零售店（門店）績效考核方案

1、零售店管理人員績效考核方案一、目的為了激發(fā)零售店管理人員的潛能，打造一流的銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)公司的核心競爭力，同時(shí)為公司人員的晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)與發(fā)展等提供決策依據(jù)，特制定本方案。二、考核原則本方案以定性與定量相結(jié)合、公開、公平為原則。三、考核周期季度考核與年度考核相結(jié)合。四、考核內(nèi)容與考核指標(biāo)設(shè)置（一）考核內(nèi)容根據(jù)零售店管理人員的職位特點(diǎn)，從銷售和管理兩個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行考核，具體包括以下內(nèi)容。1銷售團(tuán)隊(duì)組織、培訓(xùn)、管理能力。2營銷策劃能力。3銷售業(yè)績情況。4費(fèi)用率和利潤貢獻(xiàn)能力。5日常管理工作。（二）考核指標(biāo)設(shè)置零售店管理人員的績效考核指標(biāo)如下表所示。零售店管理人員績效考核指標(biāo)表考核指標(biāo)權(quán)重目標(biāo)

2、值考核標(biāo)準(zhǔn)零售店銷售額25%達(dá)到 萬元每增加1萬元，加 分；每低1萬元扣 分；銷售額低于 萬元，該項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃完成率15%達(dá)到100%每增加1%，加 分；每低1%扣 分，銷售計(jì)劃完成率低于 %，該項(xiàng)得分為0年銷售增長率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，增長率低于 %，該項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用節(jié)省率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，節(jié)省率低于 %，該項(xiàng)得分為0利潤率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，利潤率低于 %，該項(xiàng)得分為0客戶重復(fù)購買率10%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，重復(fù)購買率低于 %，該項(xiàng)得分為0新產(chǎn)品銷售收入10

3、%超過 萬元每增加1萬元，加 分；每低1萬元扣 分；銷售額低于 萬元，該項(xiàng)得分為0集團(tuán)購買銷售額目標(biāo)達(dá)成率5%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，重復(fù)購買率低于 %，該項(xiàng)得分為0下屬員工技能提升率5%超過 % 每增加1%，加 分；每低1%扣 分，重復(fù)購買率低于 %，該項(xiàng)得分為0指標(biāo)計(jì)算說明1零售店銷售額：考核期零售店實(shí)際銷售額2銷售計(jì)劃完成率100%3年銷售增長率100%4銷售費(fèi)用節(jié)省率100%5利潤率100%6客戶重復(fù)購買率100%7新產(chǎn)品銷售收入考核期內(nèi)新產(chǎn)品的銷售收入8集團(tuán)購買銷售額目標(biāo)達(dá)成率100%9下屬員工技能提升率100%五、考核結(jié)果應(yīng)用考核總分為100分，可將考核結(jié)果分

4、為五個(gè)等級(jí)：A、B、C、D、E。1季度考核結(jié)果作為季度獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)，季度獎(jiǎng)金以零售店季度銷售毛利潤額為計(jì)算基準(zhǔn)，提取一定的比例。具體內(nèi)容如下表所示。季度考核結(jié)果應(yīng)用考核等級(jí)考核得分（S）提成比例季度獎(jiǎng)金A90分S100分3%季度獎(jiǎng)金額度（零售店銷售總收入銷售成本）提成比例B80分S902%C70分S801%D60分S700.8%ES60無獎(jiǎng)金注：考核結(jié)束后，計(jì)算相應(yīng)的提成額度，經(jīng)財(cái)務(wù)部核對(duì)無誤后發(fā)放。2年度考核結(jié)果作為年終獎(jiǎng)發(fā)放、調(diào)整基本工資、職位晉升的依據(jù)。年終獎(jiǎng)?lì)~度為零售店銷售凈利潤額度的2%，具體的應(yīng)用如下表所示。年度考核結(jié)果應(yīng)用考核等級(jí)考核得分（S）考核結(jié)果應(yīng)用A90分S100分職位

5、晉升或基本工資上調(diào)兩個(gè)等級(jí)，年終獎(jiǎng)全額發(fā)放B80分S90基本工資上調(diào)一個(gè)等級(jí)，年度獎(jiǎng)金發(fā)放90%C70分S80基本工資不變，年度獎(jiǎng)金發(fā)放80%D60分S70基本工資不變，年度獎(jiǎng)金發(fā)放60%70%ES60基本工資扣減20%，無年終獎(jiǎng)金注：年度考核結(jié)束后，計(jì)算相應(yīng)的年終獎(jiǎng)，經(jīng)財(cái)務(wù)部核對(duì)無誤后發(fā)放。零售店銷售人員績效考核方案一、目的為了使零售店銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)提高零售店工作效率，保證公司銷售目標(biāo)的順利完成，特制定本方案。二、考核對(duì)象本方案主要適用于零售店銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過1/3的銷售

6、人員不參與考核。三、考核原則1定量原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2公開原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3時(shí)效性原則：績效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的某些成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。4相對(duì)公平原則：對(duì)于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績效考核體現(xiàn)的是相對(duì)公平。四、考核周期1月度考核：每月一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況?？己藭r(shí)間為下月的15日。2年度考核：一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績?？己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月

7、1020日。五、考核主體1銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是公司銷售部。2零售店長負(fù)責(zé)對(duì)零售店銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后生效。六、考核內(nèi)容和考核指標(biāo)對(duì)零售店銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效占60%；工作能力占20%；工作態(tài)度占20%，具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。零售店銷售人員工作績效考核表考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分零售店銷售人員工作績效考核銷售額完成率25%1計(jì)算公式：100%2目標(biāo)值為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%1與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分

8、2出現(xiàn)負(fù)增長時(shí)不扣分新產(chǎn)品銷售收入10%1考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá)到 萬元2每增加1萬元，加 分，每減少1萬元，扣 分，扣完為止客戶重復(fù)購買率10%1計(jì)算公式：100%2目標(biāo)值為 %，每提高 %，加 分，每降低 %，扣 分，低于 %，該項(xiàng)得分為0集團(tuán)購買銷售目標(biāo)達(dá)成率5%1計(jì)算公式：100%2目標(biāo)值為 %，每提高 %，加 分，每降低 %，扣 分，低于 %，該項(xiàng)得分為0零售店銷售人員工作能力考核專業(yè)知識(shí)5%1了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)（1分）2熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品（2分）3掌握本崗位應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)，對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多（4分）4熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)（5分）溝通能力5%1能較清晰地表達(dá)

9、自己的想法（1分）2與人談判時(shí)有一定說服能力（3分）3能有效地化解矛盾（4分）4能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通（5分）分析判斷能力5%1不能實(shí)際地做出正確的分析和判斷（0分）2能對(duì)問題進(jìn)行簡單的分析和判斷（2分）3能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析判斷，但不能將分析的結(jié)果靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來（3分）4能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷售業(yè)績（5分）靈活應(yīng)變能力5%1思想比較保守，應(yīng)變能力較弱（1分）2有一定的靈活應(yīng)變能力（3分）3應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施（5分）零售店銷售人員工作態(tài)度考核員工出勤率5%員工月度出勤率達(dá)到100%，得滿

10、分，遲到一次扣1分，扣完為止日常行為規(guī)范5%違反1次，扣2分責(zé)任感5%1工作馬虎，不能完成銷售任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真（0分）2自覺地完成銷售任務(wù)，但工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任（1分）3自覺地完成銷售任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)（3分）4除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)幫助其他同事（5分）服務(wù)意識(shí)5%只要出現(xiàn)一次客戶投訴，此項(xiàng)不得分七、考核結(jié)果應(yīng)用1月度考核結(jié)果應(yīng)用零售店銷售人員的工資構(gòu)成為底薪+提成。月度考核結(jié)果直接與銷售人員的銷售提成掛鉤。當(dāng)月銷售提成=銷售額相應(yīng)提成比例（績效考核得分績效考核標(biāo)準(zhǔn)分）?？冃Э己藰?biāo)準(zhǔn)分需要根據(jù)零售店銷售人員的實(shí)際情況，一般設(shè)置為85100分。2年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)零售店銷售人員的年度績效考核的總得分，公司對(duì)不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整