白酒銷售工作計劃范文2019

1、白酒銷售工作計劃范文 2019 時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然 如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 * 年，同樣有著很多美好的回憶 和諸多的感慨。20XX年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 XX年的世 界性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的 過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動， 緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更 是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜 悅和憂傷、 * 和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。 、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 1、 （一） 、業(yè)績 年度總現(xiàn)金回款

2、 110 萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù) ; 2、 成功開發(fā)了四個新客戶 ; 3、 奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的 基礎(chǔ)工作 ; （二） 、業(yè)績分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的 200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： 2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但因 為平邑市場的特殊性 （地方保護(hù) ）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最 終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng) 銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已 近年底了 ! 3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差 （ 大都小是客戶、實力小 ）

3、; 4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影 響了經(jīng)銷商的銷售信心 ; 5、新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個的目標(biāo)還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。 這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗 話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送水平、配合 度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。 6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有 做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人 也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 xx 年 11 月份決 定以金鄉(xiāng)

4、為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部 分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基矗 二、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， xx 年我個人無論是在業(yè)務(wù) 拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存有著很 多不足之處。 1、心態(tài)的自我調(diào)整水平增強了 ; 2、學(xué)習(xí)水平、對市場的預(yù)見性和控制力水平增強了 3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握水平增強了 4、對整體市場理解的高度有待提升 ; 5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作水平有待提升。 三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作 上低調(diào)些，還是有一定市場的，況

5、且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，因為我 沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請保留此標(biāo)記通，再加 上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的 就是，代理商又接了一款白酒 - 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的， 對我們更是淡化了。 2、 * 市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的 ( 無地方強勢品 牌，無地方保護(hù) ) 且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一 定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之 處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致 合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于

6、我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見 性不足，反映不夠快。 3、 * 市場 * 的市場基礎(chǔ)還是很好的，僅僅經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差， 以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1) 、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家 過于依賴 ; (2) 、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充 4、整個 xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有 絕大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不 到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源 ! 四、 *x 年以前的部分老市場的工作展開和問題處理 10 年以前的 * 發(fā)展”為 因為以前我們

7、對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致 市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“ 原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。 1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的 形式解決的，雙方都能接受和理解 ; 2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行 銷售; 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來 也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心 理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一 條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必 須符合以下條件： 1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過 于嚴(yán)重、地方就太強等 ; 2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度” 等; 辦事處運作的具體事宜： 1、 管理辦事處化，人員本土化 ; 2、 產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群 3、 運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶 4、 重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用 五、對公司的幾點建議 1、增強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有 所值、物超所值”的感覺 ; 2、完善各種