外向型企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需不練好營銷功夫沒有出路

1、外向型企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需不練好營銷功夫沒有出路!藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)于斐現(xiàn)在，越來越多的外向型企業(yè)因形勢所迫開始轉(zhuǎn)向內(nèi)需。但是，這些量大面廣的企業(yè)，目前遇到的困難之多和壓力之大，是相當突出的。成本的全面上升一一企業(yè)的能源、原材料、土地、運輸、利率、匯率、工資和稅負等十大成本已全面上揚，外貿(mào)環(huán)境更趨于嚴峻，民幣升值，是企業(yè)最難預測和影響出口效益的最大因素。企業(yè)的運行今后仍面臨較大的不確定性，發(fā)展趨勢嚴峻已經(jīng)是不爭的事實。在行業(yè)方面，基礎(chǔ)工業(yè)、原材料工業(yè)和成本有效傳導的行業(yè)表現(xiàn)較好的增長業(yè)績；產(chǎn)能過剩、原材料價格難以傳導的行業(yè)和創(chuàng)新不足的行業(yè)增勢不佳，不少困難很大。當前企業(yè)發(fā)展不在于增勢回落，而在于

2、透過增勢回落呈現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的嚴峻信號和潛在風險。這樣的情況擺在了企業(yè)面前，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)熱切建議企業(yè)家們積極應對，從營銷方面抓起，整合自己的資源，以期使自己的發(fā)展之路越走越寬廣。我們的企業(yè)要擺脫營銷戰(zhàn)略只是一種形式的問題。把營銷戰(zhàn)略當作只是一種形式錯誤觀點的企業(yè)不在少數(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使企業(yè)適應在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指， 在企業(yè)的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應性的過程。許多企業(yè)即便制定了營銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，導致許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費了自

3、己的優(yōu)勢資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰(zhàn)略實際上不僅僅是一個營銷“指南針”，關(guān)鍵是要把其貫穿于實際營銷工作的每一個環(huán)節(jié)。企業(yè)要摒棄以自我為中心的營銷模式。先制造后銷售，許多企業(yè)仍然沿襲這種以企業(yè)為中心的營銷模式。市場競爭加劇，中國已經(jīng)由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場，消費者才是市場的裁判， 而很多企業(yè)的技術(shù)人員與管理者在簡單參考了競爭對手的產(chǎn)品后，就開始閉門造車設(shè)計、制造自己的產(chǎn)品，接著就組織人馬到市場上去強行推銷，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫存不斷增加，銷售市場卻遲遲不動。 許多企業(yè)在產(chǎn)品出來時，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業(yè)并不清楚自己的消費

4、者在何處， 更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內(nèi)容。現(xiàn)代營銷必須以消費者為中心，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個 環(huán)節(jié)上。好產(chǎn)品是營銷的首要基礎(chǔ)，但好的產(chǎn)品未必有好市場。許多企業(yè)在產(chǎn)品認識上存在一是判斷好產(chǎn)品的標準不當；二是產(chǎn)品設(shè)計過于超前。許多企業(yè)自己充當產(chǎn)品好壞的裁判，而不是消費者。不是嗎？在現(xiàn)實生活中，一些新品在出生時往往存在基因缺陷。事實上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場容量、盈利能力、差異性、

5、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內(nèi)容，而且要經(jīng) 過產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān)。而產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、功能、消費理念過于超前，普通消費者則無法理解和接受。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性，過分看中未來的市場空間，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品。產(chǎn)品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業(yè)往往夸大了潛在市場的規(guī)模， 甚至把潛在市場當作目前的市場容量。市場教育需要大量的資金和時間，許多企業(yè)往往在進行了大量資源投入后，自己成了探路者。著名品牌營銷專家于斐先生指出，營銷是企業(yè)的龍頭， 決定一個企業(yè)的興衰存亡。 但許多企業(yè)存在無法很好整合生產(chǎn)、人事、財務等相關(guān)部門，各部門缺乏有機配合，造成資源浪費。藍哥智洋機構(gòu)指出，企業(yè)

6、的營銷核心機構(gòu)至少應該包括策劃部和銷售部，二者互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)。但在許多企業(yè)往往沒有策劃部門或者根本不重視策劃，銷售部是收錢的、策劃部是花錢的，有這樣的認識的企業(yè)家不在少數(shù)。策劃部是與銷售部功能平級的部門，卻演變成了銷售部的二級部門，策劃人員為迎合銷售部或者在銷售部的加壓下，不得不扭曲策劃方案。如果方案效果比較好， 公司對銷售部大加贊賞； 如果方案效果比較差， 銷售部把責任全部推 卸到銷售部身上，造成了互相推委，影響了配合作戰(zhàn)效果。營銷是貫穿于整個企業(yè)的行為，不是簡單的在終端賣貨。 策劃策略是指導各部門的行動綱領(lǐng)，所有部門必須緊緊圍繞這個核心緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。借鑒其它企業(yè)的先進營銷經(jīng)驗要有

7、的放矢，但許多企業(yè)迷信知名企業(yè)的操作模式，盲目照搬 其它企業(yè) （特別是同行競爭的） 經(jīng)驗往往給自己帶來巨大無形損失。 這些同行往往是行業(yè)內(nèi)的知名的或者業(yè)績比自己好的。 許多企業(yè)一看競爭對手打電視臺廣告， 就迅速跟進； 一看競爭對手大范圍降價促銷， 自己也不甘落后； 一看對手聘請了空降兵團， 自己毫不示弱的招兵買馬。我們發(fā)現(xiàn)， 許多企業(yè)借鑒過程中沒有好好考慮自身的外部環(huán)境、內(nèi)部資源、 管理水準、 企業(yè)文化、 人員素質(zhì)等的不同， 照搬以后失去了原有的特點優(yōu)勢。 而妥善的做法是應該在借鑒時，要去深挖其中的精髓， 然后結(jié)合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。 還有要當心陷入競爭策略陷阱。 許多知

8、名企業(yè)的營銷方法一般都是根據(jù)自身優(yōu)勢制訂的， 具有明顯的策略性， 而且具有一定的排它性。 營銷好比一場戰(zhàn)爭，要想取得整場戰(zhàn)爭，未必每次戰(zhàn)役都獲勝。每次戰(zhàn)役都獲勝的常勝將軍，未必能笑到最后。營銷是一個組合拳， 不是靠一招兩式的簡單“三板斧”就能贏得勝利的。 只有以消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié)， 再把它整合在一起， 才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。 以客戶為中心是營銷的手段， 而不是目的。 現(xiàn)代營銷的目標市場并不是指所有的消費者， 而是能夠為企業(yè)貢獻利潤的目標群體。 在現(xiàn)實中企業(yè)還存在另一種錯誤， 重客戶輕員工。 客戶的一點小問題， 企業(yè)都會必恭必敬的傾力而為； 但員工的工資三月不發(fā)都無關(guān)緊要

9、。 員工才是企業(yè)真正的上帝， 沒有員工的努力， 任何營銷過程都無法完成， 再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。 員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶， 只有讓他們滿意才能提供良好的服務， 才能提高銷售的業(yè)績。許多企業(yè)把大量的人力、 精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候， 紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢機構(gòu)為其會診。 這個時候才懂得審視自己的定位， 才開始研究目標市場，才開始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，藍哥智洋機構(gòu)的營銷策劃以產(chǎn)品創(chuàng)新為主，具有強勁有生命力、更持久。中國企業(yè)要苦練內(nèi)功、揚長避短，這樣才能走的更遠。于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問

10、機構(gòu)ceo ，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8 家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者， 中國證券報特約品牌顧問，中國品牌雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100 人，中國國際健康科學研究院副理事長。十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、 新聞營銷、 招商代理、 市場推廣、 實戰(zhàn)培訓等營銷服務， 出色的企劃力、 整合力、 執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。于斐先生根據(jù)自身在外企、 國企、 民企豐富的工作經(jīng)驗和資