漢口中央商務街整合營銷方案

1、四季美農貿城 中央商務街整合營銷方案 四季美農貿城項目策劃組 2009-07-25 第一篇市場環(huán)境分析 一、區(qū)域市場特征 漢口北市場群規(guī)劃布局七大專業(yè)市場和公路倉儲物流園、鐵路貨運物流園、港口水運物流園等三大物流園區(qū)，總用地面積 17000余畝，建筑面積1500萬平方米，總投資300余億元，全部建成投入運營后，年實現(xiàn)銷售額 2000億元以上，從業(yè)人數(shù)50萬 人。 在政府多項優(yōu)惠政策的引導支持下，現(xiàn)已建成、在建和擬建項目有漢口北批發(fā)第一城、四季美農貿城、中國家具CBD五洲 建材城、縱橫汽車大世界、中國長江金屬交易中心、漢口北榮中石化物流基地等七大專業(yè)市場。 漢口北市場群專業(yè)市場一覽表 市場名稱

2、項目規(guī)劃 用地 總建筑面積 總投資 預計年銷售額 年創(chuàng)稅收 安置就業(yè) 人數(shù) 市場概況 漢口北批發(fā)第城 3800 畝 380萬方 60億元 500億元 10億元 20萬人 集小商品、鞋業(yè)、皮具、酒店用品、服裝、家紡、塑 料制品等多門類專業(yè)批發(fā)市場 四季美農貿城 4200 畝 300萬方 60億元 1000億元 10億元 10萬人 分為六大市場和一個展示配送交易中心，包括蔬菜、 食品、花木、水產、凍品、糧油等。 中國家具CBD 2170 畝 300萬方 52億元 400億元 10億元 8萬人 包括國際城、國際品牌街、倉儲物流、家具學院、研 發(fā)中心、休閑商業(yè)、社區(qū)服務、商務酒店、生產基地 等八大功能

3、。 五洲建材城 2000 畝 289萬方 56億元 324億元 9億元 9萬人 經營業(yè)態(tài)有：燈飾照明、陶瓷潔具、地板木制品、管 材管件、五金水暖、板材型材、油漆涂料、櫥柜廚電、 集成系統(tǒng)、軟裝飾等十大類。 縱橫汽車大世界 2000 畝 350萬方 58億元 100億元 10億元 3萬人 經營范圍包括汽車文化推廣與展示、高檔品牌用品交 易、汽車美容保養(yǎng)、專業(yè)汽車維修服務、餐飲休閑等。 中國長江金屬交易 中心 2120 畝 60萬方 20億元 0.2萬人 主要經營鋼材貿易、倉儲、物流及加工。 漢口北榮中石化物 流基地 1000 畝 5億元 經營范圍石油貿易、倉儲、物流。 預計 7290 畝 168

4、9萬方 306億元 2324億元 54億元 50.2萬人 結論: 1、漢口北市場群規(guī)劃面積大，批銷、采購商戶眾多，年銷售額大，在此從事商務配套服務，與市區(qū)同類型商鋪相比，消費人群 體更加穩(wěn)定，更加持續(xù)，更加集中，同業(yè)競爭小，利潤來源持續(xù)穩(wěn)定，商業(yè)遠景廣闊； 2、 七大專業(yè)市場批發(fā)城集聚，在武漢尚屬首例，如此大規(guī)劃大產業(yè)，商務配套服務可謂是個極大的市場機會點， 增值空間巨大。 3、目前漢口北物流商貿認可度較高，未來 3-5年內這里必將成為武漢財富熱點區(qū)域，商業(yè)配套服務也會在武漢此番產業(yè)優(yōu)化大 調整中搶占先機，贏得未來。 、臨近市場概況 中央商務街位于解放大道北延線與漢口北大道交匯處，與四季美農貿

5、城的食品批發(fā)城和蔬菜批發(fā)城毗鄰，這兩個批發(fā)市場為 本項目的經營商戶提供最穩(wěn)定的客源保證！ 1、四季美果蔬批發(fā)市場 總建筑面積達40萬平方米，可提供大檔口 400個，分為鮮貨、干貨、精品區(qū)三大交易區(qū)，24小時不間斷營業(yè)。 2、四季美食品批發(fā)城 總建筑面積60萬平米，一期建筑面積20萬平米，有標準商鋪共計6000余個，并按1:2以上的比例配備有標準倉庫，是中部地 區(qū)市場規(guī)模最大、食品品類最全、配套設施最完善、物流倉儲條件最優(yōu)的食品貿易集散地。 結論: 1、 以上兩大市場將于今年底和明年上半年相繼開業(yè)，屆時，距離本項目1公里范圍內，至少十萬經營商戶、往來客商和市場工 作人員從事農副產品批發(fā)，可保證本

6、項目能聚集足夠的人氣和消費力，可保證商務街前期正常運轉； 2、由于農副產品流通業(yè)長期受益于國家政策支持，屬于民生熱點問題，行業(yè)優(yōu)勢明顯，其配套商業(yè)服務利潤來源相對穩(wěn)定，風 險較低； 3、四季美果蔬批發(fā)市場24小時不間斷營業(yè)，經營時間不受限制，回報率較高。 、競爭性項目分析 1、商鋪類型 樓盤名稱 銷售面積 （m2） 層咼 開盤時間 銷售價格（元/m2） 優(yōu)惠政策 銷售情況 批發(fā)第一 城商業(yè)配 套 約 6000 一層：5.7米； 二、三層：5.4米 2009年7月1日 一層：正面街均價 16000元，背面街均 價8600元 二層：正面街均價 8000元，背面街均價 7000 元 三層：正面街均價

7、 6000元，背面街均價 4800 元 四層：均價4500元 自營：一次性96折； 貸款97折 投資：一次性98折； 貸款99折 成交清淡 家俱CBD商 業(yè)街 20000 一層：5.1米； 二、三層：4.6米 2009年7月1日 一 層：均價13000 二三層：10000（買一 層送一層） 開盤時認籌客戶， 投資：一次性95折； 貸款96折； 經營戶：一次性86折；貸 款 88折 截止目前，一次性99折，貸 款無折扣 成交一般，約售 出 30-40% 2、公寓類型 樓盤名稱 項目地址 項目類型 項目規(guī)模 銷售價格（元/m2） 租金水平（元/月） 銷售情況 龍辰麗灣 劉店正街 住宅 總建面10.

8、76萬m 2649 （二期） 尚未交付使用 一期已售完 漢北家園 劉店村 住宅 一期2.38萬m 總建面8萬m 2400 （存量房） 毛坯房：300元左右 裝修房：600元左右 一期已售完 盤龍庭苑 劉店正街 住宅 總建面1.8萬m 2631 尚未交付使用 正在銷售 特征表現(xiàn)： 1、從7月1日配套商業(yè)的開盤效果看，批發(fā)第一城和中國家俱 CBD的硬廣持續(xù)了一段時間，但市場反映不佳，成交清淡。 2、 兩個項目商業(yè)街入市價格偏高，特別是小商品城配套商業(yè)街定價上明顯高于家具CBD。 3、 本案周邊代表住宅項目價格均在 2700元以下，租金水平在300元左右，即每平米的租價每月不超過 3元錢，而且這類住

9、宅主要 針對剛性自住需求為主，投資比例較小，其中較低的價格優(yōu)勢以及升值潛力是投資選擇的主要原因，出租對象主要以常住家庭為主， 對本案公寓投資客戶分流會有一定影響。 分析結論: 批發(fā)第一城和家具CBD配套街的開盤，成交不是太好，主要原因有以下幾點： 1、批發(fā)第一城、家具CBD尚未進入對外營業(yè)階段，通過部分投資型客戶的針對性訪談，均表示對近期市場走勢尚不明朗，信心 略顯不足，同時整個目標客戶市場觀望氣氛較濃； 2、在項目推廣宣傳上，缺乏實質性的（主體市場）招商業(yè)績炒作，也造成了投資客對市場火爆現(xiàn)象的懷疑，更加重了投資客的觀 望情緒； 3、在定價策略上，表價較高，造成投資門檻較高，風險較大，投資客戶

10、在供鋪成本與盈利回報之間對比權衡后會大大減緩其購買 意向及行動。因此，定價策略要遵循認籌期內客戶的反應綜合考慮； 對于周邊住宅項目，我們要認識彼此差異，尋找自身優(yōu)勢和生存價值，以更好的定位自己： 4、本案公寓投資更側重于“商務”功效，主要是滿足漢口北市場群內的經營戶、往來客商的商旅住宿、公司辦公、休閑娛樂等商 務配套需求，純粹的個人出租、自用住房功能比例較少。而周邊住宅項目的投資，則主要以居住功能為主，出租或轉手均是滿 足不同人群的基本居住需求。因此，雖然周邊住宅項目會對本案投資客產生一定分流，但不會產生較大性沖突。 一、項目概況 第二篇 項目分析 漢口北中央商務街總建筑面積近 7萬平米，由六

11、棟主體大樓及首層商業(yè)街組成，分為政務中心、金融商務中心、主題商業(yè)街和 生活中心四大功能板塊，內設市場管委會、政務服務中心、金融服務區(qū)、城市候機廳、通訊營業(yè)廳、商務寫字樓、連鎖商務酒店、 多功能服務型公寓、大型生活超市、特色餐飲酒店、休閑娛樂中心、主體購物街及市場群生活配套區(qū)等經營業(yè)態(tài)，是漢口北專業(yè)市 場群唯一的政商一體化綜合性配套項目 A座 B座 C座 D座 E座 F座 每層 面積合計 一層商鋪 漢口北 市場群 管委會 入駐 1089.21 1651.75 2782.45 2729.16 1176.33 9428.9 二層 1348.13 2155.72 3299.37 3248.22 137

12、8.08 11429.52 三層 1262.21 2108.16 3337.42 3242.33 1370.88 11321 四層 1262.21 2108.16 3337.42 3242.33 1370.88 11321 五層 1262.21 2108.16 3337.42 3242.33 1370.88 11321 六層 1262.21 2108.16 3337.42 3242.33 1370.88 11321 各棟公寓合 計 6396.97 10588.36 16649.05 16217.54 6861.6 56713.52 中央商務街總面積： 66142.42 中央商務街各樓棟面積分布

13、細表 棟號 每層 2-6層合計 B座 28 140 C座 40 200 D座 72 360 E座 72 360 F座 30 150 合計 242 1210 公寓間數(shù)統(tǒng)計 中央商務街商鋪一公寓配比圖 類型 位置分布 總建筑面積 面積權重 套數(shù) 單套面積 主力面積 商鋪（1F） B、C、D、E、F 9428.9平方米 14% 231套 33-129平方米 33-52平方米 公寓（2-6F） B、C、D、E、F 56713.5平方米 86% 1210 套 44-56平方米 44-56平方米 從以上表中可以，本案規(guī)劃具有以下幾個特點： 1單套總面積小，總價低：商鋪、公寓規(guī)劃合理，主力面積均在 50平米

14、左右，總價得到有效控制，購買門檻大 大降低。 2、 單套公攤小，實得面積大：批發(fā)第一城、中國家具CBD配套街的公攤系數(shù)均達到了 50%，實際可用面積較小, 投資成本較大。 3、 公寓多，商鋪少：商鋪比例較少，僅231套，只占總面積的14%，稀少的數(shù)量有效的保證了首層商鋪的最大價 值。公寓比例較多，有1210套，占到了總面積的86%,成為整個商業(yè)街銷售的重點和難點。 4、公寓配套，本案獨有：本案與批發(fā)第一城、中國家具 CBD配套街相比，除了有政府入駐這條優(yōu)勢外，公寓也 是他們所沒有的，補充了其他片區(qū)所沒有的住宅配套服務。 結論: 產品規(guī)劃賣點分析： 本案總體個性：面積小得房率高總價低配套全一站式

15、復合型 商鋪個性：全部一線臨街首層面積小 得房率高總價低少量稀缺 公寓個性：面積小得房率高總價低功能豐富獨有住宅功能 、項目SWOT分析 優(yōu)勢（S） 51、漢口北專業(yè)市場群的市場形象初步樹立，并獲得了一定認可； 52、本案處于漢口北核心地段，占據(jù)得天獨厚的地段資源，漢口北 兩大主干道交匯處，漢口北大道與解放大道延長線雙軸線匯聚，具 有輻射和影響市場群的先天優(yōu)勢； 53、漢口北市場管理委員會落戶本案，這里將成為漢口北的政務中 央，具有獨一無二的政務優(yōu)勢； 劣勢（W） W1、項目區(qū)位現(xiàn)實滿意度不高， 市政配套尚不完善； W2、在解放大道北沿線尚未通車的條件下， 漢口北市場群大部 分客戶都由漢口北大

16、道進入，我項目位于漢口北大道中間路段， 部分投資者可能會被批發(fā)第一城配套商業(yè)街（同質項目）截留 ； W3、批發(fā)第一城、中國家具 CBD配套商業(yè)目前銷售均不理想， 54、銀行、醫(yī)院、電信、郵政等落戶本案，為本案輻射整個漢口北 提供了硬件支撐； 55、四季美農貿城具有24小時營業(yè)的特性，為商業(yè)提供了 24小時 全天候的經營盈利機會； 57、面積合理，商鋪大小可分割，公寓面積約 50平米，低門檻； 58、開發(fā)商的實力對項目成功的實施保障。 一定程度上削弱了投資客對本區(qū)域商業(yè)項目的信心； W4、項目現(xiàn)場工程形象不甚理想。 機會（O） 威脅點（T） 01、2008年隨著漢口北批發(fā)第一城和家俱 CBD的相

17、繼入市、開業(yè)， T1、批發(fā)第一城和家俱CBD分別將在九月份試營業(yè)，市場反應 漢口北急需要政商一體化的綜合體來滿足批發(fā)城商戶的正常營業(yè)配 如果不好，將極大程度上會影響本市場的招商銷售，對本案的 套服務。 面市銷售產生直接的負面影響； 02、家具CBD、批發(fā)第一城即將開業(yè)，為本案商業(yè)配套奠定了良好 T2、批發(fā)第一城、家俱CBD配套街對投資客戶的激烈爭奪； 的市場基礎。 T3、臨近中央商務街的疏采、食品批發(fā)市場目前均未開業(yè)，亦 03、09年上半年區(qū)域同類市場銷售物業(yè)體量不大，能恰到好處的先 入為主，占領空白點。 缺乏實質性招商業(yè)績炒作，投資者對市場前景感到渺茫。 結論：（必須說明對SWO分析的對策或

18、解決方案） 1. 后期營銷推廣上，要無限放大本案的優(yōu)勢和機會點，將這些內容挖掘透，提高市場認可度，加大對投資者的說服和誘惑力 2. 對于劣勢和威脅點，則盡可能規(guī)避，少講或不講，重點放在對工程進度的加快以及現(xiàn)場形象的提升上，從而淡化這些缺陷 第三篇 項目定位 一、總體定位 漢口北市場群唯一政商綜合服務區(qū) 定位描述： 政務、商務、餐飲、購物、休閑、娛樂和配套公寓為一體的一站式復合型政商綜合配套服務。 分為政務中心、金融商務中心、主題商業(yè)街和生活中心四大功能板塊 內設市場管委會、政務服務中心、金融服務區(qū)、城市候機廳、通訊營業(yè)廳、商務寫字樓、連鎖商務酒店、多功 能服務型公寓、大型生活超市、特色餐飲酒店

19、、休閑娛樂中心、主體購物街及市場群生活配套區(qū)等經營業(yè)態(tài)。 定位支撐： 1、占據(jù)漢口北“三個中心”，獨有的中央象征資源 行政中心：漢口北市場群管理委員會就在本案 A座大樓 文教中心：學校和公辦醫(yī)院選址于本案 住宅中心：本案配有86%比例的多功能服務型公寓，專為漢口北市場群的商戶以及相關商旅提供住宿休閑配套。 2、占據(jù)漢口北二個重要主干道，漢口北大道與解放大道北延線交匯處 3、 獲得產業(yè)政府特殊支持，相鄰四季美兩大批發(fā)市場，國家第一產業(yè)，24小時經營特征，確保長期穩(wěn)定經營，低風險高收益 4、搶占漢口北市場群空白點：占據(jù) 7290畝土地，從業(yè)人口達50萬人的漢口北市場群，急需要一個 政商一體化的綜合

20、配套項目來 滿足批發(fā)城商戶的正常營業(yè)服務。 二、形象定位 漢口北行政中央： 漢口北市場群管委會 漢口北商業(yè)中央： 購物，餐飲、休閑、娛樂多功能商務主力商戶 漢口北商務中央： 連鎖商務酒店、多功能服務型商務公寓、銀行、電信、郵政等機構 漢口北文教中央: 醫(yī)療、教育機構 三、目標客戶群定位 1投資型客戶 有一定的經濟實力的二次置業(yè)者（配套公寓的目標客戶亦非剛性需求者） 對漢口北區(qū)域認可者，比較看好其發(fā)展前景，尤其對農貿產業(yè)的發(fā)展前景看好的投資者； 政府公務員、企事業(yè)單位管理階層； 2、經營型客戶 從事過批發(fā)市場配套商業(yè)的商戶； 在武漢市區(qū)內經營，有一定品牌知名度，有強烈擴張意向的商戶； 購買心理分

21、析（需要分別分析兩類客戶的心理特征和購買動機） 社會地位較高，特別是個人財富較為厚實，購買力較強； 具有強烈的財富追求欲望和投資理財觀念，投資方向多樣性且注重長期穩(wěn)定性； 投資眼光較高，看事物發(fā)展更著眼于未來； 對于熟悉的行業(yè)或事業(yè)，具有較強的自信和興趣，并只要有機會就會進一步涉足; 四、核心賣點提煉 1、 產業(yè)優(yōu)勢：國家第一產業(yè)，政策強力支持，依托四季美蔬菜，糧油，凍品批發(fā)市場，24小時全天 候營業(yè)，經營回報率高，收益穩(wěn)定； 2、地段優(yōu)勢：位于漢口北市場群腹部核心，輻射范圍大，漢口北大道和解放大道北沿線雙軸線匯聚。 3、政務優(yōu)勢：漢口北市場群市場管理委員會入駐，打造政商一體，無可取代； 4、

22、基礎配套優(yōu)勢：商業(yè)街尚未入市，就有政府、金融、醫(yī)療、通訊等基礎生活配套設施搶先入駐，配 套基礎夯實，商業(yè)街形態(tài)初顯，成為目前配套商業(yè)街配套功能最完善的配套服務區(qū)。 4、產品規(guī)劃優(yōu)勢：一層旺鋪全部臨街，二層以上公寓面積小且?guī)аb修，所有產品大小任意組合，功能多樣化，涵 蓋范圍廣，能滿足漢口北市場群正常經營的所有配套服務； 第四篇 營銷策略 一、整體營銷策略 “以我為主，后發(fā)先至” “借勢造勢，強化項目的識別度，差異化制勝” 1、營銷戰(zhàn)術選擇：招商與銷售并舉，主力商戶優(yōu)先引進，通過主力商家提升本案競爭力與信心度， 帶動整個市場火熱銷售。 2、 推盤節(jié)點選擇：根據(jù)目前工程進度以及市場情況，建議9月底開

23、盤，10月進入強銷期，春節(jié)后 進入清盤掃尾階段； 3、推盤策略建議：根據(jù)工程進度以及銷售任務，建議采取分批分棟推出，保持市場新鮮度以及持 續(xù)火爆的態(tài)勢。開盤首推 B、D、E三棟，共計860套，剩余視具體銷售情況而定； 4、價格策略建議：建議采取低開高走，根據(jù)銷售情況逐級提升，最終實現(xiàn)銷售預期，商業(yè)最終實 現(xiàn)成交均價1600元/ m2,公寓最終實現(xiàn)成交均價3500 / m2。依據(jù)銷售節(jié)點、銷售任務、銷售房 源、客戶反映等綜合因素，不同時期的價格優(yōu)惠政策也會相應不同 5、推廣策略建議：立足“漢口北”市場，作區(qū)域市場配套引領者角色，強化并透析本案核心賣點, 提高客戶認可度。由于前期項目較少宣傳，建議

24、本案推廣力度加強，立體媒體，強勢宣傳，通 過本案帶動市場信心。 、入市時機及銷售前提 1、工程條件 工程進度達到銷售許可條件。 多棟封頂，特別是1、2、4號樓外立面裝修完成2層以上，眼見為實的營銷。 配套宿舍樣板間裝修完畢，看房通道、看房專車、現(xiàn)場招商中心等均已配備并包裝到位。 2、銷售氛圍 配合營銷開展的現(xiàn)場招商中心、銷售物料等準備事項包裝到位。即時蓄客，開盤暫定在9月26日。 三、銷售階段及工作安排 根據(jù)本項目確定的工程形象進度及蔬菜市場開業(yè)時間，我們先把銷售階段劃分為五個階段: 第一階段：認籌期（2009年8月1日一9月25日） 第二階段：開盤期（2009年9月26日（開盤）一10月7日

25、） 第三階段：強銷期（2009年10月8日一11月30日） 第四階段：持續(xù)期（2009年12月一2010年春節(jié)） 第五階段：尾盤期（2010年春節(jié)后一） 四、各銷售階段推貨策略 （一）銷售背景說明 漢口北中央商務街6棟，A座已售，B F座待售，一樓為5.6米沿街商鋪，26樓層高為3.2米多功能配套公寓，共計1210間; 根據(jù)目前工程進度，B、D座8月份具備預售條件，C、E、F座尚不具備預售條件； 通過前階段與公司的溝通，根據(jù)武漢市場目前正常的認籌率（50%）、解籌率（30%）情況，反推項目入市銷售前的客戶積累目 標預估，即積累約4800批登記客戶，達到約2400批的認籌，實現(xiàn)約726批的解籌，

26、即可按公司要求開盤完成 60%勺銷售量； 具體時間節(jié)點如圖示: 認籌蓄勢期 認籌執(zhí)行期 開盤解籌期 開盤強銷期 09.8.1-8.31 09.9.1-9.25 09.9.26-10.7 09.10.8 ；登記客戶達到1 :4800批： II 認籌人數(shù)達到 2400人，實現(xiàn)消 化726套宿舍 （二）各階段銷售推貨策略 認籌蓄勢期 認籌執(zhí)行期 開盤解籌期 開盤強銷期 銷售持續(xù)期 09.8.1-8.31 09.9.1-9.25 09926-10.7 09.10.8-11.30 09.12. 工程形象進度配合 D、E、全部 封頂，進入: 外墻裝修 ! :視開盤情況， :加推C座，200 ；D E、B外

27、墻 ；裝修完畢，C :座封頂，進 :入外墻裝修 推出F座， 150套公寓 首推D、E、B 三座，計860 套公寓 D、E、B外墻： 裝修到2層， 公寓樣板間 裝修完畢 09.9.1-9.25 09.9.26-10.7 09.10.8-11.30 09.12. D E、B工程 竣工，C座外 墻裝修完 成，F(xiàn)座圭寸頂 六棟公寓 全部竣工 驗收 09.8.1-8.31 說明: 每個銷售周期推盤的計劃是與工程的形象進度密切相關的，如若因為工程方面的原因不能達到推盤的要求，其推 盤時間相應順延，需另外新增廣告費用。 第五篇價格策略 擬定價格的相關因素 本次擬定中央商務街的價格主要考慮了以下相關因素: 1

28、公司領導層因素 2、漢口北大道沿線現(xiàn)有住宅銷售價格； 3、漢口北大道沿線配套商業(yè)銷售價格； 4、朝向問題。 價格定位 中央商務街住宅銷售均價：暫定為 3500元/m2 ； 中央商務街配套商業(yè)銷售均價：16000元/m2 三、價格策略 結合市場規(guī)律和客戶的投資心態(tài)考慮，本項目建議采取 低開高走的價格策略 一是可以有效控制每一期的銷售價格和銷售總價； 二是能有效控制銷售速度，把控銷售節(jié)奏； 三是利于有效引導市場投資欲望，讓投資戶真正體會到項目的巨大升值潛力。 認籌蓄勢期 認籌執(zhí)行期 開盤解籌期 開盤強銷期銷售持續(xù)期 09.8.1-8.31 09.9.1-9.25 09.10.8-11.30 09.

29、12. 09926-10.7 ；視開盤情況， ;加推C座，200 :套公寓 推出F座， 150套公寓 : I 價格設定: 3300-3500 3600 3700 四、定價依據(jù) 根據(jù)公司既定的銷售均價的基礎上，制定本項目價格定價原則: 1商鋪部分，根據(jù)功能分區(qū)原則，B、C座底商最貴，E座次之，依次是D和F座； 同一樓棟按對市場內外有別的原則，內外價格相差約 1000元。 2、配套公寓部分，根據(jù)功能分區(qū)，C座帶電梯最貴，另外適當考慮朝向和樓層差別，一般保證2層最貴，3層次 之，4 6層稍微便宜（C座有電梯除外）。 五、付款方式及折扣控制 基于公司內部控制銷售均價為3500元，而銷售表價為3850元

30、的情況下，分階段實施如下折扣: （一）開盤期： 1、一次性付款：認籌客戶88折，非認籌客戶90折; 2、銀行按揭：認籌客戶89折，非認籌客戶92折 （二）強銷期： 1、一次性付款：94折; 2、銀行按揭：96折 （三）持銷期: 1、一次性付款：96折; 2、銀行按揭：98折 六、價格控制方案 中央商務街價格控制方案 序號 時間 銷售階段 銷售價格 百分 比 樓棟控制 套數(shù)控制 備注 1 9月 開盤期 3300 15% E座一半 180 2 9月 開盤期 3400 15% E座一半 180 3 9月 開盤期 3500 30% D座 360 4 10-11 月 強銷期 3600 20% C座與B座

31、 250 5 12月- 持銷期 3700 20% B座與F座 240 6 100% 1210 第六篇宣傳推廣策略 、階段性推廣策略 從輻射能力、輻射范圍、經營能力等方面綜合考慮本案的推廣策略 1自身資源 A獨擁壟斷資源：本案配套與其他批發(fā)市場配套商業(yè)街的最大的區(qū)別就是：漢口北市場群市場管理委員會入駐。 也就是說，本案具有“漢口北中央”的政治特征，首先在政務上具有輻射整個漢口北的能力。 B占據(jù)最大地盤：考慮到本案的 占地體量是漢口北市場群中最大的，具有“引領市場”和“影響其他”的資歷。 C占領最穩(wěn)市場：本案立足于農業(yè)，經營穩(wěn)定，風險較低，較其他批發(fā)市場，具有投資小，收益穩(wěn)的特殊優(yōu)勢，具有“持續(xù)穩(wěn)

32、 定市場”的投資魅力。 D占據(jù)最佳區(qū)位：本案位于漢口北大道與解放路北延線的交匯處，人流車流密集處，商機更多。 2、市場機遇 漢口北市場群被定位為國家級商貿物流樞紐區(qū)，七大專業(yè)市場群建成運營后，將帶動整個武漢千億的物流收益，漢口北急需 要政商一體化的綜合體來滿足批發(fā)城商戶的正常營業(yè)的配套服務。 基于以上考慮，本案具有帶動和影響整個漢口北配套商業(yè)的基礎硬件和發(fā)展?jié)摿?，因此，本案有能力站得更高，看得更遠。通 過強化“漢口北中央”來闡述配套商業(yè)的必要性和發(fā)展性；輔以“解放大道北延線”來闡述商業(yè)街繁榮必然趨勢；通過進駐單 位、機構來闡述基礎配套的成形，加強投資信心；通過本案的經營時間特點以及合理劃分宿舍

33、區(qū)功能，賦予其“多功能服務型 配套公寓”多重概念，進一步強化本案全方位、多功能、一站式的商街規(guī)劃，滿足漢口北市場群的所有配套需求。通過這一系 類的賣點演繹，樹立本案在整個漢口北市場群配套商業(yè)的中央核心地位。 二、階段推廣部署 （一）第一階段：認籌蓄勢期 推廣目的：建立項目知名度，為認籌作鋪墊 推廣策略： 1、高調入市，先聲奪人； 2、以新聞炒作為主，以輿論吸引目標客戶； 3、 從高層目標人群入手，比如政府機構、業(yè)內專家等，拔高本案的地位及影響 推廣主題: 漢口北首個政商一體化配套商業(yè)綜合體閃亮登場! 漢口北市場管委會落戶中央商務街！ 推廣執(zhí)行： 相關軟文見報 現(xiàn)場營銷中心二次裝飾 戶外廣告尋位 首期樓書及單張印刷 工作內容： 確定整體推廣思路和市場形象； 胸卡等。 完成案名、VI系統(tǒng)、廣告計劃等工作; 完成工地、戶外圍擋和售樓處包裝建議; 銷售物料到位，包括海報、樓書、名片、 （二）第二階段：認籌執(zhí)行期 推廣目的：釋放項目賣點，吸納目標客戶 推廣策略： 1、圍繞目標客戶展開全方位攻擊； 2、逐步釋放賣點，抓住投資客戶眼球； 3、公布認籌信息，最大限度爭取籌碼。 推廣主題 漢口北限量版-商鋪原始股！ 稀缺席位，先占為王！ 跟著批發(fā)巨頭跑贏大盤！