百貨零售企業(yè)不同口徑下的毛利率計(jì)算與企業(yè)管控

1、百貨零售企業(yè)不同口徑下的毛利率計(jì)算與企業(yè)管控現(xiàn)代百貨零售企業(yè)采用的是聯(lián)營的業(yè)務(wù)處理模式， 即業(yè)主方 提供物業(yè)、供應(yīng)商提供貨品、商業(yè)企業(yè)提供品牌與管理，各方共 擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、 共享收益， 從本質(zhì)上看現(xiàn)代百貨零售企業(yè)就是一個(gè)資源 整合的平臺(tái)。 從資產(chǎn)負(fù)債表的角度分析， 現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的資 產(chǎn)極少， 諸如資產(chǎn)負(fù)債率、 存貨周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)不適用于商業(yè)零售 企業(yè)。為了有效管控現(xiàn)代百貨零售企業(yè)， 我們不妨將目標(biāo)轉(zhuǎn)向損 益表。 通過計(jì)算不同口徑下的毛利率， 解讀各種毛利率數(shù)據(jù)背后 的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，從中挖掘企業(yè)管控的思路與方法。一、合同扣率 為更好的協(xié)調(diào)各方利益， 現(xiàn)代百貨零售企業(yè)與品牌方采用聯(lián) 營模式合作時(shí)要先簽訂聯(lián)

2、營合同，具體約定雙方銷售分成的 比例、費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)、專柜的面積及位置等基本合作條款。實(shí)際 營業(yè)后，依各專柜的銷售業(yè)績(jī)占商場(chǎng)整體銷售業(yè)績(jī)的比例為權(quán) 重，計(jì)算的商場(chǎng)綜合分成比例即為合同扣點(diǎn)。（案例一）宏福商場(chǎng)擁有專柜 A B、C,合同簽訂的分成比例分別為 10%15% 20% 2017年4月A B、C專柜的業(yè)績(jī)分別為 200萬元、 200 萬元、100 萬元，則宏福商場(chǎng) 2017 年 4 月份的合同扣率 = 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。從上述計(jì)算過程可以 看出， 商場(chǎng)綜合合同扣率與商場(chǎng)內(nèi)入駐品牌銷售業(yè)績(jī)占比、 合同 簽訂的分成比例有關(guān)，是兩項(xiàng)

3、指標(biāo)綜合影響的結(jié)果?，F(xiàn)代百貨零售企業(yè)通常設(shè)置招商部負(fù)責(zé)商場(chǎng)各業(yè)種、 品類的 前期規(guī)劃，具體品牌入駐商場(chǎng)條件的談判。 在與廠商博弈過程中， 要求招商部員工具備高超的談判技巧、 扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)、 踏實(shí)的 工作態(tài)度、廉潔的工作作風(fēng)。要招聘到如此優(yōu)秀的員工，企 ?I 必須有合理量化的考核標(biāo)準(zhǔn)。 合同扣率可作為考核招商部員工前 期商業(yè)規(guī)劃、 后期招商工作的首選指標(biāo)， 并將企業(yè)的贏利點(diǎn)與員 工個(gè)人的收入相結(jié)合， 激勵(lì)員工做出最合理的商業(yè)規(guī)劃， 努力洽 談分成比例。二、降扣對(duì)毛利率的影響 現(xiàn)代百貨零售企業(yè)與廠商簽訂的聯(lián)營合作條件， 是依據(jù)合作 初期各方的訴求商談的結(jié)果， 但是在實(shí)際運(yùn)營中， 商業(yè)環(huán)境瞬息 萬

4、變，其中不僅有宏觀環(huán)境的變化，也有消費(fèi)習(xí)慣、流行趨勢(shì)、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等微觀環(huán)境的改變。 因此作為共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、 共享收益的聯(lián) 營各方，需要整合雙方的力量，尋求市場(chǎng)突破之道，緩解庫存壓 力，快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的回流， 打折促銷或低價(jià)清倉是不可或缺的手 段。在活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)的銷售收入如何分成， 合作雙方需要重新進(jìn) 行談判，現(xiàn)代百貨零售企業(yè)通常將綜合分析品牌、市場(chǎng)地位、促 銷的力度、 活動(dòng)的效果及必要性等， 對(duì)活動(dòng)期間銷售業(yè)績(jī)的分成 比例適度下調(diào)。通過計(jì)算降扣對(duì)商場(chǎng)綜合扣率影響的變化情況， 可以分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、 聯(lián)營合作雙方博弈情況， 為商場(chǎng)后期廠 商扶持及品牌調(diào)整提供量化依據(jù)。 通過規(guī)范廠商降扣力度， 建立 合

5、理的審批監(jiān)督機(jī)制， 可以預(yù)防舞弊及腐敗行為的發(fā)生， 為考核 經(jīng)營管理層對(duì)商場(chǎng)降扣的把控力度提供數(shù)據(jù)支撐。（案例二）宏福商場(chǎng)擁有專柜 A B、C,合同簽訂的分成比例分別為 10% 15%、 20%，根據(jù)目前市場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)計(jì)劃利用中秋期間開展為期 三天的“金秋送禮”企劃促銷活動(dòng)，為了促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長， 最大程度的搶占市場(chǎng)份額，要求 A、B、C聯(lián)營廠商必須給予顧客 最大折扣優(yōu)惠，活動(dòng)期間的銷售業(yè)績(jī)分成比例分別下調(diào)至8%、10% 15%假設(shè)活動(dòng)期間 A B、C專柜的業(yè)績(jī)分別為50萬元、 50萬元、 100萬元，宏福商場(chǎng)活動(dòng)期間的合同扣率 =10%*50/200+15%*50/200+20%*100/

6、200=16.25%。降扣后的扣率 =8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣導(dǎo)致商場(chǎng)綜合 扣率降低了 4.25 個(gè)百分點(diǎn)，即 16.25%-12%=4.25。三、增抽對(duì)毛利率的影響 現(xiàn)代百貨零售企業(yè)已發(fā)生翻天覆地的變化， 是零售業(yè)商業(yè)模 式的創(chuàng)新， 從商業(yè)實(shí)質(zhì)上看， 現(xiàn)代百貨零售企業(yè)是資源整合的平 臺(tái)，將合作廠商、 業(yè)主、員工整合在一起， 利用自身的品牌效應(yīng)， 實(shí)現(xiàn)在有限區(qū)域內(nèi)的商品的集中展示。 各現(xiàn)代百貨零售企業(yè)的綜 合競(jìng)爭(zhēng)力均來自于自身價(jià)值鏈體系的競(jìng)爭(zhēng)。 為提升各百貨企業(yè)在 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的知名度， 百貨公司會(huì)推出各種類型的企劃活動(dòng)， 有與 商品銷售有關(guān)的

7、折扣活動(dòng)、有與推廣企業(yè)品牌有關(guān)的文化活動(dòng)。 對(duì)于支出的企劃費(fèi)用， 百貨公司會(huì)根據(jù)合作廠商的品牌實(shí)力、 市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、合作的廣度及深度等， 要求合作廠商承擔(dān)部分費(fèi)用。 在合同簽訂的抽成比例下， 增加一定的臨時(shí)抽成比例或承擔(dān)固定 的費(fèi)用額度。對(duì)合作廠商的臨時(shí)增抽， 會(huì)提升百貨公司的毛利率， 且通過對(duì)臨時(shí)抽成比例的變化分析， 可以掌握百貨公司的市場(chǎng)影 響度、合作地位、廠商的生存狀態(tài)等非量化信息，為后期對(duì)廠商 開展有針對(duì)性的合作提供明晰的信息支撐。（案例三）宏福商場(chǎng)專柜A,合同簽訂的分成比例分別為 20%根據(jù)目 前市場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)計(jì)劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送 禮”企劃促銷活動(dòng)，買滿 1000

8、 元立省 100 元，活動(dòng)期間業(yè)績(jī)?cè)?抽五個(gè)百分點(diǎn)，即活動(dòng)期間的業(yè)績(jī)分成比例為25%。若不增抽情況下，商場(chǎng)毛利率 =1-（900-1000* （1-20%）/900=11.11%。若 考慮增抽情況下，商場(chǎng)毛利率 =（900-1000* （ 1-2 0 %-5%） /900=16.67%。四、促銷用券對(duì)毛利率的影響 為應(yīng)對(duì)日益增加的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，百貨公司在傳統(tǒng)節(jié)假日、 店慶期間會(huì)推出大型促銷活動(dòng)， 其中最常用的一種手段即為滿額 送券，因商場(chǎng)贈(zèng)送的購物券并未從顧客處收取任何費(fèi)用， 但與合 作廠商結(jié)算時(shí)需要全額結(jié)算，因此贈(zèng)券活動(dòng)會(huì)拉低商場(chǎng)的毛利 率。如果企業(yè)所在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，品牌的產(chǎn)異化不高，

9、顧 客的議價(jià)能力較強(qiáng)， 則諸如此類的企劃活動(dòng)將較多， 對(duì)百貨公司 毛利率的影響將較大。 通過分析上述因素的影響， 能直觀的表達(dá) 贈(zèng)券類企劃活動(dòng)對(duì)毛利率的影響， 可以作為評(píng)判企劃部門、 營銷 部門活動(dòng)成效的一個(gè)量化指標(biāo)。 對(duì)后期改變企劃思路， 提升競(jìng)爭(zhēng) 水平有一定的指導(dǎo)作用。（案例四）宏福商場(chǎng)專柜A,合同簽訂的分成比例分別為 20%根據(jù)目 前市場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)計(jì)劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送 禮”企劃促銷活動(dòng)，買滿 1000 元贈(zèng) 100 元購物券，則商場(chǎng)毛利 率=（1000-1100* （1-20%） /1000=12%。五、總結(jié)綜上所述， 通過對(duì)上述各種口徑下的毛利率計(jì)算， 可以科學(xué) 合理的評(píng)價(jià)公司招商定位的準(zhǔn)確性， 盈利的可能性， 對(duì)廠商的管 理水平，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)的主要手段等。隨著電商的迅猛 發(fā)展，大型百貨集團(tuán)的連鎖化擴(kuò)張， 百貨企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局日趨嚴(yán) 峻，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)