房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)

1、房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)（培訓(xùn)內(nèi)容）第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容（實(shí)用版）1、任何時(shí)候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房 子賣不岀去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受 失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。（1）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、釆光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝 向，交通狀況，物業(yè)管理水平，

2、）。 個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客 戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合 理性， 這樣做的目的，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他 爭(zhēng)取成交價(jià)格， 互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有心虛之感。拒絕 客

3、戶之出 價(jià)，要信心十足地加以立即回答。回答的語(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。比如:怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅 金、管理 及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等），房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿 出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）岀了 35 （我方配合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（最近XX公 司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià) 錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過(guò)于求，有行無(wú)市）有名姓，職 業(yè)，更容易讓人信服。怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差怎么可

4、能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜 精神1、職業(yè)道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。也是從自身的利益考慮出發(fā)。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。（3）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水 準(zhǔn)（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。（5）以業(yè)主客戶及公司利益來(lái)銷售房屋。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè) 立場(chǎng) 上，你才能更多的取得信任。講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭(zhēng)取較高之成交價(jià)位也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太 多 不要輕易被

5、客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服和 打動(dòng) 別人，少說(shuō)些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要 高，覺得物超所值，這樣才會(huì)下決心購(gòu)買）。2、敬業(yè)精神（1）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲（2）不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過(guò)程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。（3）將房屋視為自己的來(lái)處理。有一個(gè)良好責(zé)任心（4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。 面積計(jì)算 建筑施工圖之認(rèn)識(shí) 建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景 成單和交易技巧（6）貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀

6、的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說(shuō)出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說(shuō)出房屋的一些微不足道的小缺 點(diǎn)，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)言語(yǔ)，神態(tài)專業(yè)知 識(shí) 客 戶心理把握 等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者讓客戶 下定決心購(gòu)買。房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)一說(shuō)服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認(rèn)可價(jià)值瑚格（覺得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買）2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題提前自擬說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由（準(zhǔn)備

7、答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛 力。肖售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充 分表達(dá)。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞）（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。（5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、 價(jià)格）。（6）區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情 況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。（8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多

8、、或利空因素（尤其是利空因素之回 答）。（9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力一值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖 泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。針對(duì)附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán) 境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意

9、外言語(yǔ)可能導(dǎo) 致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能 沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買 方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金 且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實(shí)的心意（過(guò)濾客八之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái) 分析客戶 心理。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。 一

10、般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則： 強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過(guò)價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn) 品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加 強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買 意愿：提高本產(chǎn)品之價(jià)值 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對(duì)某一房屋的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說(shuō)話 的語(yǔ)氣 要很堅(jiān)定）。（2）必

11、要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。A）當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀 房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B）當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如：啊陳先生也要看房啊，他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的 興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō) 說(shuō)，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了 再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一

12、般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之 前，必須與客戶進(jìn)行價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)講價(jià)技巧（如何拉高成交格吊）（1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓 價(jià)，讓價(jià)必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì) 人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開談判 （即加價(jià)之意）。當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜]有什么可能。當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?；亟^客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

13、，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較 不會(huì)感覺價(jià)格很高。（4）不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的 心理預(yù)期會(huì)提高很多。（5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判C事先要編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個(gè) 價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人， 每天都在銷售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或齊是房主反悔不同意怎么辦成交技巧1）單刀直入法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆 地拿出現(xiàn) 金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)