市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目具體內(nèi)容

1、精品資料市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)具體內(nèi)容訓(xùn)練項(xiàng)目 1 ：自我心理突破跨越難堪【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)在眾人面前敢于講話的能力；2. 克服心理障礙，增強(qiáng)自信和勇氣?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 按照培養(yǎng)在眾人面前敢于講話能力和克服心理障礙， 增強(qiáng)自信 和勇氣的實(shí)訓(xùn)目標(biāo)要求，結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，選擇設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目 , 所選 行為既要有積極意義，又確實(shí)令自己難堪。建議采用的訓(xùn)練項(xiàng)目：在人流較多的教學(xué)樓大廳， 組織同學(xué)進(jìn)行公開(kāi)宣講， 如自我推 銷；在校園中一個(gè)陌生人很多的場(chǎng)所組織公開(kāi)宣講或需要每個(gè)人 獨(dú)立表現(xiàn)的公益或文藝活動(dòng)；同企業(yè)聯(lián)系， 站在商場(chǎng)大廳向消費(fèi)者宣傳消費(fèi)知識(shí)或推銷一種 產(chǎn)品等；到社會(huì)上組織一些能夠使每個(gè)同

2、學(xué)受到心理訓(xùn)練的公益活動(dòng) 等。必須是在眾多陌生人面前作宣講或表演。2. 注重思想發(fā)動(dòng)，在統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上 , 實(shí)地踐行。具體做法 :(1) 組織研討。先讓同學(xué)深切認(rèn)識(shí)到心理訓(xùn)練的必要性。通過(guò)潛 能開(kāi)發(fā)等形式首先實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望。(2) 明確組織形式。既可以小組為單位，每組 6-8 人，由學(xué)生推 薦的組長(zhǎng)主持； 也可以全班集中進(jìn)行。 但每個(gè)人都必須當(dāng)著陌生人公 開(kāi)宣講。（3）具體實(shí)施。教師協(xié)助班級(jí)主持人或組長(zhǎng)搞好策劃與設(shè)計(jì)， 訓(xùn)練一定注重實(shí)效， 切實(shí)可行。 由班級(jí)主持人或組長(zhǎng)組織進(jìn)行心理突 破實(shí)地踐行，并做出詳細(xì)記錄（有條件的可采用錄像的形式） 。（ 4 ）要指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)

3、真實(shí)施，并注意能夠?qū)嵭杏行Э己?。教師與 主持者一定要注意現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造， 使每一個(gè)同學(xué)、 都能產(chǎn)生強(qiáng)烈的 參與、表現(xiàn)沖動(dòng)，以克服畏懼、怯場(chǎng)心理，真正實(shí)現(xiàn)自我突破?！境晒c檢測(cè)】1. 每個(gè)人寫(xiě)出訓(xùn)練的簡(jiǎn)要報(bào)告；2. 對(duì)每個(gè)同學(xué)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)議，并分析成功與不足；3. 給各位同學(xué)與小組打分。訓(xùn)練項(xiàng)目 2 ：組建模擬公司【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)初步運(yùn)用管理系統(tǒng)的思想建立現(xiàn)代組織的能力；2. 培養(yǎng)分析、歸納與講演的能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】根據(jù)所學(xué)知識(shí)與對(duì)實(shí)際企業(yè)調(diào)查訪問(wèn)所獲得的信息資料， 組建模 擬公司。1. 以自愿為原則，6-8人為一組，組建“XX大學(xué)生模擬公司”, 自定公司名稱；2. 進(jìn)行總經(jīng)理競(jìng)聘，

4、每個(gè)人以“我要做一個(gè)什么樣的管理者”為題，發(fā)表競(jìng)聘講演（要有發(fā)言提綱） ；對(duì)總經(jīng)理競(jìng)聘講演提供建議思 路如下：（ 1 ）基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)。第一，競(jìng)聘目的與原因；第二，本人簡(jiǎn)介 與條件優(yōu)勢(shì)；第三，目標(biāo)承諾；第四，工作思路、戰(zhàn)略及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的 舉措。（2）把握要領(lǐng)。第一，認(rèn)真分析主客觀條件，研究競(jìng)聘態(tài)勢(shì)， 做到知己知彼。第二，研究選民心理，投其所好，滿足需要，爭(zhēng)取民 心。主要是兩方面：實(shí)際利益與情感士氣。第三，為自己科學(xué)定位， 樹(shù)立有魅力的自身形象。3. 投票選出公司總經(jīng)理，完成模擬公司的初步組建；4. 選舉形式可采用“用手投票”與“用腳投票”等多種形式。5. 班級(jí)組織一次交流，每個(gè)公司推薦兩名成員發(fā)表

5、競(jìng)聘講演；6. 由教師與學(xué)生對(duì)各公司組建情況 （含競(jìng)聘提綱）進(jìn)行評(píng)估打分?！境晒c檢測(cè)】1. 投票選出公司總經(jīng)理，完成模擬公司的初步組建；2. 班級(jí)組織一次交流，每個(gè)公司推薦兩名成員發(fā)表競(jìng)聘講演；3. 由教師與學(xué)生對(duì)各公司組建情況 （含競(jìng)聘提綱）進(jìn)行評(píng)估打分。訓(xùn)練項(xiàng)目 3 ：選擇最成功的飯店【背景資料】你和你的同學(xué)試圖決定在購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)一家什么樣的飯店。 困擾 你們的問(wèn)題是， 這個(gè)城市有了很多的飯店， 這些飯店能夠提供各種價(jià) 位的不同種類的餐飲服務(wù)。 你們擁有開(kāi)設(shè)任何一種類型飯店的足夠資 源。你們所面對(duì)的題是決定什么樣的飯店是最成功的?！緦?shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)學(xué)生特殊會(huì)議組織能力2. 培養(yǎng)學(xué)生的

6、創(chuàng)新能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 組成三個(gè)或四個(gè)小組， 指定一位發(fā)言人在老師提問(wèn)時(shí)向全班報(bào) 告你們小組的發(fā)現(xiàn)與結(jié)論。小組集體花 5-10 分鐘時(shí)間，來(lái)形成你們 最可能成功的飯店類型。 每位小組成員都要盡可能地富有創(chuàng)新性和創(chuàng) 造力，對(duì)任何提議都不能加以批評(píng)。2. 指定一位小組成員把所提出的各種方案寫(xiě)下來(lái)。3. 再用 10-15 分鐘時(shí)間討論各個(gè)方案的優(yōu)點(diǎn)與不足。 作為集體， 確定一個(gè)使所有成員意見(jiàn)一致的最可能成功的方案?！境晒c檢測(cè)】1. 以小組為單位上交設(shè)計(jì)方案；2. 以班級(jí)為單位組織交流，每個(gè)小組推薦一名成員做中心發(fā)言， 說(shuō)明方案形成的過(guò)程 ,并評(píng)價(jià)小組完成情況，給本組打分。3. 教師與學(xué)生

7、共同確定全班最佳創(chuàng)業(yè)方案。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 4 ：與陌生人交際與溝通【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)與陌生人交際的能力；加強(qiáng)自我心理突破的引導(dǎo)與訓(xùn)練。2. 培養(yǎng)與別人溝通與交涉的能力； 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 運(yùn)用交際與溝通理論，主動(dòng)同一位陌生人交往，交流某個(gè)問(wèn) 題；并動(dòng)員其與你共同做一件有價(jià)值的事。2. 行動(dòng)前要進(jìn)行周密的策劃，見(jiàn)什么人，達(dá)到什么目的，可行性 怎么樣，怎樣進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)，見(jiàn)面的第一句話怎么說(shuō)，怎樣展開(kāi) 說(shuō)服過(guò)程，靠什么能說(shuō)動(dòng)對(duì)方等，都要有所思考與運(yùn)籌。并寫(xiě)在實(shí)錄 卡的計(jì)劃?rùn)趦?nèi)。3. 交際與溝通的過(guò)程中，要充滿自信，要誠(chéng)懇、熱情，又要適度, 把握分寸；要運(yùn)用所學(xué)的融通情感的社會(huì)心理學(xué)原則， 進(jìn)

8、行有效溝通; 要運(yùn)用交涉的藝術(shù)，做好說(shuō)服動(dòng)員工作。關(guān)鍵是要使對(duì)方感到你們共 同做的事能使對(duì)方獲益。當(dāng)然，不只是物資利益，還應(yīng)該包括是其獲 得心理滿足、成就感，以及愉悅的心情等。4. 交際結(jié)束后，要認(rèn)真回憶與記載交際過(guò)程；總結(jié)交際與溝通的 經(jīng)驗(yàn)；并填好交際實(shí)錄卡。5. 組織一次班級(jí)交流，每個(gè)公司推薦2人介紹交際與溝通過(guò)程及 體會(huì)。交流中，可以按照事先計(jì)劃、事中過(guò)程、事后體會(huì)的思路介紹。 同學(xué)之間可以進(jìn)行評(píng)價(jià)、補(bǔ)充與矯正。最后教師進(jìn)行簡(jiǎn)要的小結(jié)?！境晒c檢測(cè)】1.填寫(xiě)溝通實(shí)錄卡溝誦主體溝通對(duì)象單位及職務(wù)1溝通目標(biāo)溝通前計(jì)劃溝通過(guò)程實(shí)錄溝通后體會(huì)教師評(píng)估2.由教師與學(xué)生根據(jù)每個(gè)人的實(shí)錄卡與交流中的表

9、現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估與打分。訓(xùn)練項(xiàng)目5 : * *企業(yè)環(huán)境分析【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)學(xué)生對(duì)主要分析方法的運(yùn)用能力。2. 培養(yǎng)學(xué)生面對(duì)特定環(huán)境因素解決問(wèn)題的能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 以模擬公司為單位，利用課余時(shí)間實(shí)地調(diào)查來(lái)的 * *企業(yè)的各 種資料信息，運(yùn)用SWOT分析法分析* *企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境。既包括企 業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，也包括企業(yè)的外部環(huán)境；既要考慮企業(yè)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境， 也要考慮企業(yè)的未來(lái)環(huán)境。確定現(xiàn)有主要產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和 挑戰(zhàn)。2. 做公司間交流。每組推薦一名代表進(jìn)行總結(jié)發(fā)言。3. 各模擬公司圍繞著如何樹(shù)立* *企業(yè)形象,以宣傳推銷* *企業(yè) 產(chǎn)品為主題 ,做營(yíng)銷專題策劃活動(dòng)方案。（ 1 ）制定目

10、標(biāo)；詳細(xì)制定此次策劃活動(dòng)的目標(biāo)，包括初期目標(biāo) 和最終目標(biāo)。（2）設(shè)計(jì)與抉擇方案；為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，要合理配置人、財(cái)、物等 諸種資源，選擇正確的實(shí)施途徑與方法，制定系統(tǒng)的計(jì)劃方案。（ 3 ）編制計(jì)劃；要依據(jù)計(jì)劃目標(biāo)與所確定的最優(yōu)方案，按照計(jì) 劃要素與工作要求，編制計(jì)劃書(shū)。（ 4 ）計(jì)劃的實(shí)施與反饋；計(jì)劃付諸實(shí)施，管理的計(jì)劃職能并未 結(jié)束。為了保證計(jì)劃的有效執(zhí)行，要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤反饋，及時(shí)檢查 計(jì)劃執(zhí)行情況， 分析計(jì)劃執(zhí)行中存在的問(wèn)題， 并對(duì)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行 總結(jié)?！境晒c檢測(cè)】1.以模擬公司為單位提交交流總結(jié)報(bào)告。2. 以模擬公司為單位提交專題策劃方案 .。3. 在小組評(píng)分基礎(chǔ)上 ,教師進(jìn)行綜合評(píng)分。

11、附作業(yè)：一、你是怎樣認(rèn)識(shí) SWOT 分析法的作用？請(qǐng)繪制簡(jiǎn)圖。二、你認(rèn)為，應(yīng)如何開(kāi)發(fā) * * 企業(yè)的潛在需求？訓(xùn)練項(xiàng)目 6：校園周邊餐飲業(yè)者經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與學(xué)生消費(fèi)行為調(diào) 查研究【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)學(xué)生對(duì)調(diào)查方法認(rèn)識(shí)與選擇的能力。2.培養(yǎng)學(xué)生簡(jiǎn)易問(wèn)卷設(shè)計(jì)能力。3. 訓(xùn)練學(xué)生信息基本處理技能?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 為了讓學(xué)生了解校園周邊餐飲業(yè)者經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與本校大學(xué)生消 費(fèi)行為，向?qū)W生提出調(diào)查主題校園周邊餐飲業(yè)者經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與學(xué)生 消費(fèi)行為調(diào)查研究，并進(jìn)一步推出教師設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)易問(wèn)卷。2. 課內(nèi)先讓學(xué)生觀察問(wèn)卷的構(gòu)成， 再進(jìn)一步回答問(wèn)卷中的有關(guān)問(wèn) 題，提出這種調(diào)查方法的利與弊。3. 以小組為單位整理調(diào)查信息，

12、并以班為單位匯總，做出分析， 完成分析報(bào)告。4. 根據(jù)實(shí)際調(diào)查結(jié)論對(duì)校園周邊餐飲業(yè)提出合理的建議， 并對(duì)本 校大學(xué)生的消費(fèi)行為給以正確引導(dǎo)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)信息收集方法運(yùn)用、 資料整理技能運(yùn)用的實(shí)際意義?！境晒c檢測(cè)】1. 以組為單位提交資料整理說(shuō)明，以班為單位提交分析報(bào)告。2.以組為單位，依據(jù)實(shí)際調(diào)查結(jié)論， 對(duì)校園周邊餐飲業(yè)提出合理 的建議，并對(duì)本校大學(xué)生的消費(fèi)行為給以正確引導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)階段二：營(yíng)銷模擬職業(yè)技能培養(yǎng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 1 ：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力走進(jìn)職場(chǎng)吳森是一名下崗職工， 下崗后曾和妻子開(kāi)過(guò)一家小超市， 起早貪 黑、辛辛苦苦，收入勉強(qiáng)維持一家三口的開(kāi)銷。 2010 年初，在他們 家超市的附近又有一家

13、超市開(kāi)業(yè)， 競(jìng)爭(zhēng)迫使吳森尋找新的機(jī)會(huì)。 2010 年5 月，百事可樂(lè)山東地區(qū)的代理商在壽光招募業(yè)務(wù)員， 吳森就成為 百事可樂(lè)壽光地區(qū)的業(yè)務(wù)員。假設(shè)你就是吳森， 作為一名新的業(yè)務(wù)員， 在進(jìn)行推銷之前首先要 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。訓(xùn)練項(xiàng)目 7 ：市場(chǎng)調(diào)研【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 訓(xùn)練學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查方法的應(yīng)用。尤其是實(shí)地調(diào)查方法的運(yùn)用。2. 培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研的能力【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】假設(shè)你就是吳森， 作為一名新的業(yè)務(wù)員， 在進(jìn)行推銷之前首先要 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 在壽光市場(chǎng)上銷量在前的五大品牌飲料的市場(chǎng)情況調(diào) 研。1. 學(xué)生自愿組成小組，每組 6-8 人，自愿結(jié)合。2.調(diào)查訪問(wèn)之前， 每組需根據(jù)課程所學(xué)知識(shí)經(jīng)過(guò)討論， 制定調(diào)查

14、 訪問(wèn)的提綱，包括調(diào)研的主要問(wèn)題與具體安排 .【成果與檢測(cè)】1.運(yùn)用實(shí)地調(diào)查方法， 每個(gè)小組提供一份壽光市飲料市場(chǎng)調(diào)查報(bào) 告；2.在班級(jí)進(jìn)行交流，每個(gè)小組推薦 1 個(gè)人進(jìn)行介紹；3. 由教師對(duì)學(xué)生評(píng)估打分。評(píng)分的依據(jù)： 調(diào)查樣本的抽選方法及其結(jié)構(gòu)；調(diào)查問(wèn)卷的發(fā)放方式及其回收率； 各種訪問(wèn)方式的選擇及其走訪的次數(shù)； 方案調(diào)查資料的來(lái)源； 對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行加工、整理、分析的方法等。訓(xùn)練項(xiàng)目 8 ：了解消費(fèi)購(gòu)買行為和消費(fèi)心理 【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 分析市場(chǎng)，了解消費(fèi)心理和購(gòu)買行為。 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 對(duì)有關(guān)超市進(jìn)行調(diào)查， 了解百事可樂(lè)及其他品牌飲料的銷售資 料，由學(xué)生組織分析研究， 得出結(jié)論。分析的具體

15、內(nèi)容由教師指導(dǎo)學(xué) 生擬定，如超市有需要，可作為真正的實(shí)訓(xùn)。2. 根據(jù)飲料品牌分組， 任課教師調(diào)控整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程。 如超市參與 時(shí)，主要根據(jù)他們的實(shí)際需要項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)展。以在實(shí)地觀察、接觸消 費(fèi)者的實(shí)際感受，結(jié)合消費(fèi)行為理論剖析消費(fèi)者二至三種行為過(guò)程， 說(shuō)明其有可能受哪些心理活動(dòng)的影響。【成果與檢測(cè)】 1.由組長(zhǎng)根據(jù)各成員在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分； 2. 指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)。訓(xùn)練項(xiàng)目 9 ：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 訓(xùn)練學(xué)生如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)2. 訓(xùn)練學(xué)生如何實(shí)施市場(chǎng)定位策略實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】假定吳森是百事可樂(lè)的壽光市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理， 分析研究“誰(shuí)是你的客戶”，找準(zhǔn)你的目

16、標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位策略。在市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定并描繪你的客戶。（1）描述你的當(dāng)前客戶（2）他們來(lái)自何處（3）他們買什么（4）他們每隔多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買一次（5）他們買多少（6）他們?cè)鯓淤I（7）他們?cè)鯓恿私饽愕钠髽I(yè)（8）他們對(duì)你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)怎么看（9）他們想要你提供什么根據(jù)以上資料， 確定這一產(chǎn)品的市場(chǎng)定位， 并擬出市場(chǎng)定位建議 書(shū)。【成果與檢測(cè)】1. 各組成員對(duì)本組的市場(chǎng)定位建議書(shū)進(jìn)行全班說(shuō)明， 由各組組長(zhǎng)組成的評(píng)委小組進(jìn)行評(píng)定。2.實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師現(xiàn)場(chǎng)講評(píng)。業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 2 ：營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練走進(jìn)職場(chǎng)在澳大利亞一家發(fā)行量頗大的報(bào)紙上， 某日刊出一則引入矚目的 廣告，意思

17、是說(shuō)某廣場(chǎng)空投手表，撿到者等于免費(fèi)奉送。這一下引起 了澳大利亞人的廣泛關(guān)注?？胀赌翘?，直升飛機(jī)如期而至，數(shù)千只手 表從高空天女散花般地紛紛落下， 早已等候多時(shí)的來(lái)自四面八方的人 們沸騰了，那些撿到了從幾百米高空扔下的手表的幸運(yùn)者發(fā)現(xiàn)手表依 然完好無(wú)損、走時(shí)準(zhǔn)確時(shí)興奮不已，一個(gè)個(gè)奔走相告。西鐵城的這一 偉大創(chuàng)舉成為各新聞媒介報(bào)道的一大熱點(diǎn)。 從此，西鐵城手表世人皆 知，西鐵城手表的質(zhì)量更是令人嘆服 !點(diǎn)評(píng)：西鐵城手表的策劃目標(biāo)是為了擴(kuò)大西鐵城手表的知名度， 于是這個(gè)策劃的一切活動(dòng)都是為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 手表的宣傳本可利 用電視廣告等手段來(lái)達(dá)到這一目標(biāo)， 但是一般的電視廣告不具備創(chuàng)造 性，也不會(huì)引

18、起如此巨大的轟動(dòng)， 而西鐵城手表的策劃者在促銷活動(dòng) 中融入了自己的創(chuàng)意， 運(yùn)用飛機(jī)來(lái)表現(xiàn)自己商品的質(zhì)量， 這是一種前 無(wú)古人的策劃。訓(xùn)練項(xiàng)目 10: 策劃創(chuàng)意案例演講賽【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 通過(guò)策劃創(chuàng)意演講賽進(jìn)一步理解并掌握創(chuàng)意是策劃的核心?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 內(nèi)容：要求學(xué)生收集企業(yè)某一項(xiàng)或某一方面的營(yíng)銷策劃案例， 如企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研策劃、市場(chǎng)定位策劃、顧客滿意策劃、產(chǎn)品策劃、品 牌策劃、價(jià)格策劃、分銷策劃、促銷策劃、知識(shí)營(yíng)銷策劃、等，并改 寫(xiě)成演講稿，有敘有議，有點(diǎn)評(píng)，以演講的形式發(fā)言。2.組織：把全班分成四大組或以寢室為組，首先自報(bào)選題，收集資料；其次，各小組評(píng)出 2 名學(xué)生參加全班決賽。【成果與

19、檢測(cè)】要求每位學(xué)生完成“策劃創(chuàng)意案例講演稿” ，小 組交流，全班評(píng)比。訓(xùn)練項(xiàng)目 11 ：手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 通過(guò)對(duì)手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格的評(píng)析， 加深學(xué)生對(duì)各種價(jià)格方法及策劃的理解；2. 進(jìn)一步了解價(jià)格制定、修訂和變動(dòng)的原因及其策略；3. 初步培養(yǎng)學(xué)生價(jià)格策劃能力【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 內(nèi)容(1) 手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃狀況調(diào)查。調(diào)查對(duì)象；本地的手機(jī)專賣店、 手機(jī)商店、百貨商店手機(jī)柜、網(wǎng)上等。調(diào)查內(nèi)容：某一品牌手機(jī)的價(jià) 格及其銷售情況。調(diào)查方式；上網(wǎng)點(diǎn)擊、觀察調(diào)查、深人訪談等。(2) 對(duì)某一品牌手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格策劃進(jìn)行評(píng)析。包括手機(jī)品脾牌名 稱、檔次高低、進(jìn)價(jià)依據(jù)、顧客反映、顧客流量；價(jià)格策劃、銷售

20、情 況等。2. 組織：(1) 選擇學(xué)生比較熟悉或正在用的某一品牌手機(jī) (如諾基亞、摩托 羅拉、三星， OPPO 等 )為調(diào)查對(duì)象。(2)將學(xué)生分成若干小組，制定調(diào)查表或訪談提綱，分頭進(jìn)行調(diào)查與觀察。(3) 以小組為單位匯總調(diào)查結(jié)果并進(jìn)行討論?！境晒c考核】 學(xué)生撰寫(xiě)某一品牌手機(jī)價(jià)格策劃評(píng)析報(bào)告， 老師 批閱并全班交流訓(xùn)練項(xiàng)目 2.2.3 ：銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 進(jìn)一步了解銷售的結(jié)構(gòu)，特點(diǎn)。2. 掌握現(xiàn)代分銷的新模式、新策略。3. 培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行銷售渠道策劃的初步能力。4. 模擬設(shè)計(jì)一種銷售渠道?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 組織學(xué)生參觀訪問(wèn)不同類型的工商企業(yè)的銷 售渠道。具體是：(1)一般

21、企業(yè)銷售渠道的結(jié)構(gòu)類型、主要特點(diǎn)、成員數(shù)量、管理 策略以及物流系統(tǒng)的作業(yè)與設(shè)計(jì)等。(2) 超市、連鎖店、配送中心、大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)等的經(jīng)營(yíng)范圍、配 貨模式，物流運(yùn)行、倉(cāng)儲(chǔ)管理等。(3) 電子網(wǎng)絡(luò)商店的設(shè)備、機(jī)制、送貨、運(yùn)行、虛擬、交易、管 理等?！境晒c考核】把全班同學(xué)分成三組，分別到約定的工商企業(yè)、 大賣場(chǎng)，電子網(wǎng)絡(luò)商店參觀訪問(wèn)；每位學(xué)生撰寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告，即對(duì)企業(yè) 銷售渠道進(jìn)行評(píng)析、建議， 并模擬設(shè)計(jì)一種銷售渠道；組織學(xué)生進(jìn)行 全班交流。附作業(yè)：要求學(xué)生完成一份銷售渠道的評(píng)析及設(shè)計(jì)報(bào)告。業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 3 ：宣傳與廣告走進(jìn)職場(chǎng)背景材料 1 ：懷舊情感的廣告 南方黑芝麻糊的一則廣告情節(jié)是： 一開(kāi)始先把觀

22、眾帶向童年的南 方城鎮(zhèn)：麻石小巷黃昏，挑擔(dān)的母女走進(jìn)幽深的陋巷，小油燈懸在擔(dān) 子上，晃晃悠悠。小男孩跑出深宅，吸著飄出的香氣。伴著木屐聲、 叫聲和民謠似的音樂(lè)，傳出畫(huà)外音： “小時(shí)侯，一聽(tīng)見(jiàn)芝麻糊的叫賣 聲，我就再也坐不住了”小男孩搓著小手，神情迫不及待，鍋里 稠濃的芝麻糊翻騰著。小男孩埋頭猛吃，吃完意猶未盡，大嫂愛(ài)憐地 又給他添一勺， 小男孩露出羞澀的感激。 這則廣告營(yíng)造了童年美好回 憶的意境。另一則南方黑芝麻糊的廣告的情節(jié)是： 一個(gè)小男孩站在自己家門(mén) 口玩耍，忽然聽(tīng)到小巷深處傳來(lái)一聲中吆喝： “黑芝麻糊呦”小男 孩趕快找媽媽要了一點(diǎn)零錢， 拿起一只碗， 飛快地朝吆喝聲傳來(lái)的方 向跑去，買回

23、一碗又香又濃的黑芝麻湖，美美地喝起來(lái)，碗底都舔干 凈了。接著，電視鏡頭一轉(zhuǎn)，幾十年以后這個(gè)兒童已經(jīng)成為一個(gè)中年 人，每次看到南方黑芝麻糊的時(shí)候， 都會(huì)回想起自己兒童時(shí)最美的享 受，對(duì)南方黑麻芝糊產(chǎn)生了一種深厚的感情， 仍然經(jīng)常買給自己和家 人食用。這則廣告曾經(jīng)被評(píng)為最佳廣告。蘊(yùn)涵濃厚懷舊情感的廣告， 使南方黑芝麻糊一舉成名， 在很短的 時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，成為名牌產(chǎn)品。訓(xùn)練項(xiàng)目 12 ：案例分析 -獨(dú)具特色的廣告【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 掌握有關(guān)廣告及宣傳的基本理論知識(shí)；2. 培養(yǎng)學(xué)生對(duì)廣告的欣賞和評(píng)價(jià)能力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 組織學(xué)生，每68人一組，閱讀案例，組內(nèi)分析一下幾則廣 告是否成功，分析原因

24、，得出結(jié)論。2. 公布結(jié)論，各組互相評(píng)價(jià)。小案例 1 ：獨(dú)具特色的廣告萬(wàn)寶路香煙廣告就很具特色： 一位英俊粗獷的美國(guó)西部牛仔騎著 一匹棕色的高頭大馬，在美國(guó)西部遼闊無(wú)垠的綠色草原上昂首奔騰。 同時(shí)，一股蕩氣回腸的畫(huà)外音：“這就是萬(wàn)寶路的世界” 。整個(gè)畫(huà)面沒(méi) 有出現(xiàn)香煙，也根本不提香煙的質(zhì)量如何、風(fēng)味如何，它只是告訴觀 眾，享受萬(wàn)寶路香煙就如同享受自由自在、 豪放不羈的曠野跑馬生活， 而這種生活是受困于世俗塵囂中的現(xiàn)代人所熱切向往而又不能輕易 得到的。而這則廣告的成功就在于創(chuàng)意新穎、獨(dú)特而又不落俗套。小案例 2 ：“紅旗派輪胎”所造的廣告形象 在“圓圓的世界”歌曲聲中，廣告文稿是這樣開(kāi)始的： “

25、圓圓的 太陽(yáng)照耀著圓圓個(gè)地球， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地球上轉(zhuǎn)動(dòng)著圓圓的輪胎， 黑龍江升 樺林橡膠廠是個(gè)圓圓的輪胎世界”把圓圓的輪胎同圓圓世界中的 圓圓太陽(yáng)、圓圓的球聯(lián)系起來(lái)，這“圓圓的紅旗牌輪胎”的廣告形象 就栩栩如生、鮮明突出。小案例 3 ：美國(guó)貝爾電話公司的廣告：一天傍晚，一對(duì)老夫婦正 在進(jìn)餐時(shí)電話鈴響了起來(lái)，老婦人區(qū)另一房間接電話?；貋?lái)后，老先 生問(wèn)：“誰(shuí)的電話？”老夫回答： “是女兒打來(lái)的。”又問(wèn)：有什么事 嗎？“老婦人回答：“沒(méi)有?！崩舷壬@奇的問(wèn)：“沒(méi)事？幾千里地打 電話來(lái)干什么？老婦人嗚咽道：“她說(shuō)她愛(ài)我們?！眰z人頓時(shí)相對(duì)無(wú)言， 激動(dòng)不已。這時(shí)出現(xiàn)旁白： “用電話傳遞你的愛(ài)吧！ ”【成果與檢測(cè)

26、】1. 每人上交一份案例分析簡(jiǎn)稿。 （成功或失敗原因設(shè)計(jì)；如何更 好地）2. 教師點(diǎn)評(píng)。訓(xùn)練項(xiàng)目 13 ：校園模擬宣傳【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 培養(yǎng)學(xué)生對(duì)敏感事物的觀察能力；2. 培養(yǎng)學(xué)生對(duì)事物的宣傳能力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 以自愿原則分組，觀察校園內(nèi)動(dòng)態(tài)，找出可以做宣傳的事物， 比如某班級(jí)、寢室或某項(xiàng)活動(dòng)。2. 確定要宣傳的對(duì)象。3. 對(duì)宣傳對(duì)象作宣傳籌劃，策劃內(nèi)容包括：制訂宣傳目標(biāo)；具體 實(shí)施方案；信息反饋；結(jié)果評(píng)價(jià)等?！境晒c檢測(cè)】1. 每人上交一份宣傳活動(dòng)方案。2. 組內(nèi)分析每個(gè)活動(dòng)方案的可行性，評(píng)價(jià)方案的創(chuàng)意如何。3. 組間評(píng)估，教師評(píng)估。4. 組內(nèi)選擇最優(yōu)秀的方案在校園內(nèi)進(jìn)行實(shí)際操作。

27、5. 將操作結(jié)果作一次信息反饋，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 附作業(yè)：* 宣傳活動(dòng)方案一、所選擇要宣傳的對(duì)象二、宣傳活動(dòng)可行性分析三、宣傳活動(dòng)的具體安排四、信息反饋和成果評(píng)價(jià)訓(xùn)練項(xiàng)目 14 ：為* 產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品宣傳的實(shí)踐能力2. 鍛煉廣告策劃能力3. 有創(chuàng)意地設(shè)計(jì)廣告，培養(yǎng)創(chuàng)新精神 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】1. 成立若干廣告策劃小組，選擇準(zhǔn)備要作廣告宣傳的產(chǎn)品。 （可 以跟有關(guān)的廠商聯(lián)系，使本次訓(xùn)練更具有實(shí)踐性）2.為產(chǎn)品設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的廣告， 小組間可以比拼， 看看哪個(gè)組的廣 告有新意，哪個(gè)組能夠使做了廣告的產(chǎn)品確實(shí)提高銷售額。3. 對(duì)廣告設(shè)計(jì)的反饋信息做整理， 分析并總結(jié)廣告的質(zhì)量及其宣

28、傳力度對(duì)產(chǎn)品的銷售有何幫助?！境晒c檢測(cè)】1.以策劃小組為單位設(shè)計(jì)一份廣告策劃書(shū)2. 各個(gè)策劃小組之間進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)出優(yōu)秀策劃方案。3. 教師評(píng)估附作業(yè)：* 產(chǎn)品廣告策劃書(shū)一、市場(chǎng)環(huán)境分析1. 產(chǎn)品分析2. 消費(fèi)者分析3. 企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析二、編制廣告計(jì)劃1. 廣告的主題2. 廣告的具體內(nèi)容3. 此廣告的新穎之處4. 此廣告能夠達(dá)到怎樣的預(yù)期效果業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 4 ：尋找與接近客戶 （培養(yǎng)客戶關(guān)系能力 ） 訓(xùn)練項(xiàng)目 15 ：案例分析與情景模擬【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】訓(xùn)練學(xué)生如何接近的目標(biāo)顧客【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 詹佳是匯金文化用品公司業(yè)務(wù)銷售員，他剛跨入羅亞的辦公室。 羅亞是美味食品公司的行政經(jīng)理。 詹佳身穿

29、一套藏青色西裝， 當(dāng)他走 進(jìn)辦公室時(shí)，年近 60 歲的小個(gè)子羅亞正坐在一張很大的皮質(zhì)沙發(fā)上 看報(bào)紙，手臂和兩腿都交叉著。詹佳：（走進(jìn)羅亞，伸出他的手）早上好，羅經(jīng)理。很高興見(jiàn)到 你，今天你看上去特別精神？羅亞：是的。你遲到了。詹佳：剛才地鐵出現(xiàn)了故障，害得我耽誤了，不過(guò)只是 5 分鐘。 羅亞：（用手指摸了摸自己的鷹鉤鼻，雙臂抱得更緊了）那么好 吧，我能為你做什么？詹佳：我們公司剛進(jìn)口了一批全新的文具， 我想你們可能用得上。 羅亞：我就實(shí)話實(shí)說(shuō)了，我們剛與紅星文具社（匯金公司的競(jìng)爭(zhēng) 者）簽了一份訂單。詹佳：（剛從牛皮公文包中拿出產(chǎn)品樣本的手在顫抖， 音調(diào)變高， 聲音變得結(jié)結(jié)巴巴） 哦，聽(tīng)，聽(tīng)到這

30、太遺憾了。 我只是遲到了 5 分鐘， 我們?cè)陔娫捴卸家呀?jīng)談妥了， 你們應(yīng)該等著我來(lái)的， 我們公司的定價(jià) 比她們要低 10%-15% 。羅亞：（突然松開(kāi)交叉的手臂和大腿，手托著下巴，身體向前傾 斜著）是嗎？詹佳：（自說(shuō)自話地站起身來(lái)，眼睛緊盯著天花板，整了整藏青 色西裝）對(duì)不起， 我想我已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)，既然你們已經(jīng)下了訂 單，下次我們?cè)僬劙?，好嗎？不等羅亞回答， 詹佳有禮貌地道了一聲再見(jiàn)， 徑直走出羅亞的辦 公室。當(dāng)詹佳離開(kāi)時(shí)，羅亞剛站起的身子又重重地跌坐在沙發(fā)上，顯得有些目瞪口呆。如果你是詹佳的話， 你會(huì)如何與羅亞溝通？每?jī)蓚€(gè)學(xué)生分別扮演 詹佳與羅亞?！境晒c檢測(cè)】1.由組長(zhǎng)根據(jù)各成員在實(shí)

31、訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；2. 指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)。附：作業(yè)問(wèn)題討論1. 詹佳在他的非語(yǔ)言行為中犯了什么錯(cuò)誤 ？2. 詹佳是否識(shí)別出羅亞的非語(yǔ)言暗示？訓(xùn)練項(xiàng)目 16 ：電話改寫(xiě)【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 訓(xùn)練學(xué)生如何利用電話尋找與接近與的目標(biāo)顧客 【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 分析下面的電話談話，提出銷售人員怎樣改進(jìn)以后的電話談話。 銷售員：早上好，我是否可以與杰克先生談話？ 接待員：哪一個(gè)杰克先生？杰克陳還是杰克王？ 銷售員：誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)？ 接待員：是杰克王，我替你接過(guò)去。銷售員：王先生，我叫許博華。我不知可否與你預(yù)約一下見(jiàn)面時(shí) 間？王先生：關(guān)于什么？銷售員：我想介紹一下本公司在本區(qū)提供的幾種清潔服務(wù)。

32、王先生：我們已經(jīng)有了處理我們倉(cāng)庫(kù)的清潔服務(wù)。 銷售員：是的，先生，但是我們公司保證以最低的價(jià)格為你提供 滿意的服務(wù)。王先生：你們收費(fèi)多少？銷售員：我們的收費(fèi)是每小時(shí) 10 元.王先生 : 我們目前的收費(fèi)是每小時(shí) 8 元.銷售員 :我們保證質(zhì)量 .王先生 : 那是可能 ,但是我們現(xiàn)在不想有所改變 . 再打過(guò)來(lái)吧 , 說(shuō)不定會(huì)變 .（掛斷電話 ）現(xiàn)在按照你的想法重新改寫(xiě)對(duì)話 .1. 每名學(xué)生在充分閱讀的情況下， 先分小組進(jìn)行討論， 然后以班 級(jí)為單位討論2. 班級(jí)討論結(jié)束后， 每名學(xué)生把討論結(jié)果以書(shū)面形式上交， 教師 評(píng)分之后存檔。3. 模擬表演【成果與檢測(cè)】1.由組長(zhǎng)根據(jù)各成員在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的表現(xiàn)

33、進(jìn)行評(píng)估打分；2. 指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)。業(yè)務(wù)訓(xùn)練單元 5 ：推銷與談判（培養(yǎng)人員促銷能力）訓(xùn)練項(xiàng)目 17 ：朱榮光如何才能雙贏實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1. 訓(xùn)練學(xué)生如何把握商務(wù)談判的目標(biāo)與原則2. 商務(wù)談判各環(huán)節(jié)及全過(guò)程的具體運(yùn)用【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】朱榮光是飛宇制帽公司的銷售代表，他馬上就要與宏大旅游公 司的客戶代表錢程會(huì)晤。最近宏大旅游公司準(zhǔn)備在杭州西湖召開(kāi)銷售 人員大會(huì)，需要訂購(gòu)一大批印有公司標(biāo)志的太陽(yáng)帽。談判前，朱榮光 的上司彭經(jīng)理明確告訴他，需要運(yùn)用雙贏的策略，獲得客戶的承諾。在前幾次會(huì)晤中，朱榮光與錢程已經(jīng)討論了有關(guān)事項(xiàng)：*宏大旅游公司需要600頂太陽(yáng)帽，以供召開(kāi)銷售人員大會(huì)時(shí)使 用。*

34、去年宏大旅游公司向輝煌制帽公司訂購(gòu)的太陽(yáng)帽，其單價(jià)是15丿元。*宏大旅游公司希望購(gòu)買橙紅色的太陽(yáng)帽 ，因橙紅色是宏大旅游 公司的標(biāo)志色彩。為了使談判能夠迅速有效地進(jìn)行， 朱榮光對(duì)客戶的需求、產(chǎn)品特征以及客戶的利益等作出的全面地分析，詳情見(jiàn)下表：已知客戶需求特征利益*太陽(yáng)帽將在銷售大會(huì)*加印宏使人一目了然，記上使用大旅游公司標(biāo)住宏大旅游公司的標(biāo)志*宏大旅游公司需要能志并采用橙紅與色彩表現(xiàn)公司專業(yè)形象的太陽(yáng)色帽*宏大旅游公司去年訂 購(gòu)的太陽(yáng)帽，沒(méi)有凸現(xiàn)的標(biāo) 志與色彩，用的面料不透氣*采用新式面料*保證透氣性，從而使戴帽者不頭暈*客戶每年需要召開(kāi)兩 次銷售人員大會(huì)，并且游客 也需要各種太陽(yáng)帽。但是宏

35、 大旅游公司希望降低太陽(yáng) 帽的運(yùn)費(fèi)以及單價(jià)*降低太陽(yáng)帽的運(yùn) 費(fèi)，每頂帽子可以節(jié)省0.30 元*承諾長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)太陽(yáng)帽業(yè)務(wù)*保證持續(xù)性的服務(wù)。客戶即時(shí)訂購(gòu)，公司即時(shí)發(fā)貨朱榮光與彭經(jīng)理擬定了初步題案：1. 商品及服務(wù)條件*600頂太陽(yáng)帽；*選用色卡上的橙紅色（為宏大旅游公司定制）；*10天內(nèi)送抵客戶需要地點(diǎn)；*票期30天；*每頂太陽(yáng)帽20元。1. 請(qǐng)每位學(xué)生制定談判可行方案2. 情境模擬與角色扮演：學(xué)生可以分成朱榮光（賣方）與錢程（買 方）進(jìn)行模擬談判練習(xí)【成果與檢測(cè)】1. 每個(gè)人的談判可行方案可作為一次作業(yè)，評(píng)定成績(jī)；2. 由教師與同學(xué)根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績(jī)。附作業(yè)：談判可行方案一、價(jià)格差異二

36、、送貨方式差別三、付款方式差異問(wèn)題討論：一、朱榮光是否根據(jù)雙贏銷售談判的要求進(jìn)行了準(zhǔn)備？二、如果朱榮光想獲得談判成功的話，他還需要作什么？三、朱榮光是否設(shè)定了談判的目標(biāo)與底線？四、朱榮光在談判中需要注意的是什么？五、本案例給你的啟發(fā)？參考答案：談判可行方案價(jià)格差異訂購(gòu) 1000 頂，折扣為 15% ，其單價(jià)為 17 元；訂購(gòu) 2000 頂， 折扣為 25% ，其單價(jià)為 15 元。每頂太陽(yáng)帽上加印宏大旅游公司的名 稱與標(biāo)志，由此增加的成本則由飛宇制帽公司承擔(dān)。折衷價(jià)格為 17 元，底價(jià)為 15 元。送貨方式差別若 600 頂太陽(yáng)帽不是同一種顏色，一周后即可交貨；若不加印 公司標(biāo)志與名稱，也是一周

37、后交貨。如果兩周以后交貨的話，由飛宇 制帽公司直接將貨送至杭州西湖會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)（運(yùn)費(fèi)由飛宇制帽公司承 擔(dān)）。一般 10 天交貨，至少也需 1 周。付款方式差異如果宏大旅游公司的期票為 45 天，則需要預(yù)付 30% 定金，一般 30 天的期票，如果是大定單（ 1000 頂太陽(yáng)帽 ），則可以推遲到 45 天。訓(xùn)練項(xiàng)目 18 ：如何處理顧客的異議 - 改寫(xiě)對(duì)話【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生以正確的態(tài)度對(duì)待顧客的異議2. 能正確分析顧客的異議產(chǎn)生的原因3. 能正確處理顧客的異議【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】 分析銷售人員是怎樣處理顧客異議并勸說(shuō)對(duì)方買一個(gè)全功能的 財(cái)政金融計(jì)算器的。指出其使用技巧并解釋你會(huì)用什么方法去做。顧 客：你們價(jià)格太貴了。銷售人員：太貴？顧 客：你們產(chǎn)品的價(jià)格幾乎比你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高出 25 美元。銷售人員： 這正是你應(yīng)該買我們產(chǎn)品的原因。 我們產(chǎn)品有許多好 的品質(zhì)， 每個(gè)人都知道物有所值。 沒(méi)有其它的產(chǎn)品有我們產(chǎn)品獨(dú)特的 時(shí)間特征。你只要按一下這個(gè)按鈕，就會(huì)看到時(shí)間和日期。顧 客：這很好。 但我感興趣的是我的秘書(shū)能用于計(jì)算薪水總 額、稅收以及其它商業(yè)申請(qǐng)表的計(jì)算器。銷售人員：你所說(shuō)的僅僅是一種處理最小功能的最