銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案

1、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)方案篇一：銷售培訓(xùn)計劃方案1目的提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2適用范圍市場及銷售部人員。3職責(zé)（銷售工程師的工作職責(zé)）4培訓(xùn)內(nèi)容與方式 1/3 2/35附錄培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。 因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3

2、/3 篇二：銷售員培訓(xùn)計劃書 銷售員培訓(xùn)計劃書一、 培訓(xùn)目標(biāo)1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。 2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。 4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。 5、增強(qiáng)銷售人員目標(biāo)管理和團(tuán)隊合作意識。6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。 二、培訓(xùn)對象神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員 三、培訓(xùn)內(nèi)容1、銷售技巧和銷售技能的培訓(xùn) 2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓(xùn) 3、儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓(xùn) 5、顧客類型及心理把握的培訓(xùn) 6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓(xùn)7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度

3、要求的培訓(xùn) 8、銷售人員的自我目標(biāo)和計劃管理的培訓(xùn)9、銷售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)10、如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn) 11、銷售人員的團(tuán)隊共識的培訓(xùn) 12、銷售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn) 四、培訓(xùn)形式 1、室內(nèi)課堂教學(xué) 2、會議培訓(xùn) 3、實例討論研究4、角色扮演 5、情景模擬 6、參觀學(xué)習(xí) 7、現(xiàn)場輔導(dǎo) 五、培訓(xùn)師1、人力資源經(jīng)理 2、產(chǎn)品部經(jīng)理 3、銷售主管 4、外聘講師 5、銷售骨干 六、培訓(xùn)計劃表 2七、培訓(xùn)評價八、培訓(xùn)預(yù)算 3篇三：如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃如何制定銷售人員培訓(xùn)計劃 篇一搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等

4、問題。（一）培訓(xùn)的內(nèi)容一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：1、企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護(hù)及修理辦法等）。3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。4、有關(guān)銷售的技巧性知識。5、有關(guān)銷售市場的知識。6、有關(guān)行政工作的知識。7、有關(guān)顧客類型的知識。（二）培訓(xùn)的方式銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作。又

5、提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。2、個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。3、小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。4、個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。6、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。7、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。（三）確定培訓(xùn)的時間銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：1、新雇銷售人員的培訓(xùn)

6、，通常需要12周的時間。2、老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn)。（2）每星期2小時的培訓(xùn)。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。3、進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。2、市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來

7、說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。5、培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費(fèi)較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。（四）確定培訓(xùn)人員銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。（五）確定受訓(xùn)人員對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培

8、訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。2、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。（六）確定實施的程序培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：1、最初培訓(xùn)企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。2、督導(dǎo)培訓(xùn)當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

9、時，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。3、復(fù)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。篇二一、培訓(xùn)目標(biāo)1、增長知識：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。2、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高。還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情

10、報地能力等等。3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)。使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員。三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。四、培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)

11、測等等。2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等。還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、

12、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪

13、費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。五、培訓(xùn)的時間期限六、培訓(xùn)的場地專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機(jī)會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外

14、活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。八、培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算篇三一 、項目市場介紹1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍3、售價與銷售情況4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料二 、產(chǎn)品專業(yè)知識1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）3、產(chǎn)品的主要功能（講解）4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較補(bǔ)充：演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)（軟件產(chǎn)品銷售的概念） （商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思

15、想上對公司的 美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強(qiáng)；以人為主體。創(chuàng)造、主動地思維。）業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）2、注重個人形象和公司形象3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿7、終身學(xué)習(xí)的理念：學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著 銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，

16、要充滿自信。2、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。 銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。銷售程序與技巧銷售策劃：套路-用于指導(dǎo)；要有理有利。1、銷售準(zhǔn)備武裝自己：了解產(chǎn)品-解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示

17、再做答復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求-進(jìn)一步做工作； 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；2、尋找顧客1)、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調(diào)查）2）、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非

18、重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問；3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇四：銷售培訓(xùn)計劃安排參考模板附件二：佛山麗景花園第一階段銷售培訓(xùn)計劃安排 篇五：標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)計劃方案 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)計劃方案一、總體目標(biāo)1、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。2、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)綜合管篇二：銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃新媒體部員工培訓(xùn)手冊銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。對銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期

19、培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個步驟。一面試面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對面試人員進(jìn)行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計劃。對面試人員進(jìn)行分類：一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；2、面試需要了解的信息及判斷；（1）個人基本信息；（2）職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、崗前培訓(xùn)1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)

20、品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、試崗（實習(xí)）1、 試崗的安排：區(qū)域分類；2、 試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評價3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、錄用1.決定試用期長短及待遇；2.分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠(yuǎn)近等；3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；4.試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評級。五、試用期培訓(xùn)1、觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度”“頂極的銷售高手不是推銷

21、產(chǎn)品，而是推銷自己”“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)”2、 技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；3、 產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強(qiáng)化；4、危機(jī)意識培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、崗后培訓(xùn)1、 培養(yǎng)自我提高能力；2、 培養(yǎng)帶新人的能力；3、 培養(yǎng)組織能力；4、 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；5、 自我管理意識、能力的培養(yǎng)；6、 公關(guān)能力的培養(yǎng)；7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)場臨時：（隨時隨地）。七、能力標(biāo)準(zhǔn)1、 推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；2、 組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力；3、 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法

22、）一、銷售前的準(zhǔn)備1、 了解你的產(chǎn)品。 銷售技巧初步商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。了解產(chǎn)品的

23、構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。B、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：1、 品牌2、 性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。3、 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 4、 產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。5、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。6、 產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能

24、滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機(jī)。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。C、產(chǎn)品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。 對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每

25、一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷售人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。2、精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：1、 研究產(chǎn)品的基本知識產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、

26、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性?等。使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序?等。相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點(diǎn)的說明方向產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實的訴求重點(diǎn)來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料

27、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。自己的體驗獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。二、了解誰是你的潛在顧客。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起 。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所

28、有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。1、 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備