧客來講會(huì)更有保障。 您說是嗎？- 6 -20、人家的國檢證書是不是比你們省檢的證書更權(quán)威？ 答：其實(shí)國檢和省檢提供的都是鑲嵌類鉆石的鑒定證書，大家參照的都是“國家鉆石分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”，標(biāo)準(zhǔn)是一樣的所以鑒定結(jié)果都一樣權(quán)威。而且您從證書背面的印章上就可以看出每個(gè)鑒定機(jī)構(gòu)的資質(zhì)，資質(zhì)越高，證書的鑒定結(jié)果就更多機(jī)構(gòu)認(rèn)可。你看這個(gè)cma 計(jì)量認(rèn)證的章，是所有的鑒定證書上都有的。這個(gè)cal是 檢驗(yàn)資格認(rèn)可的章

31、，有些資質(zhì)較低的鑒定單位是沒有這個(gè)章。這個(gè)cnas 是國際互認(rèn)聯(lián)合會(huì)標(biāo)志，只有國家級(jí)和資質(zhì)較高的省級(jí)檢驗(yàn)單位才有cnas章；有這個(gè)標(biāo)志的證書可以和國際證書gia 、igi互相承認(rèn)，而且防偽手段也與國際接軌，您可以通過上網(wǎng)等方式查詢證書真?zhèn)?。所以證書的權(quán)威性您完全可以放心啦。21、為什么你們的證書有藍(lán)有白，網(wǎng)址也不同呢？答：這兩個(gè)檢測中心都是屬于廣東省技術(shù)監(jiān)督局的指定檢測機(jī)構(gòu)，您都知道啦，廣東省這么龐大的珠寶市場，鑒定中心如只有一家那都不知道忙成什么樣啊，肯定是不行的是不？就好像深圳市公安局有分福田、羅湖等分局一樣，但他們都是國家的執(zhí)法部門呀！所以兩張證書都是一樣的權(quán)威性，他們都是隸屬國家下到省

32、分局的權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)！22、證書與實(shí)物不符時(shí)，如何解說？答：先生，實(shí)在是不好意思，這都是我工作疏忽，新貨驗(yàn)收時(shí)沒有注意到。由于檢測機(jī)構(gòu)的檢測貨品數(shù)量很多，偶爾也會(huì)出一點(diǎn)小錯(cuò)誤，都怪我驗(yàn)收的時(shí)候沒仔細(xì)檢查。謝謝您告訴我這個(gè)情況，我們會(huì)繼續(xù)加大檢查力度避免再發(fā)生。為了以表謝意，我們特送一份小禮物給您23、你們的鉆石以后可以回收嗎？ 答：一件首飾包含著設(shè)計(jì)、鑲嵌、加工損耗等很多費(fèi)用，回收的價(jià)格很難確定。再說每一件首飾都是有紀(jì)念意義的，戴在身上無論什么時(shí)候看到，都是一份美好的回憶，因此目前珠寶店暫時(shí)都還沒有鉆石、k金首飾的回收服務(wù)。24、你們的鉆石都有“潤金店”標(biāo)志，為何足金沒有呢？答：因?yàn)榇蟛糠诸櫩蛯?duì)

33、足金類產(chǎn)品比較了解，我們從首飾的印記上就可以辨別它們的成色，這些廣泛流通于市場的貨品我們就沒有特別的注明。而鉆石就不一樣了，它的真?zhèn)巍?c等都不是肉眼能分辯的，加上我們的售后服務(wù)更是有著別人所不及的項(xiàng)目，為了日后售后服務(wù)的方便以及對(duì)我們品牌的維護(hù)，所以鉆石首飾會(huì)有標(biāo)志。25、為什么潤金店沒有鈀金鑲嵌的首飾？答：鈀金雖然硬度很高，但它有一個(gè)特性就是比較脆。就鈀金目前的加工技術(shù)來講，是不適合鑲嵌寶石的，如果冒然制作的話造成寶石（鉆石）脫落那就太可惜了26、這些好賣的款式是不是會(huì)做很多呢？答：實(shí)在不好意思，我們也跟公司反映過很多次這個(gè)問題呢，有些款式明明很多顧客喜歡，我們想下多一點(diǎn)貨，提高一些銷售，

34、可公司怎么都不肯。說是現(xiàn)在的顧客都喜歡獨(dú)特、與眾不同，所以要不斷的推出各種不同風(fēng)格的新款來滿足顧客的需求。因此每個(gè)款式都不會(huì)做很多，賣完就沒有了。所以呀，全國這么多人要想碰到有人和你戴一模一樣的款式，那還真是一種緣份呢，您說是嗎？27、廣告款比一般的款貴是不？答：其實(shí)廣告款都是我們在大型節(jié)假日做推廣活動(dòng)時(shí)推出的，它和其他款式一樣都是是以鉆石的4c、鑲嵌材質(zhì)、工藝等等這幾個(gè)方面來評(píng)定價(jià)格的。并不會(huì)因?yàn)樽隽送茝V就貴一點(diǎn)。您就放心吧，它除了知名度比較高，更加受顧客喜歡之外價(jià)格不會(huì)受影響的！- 7 -二、折扣常見問題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答：1、顧客來到柜臺(tái)就問：“你們打幾折??？” 答： （不緊不慢，隨意問問的顧客）

35、 實(shí)在不好意思，我們潤金店所有分店都是實(shí)價(jià)銷售的，您可以先了解一下我們的品質(zhì)和標(biāo)價(jià)。很多顧客比較之后都發(fā)現(xiàn)我們潤金店的產(chǎn)品在同等品質(zhì)的情況下，標(biāo)價(jià)是非常實(shí)惠的！您今天想了解一下哪方面的呢？我給您介紹一下（轉(zhuǎn)移話題，不要總在折扣上糾纏） （快速、急躁，目的性強(qiáng)的顧客）不好意思，先生，我們潤金店的產(chǎn)品都是標(biāo)實(shí)價(jià)的，購買珠寶首飾，除了價(jià)格，我想款式、工藝、售后服務(wù)您也一定會(huì)非常關(guān)注的吧，您不妨先了解一下我們的產(chǎn)品，同等品質(zhì)的情況下，很多品牌打完折都沒我們的標(biāo)價(jià)實(shí)惠呢?。ㄓ^察顧客停留在哪類產(chǎn)品的柜臺(tái)前）您看這款戒指（直接拿貨品給顧客看），我們標(biāo)價(jià)才8000多，您在其他品牌打完折都不止這個(gè)價(jià)！您先坐下看

36、看嘛，我拿多幾個(gè)款給您介紹一下我們潤金店（用簡潔的語言帶出品牌優(yōu)勢）（同時(shí)配合倒茶、搬凳，先讓顧客坐下穩(wěn)定情緒，留意顧客的眼神，捕捉需求或詢問顧客需求“先生您今天想看一下什么呢”按接待服務(wù)流程繼續(xù)）2、為什么人家可以打7折，你們卻不打折呢？ 答： 小姐，其實(shí)我們都知道，打折只是商家的一種銷售策略而已，顧客真正需要的是品質(zhì)好價(jià)格又實(shí)惠，您說是嗎？我們潤金店之所以全國所有分店都統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，實(shí)價(jià)銷售，主要是想以優(yōu)良的品質(zhì)和實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的貴，有些人買的便宜。因此您無論在哪個(gè)潤金店，都可以放心的選購我們的首飾（轉(zhuǎn)移話題，不要總在折扣上糾纏）或 xx小姐，我

37、們在做市場調(diào)查的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)很多商家的折扣都是不一樣的，甚至有些品牌打到2-3折。你也知道打折只是不同品牌的營銷方式而已，作為消費(fèi)者我們需要看的是品質(zhì)和最終要付多少錢，而不是打多少折，您說呢？您可以先了解一下我們的品質(zhì)和標(biāo)價(jià)。很多顧客比較之后都知道在同等品質(zhì)的情況下，我們的標(biāo)價(jià)是非常實(shí)惠的！您今天想看一下什么呢？我給您介紹一下（轉(zhuǎn)移話題，不要總在折扣上糾纏）3、同樣的賣場，人家打7折，你們不打折，生意肯定沒人家好！答：其實(shí)我們很多老顧客經(jīng)常帶朋友來就是因?yàn)闈櫧鸬瓴挥弥v價(jià)，品質(zhì)好價(jià)格又實(shí)惠！您看現(xiàn)在的人生活節(jié)奏本身比較快，下班出來購物大家都想有一個(gè)輕松愉悅的購物環(huán)境，都不想買個(gè)東西還要?jiǎng)谛馁M(fèi)神的講

38、價(jià)，您說是吧？您今天想看一下什么呢？我給您介紹一下（轉(zhuǎn)移話題，不要總在折扣上糾纏）4、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。答：我們以前也有顧客這樣說過，只是當(dāng)大家了解潤金店之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)潤金店全國所有分店都是統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，實(shí)價(jià)銷售，無論在哪個(gè)潤金店，什么時(shí)候選購首飾價(jià)格都是一樣的。您今天買不買都沒關(guān)系，我先給您介紹一下吧，我們有幾款首飾特別適合您的氣質(zhì)，您這邊來試試（分析顧客，介紹適合的產(chǎn)品）5、買一件不打折也就算了，我買三件也不打折呀！那我就一件都不買了！ 答：小姐，您的心情我可以理解。如果我是您的話，也會(huì)認(rèn)為多買幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。不過真是不好意思，我們潤金店對(duì)品質(zhì)要求非常

39、高，價(jià)格也一直都是全國統(tǒng)一的實(shí)實(shí)在在的標(biāo)價(jià)，所以還要請您多理解和支持！不過考慮到您的具體情況，這樣吧，我跟公司申請，送您一個(gè)很漂亮的贈(zèng)品吧！6、我買的便宜你們不打折也就算了，我這件一克拉十幾萬還不打折呀，那我不買了！ 答：小姐，您的心情我可以理解。如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為買這么貴的東西應(yīng)該可以打些折扣。不過您也知道，一克拉的鉆石因產(chǎn)量少非常稀有。更何況您選的這顆鉆石無論品質(zhì)還是款式都更能突顯您高貴的氣質(zhì)。并且我們一向都是標(biāo)實(shí)價(jià)的，這個(gè)價(jià)格選到這么好的品質(zhì)是非常實(shí)惠的，所以還要請您多理解和支持。不過考慮到您的具體情況，這樣吧，我跟公司申請，送您一個(gè)很漂亮的贈(zèng)品吧！- 8 -7、贈(zèng)品什么的對(duì)我沒

40、有吸引力，要不換成折扣算了 。 答：xx小姐，實(shí)在不好意思，我們潤金店的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)一向都非常實(shí)在，贈(zèng)品是在正常標(biāo)價(jià)的情況下額外送給顧客的，這是我們的一份心意，因此沒有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請您諒解。這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客都非常喜歡，我拿給您看一下（拿贈(zèng)品給顧客看，與顧客相結(jié)合解說贈(zèng)品的fab）8、人家xx品牌的贈(zèng)品可比你們好呢！ 答：非常感謝您的寶貴意見，我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多顧客的要求。只是我個(gè)人覺得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是要看哪件首飾更能突顯您的氣質(zhì)，畢竟贈(zèng)品只是一份心意，當(dāng)然不能搶了主產(chǎn)品的風(fēng)頭，您說是嗎？（轉(zhuǎn)移話題，這個(gè)問題不

41、要糾纏）9、像我這樣多年支持你們的老顧客，怎么說也要有特別折扣吧？答：（笑臉相對(duì)）非常謝謝您的支持，只是真的很抱歉，您也知道，很多老顧客信任和擁護(hù)我們的原因就是因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持最好的品質(zhì)，最實(shí)在的標(biāo)價(jià)。所以在價(jià)格上真的要請您多包涵。不過您是我們的老顧客了，考慮到您的具體情況，我跟公司申請，送您一個(gè)很漂亮的贈(zèng)品吧！（轉(zhuǎn)移話題，不要總在價(jià)格上糾纏）10、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了！答：小姐，真的很感謝您這么喜歡我們的產(chǎn)品，您看您都過來看了好幾次，如果可以給您再便宜一點(diǎn)，我們早就開單給您了。但是真的很抱歉，我們潤金店所有分店都是統(tǒng)一標(biāo)實(shí)價(jià)（或現(xiàn)在給您的折扣已經(jīng)是最優(yōu)惠的

42、了），這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)我們挑選首飾最重要的還是看款式是否適合自己，您說是吧？不適合您的東西再便宜，相信您也不愿意購買的，您看您戴起來這么漂亮，今天就拿上吧，早點(diǎn)擁有它，也能給您帶來一份自信快樂的心情啊。（如果顧客還在猶豫，再次針對(duì)性的講解適合顧客的理由）11、我跟你們的*總很熟，你不便宜點(diǎn)我只能給他打電話了。答：呵呵，其實(shí)我們老總之前也特地關(guān)照過我們，因?yàn)樗?，怕招呼不到朋友，?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都用這個(gè)只有老總朋友才能享受到的最優(yōu)惠的價(jià)格，所以待會(huì)兒還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。12、周大福（或其他知名品牌）都可以打8.5折，你們還不打折？答：小姐，看

43、來您對(duì)珠寶行業(yè)蠻了解的哦，周大?，F(xiàn)在確實(shí)可以打8.5折，只是比周大福打折低的品牌還有很多，為什么您會(huì)留意到周大福呢？除了折扣外，您還看中了它哪些地方呢？（等顧客回答）對(duì)啊，其實(shí)選購首飾xx才是最重要的，很多老顧客維護(hù)和信任我們的原因正是因?yàn)槲覀儾粌H在xx做的非常好，更重要的是我們的標(biāo)價(jià)向來都非常實(shí)惠，在同等品質(zhì)的情況下很多品牌打完折后的價(jià)格都比我們的標(biāo)價(jià)高呢！您看這枚戒指（運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢打動(dòng)顧客，避免在折扣上糾纏）三、其他常見問題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答：1、這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ 答：（省內(nèi)）潤金店在全國各地有很多分店，您平時(shí)工作比較忙，沒有關(guān)注到我們很正常的！我們最近剛好有新款上市

44、，您是自己佩帶還是選來送人呢，我給您介紹一下（省外）呵呵，小姐對(duì)珠寶行業(yè)真是了解。潤金店在全國各地有很多分店，只不過是去年才進(jìn)入*片區(qū)的，所以您對(duì)我們品牌不太了解很正常的。我們最近剛好有新款上市，請問您是自己佩帶還是選來送人呢，我給您介紹一下- 9 -2、你們在這里只有一家啊？好沒保障?。〈穑盒〗?，這個(gè)問題您放心好了，我們潤金店是全國性的連鎖店，在全國各地都有分店呢！只是剛進(jìn)入到本地市場，所以目前只有一家。我們現(xiàn)在每天都在做市場考察，為在本地大力發(fā)展做準(zhǔn)備呢！哎，小姐，您是xx人吧，那您覺得，我們接下來要在本地開分店，哪些地方會(huì)比較適合呢？（轉(zhuǎn)移注意力）3、你們隔壁這家是國際品牌，你們是哪里的

45、品牌呢？答：我們潤金店是深圳的知名品牌，在全國各地有很多連鎖店。我們的產(chǎn)品都是針對(duì)亞洲人的氣質(zhì)設(shè)計(jì)的，更能突顯亞洲人的溫柔典雅，再加上款式時(shí)尚新穎，特別受顧客的喜愛！您今天想看一下什么呢？我給您介紹一下4、我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看答：是啊，買首飾是要多看看，這樣才知道什么風(fēng)格更適合自己，您今天想看一下什么呢？買不買沒關(guān)系，我給您介紹一下吧（贊美顧客，打破僵局）5、顧客其實(shí)很喜歡我們的款式，但一起來的朋友卻說：“我覺得一般，再到其他品牌看看吧！ 答：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買首飾還挺內(nèi)行的，并且也很用心，難怪您會(huì)帶她來做參謀呢?。▽?duì)陪同購買者） （轉(zhuǎn)向陪同者）：

46、小姐，您對(duì)朋友比較了解，您覺得什么樣的款式更適合她佩帶呢？我們一起來幫您朋友挑選一下嘛！6、顧客試戴完首飾后表示“要回家和老公商量一下”答：您的想法我可以理解，只是相信先生最在乎的還是您的感覺，您開心他也開心啦！再說，這款吊墜那么漂亮，戴在您身上先生肯定眼前一亮，誰都希望自己的老婆漂漂亮亮的呢，您說是嗎？就這個(gè)款式吧，回家給他一個(gè)驚喜！（如果顧客執(zhí)意要回去商量）這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以多比較一下，這樣考慮起來會(huì)更加全面（拖延顧客在店的時(shí)間，增加顧客的信賴感，有利于促成交易）7、顧客選中了一款鉆戒送給自己的家人，但卻說要把家人帶來試試再?zèng)Q定。答：先生，真是羨慕您的太太/女

47、友，有您這么一位關(guān)心體貼他的老公/男友。上個(gè)禮拜也有位先生給她太太/女友買鉆戒，我當(dāng)時(shí)還覺得不太理解呢，后來聊起來才知道他是想給太太/女友一份驚喜和浪漫。昨天他太太來逛街時(shí)，說起來好感動(dòng)哦！就選這款吧，相信您太太/女友戴上您送給她的戒指，一定也會(huì)非常開心的?。ㄈ绻麑?duì)方說不確信太太/女友是否喜歡）其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的首飾啦，您太太/女友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？如果您擔(dān)心她真有什么不滿意的地方，我特別幫您申請只要不影響再次銷售，三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？不過我相信，您這么細(xì)心的挑選禮物給她，她一定會(huì)非常喜歡的！8、我們建議顧客試戴，但顧客卻不愿意 答：小姐，首飾一定要試戴才能看

48、出效果，買不買都沒有關(guān)系的！以您的氣質(zhì)和身材，佩帶這款項(xiàng)鏈一定非常漂亮。來，小姐，我?guī)湍嚧饕幌?，您看看效果，這邊有鏡子，您看（恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?，引起顧客的?lián)想）注：建議顧客試戴首飾的時(shí)候不要問顧客“要不要試試？”或“您試一下好嗎”。這個(gè)時(shí)候應(yīng)主動(dòng)幫顧客試戴：“我?guī)湍嚧饕幌?，您看看效?”配合動(dòng)作，直接試戴。- 10 -9、顧客在試戴首飾，一閑逛的顧客順口說：“這個(gè)款式不好看”如何應(yīng)對(duì)？答：（微笑著對(duì)閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)首飾搭配的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛顧客后微笑對(duì)顧客說）小姐，每個(gè)人的穿著和氣質(zhì)都不一樣，適合的款式也不

49、同，我在這個(gè)行業(yè)做了五年，我可以負(fù)責(zé)任地說，這款項(xiàng)鏈（與顧客相結(jié)合講述項(xiàng)鏈的fab）10、顧客在店內(nèi)看了一圈說道：款式有點(diǎn)少，沒啥好買的 答：小姐，您真是非常細(xì)心，我們潤金店一向以精品時(shí)尚在行業(yè)內(nèi)著稱，每個(gè)分店都不會(huì)陳列大量重復(fù)的款式，雖然看起來陳列的產(chǎn)品總量不多，但件件都是獨(dú)一無二的精品款式，每款都有自己的特色！您今天想看一些什么呢，我給您介紹一下吧11、款式還不錯(cuò)，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧答：是吧？這款吊墜的特點(diǎn)是所以很多人都很喜歡。這個(gè)款式有白色、黃色、玫瑰色的，您朋友選的是哪個(gè)顏色呢？我覺得您膚色非常白皙，佩帶彩金（選擇與朋友不同的顏色）會(huì)更加漂亮，您試一下就知道了

50、(換個(gè)顏色或換個(gè)相近的款式)。來，小姐這邊請或：是嗎？那真是太好了！這款吊墜的特點(diǎn)是所以很多人都很喜歡。這個(gè)款式還有幾個(gè)相似的款式，我覺得更適合您的氣質(zhì)佩帶，我拿給您試戴一下吧！來，小姐這邊請12、款式挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧答：小姐，您今天沒帶朋友來真是太遺憾了！這款吊墜簡直就像特意為您定做的一樣，您帶起來非常漂亮，而且我們每個(gè)款式都只有一件，上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，我們向其他分店調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。其實(shí)有錢難買心頭好，您帶起來這么漂亮，別讓自己留下遺憾啦！13、顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)的質(zhì)量問題向

51、我們有針對(duì)性地發(fā)問（例如細(xì)項(xiàng)鏈容易斷,群鑲款式小鉆容易掉）答：先生，您放心好了，只要按照我們保養(yǎng)方法正確佩帶，出現(xiàn)您所說的這種情況可能性非常小，您看我的項(xiàng)鏈.（用自己的項(xiàng)鏈做演示更有說服力）14、顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就打算走了答：（款式?jīng)]有疑問，是在價(jià)格上出現(xiàn)了異議，找同款或款式類似但價(jià)格稍低的產(chǎn)品繼續(xù)推薦）小姐，您剛才挑選的這款吊墜佩戴起來非常漂亮，挺適合您的。這個(gè)系列還有其他幾個(gè)款式，我再拿給您試試，買不買沒關(guān)系的，反正您都來了，試多幾款看看嘛。15、你們的贈(zèng)品真好看，你就送兩個(gè)給我吧！答：真是不好意思，我們每次活動(dòng)公司都有嚴(yán)格的規(guī)定多少錢以上可以送一件贈(zèng)品，贈(zèng)

52、品贈(zèng)送都是隨銷售單錄入的，每張單只能送一件，還請您多包涵。（如顧客仍然不愿意接受）看來我們這次選購的贈(zèng)品真的很受歡迎。 （實(shí)在不能送的情況下：）要不這樣吧，等這次活動(dòng)結(jié)束了以后，確實(shí)有多余的贈(zèng)品，我一定給您留一個(gè)，您留個(gè)電話給我吧；（如果是小的贈(zèng)品，衡量后覺得可以送：）要不這樣吧，我打個(gè)電話回公司看看還沒有多出的贈(zèng)品，如果有的話給您申請一個(gè)，您稍等（打電話申請，贈(zèng)送）16、我這個(gè)人不買雜牌貨，我買這類商品都買xx牌子的。答：1、xx是個(gè)不錯(cuò)的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得xx什么地方比較吸引您呢？2：噢，原來是這樣的！（向顧客所說的優(yōu)點(diǎn)靠攏）的確，這幾點(diǎn)挺吸引顧客的。其實(shí)這幾點(diǎn)我們也做得很好

53、，很多顧客都對(duì)我們交口稱贊，只是您可能以前比較忙，沒有怎么關(guān)注我們。除了您剛才說的幾點(diǎn)以外，我們還.（運(yùn)用其他的品牌優(yōu)勢打動(dòng)顧客）- 11 -17、幫顧客試戴鈀項(xiàng)時(shí)項(xiàng)鏈斷了怎么解釋？注：貨品上柜前都要經(jīng)過仔細(xì)檢查清楚。如顧客沒有發(fā)現(xiàn)項(xiàng)鏈斷了，立即找借口換一條（如：這條項(xiàng)鏈的環(huán)扣太圓了，穿不過項(xiàng)鏈，某某你幫我另外拿一條好嗎？）答：如顧客看到了：某某某麻煩你過來一下，昨天公司打電話說有件有問題的項(xiàng)鏈和其他貨一起發(fā)到我店了讓我們找，你看看是不是這條，打電話問一下公司吧。小姐不好意思，那條項(xiàng)鏈?zhǔn)且D(zhuǎn)回公司的，您另外選一條好嗎，真不好意思！18、為何k金的回收價(jià)格那么低呢？答：k金首飾佩戴起來非常時(shí)尚漂

54、亮，它的價(jià)值主要就體現(xiàn)在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價(jià)格收回才能操作。目前其他的首飾店還都沒有回收的服務(wù)，而我們主要是站在顧客的角度來考慮，這樣您不喜歡的舊款就不會(huì)放在那不知該怎么處理啦19、這么細(xì)的項(xiàng)鏈會(huì)不會(huì)容易斷（k項(xiàng)）？答：18k的工藝非常好，所以比一般的純金項(xiàng)鏈要結(jié)實(shí)。其實(shí)首飾的佩戴主要是看個(gè)人的保養(yǎng)，特別是這種細(xì)鏈，佩帶起來非常漂亮，只要平時(shí)注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發(fā)的時(shí)候注意不要勾到鏈子。只要保養(yǎng)的好，項(xiàng)鏈很少斷的，您放心好了。如果真的萬一不小心扯斷了，您也不用擔(dān)心，我們潤金店的售后服務(wù)非常完善，我們有專業(yè)的維修師傅，您可以拿到我們?nèi)魏我患曳值耆ッ赓M(fèi)維修您看，我的這

55、條項(xiàng)鏈也是這么細(xì)，戴了幾年了也沒有斷過，所以您放心好啦。20、18k金鑲嵌的首飾戴久了會(huì)褪色是嗎？答：其實(shí)很多顧客買k金首飾的時(shí)候都會(huì)有這樣的疑問，我以前也是這么認(rèn)為的，后來才知道其實(shí)那不是褪色！那是因?yàn)榘?8k金的主要成分是黃金，所以戴久了以后會(huì)露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著本質(zhì)的區(qū)別。到時(shí)您只要拿到我們?nèi)魏我患曳值耆ゾS護(hù)、翻新就可以了。其實(shí)，不僅是18k金需要維護(hù)翻新，鉑金、黃金戴舊了也要維護(hù)翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們潤金店為您提供免費(fèi)的售后服務(wù)，翻新過后和新的一樣！21、潤金店品牌優(yōu)勢。答： 獨(dú)特的品牌文化： 潤金店從成立至今，一直嚴(yán)守著“情飾專

56、家”的品牌定位，用專業(yè)專注的態(tài)度，為國人創(chuàng)造美、傳遞美、演繹美,傳遞美好的情感和祝福； 獨(dú)特的產(chǎn)品文化： 款款首飾都經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)師精心打造，不單是產(chǎn)品造型優(yōu)雅獨(dú)特，更賦于了每款首飾濃郁的文化色彩和深遠(yuǎn)的內(nèi)涵，無論是“金沙定情”“心情”“愉悅”還是“滴水之恩”“我和你”“以愛之名” “359愛”“絲路樓蘭”，都向人們傳遞這著一份份的愛意。這些內(nèi)涵意義使每一件產(chǎn)品都與眾不同，獨(dú)具特色！ 新品上市快，獨(dú)特的創(chuàng)新產(chǎn)品常常獨(dú)樹一幟，與眾不同。在潤金店，每個(gè)季度都有新品上市，這些新品不僅款式新穎而且在常采用一些獨(dú)特的材質(zhì)，如：金沙定情采用的材質(zhì)是紫金沙，“愉悅”系列采用的景泰藍(lán)技術(shù)，“我和你”采用雙色金設(shè)計(jì)，“359愛”采用分件旋轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)，絲路樓蘭采用原生態(tài)玉髓這些獨(dú)特的創(chuàng)新產(chǎn)品都是潤金店自主研發(fā)的，只有潤金店才有銷售，它可以淋漓盡致的突顯每一位顧客與眾不同的氣質(zhì)！潤金店的許多新品，幾年后都依然是其他品牌模仿的對(duì)象，例如我們?nèi)昵巴瞥龅摹耙娮C系列”到現(xiàn)在還有品牌說這是它們今年的新品！- 12 - 優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品工藝精湛，手工精致。潤金店許多產(chǎn)品都是采用國際頂尖的設(shè)計(jì)，象“芭提雅、彩寶、心綠，雙色金鉆戒”等都是最頂尖工藝，每一件產(chǎn)品都是工廠最好的師傅手工制作的。手工制作不僅工藝精湛而且佩帶舒適。（機(jī)器大規(guī)模制作的產(chǎn)品由于已經(jīng)設(shè)計(jì)好所有的制作程序，所以各部位比例是固定的，手工