銷售價(jià)格管理作業(yè)指引

1、銷售價(jià)格管理作業(yè)指引toe hop缶 g roup編號(hào)：版號(hào)：A/0頁(yè)碼：第1頁(yè)共5頁(yè)編號(hào)：版號(hào)：A/0頁(yè)碼：第2頁(yè)共5頁(yè)1. 目的規(guī)范銷售價(jià)格的制定、執(zhí)行、變更的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，提高工作效率。2. 術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)3. 適用范圍適用于廣佛區(qū)域公司銷售項(xiàng)目的定價(jià)活動(dòng)。4. 關(guān)鍵活動(dòng)描述4.1定價(jià)原則4.1.1 銷售價(jià)格的制定和管理以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則，應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)書(shū)、項(xiàng)目年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前銷售項(xiàng)目實(shí)際情況和市場(chǎng)大環(huán)境等因素綜合加以考慮確定。4.2價(jià)格策略的制定4.2.1 項(xiàng)目定位階段，集團(tuán)營(yíng)銷管理中心按照產(chǎn)品定位策劃管理流程，負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目產(chǎn)品定位報(bào)告，提出項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略建議，

2、經(jīng)集團(tuán)產(chǎn)品決策委員會(huì)審批確定。4.2.2 集團(tuán)營(yíng)銷管理中心參與項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)書(shū)制訂及評(píng)審工作，按權(quán)責(zé)手冊(cè)完成評(píng)審后， 即確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略。4.2.3 方案設(shè)計(jì)成果通過(guò)評(píng)審，區(qū)域公司營(yíng)銷管理部組織完成市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶群的購(gòu)買能力分析和相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析及研究。并根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)書(shū)、項(xiàng)目年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)要求，擬訂項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略方案，提出營(yíng)銷目標(biāo)（含項(xiàng)目整盤銷售均價(jià)、銷售分期安排、 分期銷售計(jì)劃、分期銷售均價(jià)、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃等）報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心審核。4.3 開(kāi)盤前價(jià)格確定4.3.1 區(qū)域公司營(yíng)銷管理部在開(kāi)盤前 2個(gè)月，組織財(cái)務(wù)管理部、成本管理部等相關(guān)部門，牽頭成 立定價(jià)工作小組，并制定相應(yīng)工作計(jì)劃，以便

3、及時(shí)準(zhǔn)確測(cè)算或估算產(chǎn)品價(jià)格。4.3.2 營(yíng)銷管理部須在設(shè)計(jì)管理部提供最終審定的樓盤表及相關(guān)附屬資料后的15天內(nèi)，結(jié)合成本管理部提供的項(xiàng)目成本信息，形成初步價(jià)格方案，提交區(qū)域公司營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)人。4.3.3 在項(xiàng)目開(kāi)盤前20個(gè)工作日，區(qū)域公司營(yíng)銷管理部根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)目標(biāo)書(shū)、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略方案、項(xiàng)目年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況，制訂項(xiàng)目定價(jià)策略方案。4.3.4 制訂項(xiàng)目定價(jià)策略方案的重要依據(jù)：1）項(xiàng)目各階段營(yíng)銷報(bào)告。編號(hào)：co m Hope g roup版號(hào)：A/0頁(yè)碼：第3頁(yè)共5頁(yè)2）經(jīng)審批確定的年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。3）市場(chǎng)走勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。4）項(xiàng)目自身情況及成本數(shù)據(jù)。5）銷售折扣、優(yōu)惠等相關(guān)因素。4.3

4、.5 完整的項(xiàng)目定價(jià)策略方案報(bào)告必須包括以下內(nèi)容：1） 市場(chǎng)走勢(shì)分析與預(yù)測(cè)。對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)相關(guān)政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)等進(jìn)行分析及 預(yù)測(cè)。2）項(xiàng)目及主要競(jìng)品對(duì)比分析。對(duì)項(xiàng)目當(dāng)期產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)分析，提煉項(xiàng)目核心價(jià)值，確定 主要競(jìng)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)主要競(jìng)品情況進(jìn)行詳細(xì)描述及對(duì)比分析等。3）定價(jià)工作回顧。營(yíng)銷工作各階段的定價(jià)工作回顧、項(xiàng)目往期銷售情況的回顧與反思、 項(xiàng)目年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)等是項(xiàng)目定價(jià)策略方案制訂的重要參考依據(jù)。4）當(dāng)期蓄客情況分析。 對(duì)來(lái)電來(lái)訪情況、認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，在蓄客量嚴(yán)重不 足的情況下，必須重新審視項(xiàng)目的開(kāi)盤時(shí)間及定價(jià)策略。5） 項(xiàng)目定價(jià)策略。確定項(xiàng)目的銷售策略（追求去化速度或

5、追求利潤(rùn)最大化等），明確付 款方式、開(kāi)盤期、促銷期的銷售優(yōu)惠方案。6）價(jià)格制訂過(guò)程。從分期均價(jià)確定到價(jià)目表，要有完善的定價(jià)過(guò)程，具體可參照項(xiàng)目 定價(jià)模板。7） 項(xiàng)目銷控策略。細(xì)化銷售目標(biāo)，并對(duì)開(kāi)盤后各種可能的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定好 各種應(yīng)對(duì)措施等。4.3.6 項(xiàng)目定價(jià)策略方案制訂完成后，區(qū)域公司營(yíng)銷管理部根據(jù)項(xiàng)目定價(jià)策略方案制定價(jià)格打分表并爬樓打分，形成銷售價(jià)格表，銷售價(jià)格表必須將各類影響定價(jià)的因素量化，影響定價(jià)的因素包括但不限于：樓層、朝向、位置/景觀、花園/平臺(tái)、戶型、特殊賣點(diǎn)等。4.3.7 項(xiàng)目定價(jià)策略方案及銷售價(jià)格表經(jīng)區(qū)域公司總經(jīng)理辦公會(huì)評(píng)審后，應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)盤前20個(gè)工作日?qǐng)?bào)集團(tuán)營(yíng)銷

6、管理部審核、集團(tuán)總裁審批。4.4銷售階段價(jià)格管理4.4.1 項(xiàng)目定價(jià)策略方案中應(yīng)制訂開(kāi)盤后各階段明確的量化銷售目標(biāo)。4.4.2 在以下情況下須重新審視項(xiàng)目的定價(jià)策略和營(yíng)銷策略：1） 開(kāi)盤后實(shí)際銷售情況明顯偏離階段銷售目標(biāo)，必須重新審視項(xiàng)目的整體定價(jià)策略和營(yíng) 銷推廣策略。2）開(kāi)盤后單個(gè)樓棟、單個(gè)樓層或某個(gè)樓棟單個(gè)戶型銷售速度明顯超過(guò)或低于整盤平均銷 售速度時(shí)，應(yīng)該重新審視各樓棟、各樓層、各戶型的價(jià)差，并在不影響整體均價(jià)的情編號(hào)：版號(hào)：A/0頁(yè)碼：第4頁(yè)共5頁(yè)況下對(duì)價(jià)目表進(jìn)行調(diào)整。4.4.3 推盤過(guò)程中需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，區(qū)域公司營(yíng)銷管理部應(yīng)制定調(diào)價(jià)方案，報(bào)區(qū)域公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，如果是實(shí)價(jià)上調(diào)由區(qū)

7、域公司總經(jīng)理審批，集團(tuán)營(yíng)銷管理中心和總裁備案，如果是實(shí)價(jià)下調(diào)需集團(tuán)總裁審批，并在審批后1日內(nèi)更新銷售價(jià)格表，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心備案。4.4.4 原則上，價(jià)格調(diào)整后的當(dāng)期目標(biāo)銷售均價(jià)不得低于項(xiàng)目定價(jià)策略方案中確定的當(dāng)期銷售均價(jià)。4.4.5銷控策略。事前確定價(jià)格調(diào)整觸發(fā)點(diǎn)以及相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整策略，當(dāng)實(shí)現(xiàn)銷售率達(dá)到相應(yīng)的條件，剩余部分的房源價(jià)格予以上調(diào)：1)正式開(kāi)盤7天內(nèi)觸發(fā)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)銷售率超過(guò)（），剩余部分價(jià)格上調(diào)（）。2)正式開(kāi)盤1個(gè)月內(nèi)觸發(fā)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)銷售率超過(guò)（），剩余部分價(jià)格上調(diào)（）。3)正式開(kāi)盤6個(gè)月內(nèi)觸發(fā)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)銷售率超過(guò)（），剩余部分價(jià)格上調(diào)（）。4.4.6推盤過(guò)程中的公開(kāi)優(yōu)惠方案按項(xiàng)目定價(jià)

8、策略方案執(zhí)行。4.4.7 推盤過(guò)程中的特殊優(yōu)惠、例外折扣等，一般由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員填寫銷售折扣審批表 ，由銷售人員按項(xiàng)目定價(jià)策略方案中有關(guān)的規(guī)定完成審核審批后執(zhí)行。4.5銷售價(jià)格資料的管理4.5.1 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的銷控員，須在開(kāi)盤前將明細(xì)價(jià)目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)人復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理。4.5.2 銷售價(jià)格表等相關(guān)資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開(kāi)前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照集團(tuán)的保密規(guī)范和制度，不得泄露。4.5.3 銷售現(xiàn)場(chǎng)必須實(shí)施經(jīng)批準(zhǔn)的最新價(jià)格表，原價(jià)格表須由區(qū)域公司營(yíng)銷管理部統(tǒng)一管理備案，并不得外泄。4.6銷售價(jià)格的銷售軟件系統(tǒng)管理4.6.1 經(jīng)區(qū)域公司批準(zhǔn)的 銷售價(jià)格表或過(guò)程中經(jīng)批準(zhǔn)的調(diào)整價(jià)格應(yīng)當(dāng)由區(qū)域公司營(yíng)銷管理部按銷售軟件系統(tǒng)操作規(guī)定及時(shí)錄入，并確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤。未錄入或錄入有誤的，不得銷售，