零售店（門店）績效考核方案

1、零售店管理人員績效考核方案一、目的為了激發(fā)零售店管理人員的潛能，打造一流的銷售隊伍，增強公司的核心競爭力，同時為公司人員的晉升、薪資調整、培訓與發(fā)展等提供決策依據(jù)，特制定本方案。二、考核原則本方案以定性與定量相結合、公開、公平為原則。三、考核周期季度考核與年度考核相結合。四、考核內容與考核指標設置（一）考核內容根據(jù)零售店管理人員的職位特點，從銷售和管理兩個方面對其進行考核，具體包括以下內容。1銷售團隊組織、培訓、管理能力。2營銷策劃能力。3銷售業(yè)績情況。4費用率和利潤貢獻能力。5日常管理工作。（二）考核指標設置零售店管理人員的績效考核指標如下表所示。零售店管理人員績效考核指標表考核指標權重目標

2、值考核標準零售店銷售額25%達到 萬元每增加1萬元，加 分；每低1萬元扣 分；銷售額低于 萬元，該項得分為0銷售計劃完成率15%達到100%每增加1%，加 分；每低1%扣 分，銷售計劃完成率低于 %，該項得分為0年銷售增長率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，增長率低于 %，該項得分為0銷售費用節(jié)省率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，節(jié)省率低于 %，該項得分為0利潤率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，利潤率低于 %，該項得分為0客戶重復購買率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，重復購買率低于 %，該項得分為0新產品銷售收入10

3、%超過 萬元每增加1萬元，加 分；每低1萬元扣 分；銷售額低于 萬元，該項得分為0集團購買銷售額目標達成率5%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，重復購買率低于 %，該項得分為0下屬員工技能提升率5%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，重復購買率低于 %，該項得分為0指標計算說明1零售店銷售額：考核期零售店實際銷售額2銷售計劃完成率100%3年銷售增長率100%4銷售費用節(jié)省率100%5利潤率100%6客戶重復購買率100%7新產品銷售收入考核期內新產品的銷售收入8集團購買銷售額目標達成率100%9下屬員工技能提升率100%五、考核結果應用考核總分為100分，可將考核結果分

4、為五個等級：A、B、C、D、E。1季度考核結果作為季度獎金發(fā)放的依據(jù)，季度獎金以零售店季度銷售毛利潤額為計算基準，提取一定的比例。具體內容如下表所示。季度考核結果應用考核等級考核得分（S）提成比例季度獎金A90分S100分3%季度獎金額度（零售店銷售總收入銷售成本）提成比例B80分S902%C70分S801%D60分S700.8%ES60無獎金注：考核結束后，計算相應的提成額度，經財務部核對無誤后發(fā)放。2年度考核結果作為年終獎發(fā)放、調整基本工資、職位晉升的依據(jù)。年終獎額度為零售店銷售凈利潤額度的2%，具體的應用如下表所示。年度考核結果應用考核等級考核得分（S）考核結果應用A90分S100分職位

5、晉升或基本工資上調兩個等級，年終獎全額發(fā)放B80分S90基本工資上調一個等級，年度獎金發(fā)放90%C70分S80基本工資不變，年度獎金發(fā)放80%D60分S70基本工資不變，年度獎金發(fā)放60%70%ES60基本工資扣減20%，無年終獎金注：年度考核結束后，計算相應的年終獎，經財務部核對無誤后發(fā)放。零售店銷售人員績效考核方案一、目的為了使零售店銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時提高零售店工作效率，保證公司銷售目標的順利完成，特制定本方案。二、考核對象本方案主要適用于零售店銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過1/3的銷售

6、人員不參與考核。三、考核原則1定量原則：盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價。2公開原則：考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3時效性原則：績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次考核結果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的某些成果來代替整個考核期的業(yè)績。4相對公平原則：對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考核體現(xiàn)的是相對公平。四、考核周期1月度考核：每月一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況。考核時間為下月的15日。2年度考核：一年開展一次，考核銷售人員當年112月的工作業(yè)績。考核實施時間為下一年度1月

7、1020日。五、考核主體1銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是公司銷售部。2零售店長負責對零售店銷售人員進行考核，考核結果上報銷售部相關領導審批后生效。六、考核內容和考核指標對零售店銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內容，其權重分別設置為：工作績效占60%；工作能力占20%；工作態(tài)度占20%，具體評價標準如下表所示。零售店銷售人員工作績效考核表考核指標權重評價標準評分零售店銷售人員工作績效考核銷售額完成率25%1計算公式：100%2目標值為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%1與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分

8、2出現(xiàn)負增長時不扣分新產品銷售收入10%1考核期內新產品銷售收入達到 萬元2每增加1萬元，加 分，每減少1萬元，扣 分，扣完為止客戶重復購買率10%1計算公式：100%2目標值為 %，每提高 %，加 分，每降低 %，扣 分，低于 %，該項得分為0集團購買銷售目標達成率5%1計算公式：100%2目標值為 %，每提高 %，加 分，每降低 %，扣 分，低于 %，該項得分為0零售店銷售人員工作能力考核專業(yè)知識5%1了解公司產品基本知識（1分）2熟悉本行業(yè)及本公司的產品（2分）3掌握本崗位應具備的專業(yè)知識，對其他相關知識了解不多（4分）4熟練掌握業(yè)務知識及其他相關知識（5分）溝通能力5%1能較清晰地表達

9、自己的想法（1分）2與人談判時有一定說服能力（3分）3能有效地化解矛盾（4分）4能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通（5分）分析判斷能力5%1不能實際地做出正確的分析和判斷（0分）2能對問題進行簡單的分析和判斷（2分）3能對復雜的問題進行分析判斷，但不能將分析的結果靈活運用到實際工作中來（3分）4能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績（5分）靈活應變能力5%1思想比較保守，應變能力較弱（1分）2有一定的靈活應變能力（3分）3應變能力較強，能根據(jù)環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施（5分）零售店銷售人員工作態(tài)度考核員工出勤率5%員工月度出勤率達到100%，得滿

10、分，遲到一次扣1分，扣完為止日常行為規(guī)范5%違反1次，扣2分責任感5%1工作馬虎，不能完成銷售任務且工作態(tài)度極不認真（0分）2自覺地完成銷售任務，但工作中的失誤有時推卸責任（1分）3自覺地完成銷售任務且對自己的行為負責（3分）4除了做好自己的本職工作外，還主動幫助其他同事（5分）服務意識5%只要出現(xiàn)一次客戶投訴，此項不得分七、考核結果應用1月度考核結果應用零售店銷售人員的工資構成為底薪+提成。月度考核結果直接與銷售人員的銷售提成掛鉤。當月銷售提成=銷售額相應提成比例（績效考核得分績效考核標準分）。績效考核標準分需要根據(jù)零售店銷售人員的實際情況，一般設置為85100分。2年度考核結果應用根據(jù)零售店銷售人員的年度績效考核的總得分，公司對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調整