三精雙黃連沖劑岳陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、目錄一、摘要3二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3（一）市場(chǎng)前景分析3（二）宏觀政策分析4（三）市場(chǎng)環(huán)境分析4（四）SWOT分析4三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)5四、產(chǎn)品定位5五、價(jià)格定位5六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略5（一）營(yíng)銷(xiāo)宗旨：5（二）產(chǎn)品策略6（三）銷(xiāo)售渠道6（四）廣告宣傳6七、活動(dòng)預(yù)算7八、方案調(diào)整8三精雙黃連沖劑岳陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、摘要此次的岳陽(yáng)市場(chǎng)雙黃連的營(yíng)銷(xiāo)方案，主要是為了提高雙黃連在岳陽(yáng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大它在岳陽(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道并穩(wěn)固市場(chǎng)。從岳陽(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)看，岳陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平迅速，經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力實(shí)力樂(lè)觀，就岳陽(yáng)零售藥店有460家（規(guī)模，信譽(yù)相對(duì)可觀），市級(jí)醫(yī)院有三至五家，也就說(shuō)明了雙黃連沖劑的市場(chǎng)前景會(huì)很大。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境

2、的分析決定從以下方面來(lái)對(duì)雙黃連在岳陽(yáng)市場(chǎng)的推廣，從而穩(wěn)固它在岳陽(yáng)市場(chǎng)的地位。通過(guò)對(duì)岳陽(yáng)市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)品的分析，提出市場(chǎng)定位及市場(chǎng)進(jìn)入策略，為雙黃連沖劑在岳陽(yáng)地區(qū)的銷(xiāo)售提出可行性建議。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（一）市場(chǎng)前景分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展消費(fèi)水平的提高，人們都不僅僅只滿足于“生存”這種生命狀態(tài)，而是更關(guān)心生活的質(zhì)量及身體的健康質(zhì)量。健康觀念的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了人們自身保健意識(shí)的提高，而醫(yī)藥日益成為人們解決身體病狀不可缺少的商品。在2000年至2009年，醫(yī)藥的年均增長(zhǎng)就有15%；2009年，全國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售總額達(dá)到5684億元，零售企業(yè)銷(xiāo)售總額1487億元，年均增長(zhǎng)20%。截至2009年底，全國(guó)共有藥品批發(fā)

3、企業(yè)1.3萬(wàn)多家；藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門(mén)店13.5萬(wàn)多家，零售單體藥店25.3萬(wàn)多家，零售藥店門(mén)店總數(shù)達(dá)38.8萬(wàn)多家，因此競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但隨著前文提及的醫(yī)藥零售行業(yè)的整合等因素，醫(yī)藥零售板塊的盈利能力將有效提升。數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)集中度開(kāi)始提高。2009年，藥品百?gòu)?qiáng)批發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售額占全國(guó)藥品批發(fā)銷(xiāo)售總額的70%。前三家企業(yè)的市場(chǎng)份額也從2003年內(nèi)的10.4%上升至2011年內(nèi)的20.9%。預(yù)計(jì)從現(xiàn)在到2012年，醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)將維持在7左右。. 據(jù)測(cè)算，醫(yī)療保健產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)是1.37，即生活水平提高1個(gè)百分點(diǎn)，醫(yī)療消費(fèi)水平將增長(zhǎng)1.37個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明醫(yī)療消費(fèi)水平的增長(zhǎng)速度快于

4、居民生活水平的增長(zhǎng)速度。每年季節(jié)的更換和溫度的變換等原因所引起的感冒引發(fā)的各種癥狀常有，給也人們?cè)谌粘Ｉ钪袔?lái)了很多的不便。而攻治疏風(fēng)解表，清熱解毒。用于外感風(fēng)熱所致的感冒，癥見(jiàn)發(fā)熱、咳嗽、咽痛癥狀的雙黃連沖劑給消費(fèi)者解決了這一常見(jiàn)問(wèn)題，可見(jiàn)雙黃連沖劑的需求還是可觀的。（二）宏觀政策分析A、國(guó)家對(duì)藥品的價(jià)格的監(jiān)管調(diào)控力不斷加大，藥品價(jià)格持續(xù)降低。對(duì)醫(yī)藥的質(zhì)量要求也不斷增大。對(duì)藥物的處方非處方藥物也進(jìn)行了嚴(yán)格的要求。（三）市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(將產(chǎn)品銷(xiāo)售量/額，按照全國(guó)區(qū)域進(jìn)行地域性結(jié)構(gòu)劃分，從整體角度分析我國(guó)整體區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)) 零售市場(chǎng)，主要是針對(duì)岳陽(yáng)市及地區(qū)的大中小藥店，以市中心

5、大型藥房為主，(市中心的消費(fèi)水平相對(duì)下面縣城的消費(fèi)水平要高，更容易樹(shù)立好的品牌形象)縣城小中型藥店為輔。這樣主要是提高雙黃連的銷(xiāo)售覆蓋面方便大眾購(gòu)買(mǎi)，從而提高它的知名度及銷(xiāo)售量。因?yàn)殡p黃連沖劑屬于非處方藥物，（非處方藥指方便公眾購(gòu)買(mǎi)用藥，不需要醫(yī)師或其他醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)寫(xiě)處方及購(gòu)買(mǎi)的藥品，一般的公眾憑自我判斷。按照藥品標(biāo)簽及使用說(shuō)明就可自行使用）隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展也給廣大人們帶來(lái)很大的方便，網(wǎng)上購(gòu)物也成了廣大消費(fèi)者一大趨勢(shì)，各種消費(fèi)品在網(wǎng)上即可購(gòu)買(mǎi)到，還能隨時(shí)與了解相關(guān)事務(wù)的進(jìn)行交流了解相關(guān)情況，網(wǎng)上藥店也成了現(xiàn)代發(fā)展的一大趨勢(shì)，如果你離藥店比較遠(yuǎn)或是不方便，你即可上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)，并了解藥物的相關(guān)知

6、識(shí)，（不良反應(yīng)，買(mǎi)某種要須知道的情況，）其他地方采用互聯(lián)網(wǎng)的方式銷(xiāo)售藥物以成功施行。（四）SWOT分析優(yōu)勢(shì)：A、宣傳力度很樂(lè)觀，知名度高B、精雙黃連沖劑屬于一種非處方藥品，不需出示醫(yī)生的處方或證明才可購(gòu)買(mǎi)，C、包裝簡(jiǎn)易，易融合消費(fèi)者的心理，使用時(shí)簡(jiǎn)單便利D、黃連口服液采用病毒橋聯(lián)酶標(biāo)法快速診斷對(duì)流感病毒檢出率較高、快速準(zhǔn)確，同時(shí)治療肺炎、支氣管炎、扁桃體炎效果顯著，無(wú)明顯毒副作用，長(zhǎng)期或重復(fù)服用不產(chǎn)生殘毒和抗藥性，同時(shí)具有服用方便、無(wú)疼痛、起效快等優(yōu)點(diǎn)。劣勢(shì)A、具有一定的局限性，過(guò)敏體質(zhì)及患有咳喘、心肺功能疾病、血管神經(jīng)性水腫等其他疾病患者不可使用B、能和其它藥物一同使用（不宜在服藥期間服用滋

7、補(bǔ)性中成藥）C、療感冒同類(lèi)藥物品種多，競(jìng)爭(zhēng)力大D、不屬于農(nóng)合藥物，不能報(bào)銷(xiāo)一定的費(fèi)用F、采用互聯(lián)網(wǎng)的方式，不能現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)拿,需要一定時(shí)間才可送貨到手機(jī)會(huì)A、屬于非處方藥物，不需證明就可買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)B、岳陽(yáng)市場(chǎng)藥店較多，更能快速提高它的覆蓋率威脅A、臨床注射雙黃連過(guò)敏事件，給雙黃連的知名度造成了一定的影響（雖然不是我們?nèi)放频?，但有時(shí)會(huì)給廣大消費(fèi)者一個(gè)錯(cuò)誤的思想意識(shí)，只要聽(tīng)到雙黃連就會(huì)想到雙黃連傷人事件。）三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：年售量為60000盒，預(yù)計(jì)毛利40萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)70%。四、產(chǎn)品定位清熱解毒，專(zhuān)治風(fēng)熱

8、感冒發(fā)熱，咳嗽，咽痛，療效好，見(jiàn)效快五、價(jià)格定位中等價(jià)位（15元）因?yàn)橹斡鷮?duì)象是輕度感冒或預(yù)防感冒的藥物，價(jià)格低有時(shí)給人一種便宜沒(méi)好貨的感覺(jué)，價(jià)格高治療輕度感冒又有點(diǎn)不值得感覺(jué)）六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （一）營(yíng)銷(xiāo)宗旨： 以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，我們選擇岳陽(yáng)本地電視的廣告及車(chē)身廣告，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色見(jiàn)效快，療效好，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，以城市向農(nóng)村輻射農(nóng)村的方法，先上架岳陽(yáng)中心的藥房藥，在向四周擴(kuò)散不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域，提高它的銷(xiāo)售覆蓋面。 （二）產(chǎn)品策略通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。 （1）、產(chǎn)品定

9、位產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，（以我們的產(chǎn)品定位“治感冒的專(zhuān)家，見(jiàn)效快，療效好” 來(lái) 吸引顧客）使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 （2）、價(jià)格策略 (我們所謂的價(jià)格策略并不是降低價(jià)格，而是針對(duì)中間商采取的措施)這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性（給予相對(duì)應(yīng)的回扣）。 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)，節(jié)假日在原價(jià)上給予9折的折扣。 （三）銷(xiāo)售渠道以城市為中心向農(nóng)村輻射來(lái)展開(kāi)，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策激勵(lì)她們的積極性并穩(wěn)固渠道。（給予固定名額的免費(fèi)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，超過(guò)業(yè)績(jī)給予年終獎(jiǎng)勵(lì)，定期與店面一起做促銷(xiāo)活動(dòng)） （四）廣告宣傳

10、（1）原則服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。（以綠色做為背景，烘托出它是一種純天然植物提煉出來(lái)的，無(wú)毒害作用，綠色是一種很有生機(jī)活力的顏色給別人的感覺(jué)很舒服清新）長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行（如重大節(jié)假日，三八婦女節(jié)五一十一等節(jié)假日）（2）行動(dòng)方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還

11、要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。 A前期的宣傳a做產(chǎn)品形象廣告，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知我們產(chǎn)品，樹(shù)立品牌形象，使得品牌升入人心，并認(rèn)同我們的產(chǎn)品，可應(yīng)用總公司制作宣傳的三精雙黃連廣告。b節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告，給予折扣*（8到9折，也可采用積分形式）c把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者?？膳e行關(guān)愛(ài)健康的活動(dòng)免費(fèi)給困難戶(hù)家庭檢查身體并送去健康從而來(lái)來(lái)樹(shù)立形象d積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度?？勺瞿承┗顒?dòng)的贊助商來(lái)提高我們的知名度B做渠道a、“以城市走向農(nóng)村”的的方式來(lái)展開(kāi)，城市的消費(fèi)水平相比農(nóng)村要高，更容易樹(shù)立形象從

12、而影響周邊的地方，起到一個(gè)輻射作用。b、給選中的目標(biāo)（合作的藥店）每個(gè)一至兩個(gè)名額導(dǎo)購(gòu)免費(fèi)培訓(xùn)。c、誠(chéng)征并選用合適區(qū)域代理商, 分片區(qū)招聘區(qū)域代理，這樣便于管理，分工能更加明確，也能更好更快的獲知下面的情況，便于及時(shí)準(zhǔn)確的做好調(diào)整，從此來(lái)提高效率.d、給予中間商一定的優(yōu)惠，從而刺激中間商大力度的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品e、定期回訪，穩(wěn)固中間商g、防止串貨行為，并制定相關(guān)的政策，加以管制。（如舉報(bào)串貨行為獎(jiǎng)勵(lì)1000元，對(duì)串貨人開(kāi)除處理）我們選擇在春初做促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，這個(gè)季節(jié)的溫差大，容易感冒，夏季的熱感冒人較多，在這個(gè)時(shí)候做促銷(xiāo)能滿足人們的需求。七、活動(dòng)預(yù)算(1)、預(yù)期的市場(chǎng)擴(kuò)展期限為兩個(gè)月，主要管理人員兩名（公司派員）工資1500人月 計(jì)6000元(2)、廣告宣傳總合計(jì)10000元（車(chē)身廣告，地區(qū)電視）(