XX商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案

1、昌邑206國道旁 “昌邑小商品批發(fā)市場”萬國商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案寫在前面：一個商業(yè)地產(chǎn)項目正式對外公開發(fā)售需要的條件:工程進(jìn)度符合商業(yè)物業(yè)項目看得見摸得著的要求因為商鋪的投資存在很多的市場變數(shù)，投資者要求的是實實在在的物業(yè)或者 已經(jīng)培育好的市場氛圍，因此，商業(yè)物業(yè)的銷售一般要求主體工程已經(jīng)完成， 有 實力的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商甚至?xí)鹊巾椖恳呀?jīng)投付使用后才會將物業(yè)包裝對外銷 售，萬國商貿(mào)城目前工程進(jìn)度到 C、D、E主體土建完成，物業(yè)投資者可以看到 商鋪的實體。解決方案向市場灌輸“有升值價值物業(yè)其價值應(yīng)該早就被市場發(fā)現(xiàn)”的概念，在銷售 氣氛上加強(qiáng)對經(jīng)營前景的描述，也就是要“造夢”，營銷的重點(diǎn)也就相應(yīng)地變

2、成“賣夢”，通過營銷隊伍對項目先進(jìn)的規(guī)劃、豐富多彩的經(jīng)營業(yè)態(tài)、主導(dǎo)城市消 費(fèi)的目標(biāo)消費(fèi)人群、完善的商業(yè)管理等區(qū)分于其他昌邑商業(yè)特征的講解促成投資 者的投資決定。也因為這種營銷特征決定了我們不可能讓客戶很直觀地看到物業(yè) 的市場回報，調(diào)動現(xiàn)場客戶沖動購買是唯一的解決方案，現(xiàn)場的銷售氣氛就必須 做得熱烈。另：購買未有市場培育的商業(yè)物業(yè)還有另外一個訴求點(diǎn)， 就是物業(yè)的升值潛 力空間，價格是地產(chǎn)營銷的最主要手段之一，如果我們向投資者灌注越早入市折扣越大的概念，同時營銷人員向投資者傳達(dá)價格上浮的節(jié)奏控制的話，也同樣對 一些已經(jīng)認(rèn)同萬國商貿(mào)城區(qū)位優(yōu)勢的客戶有吸引力。同時，面對在一個城區(qū)人口只有20萬不到的縣

3、級市規(guī)劃一個8萬平米大型 商業(yè)項目的超高難度操作，澤通“萬國商貿(mào)城”項目組經(jīng)過大量的論證和排他性 分析，得出應(yīng)將項目規(guī)劃為國道邊上的針對昌邑地區(qū)的以物流概念為主導(dǎo)的日用 小商品批發(fā)專業(yè)商業(yè)街區(qū)的結(jié)論。以澤通的經(jīng)驗，一個商業(yè)地產(chǎn)項目的租賃與銷售其實都需要先確定項目未來 的終端消費(fèi)者問題，我們是幫助經(jīng)營者找到消費(fèi)市場也就是有生意可以做他們才 有可能支付穩(wěn)定的租金，投資者因為有穩(wěn)定的租金回報才會購買我們的物業(yè)，所以商業(yè)物業(yè)的開發(fā)重點(diǎn)的源頭就是為消費(fèi)者提供一個他們需要的消費(fèi)環(huán)境。目前 對于萬國商貿(mào)城的推廣因為沒有啟動正式的招商， 主要的訴求集中在我們可以得 到從政府層面的支持這樣的理性描述而忽略了未來

4、街區(qū)的消費(fèi)模式的感性描述, 因此，市場還對我們的商業(yè)理念不熟知。解決方案通過系列的軟文、活動、論壇等形式多方面展開消費(fèi)者層面的公關(guān)，讓消費(fèi) 者市場對我們的項目未來的購物環(huán)境、購物氣氛充滿期待。商業(yè)管理公司的提早進(jìn)駐成功的購物中心的要素包括區(qū)位、交通可及性、視覺可見性、社會經(jīng)濟(jì)條件、 團(tuán)隊、資金、認(rèn)知及專業(yè)水準(zhǔn)、熱忱等。商業(yè)經(jīng)營管理工作分為前場及后場，前 場包含：租戶管理、人車潮管理、客訴管理、招商管理、行銷管理等；后場則有:設(shè)施管理、保安管理、人事管理、行政管理、危機(jī)管理、清潔管理、財務(wù)管理、 信息管理、資產(chǎn)管理、合約管理等。經(jīng)營者、投資者共同關(guān)注的一個問題是這個商貿(mào)城能不能真正的開起來？開起

5、來之后會不會經(jīng)營不下去？作為營銷人員,我們對此的解決方法就是告訴他們專業(yè)的商場管理的重要性，專業(yè)的商業(yè)管理解決的是將潛在的消費(fèi)人群引導(dǎo)到商貿(mào)城來，并盡可能地讓這些人群長時間在商貿(mào)城內(nèi)停留，因此，整體的形象推廣、 社會團(tuán)體機(jī)構(gòu)的公關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者的篩選與組織，租賃合約的管理等都是經(jīng)營者 可以展開經(jīng)營活動的必要條件，目前情況下，昌邑的商業(yè)物業(yè)的商業(yè)管理還停留 在比較初級的階段，如果萬國商貿(mào)城可以引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)管理公司， 投資者關(guān)于 商鋪的經(jīng)營生命力的疑慮將可以得到解決。解決方案成立萬國商貿(mào)城的商業(yè)管理公司，并完善商貿(mào)城的商業(yè)管理系統(tǒng)，建議先在 營銷接待中心成立經(jīng)營戶的服務(wù)中心， 提供外地商業(yè)經(jīng)營考察

6、、品牌引進(jìn)、經(jīng)營 問題查詢等CRM管理系統(tǒng)服務(wù)。跟進(jìn)的工作包括物業(yè)管理系統(tǒng)、招商系統(tǒng)和現(xiàn) 場管理系統(tǒng)，商業(yè)管理公司對銷售具有促進(jìn)作用。澤通的銷售執(zhí)行方案，就是在以上不確定因素的情況下完成物業(yè)銷售的任 務(wù)，就是解決怎么賣好萬國商貿(mào)城的問題。我們就這個問題做如下展開:第一部分 項目目前情況總結(jié)萬國商貿(mào)城位于昌邑新市政中心，206國道和解放路交匯處，緊鄰昌邑規(guī)劃中的新市府、市政廣場、奎聚中學(xué)、文山中學(xué)，處于規(guī)劃中“昌邑高檔生活區(qū)” 的中心位置，其區(qū)位優(yōu)勢不言而喻。萬國商貿(mào)城由新建業(yè)置業(yè)（昌邑）有限公司開發(fā)建設(shè)，弓I進(jìn)港資，弓I導(dǎo)地方 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，攜城市中心南移之優(yōu)勢，設(shè)置三層聯(lián)體宜商宜住鄰街商鋪，內(nèi)置

7、樓梯, 讓經(jīng)營者真正的做到與自己的產(chǎn)業(yè)“零距離”。萬國商貿(mào)城由上海同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃設(shè)計，外觀恢弘，臨街遠(yuǎn)眺，氣勢磅礴，為 昌邑城市中心標(biāo)志性建筑，過往人群皆駐足流連，造就成熟商業(yè)氛圍。萬國商貿(mào)城經(jīng)營方式靈活，可自營，可出租，集小商品、餐飲、大型超市等 綜合業(yè)態(tài)于一體，利于形成大型核心商業(yè)中心。、項目商業(yè)商區(qū)經(jīng)營方向定位及運(yùn)營思路 1、策劃原則在不改變現(xiàn)有建筑布局形式的前提下，根據(jù)施工進(jìn)度重新定位現(xiàn)有分區(qū)段。2、區(qū)域劃分及運(yùn)營思路A區(qū)：大型綜合性商場出于對整個商區(qū)推廣戰(zhàn)略角度出發(fā)，昌邑市市政府的搬遷，以此帶動人氣的 集中，為經(jīng)營業(yè)主提供一定的信心保證;D、E區(qū)：昌邑小商品日用品批發(fā)專業(yè)街鎖定引入小商

8、品批發(fā)市場，運(yùn)營模式參考“即墨市小商品批發(fā)市場”，經(jīng)營 方向定位昌邑市及其周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射濰坊、壽光、東營地區(qū);B區(qū)：國道邊的物流服務(wù)專業(yè)街/地區(qū)產(chǎn)業(yè)展示專業(yè)街道C區(qū)：面對小區(qū)住戶及周邊居民的社區(qū)零售型街道人氣最為集中的區(qū)域，正常的情況下，在 D、E推出后，售價將是最高的區(qū) 域，將成為最大的利益拉動區(qū)，可考慮經(jīng)營服裝、飾品、鞋帽、婚紗影樓、車行;F區(qū)：河濱餐飲娛樂街定位經(jīng)營餐飲、娛樂、住宿項目，也可選擇具有特色的昌邑餐飲娛樂一條街;二、商業(yè)商區(qū)經(jīng)營方向定位示意圖第二部分推廣思路概述售階段劃分設(shè)計策劃指導(dǎo)思想結(jié)合開發(fā)節(jié)奏，D、E區(qū)銷售作為前期推廣重點(diǎn)，帶動其他區(qū)段的銷售;導(dǎo)入“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一形象、

9、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理”的商業(yè)營銷理念;模式導(dǎo)入期一即日起7月30日階段工作重點(diǎn)：小商品批發(fā)市場操作模式的制定、招商方案的準(zhǔn)備、銷售方 案的確定、營銷現(xiàn)場的布置并 D、E接受意向客戶認(rèn)購登記。模式籌備期一7月31日一一8月31日階段工作重點(diǎn)：昌邑及濰坊地區(qū)定向招商運(yùn)作、銷售條款確定、確定推廣區(qū) 域、客戶反饋意見整理及B、C接受意向客戶認(rèn)購登記。開盤一9月1日一一9月8日工作重點(diǎn)：釋放前期積累所有客戶意向（B、C、D、E，其中B、C銷控）。強(qiáng)銷期一9月8日一9月15日B、C主力推出市場，消化前期積累客戶，通過簽訂購房合同帶動物業(yè) 銷售。持續(xù)期一9月16日一10月16日前期單位持續(xù)熱銷的同時，A、F區(qū)

10、進(jìn)入招商運(yùn)作。調(diào)整期一10月17日一11月17日F區(qū)進(jìn)入銷售期，整體經(jīng)營環(huán)境初步形成。尾盤處理期一11月18日一2005年1月1日目標(biāo)客戶群體的確定商業(yè)物業(yè)的銷售，對客戶的經(jīng)濟(jì)實力和投資眼光頭要求甚高。 澤通對項目的 目標(biāo)客戶投資群體作如下分類: 1、本地投資客戶 1）生意者：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階級，手頭經(jīng)常有比較充裕，喜歡做些投資。2）城鎮(zhèn)富裕階層：大量的流動資金，是不動產(chǎn)投資的常客，有較強(qiáng)的投資眼光 和市場洞察力。3）公務(wù)員（有灰色收入）：在商業(yè)房地產(chǎn)投資上的一股隱力軍，是出手大方的 投資客。4）有投資理念的家庭：有一定的收入，但經(jīng)濟(jì)實力不強(qiáng)，所以在投資上較為謹(jǐn) 慎小心2、外地投資客戶 1) 昌邑

11、周邊地區(qū)：周邊市縣的富裕階層，一些生意人或較高收入者，也是項 目的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶群體投資因素重要性排列地理位置：商業(yè)地產(chǎn)最重要的是所處的地段和該地段的人流量。物業(yè)定位：項目的主題定位，是決定項目今后的經(jīng)營發(fā)展首要考慮。經(jīng)營模式：項目的經(jīng)營模式是項目能否吸引客戶的重要因素之一。4、價格：價格因素，將直接影響到項目的銷售。5、交通：與項目的地理位置具有同等重要的地位。6、投資時機(jī)：選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y時機(jī)是投資者如何獲取收益的保障。四、營銷推廣方案原則設(shè)定產(chǎn)品設(shè)計的差異化原則 現(xiàn)有商鋪在經(jīng)營使用上存在難度：4米面寬、13米進(jìn)深，50平米的單層面 積約束了很多商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種不能進(jìn)場經(jīng)營; 3層的物業(yè)布

12、局增加了使用上的難度，當(dāng)?shù)仄毡榈刈畲笙薅戎荒芙邮軆蓪拥?物業(yè)，其他項目中的3層商業(yè)物業(yè)同樣面臨銷售困難的情況;以天水路兩側(cè)商鋪物業(yè)目前的租金水平為參考，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)物業(yè)租金水平對 售價沒有足夠的支撐，客戶對于投資回報的概念相當(dāng)?shù)谋∪?開發(fā)商對項目商業(yè)部分沒有整體的商業(yè)規(guī)劃思路，對經(jīng)營的人流走向、經(jīng)營 管理、廣告位設(shè)置等基本問題沒有形成必要的思路;之前支撐項目銷售的市政府南遷、項目側(cè)市民廣場開發(fā)等項目的暫緩或者擱 淺令項目銷售熱潮減退;在上述客觀問題的基礎(chǔ)上，澤通提出營銷思路: 以國道商業(yè)為指導(dǎo)思想，將項目做全心的商業(yè)規(guī)劃及功能區(qū)域劃分定位，充 分利用國道概念帶來的人流、客流開發(fā)相關(guān)形式商業(yè)物業(yè);

13、 “招商先行，以租帶售”，最大可能降低客戶投資風(fēng)險; 改變定價策略，只F1、F2約10000平米物業(yè)作重新定價，F(xiàn)3以贈送形式交業(yè)主使用（具體約價：F1/4000 元/平米，F(xiàn)2/2600 元/平米）； 降低門檻原則 以“返租”的方式吸引客戶前來購買一向購房者提供一次性 3年租金的返還, 用以來增強(qiáng)客戶對于商區(qū)經(jīng)營前景的信心;商業(yè)部分銷售收入計算F座的商項目一期在現(xiàn)今就可以進(jìn)行銷售了，但是考慮到商業(yè)部分的施工進(jìn)度及商業(yè)推廣的市場預(yù)熱，因此，建議 9月份公開銷售。同時，考慮到 A、B、業(yè)部分還沒有建設(shè)，只有推介現(xiàn)有已建設(shè)的部分（C、D 座）。C座可售面積的銷售總額=6，900m2*2200元 /

14、 m2=15,180,000D座可售面積的銷售總額=7，000m2*2200元 / m2=15,400,000總的銷售額為=15,180,000 元+15,400,000元=30,580,000 元“一次性返還3年”概念提出產(chǎn)生的返還金額如果按照4%-5%的返還率測算，發(fā)展商需要分期為購買者返還支付金額為明細(xì)返還比例2004年12月銷售額3058返還金額4%366 ， 96返還金額5%458 ， 70（單位：萬元）一次性返還金額=建筑面積*售價*4%*3注：在一次性返還中，需要一次性返還三年固定回報金。 主要考慮到減輕發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)壓力。因為集中在九月份左右銷售，為計算方便，其財務(wù)上的收支都集中

15、在12月。五、推廣展開之價格預(yù)演、調(diào)整入市時的訂價是造勢的決定因素之一。 通過前期的項目包裝，銷售現(xiàn)場、廣告宣傳、商業(yè)氣氛營造等方式造就萬國商貿(mào)城高品質(zhì)、高價位的項目形象，極大 的提升心理價格。以低價入市，使心理價格與入市價格形成較大的差距， 形成銷 售勢能。價格推出的時機(jī)把握是否準(zhǔn)確，影響著銷售勢能的形成。為迅速占有市場份 額形成局部市場熱點(diǎn)，建議本項目以低價入市，逐步調(diào)高價格，即以較低起價作 賣點(diǎn)之一，樹立升值物業(yè)形象，使廣告宣傳起到較高效應(yīng)，吸引市場廣泛關(guān)注:1.低開高走，先通過低價策略占領(lǐng)市場，市場關(guān)注形成后分階段分步驟提升價格2.為促進(jìn)銷售速度，在特定時期內(nèi)特定商鋪單位可采取劃一定價

16、先到先得3.的定價手法;為便于營銷工作管理，建議全體營銷人員（包括發(fā)展商）執(zhí)行同一套價格表體系，只有現(xiàn)場銷售經(jīng)理擁有 2個點(diǎn)的加權(quán)指數(shù)作為必要時促成成 交用途。經(jīng)澤通商業(yè)物業(yè)操盤經(jīng)驗，加權(quán)指數(shù)在處理一些投資出現(xiàn)動搖的客戶時尤為有效;八、操作價格策略整合低價策略：入市或淡市下常被采用。一口價策略：不分樓層朝向統(tǒng)一價格。步步高價格策略：低價入市，逐步提高?？蛻舳▋r策略：客戶在底價的基礎(chǔ)上任意出價。優(yōu)惠價策略：以讓利來吸引客戶。差別定價策略：如將某些部分單位故意抬高價格，目的是促銷相臨的其 他單位。高價策略：市場需求大時常被使用。以上價格策略應(yīng)根據(jù)市場反饋信息，靈活運(yùn)用組合，以達(dá)到最佳之效果七、市場

17、定價指引:在價格制定標(biāo)準(zhǔn)上，依照以下幾個指導(dǎo)思想來制定詳細(xì)執(zhí)行方案。 根據(jù)對本 項目的研究以及綜合市場整合分析， 在單位價格制定標(biāo)準(zhǔn)上，依照以下幾個因素 制定價格（價格表）；八、價格操作指引項目整體平均價格是根據(jù)市場趨勢、市場動態(tài)、周邊可比性、項目自身質(zhì)素、 優(yōu)劣勢分析。賣點(diǎn)整合等綜合因素制定的。各區(qū)均價等都始終圍繞這個核心。均 價作為將來銷售中的價格調(diào)整、折扣、促銷等之基數(shù)。原有銷售價格：D、E區(qū)合同約定銷售金額標(biāo)的：2891萬，體現(xiàn)3年共12% 的返租款，項目實收2544萬。返租價格調(diào)整后：每平米提價 360元，銷售金額總標(biāo)的3058萬，體現(xiàn)3年共12%的返租款，項目收入2691萬，比原實收增加147萬