新人培養(yǎng)操作手冊Ⅲ(1)

1、新人培養(yǎng)操作手冊皿 四川分公司培訓部 第二篇銷售能力 【目的】使新人建立正確的銷售理念，并掌握有效的銷售技能。 【操作關鍵點】 1. 理念建設 2. 接觸 3. 說明 4. 促成 :理念建設 【培養(yǎng)目標】 使新人建立正確的銷售理念。 【主任的重點工作】 在二次早會中，要求已簽單新人運用“分享七問”對簽單過程進行分享，從而引導新人 建立正確的銷售理念并養(yǎng)成良好的循環(huán)銷售習慣。 分享七問： 1) 客戶從哪里來？ 2) 如何與客戶進行的接觸？(即如何贏得客戶的信任？) 3) 客戶的購買點是什么？ 4) 如何建立客戶對保險及購買點的認同？ 5) 促成的關鍵動作、語言是什么？ 6) 有沒有要求客戶進行轉

2、介紹？怎么做的？ 7) 這次銷售給你的啟示是什么? 關鍵點2-4:接觸、說明、促成 【培養(yǎng)目標】 1. 接觸：使新人掌握與準客戶建立信任關系、發(fā)現(xiàn)需求點的方法。 2. 說明：使新人掌握如何從客戶需求的角度說明客戶所能獲得的保障利益。 3. 促成：使新人掌握促成的時機及促成關鍵點。 【主任工作重點】 1. 通過二次早會、夕會等對新人進行接觸、說明、促成的相關技能訓練。 說明、 2. 通過“工作日志”、“黃金10”、“新人周檢查卡”、日常溝通等了解新人在接觸、 促成中遇到的實際問題，并進行一對一輔導。 附件3-1-1 :如何建立信任 1. 得體的穿著。 2. 微笑。 3. 贊美與共同話題。 1）善

3、解人意是獲取別人信任的有力工具。 2）投其所好：熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見。 3）幫助客戶解決問題、難題，自然成朋友。 【范例話術】 業(yè)務員：“王先生，您現(xiàn)在從事裝修這一行有幾年了？有什么特別的感受？” 準主顧：“” 業(yè)務員：“我有朋友也做裝修，他很注意收集最新的資料。我這里幫您帶了一份過 來，您看看怎么樣？要是覺得還不錯，以后我再注意替您收集?！?（注：報刊、電臺的相關報道都可作為話題，關鍵在于讓準主顧感受到你的關心。 4. 專業(yè)精神。 1） 做保險要有一種精神與使命感，到處宣傳保險制度的優(yōu)點及必要性。 【范例話術】 “黃女士，不買不要緊，我只是想讓每個人都了解保險，了解保險制度的意義和作

4、 用，明白利用保險制度可以解決個人財務上的困難和擔憂。” 2） 設身處地關心客戶的利益。當客戶相信業(yè)務員的行為對他有利時，才會去信任 業(yè)務員。 【范例話術】 “根據您一家現(xiàn)有的收入情況，買這些可能交費太多，不如減少三分之一。等將來 您的事業(yè)更上一層樓，再考慮增加投保。” 【注意事項】 1. 尊重顧客的時間：守時或另約時間。 2. 不要打破沙鍋問到底。 3. 不要揭露準主顧的秘密。 4. 與準主顧周圍的人保持良好關系。 附件 3-1-2 ：如何發(fā)現(xiàn)需求 【如何發(fā)現(xiàn)需求】 1. 向介紹人收集資訊。 2. 贊美、提問、聆聽。 3. 了解是否有典型需求。 4. 激發(fā)客戶同理心。 5. 打破客戶不切實際

5、的樂觀。 【范例話術】 業(yè)務員：王小姐，看你家里布置得這么有情調，一看就知道你們夫妻很有品味。先生是做哪 一行的？ 準客戶：哪里，隨便動了點腦筋而已。我先生是做電腦的。 業(yè)務員：看你住的這地段也真是不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價錢肯定不 俗，是不是有按揭？ 準客戶：沒有，一次付清了。 業(yè)務員：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。 （看到茶幾上的 兒童畫）這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請教一下，有什么 教子秘訣？ 準客戶： 業(yè)務員：平常我都帶小孩去荔枝公園、蓮花山這樣風景好、空氣好、又經濟的地方去玩?，F(xiàn) 有的父母不像我們那時候， 照顧得都很

6、周到。 準客戶: 業(yè)務員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，像你們夫妻一個月的收入一定不錯吧？將來把孩子送到國外 上學絕對沒問題。 附件3-1-3 :購買點分析 個人壽險的購買點可分為“家庭狀況”、“居住狀況”、“工作狀況”、“財務狀況”四項。 1. 家庭狀況 家庭狀況 已婚 有小孩 教育基金計劃 未成年前養(yǎng)育費用 無小孩 老年無子女奉養(yǎng)的財務計劃 配偶殘傷時的生活費 單身 訂（結）婚費用 受其扶養(yǎng)親屬所需生活費 儲蓄 2.居住狀況 3. 工作狀況 工作狀況 4.財務狀況 財務狀況 有穩(wěn)定的現(xiàn)金收入 附件3-1-4 : 人生階段 經濟狀況 保險需求 客戶對保險認識的誤區(qū) 新婚無子 女的夫婦 妻子如果工作，就

7、是雙 收入。在豕庭建設方面 的開支最大，比如，購 買汽車、家具、電器等； 同時可能面臨房屋還 貸，資金壓力較大。 低保費、高保障類別的 保險產品，如定期壽險、 短期意外險。 在做財務計劃時，往往 認為雙收入的狀況能無 限期的保持下去，通常 沒有應急的資金儲蓄。 有六歲以 下孩子的 年輕夫婦 日常開銷占去總收入的 最大總部分。對目前的 財務和儲蓄狀況都不滿 意。除需要償付貸款以 夕卜，尚需考慮發(fā)生意外 后的孩子生活問題。 家庭經濟支柱購買終身 壽險、意外險、健康險。 只關注為孩子購買保 險，而忽視了自身的保 障問題。 要供養(yǎng)十 幾歲孩子 的中年夫 婦 財務狀況可能有進一步 的改善，但孩子的教育

8、費用會進一步增加。 適合推銷提供下列保障 的保單： 1、子女大學教育經費 2、子女的結婚費用 3、自己的退休計劃 過于關注子女教育費用 的積累，而忽視了自身 的養(yǎng)老保障。 無子女的 中年夫婦 或單身中 年人士 購房貸款已還清，家里 的經濟支柱的收入達到 最高水平，現(xiàn)金壓力較 小，比較關注投資理財。 養(yǎng)老保險、投資儲蓄類 保險。 過于依賴自身的投資儲 畜，而不太關注保險保 障，傾向于短期存款， 而非長期投資安排，認 為隨時能拿回資金比保 護資金價值免受通脹的 影響更為重要。 附件3-1-5 :接觸環(huán)節(jié)容易發(fā)生的錯誤 1. 過于功利主義，急于求成。 2. 海闊天空不著邊際，忘記正題。 3. 話太多

9、，說個不停。 4. 提問技巧不足，事先無準備。 5. 為人太真實，忘了認同與贊美。 6. 不專心聽，急于談保險。 7. 做事太認真，談保險就忘了其它。 8. 儀容不整，禮儀不周。 附件3-2-1 :說明與促成 【說明的輔導】 1. 從保障、價值兩方面引導客戶認同計劃書內容。 2. 運用問答方式，增強客戶參與感。 3. 掌握主動權，引導客戶注意力，不與客戶爭辯。 4. 簡明扼要，清晰準確。 5. 隨時關注客戶反應，避免忌諱語言。 6. 借助輔助工具，增強說服力。 7. 用數(shù)字展現(xiàn)保障利益。 【促成的輔導】 我們應該有的正確促成觀念： 1. 促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”，是主動與被動的關

10、系滿足客戶需 求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份保障，獲得內心的安全感是我們的職責。 2. 成交是雙贏，讓客戶不僅得到保單，而且得到喜悅的心情，讓客戶覺得他的選擇是 對的。 3. 促成不是推銷的終點，而是新一輪推銷循環(huán)的起點。 4. 促成不是干預客戶的一切。 5. 促成不是強迫購買，但是業(yè)務員必須主動熱情。 【說明與促成話術】 “張哥您好！最近忙嗎？” “還那樣吧，你怎么樣，還是忙著到處找人賣保險呢？你們這工作其實也挺辛苦??！” “是啊，不過，和您對家庭的責任感相比，我這點辛苦就不算什么了！您除了要照顧家 里人的日常生活，還把將來的養(yǎng)老和醫(yī)療問題也提前考慮到了，就這點很多人就做不到！所 以您讓

11、我做計劃書的時候，我就認定，您是一個非常有責任心的人！” “呵呵！” “我根據您說的交費能力和您希望解決的問題，用兩天的時間專門為您設計了一份家庭 保障計劃，您和您愛人、孩子的保障全考慮進去了。我寫得很細，估計得占用半個小時時間 給您講解一下，時間上沒有問題吧？”（拿出建議書及其他宣傳資料放在桌上） “沒事，你說吧。” “我為您設計的這個計劃名叫幸福人生家庭綜合保障計劃 ，涵蓋了我們一生中都會碰 到的醫(yī)療、養(yǎng)老、意外以及子女教育等四個方面，也就是您提到的退休金、大病補償和孩子 的教育費用等。這些問題的共同特點是，會造成當事人家庭的巨額經濟支出，或多或少地影 響到咱們正常的家庭生活，因此我們運用

12、保險的防災止損功能提前進行風險規(guī)劃。對于 您非常關注的養(yǎng)老和醫(yī)療問題，我們通過現(xiàn)在少量的支出換取未來大筆的補償，您覺得是不 是比較劃算呢？” 要真是那樣，當然劃算??！現(xiàn)在看個病多貴啊，最好是能全額報銷才好。 “您的這種想法是非?？梢岳斫獾摹？床≠F已經是盡人皆知的事實了，到現(xiàn)在也沒有特 別好的解決辦法，國家雖然有醫(yī)療統(tǒng)籌，但是對于咱個人而言，一旦發(fā)生大病依然需要自付 一大筆錢。像現(xiàn)在中老年人群常發(fā)的心腦血管疾病，沒有個 10萬根本下不來！您身邊的朋友 或者同事家遇到這樣情況的也不少吧？” “確實是?！?“所以我在給您的計劃中，把大病補償?shù)念~度比常規(guī)標準提高了一倍，同時還增加了住 院費用報銷和補貼

13、，為的就是把我們要支付的數(shù)額降到最低！您同意嗎？”（說明計劃術產 品組合特點） “這樣挺好！還有什么內容嗎？” “養(yǎng)老是您這個年齡段的人很關注的，畢竟上有老下有小的，父母的今天就是我們的明 天，盡早打算和準備才不至于將來措手不及。尤其現(xiàn)在，我們國家已經逐漸地進入老齡社會 了，我這兒有一份資料，您看，到 2020 年的時候成都人的養(yǎng)老費用將達到一年 5 萬！比我們 現(xiàn)在的工資也不少??！ 即便扣除了通脹、漲工資等因素，每個月也得 3000左右，您說是吧？” “恩，差不多，我們家老頭老太太現(xiàn)在一個月就快 2000 了，那時候真不好說。” “所以，我給您和您愛人設計的養(yǎng)老金加起來正好是每月4000，各 2000，你覺得可以 嗎？” “這個， 2000不夠吧？！” “其實從理財?shù)慕嵌瓤矗敻坏谋Ｖ凳且粋€動態(tài)的過程，我們可以隨著年齡和身體狀況 的變化調整我們的保障額度。我們公司有一個客戶數(shù)據統(tǒng)計分析，像您這樣經濟狀況的家庭 80%采用的都是這樣的一個額度，說明大家接受的是差不多的，我覺得您不妨先按照這個方案 投，過幾年等孩子上中學后如果您覺得少了我們可以那個時候再增加。您覺得呢？” “你是想把計劃中的額度調高一點還是維持這樣？” “不用了，就