客戶回款管理規(guī)定

1、頁眉客戶回款管理規(guī)定目的：為公司能夠健康的發(fā)展，更好的服務(wù)顧客，加快資金流動降低運(yùn)營成本，規(guī)范和加強(qiáng)商務(wù)部 銷售管理，特制訂本規(guī)定。總則要求：回款作為公司目標(biāo)和業(yè)務(wù)核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回 款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步，才能更好的為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)。作為一線的業(yè)務(wù)經(jīng)理和客戶代表，應(yīng)做好每月與顧客的溝通和管理好回款問題，每月應(yīng)回的款 項能夠及時的、準(zhǔn)確的回款現(xiàn)金比例和承兌匯票。1目標(biāo)化管理1.1回款計劃聯(lián)絡(luò)書：對客戶實施目標(biāo)管理，每個月書面發(fā)與客戶做了回款金額目標(biāo)計劃，當(dāng) 臨近付款日期時應(yīng)提前5天提示顧客回款。正常回款后，款項交財

2、務(wù)部門核消。應(yīng)包括以下內(nèi)容： *顧客公司名稱 *接收部門及接收人 *計劃回款總金額（可分開明細(xì)：累計開票總欠款、當(dāng)期欠款金額、超期欠款） *現(xiàn)金比例*目標(biāo)回款日期*客戶實際可回款金額及現(xiàn)金比例*顧客簽收并回執(zhí)1.2異?；乜盥?lián)絡(luò)書：至U達(dá)回款期限，未能回款、未能達(dá)到回款目標(biāo)、未能按期限回款時，需 要與顧客進(jìn)行溝通并發(fā)送書面“催款聯(lián)絡(luò)書”，由顧客相關(guān)人員填寫、部門負(fù)責(zé)人審批后回執(zhí)。業(yè) 務(wù)經(jīng)理收到回執(zhí)后呈交部長助理審核后交總經(jīng)理批示。應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：*未能實現(xiàn)回款、未能達(dá)到回款目標(biāo)、未能按期限回款的具體原因； *延遲的承諾回款日期及金額2、評價及獎勵機(jī)制：公司將針對回款工作，每月對顧客及本公司業(yè)

3、務(wù)經(jīng)理進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及納入 績效考核，每年進(jìn)行評審。2.1 :針對顧客，每月對回款項進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，納入顧客“重承諾講信譽(yù)”評分，每年年底前進(jìn) 行評審，評選出公司最佳“重承諾講信譽(yù)”客戶，公司每年底前由總經(jīng)理前往顧客處贈與“重承諾 講信譽(yù)”證書及獎品2.2：針對公司業(yè)務(wù)人員每月對回款項進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，納入工作績效，每年年底前進(jìn)行評審，評選出公司最佳回款工作最佳業(yè)務(wù)人員，公司每年底前由商務(wù)副總授予獎品。3、與顧客確認(rèn)的回款項條款要求： 在與顧客每年簽署的商業(yè)合同中明確回款的周期、現(xiàn)金比 例。與顧客明確到期未能回款、未能達(dá)到回款目標(biāo)、未能按期限回款時，的具體條款。3.1現(xiàn)金比例：與顧客簽署合同書時要明確

4、回款現(xiàn)金的比例，原則上要40%，當(dāng)顧客回款現(xiàn)金時，明確公司不能承擔(dān)承兌匯票的貼息費(fèi)用。 當(dāng)該問題產(chǎn)生異議時，提交商務(wù)副總及總經(jīng)理批示；3.2：對到期未能回款、未能達(dá)到周期內(nèi)應(yīng)回款目標(biāo)、未能按期限回款的：顧客連續(xù)2次或一年 內(nèi)顧客出現(xiàn)3次的，由業(yè)務(wù)人員與顧客協(xié)商措施及簽署回款承諾。3.3：與顧客簽訂合同時或另行協(xié)議明確，對顧客超期欠款2個月以上的或超期欠款20萬以上的，要求第3月清還所有超期欠款，對于不能履行的，有權(quán)停止供貨，直至清還超期回款部分；3.4：對于回款項，公司將進(jìn)行并納入顧客評級，按優(yōu)差，分A、B、C、D四個等級，頁眉 .將在各個方面綜合進(jìn)行評審評級，因回款現(xiàn)金比率、承兌貼息、回款準(zhǔn)

5、時等因素會直接影響公 司的運(yùn)營成本構(gòu)成，所以回款項作為最重要的條款之一進(jìn)行評價。A級：為“優(yōu)秀顧客”，在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、開發(fā)費(fèi)用、模具費(fèi)用，進(jìn)度等方 面給予最大的優(yōu)惠；B級：為“最佳顧客”，在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、開發(fā)費(fèi)用、模具費(fèi)用等方面給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠；C級：為“一般顧客”，在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、等方面雙方協(xié)商，以總體的市場動態(tài)和行業(yè)價格為導(dǎo)向，綜合上一年的具體情況制定；D級：為“基本型顧客”，在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、等方面雙方協(xié)商，公司平衡其 他高級別顧客的利益和交付和盈利為主。針對上述情況，業(yè)務(wù)員在回款時要注意以下幾種情況：1. 最少在公司規(guī)定的回款

6、期限到期前五天向客戶追討貨款。2. 供貨前必須讓客戶對價格確認(rèn)書上簽字，明確供貨價格，與回款期限。3.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關(guān)部門經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)員所提供的 客戶信息進(jìn)行實地考察。4. 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出 貨，嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務(wù)員在這個客戶身上除了收款， 不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來。業(yè)務(wù)員回款的技巧：1. 回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，并且要緊盯和勤問；2. 要款時要注意時間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡

7、意欠款的情況下，要注意時間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下 向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對于客戶惡意欠款一定要很嚴(yán)厲地向其要款。3. 客戶多次失約時可以前往客戶處耐心地向其說明下次來要款的時間，并且要向其聲明： 如果你下次來時還象這次一樣，可能結(jié)果不會象今天一樣，并且向其說明，清理呆帳時，讓其明白 利害關(guān)系。4. 要明白一點(diǎn)，客戶的錢一直會是很緊的，只有通過象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回提示：業(yè)運(yùn)用業(yè)務(wù)知識、技能、膽量無知才能無畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無知的時候只 有不做聲。如果平時都不做聲就沒有辦法做業(yè)務(wù)了

8、。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識、技能、膽量 等方面下工夫。學(xué)習(xí)和掌握以及熟練運(yùn)用談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項基本技能。作為業(yè)務(wù)人員要以公司的利益為重，和客戶打交道是雙方公司間的商業(yè)溝通。作為業(yè)務(wù)經(jīng)理， 有問題要明確表達(dá)出來。有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打敗！想到與客戶談回款或一些棘手的工作時會產(chǎn)生畏懼性心里，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個弱 者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)經(jīng)理開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想 一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者， 制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境頁眉 . 之中。想博得客戶的同情啊！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不會買這一套！單刀直入反而是有力的 武器?？傊乜钍?/p>