保險(xiǎn)銷售技巧保險(xiǎn)銷售案例

1、保險(xiǎn)銷售技巧 -保險(xiǎn)電話銷售技巧 保險(xiǎn)銷售技巧 -保險(xiǎn)銷售案例 保險(xiǎn)銷售技巧： 保險(xiǎn)銷售一次成功的客戶營(yíng)銷邀約活動(dòng)，將會(huì)給營(yíng)銷員帶來(lái)更多的簽單機(jī)遇。但由于部分營(yíng)銷員不能 全面系統(tǒng)地掌握其要領(lǐng)技巧，所以不能使?fàn)I銷邀約產(chǎn)生積極的效果，保險(xiǎn)銷售技巧需要營(yíng)銷員掌握保險(xiǎn)營(yíng) 銷邀約四部曲： 第一，以關(guān)心對(duì)方和了解對(duì)方的真實(shí)需求發(fā)出營(yíng)銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營(yíng)銷員在發(fā)出 營(yíng)銷邀約時(shí)，應(yīng)當(dāng)找出那些具有真正保險(xiǎn)需求的客戶，才能做到有的放矢。 第二，營(yíng)銷邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進(jìn)行溝通和交流，但不宜對(duì)客戶過(guò)度“贊美 ”。有 了營(yíng)銷邀約的目標(biāo)和對(duì)象，部分不理性的營(yíng)銷員總是采取 “輪番轟炸 ”的

2、贊美攻勢(shì)，往往使客戶產(chǎn)生反感， 適得其反，并不能達(dá)到良好效果。 第三，習(xí)慣運(yùn)用二選一的營(yíng)銷語(yǔ)言。當(dāng)營(yíng)銷員進(jìn)行營(yíng)銷邀約時(shí)，常常會(huì)發(fā)生客戶不能自主的情況，這 時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)多用二選一的營(yíng)銷策略，以提問(wèn)的方式展開話題，讓受營(yíng)銷邀約的客戶進(jìn)行選擇。 第四，電話營(yíng)銷邀約對(duì)象敲定后，營(yíng)銷員應(yīng)立即行動(dòng)，以最快的速度到達(dá)客戶地點(diǎn)。部分營(yíng)銷員在與 客戶進(jìn)行營(yíng)銷邀約后，往往因?yàn)闀簳r(shí)不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時(shí)赴約，從而造成遲到 或延誤情況，造成不好的印象。 經(jīng)營(yíng)界推薦實(shí)用方法：保險(xiǎn)銷售技巧 獨(dú)孤九劍之心法篇 保險(xiǎn)銷售技巧心法之一：心動(dòng)神疲，心靜神逸。 壽險(xiǎn)行銷人員的 心態(tài)經(jīng)營(yíng)”是非常重要的，他們EQ的

3、高低決定了他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)上的成敗。擁有 平 常心 ”是壽險(xiǎn)行銷人員的最高境界，即 “不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆 平常心 從容面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng) 的壽險(xiǎn)業(yè) ”。與其勞心費(fèi)神，不如心靜坦然，順其自然。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之二： 黑夜給了我黑色的眼睛， 我將用它去尋找光明。 不同的行業(yè)面對(duì)不同的環(huán)境， 拒絕是推銷的開始，不是黑暗的來(lái)臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣。 人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷人員的必修課程，良好的人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以 來(lái)成為壽險(xiǎn)行銷的主流，許多壽險(xiǎn)行銷人員以此邁向成功。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之四：不

4、以惡小而為之，不以善小而不為。 做人成功，做保險(xiǎn)成功。壽險(xiǎn)行銷也是行銷人員品質(zhì)的行銷。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之五：執(zhí)著源于愛心，信譽(yù)成就業(yè)績(jī)。 壽險(xiǎn)業(yè)是奉獻(xiàn)愛心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險(xiǎn)行銷人員巨大的精神支柱。壽險(xiǎn)行銷人員之所以能 在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠(yuǎn)大理想和宏偉目標(biāo)，就是堅(jiān)信自己從事的是造福于 人類的事業(yè)。然而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù)，必須贏得客戶的信任，建立 客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度和信賴感。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之六：專業(yè)專精，精益求精。 專業(yè)化行銷是壽險(xiǎn)行銷之本。壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，員工整體素質(zhì)的 競(jìng)爭(zhēng)。這就要求壽險(xiǎn)行

5、銷人員專業(yè)知識(shí)一定要精，而且要精益求精；其他知識(shí)要博，要博學(xué)多才，不僅要 做壽險(xiǎn)方面的顧問(wèn)，而且要使自己成為一個(gè)合格的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之七：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。 服務(wù)制勝，是壽險(xiǎn)行銷人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù)，為客戶提供超值服務(wù)，才會(huì)讓 你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。 保險(xiǎn)銷售技巧心法之八：成己為人，成人達(dá)己。 成己為人”一方面是說(shuō)，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)；另一方面是 說(shuō)，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)。成人達(dá)己”是說(shuō)，只有成就和幫助他 人，才能發(fā)展和完善自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想，達(dá)成自己的目標(biāo)。 經(jīng)營(yíng)界推薦實(shí)用方法：保險(xiǎn)銷售

6、技巧獨(dú)孤九劍之劍法篇 第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。 踏入壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，你必須要有企圖心，要有做大”的夢(mèng)想。對(duì)于壽險(xiǎn)行銷頂尖高手來(lái)說(shuō)，目標(biāo)大于 一切。沒有目標(biāo)就沒有 戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè) 行業(yè) 惟我獨(dú)尊”，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢(mèng)想的目標(biāo)。 第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。 你的 劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的功力”，否則，劍未出手就會(huì)被別 人奪走。也就是說(shuō)，并不是每個(gè)人都會(huì)把壽險(xiǎn)行銷工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識(shí)上的、心理上 的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)自己，以飽滿的精神面對(duì)每一次銷售。

7、第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。 劍”要快、要準(zhǔn)、要具有殺傷力。所以在準(zhǔn)客戶開拓”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間，整合資 源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶。何謂高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶”就是具備以下幾個(gè)條件： 1經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定 2 .身體健康 3 .有責(zé)任心 4保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng) 5 .容易接近 因?yàn)? 0%的人往往創(chuàng)造某個(gè)城市8 0%的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他 們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是 “客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 ”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶來(lái)源。 第四劍：劍光身影，魅力四射。 在“接洽”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶愉快 的感覺，讓他欣賞你，

8、喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友總之，你的魅力讓他對(duì) 你無(wú)法拒絕。當(dāng)然，對(duì)于那些 “高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶 ”，“電話約訪 ”是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾， 他們需要被尊重。 第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。 在“收集客戶資料 ”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭 情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進(jìn)行深層次的溝通，了解他 的內(nèi)心世界， 如他對(duì)退休的規(guī)劃、 他對(duì)子女教育的期望、 他對(duì)未來(lái)生活質(zhì)量的期望等等。 只有做到這一切， 你才算將客戶資料收集完整。 第六劍：劍氣合一，攻其要害。 在“尋找購(gòu)買點(diǎn) ”這個(gè)環(huán)節(jié)

9、上，你必須了解客戶真正的需求。當(dāng)客戶需要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)解決問(wèn)題的設(shè)想與 我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶真正購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。也就是客戶的“命門 ” 所以，無(wú)論客戶是 “鐵布衫 ”還是 “金剛罩 ”，都會(huì)迎刃而解。 第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在 “客戶 ”。 設(shè)計(jì)解決方案是銷售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶的 一場(chǎng)表演。這需要平時(shí)的修為和目前的 “功力”。否則，你會(huì)功虧一簣。 第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。 在“促成 ”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法”越純熟， 但也最容易出現(xiàn)紕漏。 你不可以緊張， 你更要從

10、容、 更自如。 許多壽險(xiǎn)行銷人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲， 是高難度動(dòng)作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都 切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個(gè)簡(jiǎn)單自然的步驟而已。 第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。 在“遞交保單和客戶服務(wù) ”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的 業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶 他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)， 然后去為他們提供這些服務(wù) !當(dāng)您遇見您的客戶， 就復(fù)習(xí)和更新您的客 戶資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度

11、拜訪檢查表。如果您寄送日 歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準(zhǔn)客戶的第一次約訪，貫 穿壽險(xiǎn)保單銷售的整個(gè)過(guò)程，并且常常會(huì)超出保單銷售本身。服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。 以上是 “獨(dú)孤九劍 ”心法和劍法，只要潛心研究，勇于實(shí)踐，勤于練習(xí)，就會(huì)成為九段高手。 保險(xiǎn)電話銷售技巧問(wèn)題： 同保險(xiǎn)代理人制相比，用電話銷售保險(xiǎn)具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個(gè)最 重要的特性就是電話銷售的效果可以測(cè)定。但利用電話進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售有很多局限性，比如：人員的 素質(zhì)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、數(shù)據(jù)庫(kù)資源的儲(chǔ)備、電話銷售的流程、客戶的認(rèn)同度等等。本文就從人員角度，

12、談?wù)剰氖卤ｋU(xiǎn)電話銷售的人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)。 第一，良好的態(tài)度和作風(fēng) 1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度 積極樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)所有人 來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它也對(duì)是保險(xiǎn)電話銷售人員的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行 為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之 路的重要保障。 2、自信 自信是掌握保險(xiǎn)電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信；二是對(duì)于 所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要 相信我們呢？如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒有自信， 怎么能夠期望客戶接納我們， 接納我們推

13、薦的產(chǎn)品呢。 （我 的操盤助理，帳戶盈虧精確把握） 3、設(shè)立目標(biāo) 不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保 險(xiǎn)電話銷售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工 作的督促，又可以增加工作的信心。 4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作 在電話銷售人員當(dāng)中，普遍抱有 “我在打擾客戶 ”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大 忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過(guò)電話這種 便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù) ” 的心

14、態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。 第二，電話銷售的基本技能 1、認(rèn)真傾聽 當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ) 中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認(rèn)真傾聽客戶所說(shuō)的話，有目地的提出 引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更 好。 2、充分的準(zhǔn)備工作 積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為 保險(xiǎn)電話銷售人員， 在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作， 包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、 自我介紹、 該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到

15、的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是 利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧 及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可 能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。 第三，正確認(rèn)識(shí)失敗 保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10% 左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員 來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的 原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境 國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境 保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保 險(xiǎn)電話銷售人員

16、，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗 的心理承受力。 第四，分析事實(shí)的能力 按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在 90-95% 的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代 表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成 一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)， 對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)， 克服電話拒絕， 提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。 保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng) 買過(guò)、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售 人員

17、拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻?多其他因素左右著客戶的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等 等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是 否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。 第五，了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn) 一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，大都是低參與度的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比如說(shuō)：意外/保障型保險(xiǎn)、健 康醫(yī)療保險(xiǎn)、車險(xiǎn)等，多數(shù)情況下，客戶一聽到名字就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到產(chǎn)品的具 體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤

18、其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu) 買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè) 的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。 第六，具備不斷學(xué)習(xí)的能力 所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更 是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如 何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?，客戶的需 求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一 次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。 第七，隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息 由于保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā) 生。尤其對(duì)于保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此 行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員 既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必