市場(chǎng)分析項(xiàng)目功能管理知識(shí)定位報(bào)告doc 71頁(yè)

1、三、項(xiàng)目功能定位3.1商場(chǎng)1-4層的區(qū)位劃分本項(xiàng)目四面臨街，東面臨解放南路，西面臨芙蓉巷，南面臨曙光中路，北臨五星商廈規(guī)劃路，東西向街道長(zhǎng)約75米，南北向街道長(zhǎng)約90米，擁有較多的街鋪資源。項(xiàng)目暫劃分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)。以現(xiàn)階段項(xiàng)目周邊的商業(yè)氣氛來(lái)衡量：A區(qū)臨項(xiàng)目北側(cè)規(guī)劃路和芙蓉巷，目前的商業(yè)氣氛欠佳；B、D區(qū)臨解放南路，已形成一定的商業(yè)氛圍；C、D區(qū)臨規(guī)劃中的曙光路步行街，未來(lái)的商業(yè)價(jià)值不可限量。綜合以上因素，我司認(rèn)為B、C、D區(qū)相對(duì)本項(xiàng)目而言，具備商業(yè)的地緣優(yōu)勢(shì)，適宜銷(xiāo)售；而A區(qū)相對(duì)本項(xiàng)目而言，其商業(yè)氛圍不佳，現(xiàn)階段缺乏銷(xiāo)售的商業(yè)價(jià)值，適宜招商引入大型百貨公司，以激發(fā)人氣帶動(dòng)本項(xiàng)目其它

2、商鋪的銷(xiāo)售。3.2商場(chǎng)的商品定位及功能定位樓層功能定位建 議B2停車(chē)場(chǎng)、商場(chǎng)設(shè)備層B1大型綜合性超市國(guó)內(nèi)國(guó)際知名大型百貨超市F1街鋪、大型百貨公司(A區(qū))、名店中心（B、C、D區(qū)）在商場(chǎng)街鋪利用騎樓及文化廣場(chǎng)建筑特色，設(shè)立露天或室內(nèi)相連的茶藝館、咖啡酒廊，增加商場(chǎng)休閑觀光功能。時(shí)尚名店中心匯集國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名品牌專(zhuān)賣(mài)店F2 大型百貨公司(A區(qū)) 、潮流時(shí)尚用品專(zhuān)區(qū)（B、C、D區(qū)）薈萃最前衛(wèi)的潮流新奇時(shí)尚精品，包括服飾、鞋帽、精品、IT、音像制品、特色飲食F3大型百貨公司(A區(qū)) 、名店運(yùn)動(dòng)城（B、C區(qū)）、休閑娛樂(lè)區(qū)（D區(qū)）名店運(yùn)動(dòng)城匯集中外名牌體育用品、服裝，以及當(dāng)今最前衛(wèi)休閑運(yùn)動(dòng)器械。休閑娛樂(lè)

3、區(qū)考慮電影院、娛樂(lè)城、音樂(lè)廳功能。F4美食廣場(chǎng)、休閑娛樂(lè)區(qū)中西美食、娛樂(lè)城、卡拉OK廳F5空中停車(chē)場(chǎng)注：各樓層規(guī)劃不同的功能以及商品組合是根據(jù)消費(fèi)者的需求及消費(fèi)習(xí)性，還有各類(lèi)型商品對(duì)租金的承受能力綜合而定。參考目前國(guó)外大型購(gòu)物中心的功能規(guī)劃，大都是把商場(chǎng)的主力消費(fèi)群所喜愛(ài)的商品設(shè)置在較低樓層，以營(yíng)造商場(chǎng)旺場(chǎng)的氣氛，而將電器、家居類(lèi)等相對(duì)較冷場(chǎng)的商品擺放在較高樓層，另外又把大眾喜好的“美食”、“娛樂(lè)”類(lèi)放在商場(chǎng)的最高樓層，是為了帶動(dòng)較高樓層的人流量。不同樓層設(shè)置不同的主題，是希望能達(dá)到消費(fèi)人流平均分布的目的。3.3商品定位以經(jīng)營(yíng)中高檔商品為主，提供完善的配套及特色服務(wù)，全面提升經(jīng)營(yíng)形象，體現(xiàn)項(xiàng)目

4、定位優(yōu)勢(shì)及長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.4功能定位柳州五星全新概念的立體園林商城。全面導(dǎo)入園林綠化，強(qiáng)化旅游功能。傳統(tǒng)騎樓商業(yè)文化的現(xiàn)代版，承傳百年繁華。具有極強(qiáng)的休閑、觀光、購(gòu)物功能，集購(gòu)、食、娛、休于一體。四、商場(chǎng)目標(biāo)客戶定位4.1租賃使用商場(chǎng)的目標(biāo)群分析消費(fèi)群：品牌形象店/連鎖店/專(zhuān)業(yè)店/傳統(tǒng)商戶/個(gè)體工商戶特征：以經(jīng)營(yíng)中高檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統(tǒng)商品為主中小型商戶具備精品特色經(jīng)營(yíng)意識(shí)對(duì)整體區(qū)域形象及交通條件提升，加強(qiáng)旅游文化建設(shè)帶動(dòng)經(jīng)貿(mào)發(fā)展非常樂(lè)觀近年出現(xiàn)大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶，經(jīng)營(yíng)潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少年消費(fèi)群體4.2商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群分析其實(shí)商場(chǎng)與明星、商品品牌一樣，都必

5、須要有自己的追捧者（即目標(biāo)消費(fèi)群），而商場(chǎng)的市場(chǎng)定位和功能規(guī)劃的制訂亦是以目標(biāo)消費(fèi)群的需求為基礎(chǔ)的。若要分析本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，則一般可按以下方面去進(jìn)行。1525歲屬于沖動(dòng)消費(fèi)心理，而且有很大的自主支配權(quán)，喜歡攀比，追求新事物，新潮流，帶有一定消費(fèi)盲目性。消費(fèi)以中低檔為主，以購(gòu)買(mǎi)快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類(lèi)精品、小食、音像制品、IT產(chǎn)品、體育用品為主。2535歲具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享樂(lè)，消費(fèi)心理較為成熟。消費(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以購(gòu)買(mǎi)中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主。包括：電器、IT產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書(shū)制品、鐘表、家居用品。3545歲較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求

6、品牌實(shí)用型產(chǎn)品為主，消費(fèi)心理成熟。消費(fèi)以中高檔為主，購(gòu)買(mǎi)中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。包括：古玩、字畫(huà)、玉器、家居用品、服裝、鞋類(lèi)、化妝品、音像圖書(shū)制品等。注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂(lè)享受。旅游客戶群體親身體驗(yàn)商業(yè)步行街特色而前來(lái)購(gòu)物觀光消費(fèi)，具有一定的沖動(dòng)性和隨意。傳統(tǒng)的中檔商品較受歡迎，消費(fèi)以中高為主。是主力消費(fèi)群之一，從而帶動(dòng)購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)消費(fèi)。4.3商場(chǎng)的目標(biāo)投資經(jīng)營(yíng)者分析以投資為目的投資人士五星商業(yè)區(qū)是柳州最興旺的商業(yè)圈，解放南路位居五星商圈的核心路段，人流量、車(chē)流量較大，在柳州市有較強(qiáng)的知名度。隨著“人民廣場(chǎng)”改造工程的不斷深入和曙光路步行街規(guī)劃的逐步實(shí)

7、施，該地段的人流、客流、物流將會(huì)有極大的改善和提升其商業(yè)價(jià)值。同時(shí)此區(qū)域是政府重點(diǎn)扶持、改造的商業(yè)街區(qū)，商業(yè)氛圍濃厚，客流、物流有保證，保證本商場(chǎng)鋪位出租或出售具有高價(jià)位的內(nèi)在價(jià)值，這些都對(duì)投資人士有巨大吸引力。另一方面，銀行存款利率的一再下調(diào)和利息稅政策公布，存款的回報(bào)率更低，眾多投資者都希望能找到一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低、回報(bào)大，并且更大升值潛力的投資渠道，而“一鋪養(yǎng)三代”的思想早已深入民心，如果在區(qū)域內(nèi)有租價(jià)或售價(jià)合適的鋪位推出，并使投資客看到中僑世紀(jì)廣場(chǎng)（本項(xiàng)目）美好的經(jīng)營(yíng)與投資前景，必定能吸引眾多投資人士購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪。出于對(duì)商鋪的管理角度考慮以及對(duì)本項(xiàng)目情況的了解，投資者多以本地人為主。

8、以經(jīng)營(yíng)為目的的商家五星商業(yè)圈的濃厚商業(yè)氛圍，政府正努力對(duì)該區(qū)域商業(yè)環(huán)境的改造，隨著“人民廣場(chǎng)”改造工程的不斷深入，令眾多商家看好該商圈。但現(xiàn)時(shí)項(xiàng)目地段低檔次的購(gòu)物環(huán)境及經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)性，令眾多有實(shí)力的商家止步。針對(duì)此類(lèi)商家，本項(xiàng)目應(yīng)改善商場(chǎng)的內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境，確定商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題，同時(shí)設(shè)定多種優(yōu)惠付款方式，簡(jiǎn)化付款手續(xù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，令鋪位買(mǎi)賣(mài)付款更貼近經(jīng)營(yíng)商家的心理習(xí)慣，并在宣傳包裝方面營(yíng)造出獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)興旺的前景，吸引此類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)本商場(chǎng)商鋪。（第四章完）第五章整體規(guī)劃建議一、項(xiàng)目總體規(guī)劃思路本項(xiàng)目的形象定位是以“都市mall”為主題，打造未來(lái)的商業(yè)模式：shoppingmall將成為本項(xiàng)目總

9、體規(guī)劃的主線。隨著人民生活水平和文化素質(zhì)的提高，消費(fèi)購(gòu)物不在僅僅為滿足物質(zhì)生活的需要，而是將購(gòu)物視為集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、旅游、文化交流為一體的一種精神享受過(guò)程，于是集多種功能于一身的規(guī)模龐大的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目摩爾(mall)現(xiàn)代購(gòu)物中心應(yīng)運(yùn)而生，成為都市人的生活樂(lè)園。1.1 MALL的概念SHOPPING MALL是以大型零售業(yè)為主體，集眾多商店為輔助，形成多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施集合體的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，也就是在一個(gè)大型商廈中，由一個(gè)管理機(jī)構(gòu)組織協(xié)調(diào)和規(guī)劃，把一系列零售商店服務(wù)機(jī)構(gòu)組織在一起，向消費(fèi)者提供購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食等各種服務(wù)的一站式消費(fèi)中心。Shoppingmall在美國(guó)是指市區(qū)的大型購(gòu)物中心

10、，MALL是指購(gòu)物樂(lè)園。MALL具有以下三個(gè)特點(diǎn)：大：建筑規(guī)模大、占地面積大、經(jīng)營(yíng)面積大、停車(chē)場(chǎng)規(guī)模大；多：店鋪多行業(yè)全功能多，集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、文化、服務(wù)于一體；經(jīng)營(yíng)主題明確：按照所處地理位置、自身?xiàng)l件及當(dāng)?shù)亓闶凵虡I(yè)發(fā)展?fàn)顩r確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此定位引入相應(yīng)零售商配合其市場(chǎng)定位。1.2建立具有中國(guó)特色的MALL國(guó)內(nèi)居民人均收入及消費(fèi)支出持續(xù)增長(zhǎng)，平均購(gòu)買(mǎi)力不斷增強(qiáng)，商業(yè)市場(chǎng)正面臨著向更高層次發(fā)展的市場(chǎng)呼喚和歷史契機(jī)。按照中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)狀況、零售商業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃、人們對(duì)生活質(zhì)量水平的提高，在中國(guó)發(fā)展具備優(yōu)良購(gòu)物環(huán)境、提供大型休閑場(chǎng)所及停車(chē)場(chǎng)，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化及服

11、務(wù)等各功能于一體的現(xiàn)代購(gòu)物中心的條件已逐漸成熟，MALL的出現(xiàn)也是中國(guó)商業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化組合的必然趨勢(shì)。MALL是目前國(guó)際商業(yè)發(fā)展的最高業(yè)態(tài)，是商業(yè)史上繼百貨連鎖經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)式貨倉(cāng)后的第四次革命，正迅速成為現(xiàn)代商業(yè)的主流。這種新生代的購(gòu)物中心不僅滿足購(gòu)物需要，而且滿足文化娛樂(lè)飲食等需求，大大增加了購(gòu)物中心的吸引力，延長(zhǎng)了購(gòu)物者的停留時(shí)間，這是大型商廈發(fā)展的未來(lái)方向。二、建筑風(fēng)格建議2.1大廈建筑設(shè)計(jì)建議商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計(jì)方案必須與項(xiàng)目定位和功能定位相符合，充分滿足商鋪的銷(xiāo)售與招租的需要，并適合商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這是市場(chǎng)對(duì)商業(yè)物業(yè)建筑設(shè)計(jì)提出的要求。對(duì)于本項(xiàng)目的建筑，我們建議發(fā)展商從建筑形式方面去考慮。在中

12、國(guó)，傳統(tǒng)的商業(yè)物業(yè)主要是一些臨街的商鋪，這類(lèi)商業(yè)物業(yè)單體建筑規(guī)模很小，但往往會(huì)占據(jù)著傳統(tǒng)的商業(yè)旺地，形成一定規(guī)模的商業(yè)街，如廣州的北京路、上下九商業(yè)街 ，南寧的民生路、興寧路步行街。近年來(lái)，購(gòu)物中心逐漸成為主流商業(yè)物業(yè)的建筑形式，類(lèi)似“shoppingmall”的超大型購(gòu)物中心也相繼亮相我國(guó)的商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)，如廣州的天河城廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)。商業(yè)物業(yè)無(wú)論以何種形式出現(xiàn)，其形體、景觀及物理特征在很大程度上，都要充分考慮到中國(guó)的文化背景、消費(fèi)特性和審美觀，才能得到市場(chǎng)認(rèn)同。2.2具體建議本商廈以及步行街應(yīng)視為一種整體規(guī)劃本項(xiàng)目地處曙光中路與解放南路交界，屬于規(guī)劃中步行街設(shè)計(jì)的影響范圍，建議將本商廈設(shè)計(jì)融

13、入步行街規(guī)劃，并形成獨(dú)特的項(xiàng)目個(gè)性。裙樓建筑風(fēng)格外立面以現(xiàn)代式及嶺南特色為主建議：首層南面騎樓設(shè)計(jì)，24層外立面采用落地玻璃設(shè)計(jì)為主，兼顧廣告牌位設(shè)計(jì)。整體裝飾風(fēng)格建議將傳統(tǒng)建筑文化與現(xiàn)代建筑文化融合一起，包括造型、色彩、材料結(jié)合商場(chǎng)使用設(shè)計(jì)特色；各類(lèi)裝飾品、藝術(shù)雕刻、字畫(huà)、燈具、廣告招牌、花卉統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作；注重建筑物、燈光、影的夜間效果；營(yíng)造一種旅游文化與休閑購(gòu)物的和諧氛圍。各樓層裝修設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)約為主室內(nèi)裝修以簡(jiǎn)約為主，強(qiáng)調(diào)空間和材料的搭配，體現(xiàn)開(kāi)闊、明亮、藝術(shù)氛圍濃厚特色，體現(xiàn)各樓層功能經(jīng)營(yíng)特色，并充分將室外景觀自然過(guò)度到室內(nèi)。所有商鋪廣告招牌、戶外燈箱、吊旗、POP的設(shè)置均由商場(chǎng)統(tǒng)一制定，

14、力求完整統(tǒng)一形象。三、環(huán)境設(shè)計(jì)建議寬敞舒適的購(gòu)物環(huán)境是每個(gè)成功的購(gòu)物中心所必須提供的硬件，真正吸引消費(fèi)者入場(chǎng)的是商場(chǎng)內(nèi)琳瑯滿目的商品，只有靠商場(chǎng)內(nèi)清晰的功能分區(qū)，完善的商戶組合，才能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生持久而濃厚的吸引力，不斷延續(xù)旺場(chǎng)的局面。僅靠花巧的建筑裝修來(lái)吸引消費(fèi)者，只能是短暫的，只能長(zhǎng)期對(duì)游客起一定的誘惑作用，而本項(xiàng)目的主力核心消費(fèi)者是柳州市的常住居民，多次蒞臨之后就對(duì)特色裝修麻木，缺乏新意，靠游客是完全難以支撐起本項(xiàng)目的日常運(yùn)作。因此，敝司建議商場(chǎng)內(nèi)部的主體硬件以簡(jiǎn)潔、明快的建材作為裝飾，結(jié)合不同的顏色組合，將商場(chǎng)構(gòu)筑成一個(gè)現(xiàn)代感強(qiáng)，寬敞明亮的舒適購(gòu)物環(huán)境。同時(shí)，也要考慮商場(chǎng)裝修設(shè)置的特色和

15、多變性及靈活性，使商場(chǎng)在既定的形象風(fēng)格和特色的基礎(chǔ)上，能不斷制造新鮮感，從而吸引不同類(lèi)型的客戶，增強(qiáng)商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。3.1花的海洋利用多變的鮮花作為商場(chǎng)的點(diǎn)綴，營(yíng)造浪漫的商場(chǎng)氣氛，一來(lái)可以形成商場(chǎng)的裝修特色之一，使商場(chǎng)更有生氣（如上海的巴黎春天商城）；二來(lái)容易以不同類(lèi)型的鮮花配合不同的節(jié)日，配合不同的功能區(qū)，配合不同的商家進(jìn)行促銷(xiāo)推廣。例如，在春節(jié)用桃花、水仙，在情人節(jié)期間用玫瑰花，在母親節(jié)期間用康乃馨，將人的購(gòu)物情緒融入喜慶節(jié)日的無(wú)限歡欣當(dāng)中，激發(fā)其購(gòu)物沖動(dòng)，充分將浪漫的主題發(fā)揮出來(lái)，使之與休閑、購(gòu)物相結(jié)合，使消費(fèi)者能充分感受到本商場(chǎng)獨(dú)有的購(gòu)物樂(lè)趣，從而贏得更多，更穩(wěn)定的消費(fèi)群。3.2動(dòng)態(tài)園林

16、休閑區(qū)同時(shí)，建議在商場(chǎng)的廣場(chǎng)、小廣場(chǎng)及走道等位置，設(shè)置小型假山瀑布和1-2棵棕櫚樹(shù)加以點(diǎn)綴，并規(guī)劃成休閑區(qū)。除了可增強(qiáng)商場(chǎng)的動(dòng)感和生機(jī)外，還可創(chuàng)造一個(gè)更悠閑、舒適的購(gòu)物環(huán)境。3.3音樂(lè)無(wú)限音樂(lè)是永恒的主題，根據(jù)不同的商品區(qū)域播放不同的背景音樂(lè)，對(duì)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)物情緒有極大的作用，還可調(diào)節(jié)商場(chǎng)的購(gòu)物氣氛。既可成為商場(chǎng)可變的活動(dòng)特色，又可增強(qiáng)商場(chǎng)的購(gòu)物氣氛和檔次，使消費(fèi)者更加樂(lè)而忘返。3.4藝術(shù)之都另外，建議在商場(chǎng)的恰當(dāng)部位，安放油畫(huà)和小型藝術(shù)雕塑，以增強(qiáng)商場(chǎng)的藝術(shù)氛圍和檔次；使之與鮮花、瀑布、音樂(lè)相融相襯，構(gòu)筑一個(gè)典雅、舒適的現(xiàn)代購(gòu)物商城。四、設(shè)施配套建議項(xiàng)目配套包括設(shè)備設(shè)施的硬件配套和商場(chǎng)的軟

17、件配套，硬件配套是本項(xiàng)目的重要支持點(diǎn)，是繼地段因素之后，在產(chǎn)品的可感性方面能直接讓目標(biāo)客戶感知的內(nèi)容。4.1商用項(xiàng)目的主要配套項(xiàng)目大型商廈專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)硬件配套載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、停車(chē)場(chǎng)、中央空調(diào)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)、電子通訊系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)空間等載貨電梯、大型物流停車(chē)場(chǎng)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái)、電子通訊系統(tǒng)、大型倉(cāng)庫(kù)、大型計(jì)量工具等軟件配套物業(yè)管理、商業(yè)管理、配送中心、租賃服務(wù)中心等物業(yè)管理、商業(yè)管理、運(yùn)輸管理、商務(wù)服務(wù)、組織行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)等4.2規(guī)劃配套設(shè)施的原則建議配套設(shè)施并不是越多越好，過(guò)多配套只會(huì)造成開(kāi)發(fā)成本上升、經(jīng)營(yíng)成本上升，導(dǎo)致售價(jià)上升、租金上升；

18、配套不足顯然不足以支持商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)。建議發(fā)展商在規(guī)劃配套設(shè)施時(shí)，認(rèn)真考慮以下要求：適度性原則各種類(lèi)型商用物業(yè)對(duì)于配套設(shè)施的要求也不同，設(shè)施的配套應(yīng)符合商場(chǎng)檔次水平，每一個(gè)類(lèi)型的項(xiàng)目要配套與之相適合的設(shè)備設(shè)施。實(shí)用性原則設(shè)施配套要遵循適用、適量原則，避免無(wú)謂的浪費(fèi)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)除了需要考慮人流之外，更多的還是要考慮物流需要的配套。超前性原則要使商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能夠持續(xù)興旺，并在一段時(shí)期內(nèi)保持市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平，設(shè)施配套必須具有超前意識(shí)，發(fā)展商應(yīng)對(duì)未來(lái)幾年商用物業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，制定適當(dāng)?shù)某安呗浴?.3具體配套建議增設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)是未來(lái)商業(yè)貿(mào)易的重要形式之一，電子商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行有賴(lài)于電子商務(wù)

19、平臺(tái)的建設(shè)。將電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)作為商場(chǎng)配套的重要部分，可把它作為項(xiàng)目的重要賣(mài)點(diǎn)，非常有利于商鋪的銷(xiāo)售與招商。五、商鋪間隔建議在商用物業(yè)的規(guī)劃過(guò)程中，商鋪間隔是整體規(guī)劃的一個(gè)重要步驟，商鋪間隔的合理與否在很大程度上影響到商鋪的銷(xiāo)售進(jìn)度，也會(huì)影響到物業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)和管理。商鋪如何間隔須從市場(chǎng)的需求出發(fā)，從開(kāi)發(fā)到配套都嚴(yán)格遵循市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，站在商家、經(jīng)營(yíng)者和管理者的角度考慮問(wèn)題，力求能夠使商場(chǎng)商鋪的間隔更加適合市場(chǎng)的需求，適合各種商家開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和其他的商務(wù)活動(dòng)，這樣所開(kāi)發(fā)出來(lái)的物業(yè)才會(huì)適銷(xiāo)對(duì)路。5.1大、小商鋪間隔的對(duì)比分析優(yōu) 勢(shì)不 足小商鋪間隔1. 商鋪銷(xiāo)售總價(jià)降低，能適應(yīng)更多投資者購(gòu)買(mǎi)，加快

20、銷(xiāo)售進(jìn)度，迅速回籠開(kāi)發(fā)資金。2. 商鋪小租值低，便于小商戶招商。1. 業(yè)主太多，業(yè)主的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)性、隨意性過(guò)大，管理機(jī)構(gòu)難以統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理，難以主導(dǎo)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。2. 商鋪分散，難以引進(jìn)大型商家或知名商戶駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)以散戶經(jīng)營(yíng)為主，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力。3. 小商場(chǎng)用家以個(gè)體戶為主，商場(chǎng)整體檔次降低。大商鋪間隔1. 適合大型商戶要求，便于引進(jìn)主力店。2. 便于統(tǒng)一管理。3. 大商場(chǎng)大流通格局，商場(chǎng)檔次較高。1. 投資門(mén)檻增高，阻礙了銷(xiāo)售進(jìn)度。2. 商鋪大，租金額則高，中小商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)成本則大，招商有難度。5.2相關(guān)建議進(jìn)行商鋪間隔必須以商鋪的功能作為導(dǎo)向，在不改變整體功能的前提下，充分考慮商

21、家的需要，使間隔出來(lái)的商鋪適應(yīng)主力商戶的需求，適應(yīng)客流流向，并規(guī)劃出一定的公共空間，以滿足商場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的需要。適應(yīng)主力商戶主力商戶是大型商用物業(yè)重要的支撐力量，幾乎每一個(gè)大型的商用物業(yè)都會(huì)選擇主力商戶進(jìn)駐，天河城廣場(chǎng)有天貿(mào)南大百貨、吉之島，中華廣場(chǎng)有中華百貨、吉之島。但是，并不是所有商場(chǎng)都能夠適合大型商家的進(jìn)駐，這不僅是因?yàn)榇笮蜕碳覍?duì)地段、人流、經(jīng)營(yíng)面積的要求十分高，而且對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)格局、功能分區(qū)、硬件配套設(shè)施要求極為嚴(yán)格，一些國(guó)際知名的大型商家選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的要求近乎苛刻。大型商家選址的困難，反映出商業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與國(guó)際大商業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念存在著差距。無(wú)論如何，作為商用物業(yè)的發(fā)展商，在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的

22、時(shí)候不僅要選擇適合的地段和符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)定位，更要注重商鋪規(guī)劃格局的設(shè)置，適應(yīng)主力商戶的使用要求，從根本上滿足主力商戶長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，為主力商戶進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)并帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的興旺奠定必要的基礎(chǔ)。適應(yīng)人流流向從整體上對(duì)商場(chǎng)的顧客流向作系統(tǒng)的規(guī)劃，以便在商場(chǎng)投入使用后能夠合理的引導(dǎo)客戶流向，延長(zhǎng)消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)的停留時(shí)間，以增加他們購(gòu)物的機(jī)會(huì)，形成商場(chǎng)一派興旺的景象。 商場(chǎng)的客流導(dǎo)向設(shè)計(jì)不僅僅解決商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問(wèn)題，它更為注重的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的溝通關(guān)系，商場(chǎng)平面或立體人流自然順暢與平均分配關(guān)系。設(shè)計(jì)來(lái)往的客流導(dǎo)向系統(tǒng)根本的目的就是最大限度地避免商場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)盲區(qū)和死角，并考慮

23、顧客在商場(chǎng)內(nèi)瀏覽商品和購(gòu)物時(shí)的感受，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)自然、舒適、輕松的購(gòu)物環(huán)境。5.3商鋪間隔具體建議：樓層功能定位商鋪間隔面積層高建議B2地下停車(chē)場(chǎng)、商場(chǎng)設(shè)備層B1大型超市5米F1名店廣場(chǎng)部分采用落地玻璃圍蔽，獨(dú)立式商鋪設(shè)計(jì)10-30（35%），30-60（50%），60以上（15%）4米F2流行總站部分采用敞開(kāi)式、獨(dú)立式組合為主5-8（35%），8-10（50%），10-20（15%）4米F3運(yùn)動(dòng)營(yíng)部分敞開(kāi)式設(shè)計(jì)10-20（25%），30-40（35%），20-30（40%）4米F4美食廣場(chǎng)部分圍合式設(shè)計(jì)為主300-500（20%），500-800（20%），800以上（60%）4米F5空

24、中停車(chē)場(chǎng)注：考慮大型超市的倉(cāng)儲(chǔ)功能，建議發(fā)展商預(yù)留一定空間，B1層高能保持在5米左右。5.4商戶組合建議樓層目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商戶主力商戶比例散戶比例B1好又多、吉之島100%F1名店區(qū)Lee、bossini、adidas、HANGTEN、G2000、U2、APPLE SHOP、利來(lái)時(shí)裝、耐克、Baleno、百圖、曼奴、康妮雅、猛龍、真菲、美麗寶、奧斯曼、馬斯圖、麥當(dāng)勞、肯德基、史路比、必勝客、屈臣氏等。70-90%10-30%F2流行總站區(qū)流行前線、狀元坊商戶，日韓時(shí)尚用品商戶，IT音像制品商戶20%80%F3運(yùn)動(dòng)營(yíng)區(qū)ADIDAS、ASICS、REEBUK、RUMA、曼奴、力康、德?tīng)柣?、蘭獅、艾仕威7

25、0%30%F4美食廣場(chǎng)區(qū)中西美食（泰國(guó)菜、韓國(guó)菜、日本菜、中西餐等）或“老字號(hào)大中型酒家”（金龍寨、老成都、小肥羊、金大陸等）100%六、物業(yè)管理/商業(yè)管理建議商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后能否逐漸旺場(chǎng)，不斷吸引消費(fèi)人流，很大程度取決于管理職能的施行狀況。物業(yè)管理和商業(yè)管理雖然都屬于售后服務(wù)范疇，但在營(yíng)銷(xiāo)的角度上看，二者都是商鋪推廣的重要構(gòu)成，對(duì)商鋪投資者的購(gòu)買(mǎi)決策有舉足輕重的作用，因此，商場(chǎng)管理要在項(xiàng)目前期策劃時(shí)就提前介入，讓投資者可以感覺(jué)到，發(fā)展商將盡可能滿足商戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合理要求，確保商鋪得到保值和增值。6.1物業(yè)管理提前介入的工作就項(xiàng)目樓宇結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)備配置和功能分布提出建議擬定管理項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容參與工程監(jiān)

26、理參與設(shè)備購(gòu)置參與工程驗(yàn)收擬定管理文本擬定管理公司財(cái)務(wù)預(yù)算確定管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)6.2商業(yè)管理提前介入的工作制定商場(chǎng)開(kāi)業(yè)計(jì)劃制定招商政策制定商場(chǎng)租金方案確定商戶結(jié)構(gòu)組成制定商場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃制定管理機(jī)構(gòu)架構(gòu)擬定管理文本確定管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)七、商場(chǎng)其他規(guī)劃建議7.1人流引導(dǎo)地下車(chē)庫(kù)人流：車(chē)庫(kù)管理處設(shè)在垂直電梯旁，方便駕車(chē)人士停車(chē)后順利進(jìn)入商場(chǎng)。地面人流引入：商場(chǎng)的出入口不宜過(guò)多，防止消費(fèi)人群過(guò)早流失。主入口設(shè)在顯眼位置而且門(mén)面要夠?qū)挸ㄊ巧虉?chǎng)入口的必要條件，以方便從人流最旺的路段直接引入人流。7.2交通組織垂直交通組織：標(biāo)準(zhǔn)層的手扶電梯設(shè)在中庭外圍，令到搭乘手扶電梯的人流外露于中庭，顯示一種人流旺盛

27、的場(chǎng)面；另外，手扶電梯的朝向?qū)οM(fèi)者的流動(dòng)應(yīng)具有一定的指引作用，引導(dǎo)消費(fèi)者均勻分布于場(chǎng)內(nèi)，達(dá)到利用一臺(tái)手扶電梯就帶活一個(gè)功能區(qū)的目的。針對(duì)商廈3層娛樂(lè)功能、4層餐飲、娛樂(lè)功能，建議增設(shè)3部室外垂直觀光梯，增強(qiáng)觀光價(jià)值、縮短上下時(shí)間，并考慮經(jīng)營(yíng)時(shí)間錯(cuò)開(kāi)因素。平面交通組織：對(duì)于人流的引導(dǎo)及輸送，務(wù)必要形成一個(gè)循環(huán)的布局，避免出現(xiàn)死角位。另外要注意的是貨物的平層輸送。7.3物流輸送倉(cāng)庫(kù)的預(yù)留不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)倉(cāng)庫(kù)存在不同的需求情況，利用較高樓層或商場(chǎng)偏僻位預(yù)留作倉(cāng)庫(kù)，可以解除商家的部分擔(dān)憂。貨梯的設(shè)置商場(chǎng)內(nèi)設(shè)置貨梯是必不可少的，但必須貨梯的位置，使貨梯出口到商場(chǎng)各個(gè)鋪位有一個(gè)適中的距離，貨梯盡可能設(shè)在

28、功能區(qū)的中段。運(yùn)輸通路通入地下車(chē)庫(kù)的車(chē)道應(yīng)設(shè)計(jì)成單向行駛，從一邊進(jìn)，從另一邊出，車(chē)輛不走回頭路。卸貨位地下車(chē)庫(kù)應(yīng)預(yù)留一定的卸貨位，并且盡可能將干貨和濕貨的卸貨區(qū)分開(kāi)，并且卸貨區(qū)應(yīng)接近商場(chǎng)貨梯。另外，戶外露天亦應(yīng)留有卸貨位，以方便大型運(yùn)輸車(chē)輛的停放及卸貨。7.4輔助性服務(wù)設(shè)施休閑區(qū)休閑區(qū)設(shè)置的目的是緩解消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的勞累感，延長(zhǎng)其在商場(chǎng)的逗留時(shí)間。一般設(shè)在中庭旁寬闊的通道或設(shè)備房旁。餐廳、美食廣場(chǎng)等同樣也起到休閑區(qū)的作用。洗手間一般逛商場(chǎng)的消費(fèi)者以女士居多，并且女性使用洗手間的平均時(shí)間較長(zhǎng)，所以在設(shè)計(jì)洗手間時(shí)，應(yīng)該將女性部分面積適當(dāng)增大。商場(chǎng)每層之間都應(yīng)設(shè)有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導(dǎo)向

29、指示標(biāo)識(shí)一定要清晰明確。公用電話（卡式電話）雖然現(xiàn)時(shí)手提電話的普及率很高，但部分消費(fèi)者（以學(xué)生為主）仍需要使用公用電話作為對(duì)外的聯(lián)絡(luò)工具，讓她們?cè)谛枰褂秒娫挄r(shí)仍能留在商場(chǎng)內(nèi)，消除某些導(dǎo)致消費(fèi)者離場(chǎng)的因素。自助式售貨機(jī)、柜員機(jī)自助式售貨機(jī)既能為消費(fèi)者提供方便，又能增加賣(mài)場(chǎng)氣氛，主要設(shè)置在公共通道上；柜員機(jī)同樣能為現(xiàn)金不足的消費(fèi)者提供方便。八、住宅部分規(guī)劃建議8.1指導(dǎo)原則重視商務(wù)辦公區(qū)的公寓投資需求人民廣場(chǎng)的改建規(guī)劃將城中區(qū)的功能劃分為三大區(qū)：大型商業(yè)購(gòu)物區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、文化中心區(qū)。廣場(chǎng)改造主要由公益性項(xiàng)目和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)兩大類(lèi)型構(gòu)成，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主要有東、西、南、北四座商務(wù)群樓及兩幢二層商場(chǎng)，總建

30、筑面積約15萬(wàn)。附：人民廣場(chǎng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資料表序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)占地面積（）建設(shè)內(nèi)容及規(guī)模1東商務(wù)樓群3804商業(yè)綜合大樓，主體18層，裙樓4層，地上建筑面積32400，地下1層（建筑面積3204）2層商場(chǎng)1座，建筑面積1200（占地600）2西商務(wù)樓群4408商業(yè)綜合大樓，主體18層，裙樓4層，地上建筑面積45400，地下1層（建筑面積3808）2層商場(chǎng)1座，建筑面積1200（占地600）3北商務(wù)樓2240主體14層，地上建筑面積21252，地下1層（建筑面積2240）4南商務(wù)樓9492主體30層，地上建筑面積58469，地下1層（建筑面積9492）（資料來(lái)源：人民廣場(chǎng)改建規(guī)劃資料，新浪網(wǎng)柳州城中區(qū)

31、信息）商務(wù)辦公區(qū)的規(guī)劃將激發(fā)該區(qū)的住房需求，實(shí)用、總價(jià)低的公寓消費(fèi)將會(huì)激發(fā)投資需求。重視回遷因素導(dǎo)致的住房需求本項(xiàng)目有7003.9的住宅回遷需求，其資料如下顯示：面積（）套數(shù)比例（%）102072.6203020.8304062.34050103.85060176.560809335.480909536.190以上3312.5合計(jì)263100據(jù)上表顯示，本項(xiàng)目的住宅回遷面積集中在6090之間，占71.5%。重視住宅部分的配套要求本項(xiàng)目占地10400，限高80米，為商住一體設(shè)計(jì)；位處柳州五星商業(yè)旺地，南面望江，擁有景觀優(yōu)勢(shì)，具備營(yíng)造柳州市標(biāo)志性建筑的開(kāi)發(fā)條件。建議：發(fā)展商利用5層天面設(shè)計(jì)為空中花

32、園、運(yùn)動(dòng)會(huì)所，同時(shí)利用塔樓與裙樓的設(shè)備轉(zhuǎn)換層作住客會(huì)所，以提升項(xiàng)目檔次、提高商品房?jī)r(jià)格，同時(shí)滿足項(xiàng)目在住宅部分配套不足的需求。重視目標(biāo)客戶群的購(gòu)房要求據(jù)合富輝煌公司市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)顯示：柳州市中等收入和中青年作為購(gòu)房和欲購(gòu)房的人數(shù)比例最高。這些情況表明：最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是集中在高收入和中青年這兩組共4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上。柳州市最具吸引力的房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)年 齡20003000元/月3000元以上/月青年（35歲以下）年輕中等收入年輕高收入中年（3555歲）中年中等收入中年高收入據(jù)上述分析，我們已經(jīng)找出柳州市最具吸引力的四個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中兩個(gè)高收入的細(xì)分市場(chǎng)所需的商品住宅要求面積大，裝修豪華、密度

33、低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡人、設(shè)施配套齊全等，而中等收入階層所需的商品住宅要求就沒(méi)那么高，只要規(guī)劃布局合理、社區(qū)生活環(huán)境優(yōu)越、間隔實(shí)用、采光通風(fēng)良好、建造質(zhì)量符合要求，價(jià)格在可以承受的幅度即可。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位在中等收入階層，這一目標(biāo)市場(chǎng)包括兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即青年高收入，中年高收入這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)將這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)分析列表如下： 目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)房消費(fèi)特點(diǎn)青年高收入中年高收入用 途自 住自住或出租家庭規(guī)模12人23人受教育程度受過(guò)高等教育居多受過(guò)中等教育居多住宅戶型單身公寓，一房一廳、二房二廳二房二廳、三房二廳住宅面積3050 60806090 100130銷(xiāo)售價(jià)格20003000

34、元/25003500元/家庭月收入30006000元30006000元喜好新潮、簡(jiǎn)約實(shí)用、簡(jiǎn)單區(qū)位公寓、市內(nèi)住宅、小區(qū)、交通便利生活配套設(shè)施齊全的小區(qū)或舊城改造的新住宅購(gòu)買(mǎi)方式按揭按揭或一次性付款從上述分析我們可以看到，這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間的共性不少，如用途、規(guī)模、家庭收入等方面基本上是相同或相近的；教育程度則與年齡成反比；戶型和面積稍有差異，青年人的住宅可以多樣化一些，結(jié)構(gòu)也不必過(guò)于呆板，間隔最好是具有可塑性的；中年人則傾向于實(shí)用、合理、耐用等性能方面。在愛(ài)好和區(qū)位選擇上，青、中年各有不同，但差異并不太大。8.2具體建議塔樓開(kāi)發(fā)建議公寓與住宅并重可考慮將1棟開(kāi)發(fā)為純住宅，另1棟開(kāi)發(fā)為純公寓，以

35、滿足不同層面的需求。公寓開(kāi)發(fā)的面積建議建議：公寓開(kāi)發(fā)面積以40-50為主。住宅開(kāi)發(fā)的面積建議建議：住宅開(kāi)發(fā)房型以2、3房（80125）為主，少量為4房（140145）設(shè)計(jì)。住宅部分層高建議建議：高層標(biāo)志性建筑層高3米較為適宜。（第五章完）第六章總體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案一、總體推廣戰(zhàn)略思路根據(jù)合富公司市場(chǎng)研究部對(duì)五星商業(yè)圈近6個(gè)月的市場(chǎng)跟蹤，對(duì)于現(xiàn)時(shí)柳州市房地產(chǎn)及城市中心區(qū)商業(yè)樓市的狀況與變化，我司建議中僑世紀(jì)廣場(chǎng)（暫定名）項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)制定以下的總體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案：總體策劃思路：1、在項(xiàng)目的原始積累階段，成立商業(yè)管理公司，采取“招商提前進(jìn)入”的策略，為本項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售做好鋪墊工作，并在此時(shí)重新包裝項(xiàng)目

36、現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)提高項(xiàng)目的認(rèn)知度。 2、在項(xiàng)目的引導(dǎo)銷(xiāo)售階段，舉辦財(cái)富論壇暨“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”推介會(huì)，并進(jìn)行內(nèi)部登記，進(jìn)入儲(chǔ)客期，蓄勢(shì)待發(fā)。 3、在項(xiàng)目前期，利用政府部門(mén)對(duì)項(xiàng)目周邊市政規(guī)劃前景公布及進(jìn)行炒作，提升項(xiàng)目區(qū)域形象，迅速成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，此期間開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行形象鋪墊宣傳。 4、在項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)推廣階段，加強(qiáng)項(xiàng)目各方面及銷(xiāo)售信息的宣傳攻勢(shì)，進(jìn)行（排隊(duì)輪號(hào)）首次公開(kāi)發(fā)售，采用“連租約銷(xiāo)售”的策略，將銷(xiāo)售的熱烈氛圍推向高潮。 5、在銷(xiāo)售持續(xù)階段，提出“利潤(rùn)分成”計(jì)劃，制造新的新聞炒作熱點(diǎn)，迅速擴(kuò)大商鋪的銷(xiāo)售。 6、在銷(xiāo)售末期，提出“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，迅速掃清尾貨，幫助發(fā)展商迅速回籠資金。二、營(yíng)銷(xiāo)策略2.1總體營(yíng)

37、銷(xiāo)思路思路一： 創(chuàng)柳州五星首個(gè)“都市 Mall”思路二： 創(chuàng)柳州市首個(gè)大型“雙首層街鋪” 廣場(chǎng)思路三： 創(chuàng)柳州市首個(gè)運(yùn)動(dòng)“名店城” 思路四： 成立商業(yè)管理公司，同時(shí)制定招商政策思路五： 招商提前介入，招商工作先期進(jìn)行，銷(xiāo)售與招商安派不同公司的人員跟進(jìn)思路六： 舉辦財(cái)富論壇暨“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”推介會(huì)思路七： 引入主力商戶進(jìn)駐，迅速提高知名度思路八： 采用“連租約銷(xiāo)售”策略，將銷(xiāo)售推向高潮思路九： 實(shí)施“利潤(rùn)分成”計(jì)劃，“經(jīng)營(yíng)投資”兩不誤思路十： 實(shí)施“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，賣(mài)鋪送好禮2.2總體策劃思路分析思路一： 創(chuàng)柳州五星首個(gè)“都市 Mall”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商用物業(yè)項(xiàng)目除了發(fā)展自身特色、提高

38、服務(wù)質(zhì)量外，還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢(shì)。MALL有別于其他的商業(yè)業(yè)態(tài)，充分體現(xiàn)了以人為本的理念，營(yíng)造和引導(dǎo)新的消費(fèi)方式，引進(jìn)一種新的文化理念和生活理念。MALL的消費(fèi)模式符合當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚，將對(duì)城市的經(jīng)濟(jì)尤其是旅游經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大影響，MALL本身也是城市里的一道景觀。在美國(guó)MALL目前已經(jīng)占有50%以上的零售銷(xiāo)售額，2000年的營(yíng)業(yè)額以達(dá)1萬(wàn)億美元，一家MALL的有效商圈是數(shù)百公里。而在中國(guó)以省會(huì)城市為中心的200公里范圍內(nèi)的人口數(shù)以千萬(wàn)計(jì)，商業(yè)前景十分誘人。柳州是廣西的交通樞紐城市，五星對(duì)于柳州是一個(gè)標(biāo)志性街區(qū)，在這里建立一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)、又極具發(fā)展?jié)摿Φ腗ALL,可

39、謂前景無(wú)限。思路二： 創(chuàng)柳州市首個(gè)大型“雙首層街鋪” 廣場(chǎng) 提出“雙首層街鋪”的最初構(gòu)想，是在于解決項(xiàng)目地塊東西高差最大達(dá)4米、南北高差最大達(dá)2.6米的問(wèn)題。 首創(chuàng)的“兩次人流、雙重價(jià)值”的“雙首層商鋪”的建筑設(shè)計(jì)兼顧了視覺(jué)效果和使用需要，全面照顧人流、物流。首2層臨街商鋪打破傳統(tǒng)商業(yè)廣場(chǎng)布局的設(shè)計(jì)構(gòu)想，使從來(lái)沒(méi)有街鋪的商業(yè)廣場(chǎng)有了街鋪。俗話說(shuō)“一個(gè)街鋪?lái)斒畟€(gè)商鋪”，“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”的“雙首層街鋪”不僅完美地整合了購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)，更擁有了街鋪的天然優(yōu)勢(shì)，將會(huì)受到買(mǎi)家及商家的強(qiáng)烈關(guān)注。思路三：創(chuàng)柳州市首個(gè)“運(yùn)動(dòng)名店城” 為體現(xiàn)時(shí)尚商城的獨(dú)特魅力，中僑世紀(jì)廣場(chǎng)特設(shè)“運(yùn)動(dòng)名店城”，將匯集中外名牌體育

40、用品、服裝，以及當(dāng)今最前衛(wèi)的休閑運(yùn)動(dòng)器械，用以填補(bǔ)柳州缺乏大型體育用品賣(mài)場(chǎng)的空白。 思路四: 成立商業(yè)管理公司，同時(shí)制定招商政策在售樓部設(shè)專(zhuān)職負(fù)責(zé)招商工作的招租部，由商業(yè)管理公司配備專(zhuān)職人員分工及明確招商工作范圍。銷(xiāo)售部仍然負(fù)責(zé)商鋪銷(xiāo)售工作，而招租部則負(fù)責(zé)商鋪的出租工作，雙方彼此互相協(xié)調(diào)，及時(shí)反饋各方客戶的意見(jiàn)，最終目標(biāo)都是為盡快使商家大量入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以此全面刺激買(mǎi)家?guī)?dòng)銷(xiāo)售。并針對(duì)普通承租商家和有一定影響力的品牌商制定相應(yīng)的招商政策。思路五： 招商提前介入，招商工作先期進(jìn)行，銷(xiāo)售與招商安派不同公司的人員跟進(jìn)提前介入制定招商政策可大大縮短商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)時(shí)間，讓投資者感覺(jué)到即買(mǎi)即收租的有利局面，因而提

41、議招商工作先期進(jìn)行。而銷(xiāo)售與招商安派不同公司人員跟進(jìn)，是出于“專(zhuān)才專(zhuān)用，有利于提高工作效率”的一種思路，它也是敝司銷(xiāo)售、籌辦“新和平鼎盛時(shí)代”開(kāi)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所得。思路六：引導(dǎo)銷(xiāo)售階段舉辦“財(cái)富論壇暨中僑世紀(jì)廣場(chǎng)推介會(huì)” 作為開(kāi)盤(pán)前的促銷(xiāo)活動(dòng)，首次將項(xiàng)目的推介會(huì)以“論壇”的形式舉行，可使整個(gè)活動(dòng)充滿地產(chǎn)界少有的學(xué)術(shù)氛圍，對(duì)商用物業(yè)市場(chǎng)能造成強(qiáng)有力的沖擊波，可以提升項(xiàng)目的知名度，對(duì)項(xiàng)目的正式開(kāi)盤(pán)有極大的促進(jìn)作用。思路七： 引入主力商戶進(jìn)駐，迅速提高知名度一個(gè)商場(chǎng)日后經(jīng)營(yíng)的成功與否，前期的招商經(jīng)營(yíng)推廣起到?jīng)Q定性的作用，合富公司建議項(xiàng)目在前期引入主力商戶進(jìn)駐，一方面可以在市場(chǎng)上、區(qū)域上迅速提高知名度，進(jìn)行

42、新聞炒作式的營(yíng)銷(xiāo)推廣；另一方面由于主力商戶的進(jìn)駐，會(huì)增強(qiáng)其它準(zhǔn)買(mǎi)家、小商戶的信心，造成“羊群效應(yīng)”。 思路八：采用“連租約銷(xiāo)售”策略，將銷(xiāo)售推向高潮承租商家不一定就是購(gòu)買(mǎi)者，招租部先將商鋪出租，然后再找投資者，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)后發(fā)展商將所收的租金連同對(duì)租客的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給投資者，所謂“連租約銷(xiāo)售”就是這種形式?！斑B租約銷(xiāo)售”的買(mǎi)家一般都是投資者，因?yàn)橛辛爽F(xiàn)成的租金回報(bào)，投資者很容易接受，有租約的商鋪成交率極高，同時(shí)市場(chǎng)承受面寬廣。思路九：實(shí)施“利潤(rùn)分成”計(jì)劃，“經(jīng)營(yíng)投資”兩不誤現(xiàn)在柳州市手頭上擁有一定閑資的投資者為數(shù)不少，而他們所追求的是獲得更大的投資回報(bào)，而一般投資商鋪的回報(bào)要比其他行業(yè)高。為

43、了消除投資者的擔(dān)心，確保他們?cè)谝欢昶诶锏淖饨鸹貓?bào)，故建議本項(xiàng)目采用“利潤(rùn)分成”的促銷(xiāo)手段，向投資者付給一定年期的租金，回收其鋪位的經(jīng)營(yíng)權(quán)，租給真正需要經(jīng)營(yíng)的商戶，便于商場(chǎng)的統(tǒng)一管理，做到“經(jīng)營(yíng)投資”兩不誤。思路十： 實(shí)施“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，賣(mài)鋪送好禮購(gòu)鋪的首期款是成交價(jià)的40%50%，較高的首期款制約了投資者的購(gòu)買(mǎi)熱情，為了刺激目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，可實(shí)施減免首期款策略。投資者在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)，只需支付成交價(jià)的20%30%作首期，然后辦理56成按揭貸款，余款由發(fā)展商提供免息貸款，買(mǎi)家可在一定期間（25年內(nèi)）分期返還給發(fā)展商。購(gòu)鋪易計(jì)劃令置業(yè)門(mén)檻有效地降低了。三、主題宣傳推廣策略3.1成立商業(yè)管理公司，

44、同時(shí)制定招商政策成立的商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)對(duì)“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”的招租工作，實(shí)行靈活的招租方式，即對(duì)不同層面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是確保大量商家在開(kāi)業(yè)前可以入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。另一方面，盡可能吸引知名品牌大商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，形成整個(gè)商場(chǎng)的“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，因大品牌商家大部分都選擇承租的方式，而很少購(gòu)買(mǎi)鋪位，品牌商家的進(jìn)駐，可進(jìn)一步促使更多持觀望態(tài)度的中、小商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以此迅速帶旺商場(chǎng)的購(gòu)鋪及人氣。 3.1.1對(duì)普通承租商家的招商政策每次租約期為兩年，首次租賃應(yīng)交納三個(gè)月的租金及三個(gè)月的押金，交滿三個(gè)季度，則第四季度予以減免租金的優(yōu)惠。3.1.2對(duì)有一定影響力品牌商的招商政策在以上的基礎(chǔ)上，可享受更為

45、優(yōu)惠的措施，如免一年管理費(fèi)，免頭三個(gè)月租金、后三個(gè)月租金減半等，以此盡量吸引其品牌進(jìn)駐商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。3.2“利潤(rùn)分成”計(jì)劃3.2.1概念解釋所謂的利潤(rùn)分成制，就是買(mǎi)家將所購(gòu)商鋪交由發(fā)展商經(jīng)營(yíng)管理，從而每年享受8-11%利潤(rùn)分成。3.2.2具體操作利潤(rùn)分成期限為3年，自 年 月 日起；買(mǎi)家需簽署中僑世紀(jì)廣場(chǎng)利潤(rùn)分成協(xié)議書(shū)；所購(gòu)之鋪無(wú)論抵押轉(zhuǎn)讓?zhuān)袃S世紀(jì)廣場(chǎng)利潤(rùn)分成協(xié)議書(shū)仍然有效；凡選擇利潤(rùn)分成制的買(mǎi)家所購(gòu)的商鋪使用權(quán)在規(guī)定的期限內(nèi)歸發(fā)展商所有，買(mǎi)家無(wú)權(quán)支配使用，但亦無(wú)須承擔(dān)該商鋪的相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用。買(mǎi)家可選擇以下兩種分成方式的其中一種：A.一次性收取分成三年期，分成利潤(rùn)按照商鋪成交總價(jià)每年8%計(jì)算，

46、三年共分成24%，在成交中一次性扣除，選擇此方式不須簽署利潤(rùn)分成協(xié)議書(shū)，在買(mǎi)賣(mài)合同中確定交鋪期為 年 月 日（3年后同日）B.分期收取分成三年期，分成利潤(rùn)按成交價(jià)每年11%計(jì)算，三年共分成33%，開(kāi)業(yè)一年后收取第一年的分成利潤(rùn)（成交價(jià)的11%），開(kāi)業(yè)兩年后收取第二年的分成利潤(rùn)，如此類(lèi)推，共三年。買(mǎi)家需簽署利潤(rùn)分成協(xié)議書(shū)，買(mǎi)賣(mài)合同中簽署的交樓期為 年 月 日（3年后同日）3.2.3案例分析分 析 情 況說(shuō) 明建筑面積30商鋪成交價(jià)格60萬(wàn)元售價(jià)20000元/首期20%12萬(wàn)元購(gòu)鋪易計(jì)劃另兩成無(wú)息分期付款銀行按揭貸款36萬(wàn)元6成10年每月供款3000元/月返還3年利潤(rùn)計(jì)劃14.4萬(wàn)元每年分成8%，

47、3年總計(jì)24%每月分成利潤(rùn)4000元/月144000/36個(gè)月投資者實(shí)際租金獲利1000元/月4000-3000投資者實(shí)際支付購(gòu)鋪款45.6萬(wàn)元60-14.4（萬(wàn)元），即擁有產(chǎn)權(quán)3.3“購(gòu)鋪易”計(jì)劃投資者可向銀行申請(qǐng)6成10年按揭貸款，購(gòu)鋪款首期支付40%。為了更有效降低投資者的付款壓力，發(fā)展商向投資者提供先開(kāi)業(yè)后付款的“購(gòu)鋪易”計(jì)劃，在成交時(shí)，買(mǎi)家只需支付20%首期款，其余20%款項(xiàng)有發(fā)展商提供兩年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，付款期可延至商鋪開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)后。購(gòu)買(mǎi)帶租約的商鋪，發(fā)展商送現(xiàn)金紅利，收租后才付款，投資獲利更有保障。四、事件營(yíng)銷(xiāo)策略以上合富公司所提到的策劃思路及策劃方案在實(shí)施的時(shí)候，如果可以配合相

48、應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)事件，將會(huì)加大其推廣策劃的炒作性，令每一次推廣發(fā)揮最佳的銷(xiāo)售效果。以下敝司將提出一些營(yíng)銷(xiāo)事件的初步建議，屆時(shí)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化作出專(zhuān)業(yè)調(diào)整：事件一： 成立商業(yè)管理公司，制定優(yōu)先招商計(jì)劃 事件二： 舉辦柳州市“中僑杯”大型時(shí)尚品牌服裝SHOW 事件三： 舉辦財(cái)富論壇暨“中僑世紀(jì)廣場(chǎng)”推介會(huì)事件四： 大型主力商家進(jìn)駐暨新聞發(fā)布會(huì)事件五： 開(kāi)盤(pán)日購(gòu)鋪優(yōu)惠大行動(dòng)事件六： 舉辦商鋪投資大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì)事件七： 節(jié)假日舉辦中山中路步行街時(shí)裝SHOW、婚紗SHOW、彩繪SHOW事件八： 交鋪暨舉辦商鋪經(jīng)營(yíng)大贏家鋪經(jīng)論壇研討會(huì)五、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的包裝策略在影響商用物業(yè)銷(xiāo)售的諸多因素中，樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員口

49、才、廣告包裝、現(xiàn)場(chǎng)布置、銷(xiāo)售氣氛是居前四位的因素，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置的重要性。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝的目標(biāo)就是要通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售部形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，從而弱化買(mǎi)家與銷(xiāo)售人員的對(duì)立心理，讓買(mǎi)家能以平常心態(tài)與銷(xiāo)售人員溝通。商用物業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的包裝包括：銷(xiāo)售環(huán)境的整體設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售部的設(shè)計(jì)與布置、經(jīng)營(yíng)空間示范三個(gè)方面的內(nèi)容。5.1銷(xiāo)售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)銷(xiāo)售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售延伸的提升，能順利從外（銷(xiāo)售中心）到內(nèi)（工地現(xiàn)場(chǎng)）引導(dǎo)買(mǎi)家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。每個(gè)商用項(xiàng)目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系密切，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)、市場(chǎng)定位來(lái)包裝項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，可以向受眾展示其新的創(chuàng)意，從而不斷強(qiáng)化

50、項(xiàng)目印象。5.1.1現(xiàn)場(chǎng)包裝原則能展現(xiàn)項(xiàng)目的定位及鮮明特點(diǎn)能夠營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍能夠給受眾強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊能夠掩飾項(xiàng)目缺點(diǎn)5.1.2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝內(nèi)容施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝：工地周?chē)?、建筑物外墻及工地附屬物的包裝等周邊環(huán)境的營(yíng)造：售樓部外部、道路兩旁、樣板鋪周?chē)苓叺缆返陌b：大型廣告牌、橫幅、立柱、指示牌、導(dǎo)向牌、禁止牌、旗幟、圍墻繪畫(huà)或噴畫(huà)等5.2銷(xiāo)售中心的設(shè)計(jì)和布置銷(xiāo)售中心是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的窗口，也是銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場(chǎng)所，它的作用不僅是為了銷(xiāo)售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個(gè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、未來(lái)的投資回報(bào)場(chǎng)所，讓目標(biāo)客戶主動(dòng)感受投資環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心。5.2.1現(xiàn)場(chǎng)

51、銷(xiāo)售中心的包裝一個(gè)功能比較完善的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心，一般由幾個(gè)功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等。接待區(qū)：銷(xiāo)售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)展示區(qū)：展示“樣板鋪”及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)一種時(shí)尚的、潮流的、先進(jìn)的、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，有條件的項(xiàng)目并配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動(dòng)地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢(shì)。洽談區(qū)：供銷(xiāo)售人員與到場(chǎng)客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過(guò)簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。簽約區(qū)：供認(rèn)購(gòu)人士簽約或進(jìn)一步洽談，營(yíng)造一定私密性的洽談空間，給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感。休息區(qū)：主要

52、是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)，以悠閑的音樂(lè)作為背景，營(yíng)造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專(zhuān)用茶水、茶具。5.2.2開(kāi)辟“第二售樓部”商用物業(yè)項(xiàng)目作為投資性很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，買(mǎi)家對(duì)項(xiàng)目的地域要求并不嚴(yán)格。因此，建議發(fā)展商在推廣商鋪的時(shí)候，根據(jù)項(xiàng)目定位和特點(diǎn)，同時(shí)在多個(gè)地方布置展銷(xiāo)點(diǎn)設(shè)立“第二售樓部”，以擴(kuò)大潛在客戶的層面，例如在酒店、大型商場(chǎng)等人流量大的場(chǎng)所設(shè)立固定或流動(dòng)展銷(xiāo)點(diǎn)等，甚至遠(yuǎn)赴異地進(jìn)行分銷(xiāo)或開(kāi)展巡回展銷(xiāo)活動(dòng)?！暗诙蹣遣俊钡陌b設(shè)計(jì)關(guān)鍵是能夠展現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和發(fā)展商的實(shí)力，以增強(qiáng)異地客戶對(duì)項(xiàng)目前景的信心。要做到這兩點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)的布置必須有項(xiàng)目的微縮模型和項(xiàng)目特點(diǎn)的具體介

53、紹，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員還必須具備系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠通過(guò)有效的溝通技巧激發(fā)潛在買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。5.3展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間在商用物業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的概念 “應(yīng)市”而出，通過(guò)它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)空間和經(jīng)營(yíng)氛圍，可增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。5.3.1展示未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的作用便于銷(xiāo)售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)；方便客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)切身感受；便于有針對(duì)性的解決客戶的疑難問(wèn)題，消除心理顧慮；利于客戶對(duì)比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì)，從而達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的深刻認(rèn)識(shí)；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的達(dá)成。5.3.2未來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的設(shè)計(jì)要求樣板鋪要能夠如實(shí)的向客戶展示商場(chǎng)的布局和內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷(xiāo)售工作的完成；樣板鋪必須是具備特色的典型商鋪的真實(shí)表現(xiàn)；樣板鋪的布置、擺設(shè)應(yīng)能夠力求做到精雕細(xì)琢，并應(yīng)盡量表現(xiàn)真實(shí)的狀況；銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍應(yīng)與樣板鋪塑造相融合；在難以建造樣板鋪的情況下，可分別制作項(xiàng)目大型立體模型，以微縮技術(shù)將項(xiàng)目商鋪的店鋪間隔、裝修風(fēng)格、商業(yè)氣氛、柜臺(tái)一一布置出來(lái)，能讓人們有親臨其境的感覺(jué)。六、項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位在銷(xiāo)售中起著重要作用，它直接影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目