會(huì)銷(xiāo)顧客資源的分類(lèi)

1、會(huì)銷(xiāo)顧客資源的分類(lèi)、轉(zhuǎn)化利用及方法探討按照現(xiàn)在公司的會(huì)銷(xiāo)模式，我們的顧客資源來(lái)源于我們收集到的夾報(bào)資源以 及有經(jīng)驗(yàn)員工以前的老顧客和老顧客轉(zhuǎn)介紹來(lái)的新的顧客資源。1、老顧客資源的轉(zhuǎn)化借助公司的平臺(tái)，讓我們的老顧客來(lái)參觀我們的公司，了解我們的產(chǎn)品，使 顧客相信我們的公司的發(fā)展前景進(jìn)而信任我們的員工加入了一家很有實(shí)力的公 司，在這家公司員工有很好的發(fā)展。具體的老顧客資源的轉(zhuǎn)化可以分為核心顧客 資源的轉(zhuǎn)化以及一般顧客資源的轉(zhuǎn)化。顧客資源轉(zhuǎn)化的形式是多種多樣的，這就 要求我們的員工要多多思考，結(jié)合顧客和公司的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)化方案。（1）核心轉(zhuǎn)化首先應(yīng)該要了解，什么樣的顧客才能歸到我們的核心顧客這一

2、類(lèi)別里面。所 謂核心顧客，就是能夠和我們站到統(tǒng)一陣線，為我們解決我們所遇到的不能解決 的問(wèn)題的顧客。這樣的顧客有以下幾個(gè)特點(diǎn)：有一定的素質(zhì)和修養(yǎng)。在一些場(chǎng)合，比如聚會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)、公司活動(dòng)等，能夠講出和相應(yīng)的場(chǎng)合比較 適合的內(nèi)容。講話的內(nèi)容能夠和自己以前的工作身份相適應(yīng)。有一定的社會(huì)地位和影響力。以前工作做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)干部工作，具有較強(qiáng)的感染力和人格魅力，向別人介紹產(chǎn) 品以及公司和員工，能夠在很大程度上讓別人信服。有比較廣泛的交際圈。能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，介紹較多的新的顧客資源。對(duì)公司比較忠誠(chéng)。在其他人污蔑公司以及公司的產(chǎn)品時(shí)，能夠作為正義的一方對(duì)污蔑者予以回 擊，據(jù)理力爭(zhēng)。能夠積極響應(yīng)公司的各種政策和號(hào)

3、召。和員工相處像親密的朋友。好朋友之間是無(wú)話不談的，為朋友的事可以 “兩肋插刀”?？梢院蛦T工一起 解決員工所遇到的疑難問(wèn)題。在上述的特點(diǎn)當(dāng)中有些是可以培養(yǎng)和教育的，比如忠誠(chéng)和朋友。這就要求我 們的員工從一開(kāi)始就要有這種培養(yǎng)我們的核心顧客的意識(shí)。具體核心顧客的轉(zhuǎn)化形式可以有以下三種：核心顧客聚會(huì)。全部都是核心顧客參與的聚會(huì)。注意：A物以類(lèi)聚，人以群分。這類(lèi)顧客的聚會(huì)一定要邀請(qǐng)有差不多的社會(huì) 地位或是差不多的興趣愛(ài)好的人。 B前期做好溝通，和以前的顧客好好回憶一 下以前在一起的時(shí)候的快樂(lè)時(shí)光，以找?guī)讉€(gè)志同道合的老朋友一起聚聚為由邀請(qǐng) 參加聚會(huì)。C具體的聚會(huì)地點(diǎn)視具體情況而定。家訪核心顧客，給予一定

4、的利益或特殊的政策。只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn) 的朋友。所以我們僅僅有情感投入是不夠的，在一定程度上還是需要我們付出金 錢(qián)或物質(zhì)的誘惑。對(duì)核心顧客的政策是其他顧客無(wú)法享受到的，讓他有充分的優(yōu) 越感，只有他自己能夠享受這種特殊待遇。帶核心顧客跟隨我們一起旅游（免費(fèi)）。這一點(diǎn)可以看成是第二點(diǎn)的延續(xù)， 讓自己的核心顧客參加我們的免費(fèi)旅游也是給予他一定的利益的表現(xiàn)。之所以選擇這種形式回報(bào)顧客是想讓以前的核心顧客喜歡上我們現(xiàn)在的這種形式，喜歡上我們現(xiàn)在的公司。讓他自己了解到我們的公司是真正想讓我們的老年人快樂(lè)起 來(lái)，為老年人提供這樣一個(gè)平臺(tái)。當(dāng)然在這里面，我們的員工一定要給顧客灌輸 這樣一種觀念。（2）般

5、顧客的轉(zhuǎn)化除核心顧客以外，以前接觸過(guò)的購(gòu)買(mǎi)和未購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客都可以包含在 這一范圍之內(nèi)。這一類(lèi)顧客具體的轉(zhuǎn)化形式可以有以下三種：核心顧客轉(zhuǎn)化以后，核心顧客和一般顧客的聚會(huì)。利用我們的核心顧客為我 們解決問(wèn)題一直是我們聚會(huì)的核心，是我們解決問(wèn)題的法寶。利用我們的核心顧 客去說(shuō)服和感染我們關(guān)系一般的顧客。我們的員工所要做的就是為顧客搭建這樣 一個(gè)平臺(tái)，設(shè)置這樣一個(gè)解決問(wèn)題的情景。在這類(lèi)聚會(huì)上面所要解決的就是一般 顧客轉(zhuǎn)化我們的顧客的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客，轉(zhuǎn)化為我們的核心顧 客。這樣的聚會(huì)需經(jīng)常舉辦。帶顧客出游（收費(fèi)）。在旅游的過(guò)程中提供完善的服務(wù)，讓顧客喜歡上我們 的形式：開(kāi)心、快樂(lè)

6、。直接邀請(qǐng)促銷(xiāo)會(huì)。我們的促銷(xiāo)會(huì)的形式也是比較新穎的，是否可以以邀請(qǐng)參 加我們的文藝晚會(huì)的形式邀請(qǐng)我們的第一次促銷(xiāo)會(huì)，并在這一次不對(duì)其進(jìn)行促 銷(xiāo)。讓其充分享受這種形式帶來(lái)的快樂(lè)。下次再邀請(qǐng)?jiān)賴(lài)L試促銷(xiāo)。2、老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客我們要做的不是直接解決問(wèn)題的高手，而是要做解決問(wèn)題的操盤(pán)手，讓別人 來(lái)幫助我們解決一時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，讓別人幫忙解決能夠提高我們的工作效率 以及我們的銷(xiāo)量。所以關(guān)于老顧客轉(zhuǎn)介紹的新顧客最直接的辦法就是讓老顧客直 接搞定。一個(gè)不行就兩個(gè)，兩個(gè)不行就聚會(huì)。不斷提高我們單位時(shí)間的工作效率。3、夾報(bào)收集的顧客資源（簡(jiǎn)單概述）通過(guò)多次家訪達(dá)到讓顧客信任，對(duì)產(chǎn)品了解到一定程度，能夠參加我

7、們的銷(xiāo) 售會(huì)最后達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的目的?；旧?，三次家訪即可。第一次，體現(xiàn)我們的正規(guī)化， 樹(shù)立公司形象，和其他的保健品、藥品銷(xiāo)售公司區(qū)別開(kāi)來(lái)。在有些時(shí)候，越是對(duì) 顧客要求的多，顧客越會(huì)覺(jué)得公司更加正規(guī)。即：想要參加我們的活動(dòng)需要他做 到哪些事情（公司不同要求的事項(xiàng)不同）。第二次，詳盡介紹我們的產(chǎn)品，渲染 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，和其他的同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，給顧客以憧憬。第三次，邀請(qǐng)顧客參加 我們的銷(xiāo)售會(huì)，讓顧客感覺(jué)到能夠參加我們的銷(xiāo)售會(huì)是一種幸運(yùn)， 并不是所有人 都可以參加的，和其他人區(qū)別開(kāi)來(lái)，讓顧客體會(huì)到尊貴感。這樣一來(lái)，通過(guò)員工 的三次家訪，把顧客邀約到會(huì)，再通過(guò)會(huì)議氣氛的渲染和老顧客發(fā)揮作用，達(dá)成銷(xiāo)售也是很容易

8、的事情。下面回答上面提到的問(wèn)題，如下：1、如何向顧客展示產(chǎn)品，員工需達(dá)到哪些要求？（1）員工需熟練掌握公司產(chǎn)品的主要成分及其功效以及和其他同類(lèi)產(chǎn)品相比 我們產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。（2）介紹產(chǎn)品時(shí)，員工需著重講到的是服用我們的產(chǎn)品能夠帶給顧客的好處。（3）為顧客展示服用我們產(chǎn)品后的美好前景。（4）生產(chǎn)基地的權(quán)威性以及公司的雄厚實(shí)力。（5）員工在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)必須不卑不亢，堅(jiān)定立場(chǎng)，對(duì)自己的產(chǎn)品有足 夠的信心。2、員工和顧客之間應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？這種關(guān)系何以維系？我認(rèn)為兩者之間應(yīng)該像是一種親人關(guān)系，前面提到我們的傾情付出可以歸結(jié)為孝 順，所以我們的關(guān)系也可以歸結(jié)為親人關(guān)系， 但是這種親人關(guān)

9、系又不僅僅是感情 上的親人關(guān)系，也要有適當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系。作為我們的 “親人”，讓他們能夠切切 實(shí)實(shí)的享受到感情和利益。（1）定時(shí)的關(guān)心和問(wèn)候。是讓你的顧客記住你和牽掛你的最佳方式。（2）體現(xiàn)出120%的真誠(chéng)。真誠(chéng)最能打動(dòng)人心。（3）像對(duì)待自己的父母一樣對(duì)待你的顧客。 顧客會(huì)像關(guān)心自己的孩子一樣關(guān) 心你。（4）投其所好送出好禮。小恩小惠照樣辦成大事情。（5）和顧客分?jǐn)傋约旱奶岢伞ｎ櫩蛦T工化。3、公司應(yīng)該為員工提供一種什么樣的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)員工和顧客之間的關(guān)系？ 這項(xiàng)工作是公司的重中之重，公司的領(lǐng)導(dǎo)層以及后勤人員要想盡辦法為員工和顧 客搭建這樣一個(gè)促進(jìn)兩者關(guān)系發(fā)展的平臺(tái)。（1）公司為顧客提供才藝展示、滿

10、足他們表演欲望的平臺(tái)（公司聚會(huì)）。（2）團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)的政策，讓顧客真正得到實(shí)惠，尤其是老顧客。（3）科普講座知識(shí)，健康手冊(cè)（不局限于某一類(lèi)產(chǎn)品）。（4）公司舉辦回報(bào)答謝酒會(huì)。（5）公司組織我們的核心顧客免費(fèi)出游作為回報(bào)。（6）公司團(tuán)購(gòu)一些商品，印上我們公司的標(biāo)簽（有待商榷），以五折的價(jià)格 賣(mài)給員工，用來(lái)進(jìn)行對(duì)老顧客的維護(hù)。”可見(jiàn)，一個(gè)人的心胸和眼光，決清代 紅頂商人”胡雪巖說(shuō)： 做生意頂要緊的是眼光，看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下的生意；看得到外國(guó)，就能做外國(guó)的生意。定了他志向的短淺或高遠(yuǎn)；一個(gè)人的希望和夢(mèng)想，決定了他的人生暗淡或輝煌。人生能有幾回搏，有生不搏待何時(shí)！所有的機(jī)遇和成功，都在充滿陽(yáng)光，充滿希望的大道之上！我們走過(guò)了黑夜，就迎來(lái)了黎明；走過(guò)了荊棘，就迎來(lái)了花叢；走過(guò)了坎坷，就走出了泥濘；走過(guò)了失敗，就走向了成功！一個(gè)人只要心存希望，堅(jiān)強(qiáng)堅(jiān)韌，堅(jiān)持不懈，勇往直前地去追尋，去探索，去拼搏，他總有一天會(huì)成功。正如鄭板橋所具有的人格和精神：咬定青山不放松