IPO過程－為融資客戶首次成功進入股票市場提供高質量的投資銀行服務

1、 ipo 為融資客戶首次成功進入股票 市場提供高質量的投資銀行服務 ipo企業(yè)成長與融資的關鍵起點 確定估 價區(qū)間 編制股權 故事/路 演推介 根據(jù)定單 定 價 及分銷 后市支持 盡職 調查 定義公 司概念, 發(fā)展股 權故事 撰寫分析 報告和招 股說明書 重組 ipo過程 二、ipo定價過程 高 低 定 價 前 7 周 前 5 周 前 4 周 前 3 周 前 1 周 定 價 盡 職 調 查 發(fā) 行 公 司 潛 在 定 價 范 圍 股票發(fā) 行最終 定 價 股 票 發(fā) 行 最 終 定 價 營 銷 及 估 價路 演 和 定 價 進行機構、資 產(chǎn)和運營重組 準備財務報表 和特定資產(chǎn)估值 準備估值財務

2、模型 為財務模型做出運 營及財務假設 承銷團分析員對話 關鍵性投資概念的 描述和股權故事 就估價假設、預測 及估價框架在調研分 析員之間達成一致 就下一步與投資 者展開的估值討 論制定指導原則 綜合投資者關于 估值與股權故事 的意見 為“初步招股書” 和正式路演確定 價格范圍 與投資者就故 事進行交流 累計認購開始 考慮二級市場 表現(xiàn)，對需求 質量和價格敏 感度進行估測 提出ipo定價 建議 盡 職 調 查與研究 預營銷/預路演路演與定價重組與估值準備 定價是一個隨信息豐富而遞推收斂的過程。 投資銀行分析員需要提供數(shù)據(jù)基礎上的公司 比較分析。包括公司所在國家、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品 市場發(fā)展前景，與主要競

3、爭對手業(yè)績或行業(yè) 業(yè)績基準水平比較等，確保在路演談判中以 充分的理由和證據(jù)來解釋和支持估價。 確定一個可信的最初報備價格范圍的重要性 （i）引起投資者最初的注意 （ii）確保一些重要的目標機構投資者有興趣 （iii）產(chǎn)生大于供給的需求 （iv）把最終定價低于報備范圍的可能性降到 最低限度 為了縮小估價范圍，在正式路演促銷前，通 過熱身會議，取得投資者的意見。最終確定 路演時的發(fā)行價格區(qū)間。 路演后，最終建議和確定ipo價格。 三、估 價 估價的重要性：投資者有多種投資選擇，因 此，通過估價，把發(fā)行公司定位為比目前投 資者可選擇的投資機會更具有吸引力。 四、構造公司股權故事和買點 成功的ipo需

4、要向投資者講述清晰和富有增 值想象空間的股權故事，包括以下三方面 內容： good or exciting concept credible business model competition advantages or value drivers 每個方面都需要為路演和定價提供盡可能充分的 基于數(shù)據(jù)的證據(jù) 定義公司概念 (good or exciting concept) 投資者首先要評價上市公司概念(concept) 和想象空間(image)。因此，首先需要界定買 給投資者一種什么樣的概念？概念股？成長 股？蘭籌股？ 60年代，美國股票市場青睞electronic概念 公司。美國企業(yè)上市

5、前的名稱紛紛冠以 tronic 70年代，蘭籌概念 80年代，biotechnology概念 90年代后期與2000年：概念 公司概念和股票增值想象空間 股票市值預期 上海實業(yè)、北京控股等，政府特許權(紅 籌 股)概念 中國第一拖拉機：中國農業(yè)概念 新浪：華語社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)概念 構造清晰可信的商業(yè)模型 (credible business model) 業(yè)務界定、組合與戰(zhàn)略計劃 股票預期價值現(xiàn)有業(yè)務價值 未來潛在投資機會價值 pre strategy value(remaining ocf from the companys business as it is today) + strategy

6、value(pv of cf from the strategic decisions and investments that lie ahead of us) visible revenue streams value + non-visible revenue streams value 構建價值驅動因素和競爭優(yōu)勢 (competitive advantages or value drivers) 保證商業(yè)盈利模式可持續(xù) 公司價值主要驅動因素 商業(yè)模式 管理隊伍 股東背景和 戰(zhàn)略聯(lián)盟 技術/產(chǎn)品研發(fā) 市場先驅/ 領先者 品牌 股東構成 一般要求用一句話簡潔準確描述公司概念、 商業(yè)模式及競

7、爭地位, 常用語包括： we are the worlds(china) leading we are one of the leading we are the premier we are the pioneer we are the dominant provider. we are the leading chinese-focused internet company bringing a comprehensive,user-friendly and fun online experience to chinese user worldwide(新浪招股書) we are lead

8、ing provider of internet- related,information technology professional service and software products in the china(亞信招股書) we are a leading internet portal in china in terms of brand recognition, page views and registered users. as of june 24, 2000, we averaged in excess of 16.3 million page views per

9、day during june 2000. in addition, as of june 24,2000, we had over 3.1 million registered e-mail users. (sohu招 股書) we are the dominant provider of celluar telecommunications services in guangdong and zhejiang provinces. guangdong and zhejiang are among chinas most economically developed provinces, a

10、nd have the largest number of celluar subscribers. (中國電信招股書) 公司買點(selling points) 第一拖拉機 宏觀環(huán)境： 中國是農業(yè)大國，政府對農業(yè)極為重視，投入日 益增加。農產(chǎn)品價格和貸款逐年增加。 中國政府扶持農機行業(yè)，減低農機產(chǎn)品增值稅和 農機產(chǎn)品銷售企業(yè)增值稅 拖拉機從80年代初進入市場，產(chǎn)品價格不受國家 限制 第一拖拉機買點 產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境 中國農機是一個長期穩(wěn)定的行業(yè)，并因政府重視 農業(yè)，追加投入而受益 開墾宜農荒地，改造中低產(chǎn)田、興修水利設施， 規(guī)模經(jīng)營以及農業(yè)勞動力轉移，農村運輸?shù)?，?場對拖拉機，特別是大中拖拉機

11、需求會不斷增加 一托產(chǎn)品兼有上述多種用途，廣泛適合中國國情。 一托產(chǎn)品不受國家關稅保護，價格遠低于國際市 場，wto有利于一托擴大出口。 第一拖拉機買點 3. 公司買點 中國馳名商標，在中國農民心目中享有很高的信 譽 現(xiàn)有產(chǎn)品在國內享有專有生產(chǎn)技術，擁有先進的 國內同行生產(chǎn)技術和技能。 行業(yè)經(jīng)驗豐富和管理素質高的管理層 中國電信買點 境外投資者投資快速增長的中國電信業(yè)唯一的機會 中國經(jīng)濟增長最快、最富有的省份、cellular用戶 增長最快的市場的leader 公司最大的股東(76.5%股權)郵電部強有力的支持 在中國cellular市場占有98%的市場份額，居絕對 壟斷地位。 有利的管制政策

12、環(huán)境，在若干年內，不可能有新的 競爭對手進入 清晰的以收購為主的發(fā)展戰(zhàn)略，并且有眾多的 cellular業(yè)務機會可供收購 高素質的管理層 投資銀行負責研究發(fā)行公司的分析員及所在國 家或地區(qū)經(jīng)濟學家走訪潛在投資者。 公司分析員主要介紹公司情況，包括公司基礎 條件、經(jīng)營業(yè)績及其與國內外同行的比較。 經(jīng)濟學家則主要介紹公司所在國家或地區(qū)的政 治、經(jīng)濟前景及公司業(yè)務涉及行業(yè)情況。 這是引發(fā)投資者興趣和參與隨后公司管理 層舉行的公司推介說明會的熱身活動。 四、預路演（pre-marketing） 高盛亞洲電信分析家?guī)ьI承銷團其它40位 分析家通過電話和面談，推銷中國電信的 股權故事，10天內調查了亞洲、

13、北美和歐 洲16個國家的468個投資帳戶管理人。將中 國電信的發(fā)行價格范圍縮小為：hk$7.75- 10.0。 五、路演和定價(road show) 構建一個受股票市場(分析家)信任和青睞、 具有高增值預期的股權故事，包括公司概念、 股票買點，明確清晰的商業(yè)模型和業(yè)務戰(zhàn)略 設計并實施相應的營銷策略,充分講述公司 故事(believable compelling story)和買點，向 潛在投資者推介，創(chuàng)造對公司股票的巨大需求。 路演中投資者的提問 投資銀行與公司管理層一起在主要城市舉行推 介會，向潛在投資者介紹公司背景、現(xiàn)狀和未 來前景。回答投資人的提問和擔心。路演促銷 重點向投資者強調投資該

14、公司股票的好處，而 不是價格。 每個方面都需要提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù) 的證據(jù)。 定單薄記與投資者分類 推銷過程需要累計定單(book building )即建 賬，又稱為簿記 建賬過程。主要目標為： (1) 決定股票的最高市場接受價格 (2) 根據(jù)投資者是否會長期持有股票的可能 性大小分類（通常分5類），短期行為 的 投資者評級較低。 (3) 決定高素質的投資者的需求量，以便調 整定價和股份分配 定 價 投資者會在路演過程中向承銷成員訂下買盤。 這些買盤可以顯示投資者的身份，所要求的 股份數(shù)量和價格的敏感度。主承銷商從各成 員處收集所有定單，分析所獲得需求的價格 數(shù)量結構和結構的敏感性。 根

15、據(jù)路演過程中申購定單及投資者素質確定 發(fā)行價格。如果股份能夠全部配售給高素質 的投資者，并且預期后市中有溫和的10% 15%的漲幅，則可將價格定在發(fā)行價格區(qū)間 上限 定價點 價格 發(fā)行量 定價點 第一拖拉機：香港回歸前路演和上市。1997年5 月29 6月8日國際巡回路演，6月1016日香港 公開發(fā)行, 6月23日香港聯(lián)交所上市。采用先低后 高的推介策略，在香港和新加坡出師大捷。隨后 兩次調高定價區(qū)間，從$hk3.123.97調高到 3.594.39，再到3.974.50，最后確定為估價 區(qū)間調高后的上限每股$hk4.5。全球機構投資者 認購倍數(shù)50，香港公開發(fā)行認購倍數(shù)296.4。銀行 凍結

16、認購資金600多億港幣，利息收入hk$3000 萬。 股票市場環(huán)境、需求變化與ipo決策 停止上市或調整發(fā)行價格 北京控股北京控股 香港回歸前上市，正值紅籌股受追捧， 申購倍數(shù)1320。 兗州煤業(yè)兗州煤業(yè) 全球優(yōu)秀的地下煤礦企業(yè)。在1998 年3月亞洲金融風暴中路演和上市。在亞洲和 歐洲路演倍受冷落，出師不利。4/5時間過去 后，定單還不到1億美元。但在美國路演期間， 正值十五大，從而受到歡迎。 sina ipo路演定價過程 最初以p/r估價模型確定路演價格區(qū)間$1518, 接 下來進行路演、定價和分配。當新浪正要上路之時， 適逢nasdaq狂跌，“沒有比這更差的時機了?！?2000年3月30

17、日，新浪在香港路演，nasdaq從3 月10日創(chuàng)下的5132點最高位回落了15.1%。 3月31日，在新加坡路演。4月3日，在倫敦路演。 4月4日，在愛丁堡路演。這時從nasdaq傳來科 技股再遭重創(chuàng)的消息，nasdaq股指收盤暴跌 7.6%，創(chuàng)下單日最大下跌點數(shù)紀錄和第五大跌幅紀 錄。 4月5日，在紐約路演，4月6日在波士頓路演，4 月7日到了加州。這幾天nasdaq略有反彈。4月 10日，新浪在丹佛路演時，nasdaq再度下跌， 暴跌258.25點。 4月12日，到了新浪上市過程中關鍵的一天給 新浪定價。但當天，nasdaq三陷泥沼，收盤 暴跌286.29點，創(chuàng)下第二大單日下跌點數(shù)紀錄。

18、當天，nasdaq共有22家公司上市，其中11家 是 網(wǎng)絡公司，最后只有4家進行了定價，其余放棄。 新浪在一片跌聲中定價為$17。是最初新浪估價范 圍$15$18中點略高位置。從事后來看這一定價是 成功的。因為定價過低，比如定在$15或$16，會給 股票市場傳遞一種缺乏信心的信號，在股票市場不 振的情況下容易造成信心凝聚不起來。如果定價過 高，如定在$18，又有可能冒跌破發(fā)行價的風險。4 月24日新浪曾收至$17，剛好沒有跌穿發(fā)行價。跌 破發(fā)行價是網(wǎng)絡股的大忌，因為網(wǎng)絡股炒作的是預 期和市場信心，一旦信心散去，將無法重新凝聚。 sina上市以來股票價格走勢 sina industry s&p % owned institutions 2.26 37.39 58.57 price to sales 1.98 3.94 3.43 price to book 0.44 3.38 5.45 sales 5 yr growth rate 130.70 34.45 15.16 最終定價與路演前的估價區(qū)間