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文檔簡(jiǎn)介

1、裝飾企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程:如何尋找客戶第一節(jié)小區(qū)內(nèi)尋找一、新交房小區(qū)新交房小區(qū)是客戶量最大的地方,我們做家裝業(yè)務(wù),有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶,也就是找客戶是最困難的,而新交房小區(qū)在交房期間,每天都會(huì)大量的客戶,所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn),不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備,與物業(yè)公司建立好關(guān)系,防止其它公司壟斷市場(chǎng),所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系,這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好!接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料,包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果,公司應(yīng)該提前派人前來(lái)量房,

2、將所有戶型都量出來(lái),做出詳細(xì)的解讀,并可針對(duì)每一套戶型,做出相應(yīng)的預(yù)算方案,最好是以小區(qū)套餐形式,推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶型的方案,將這些資料組合成一本業(yè)務(wù)講解圖冊(cè),每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后,在小區(qū)開(kāi)展工作,比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力,因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做,我想不是業(yè)務(wù)不好做,而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好,一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,做得越細(xì)致,后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開(kāi)展工作,公司應(yīng)該集中所有人力,想盡辦法在小區(qū)交房以前,簽下一個(gè)或兩個(gè)

3、單,價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系,因?yàn)檫@是樣板間工程,有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間,公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助,讓客戶等待量房的時(shí)間最短化;同時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會(huì),爭(zhēng)取接觸到更多的客戶。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況,就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋,可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修,那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法,多記錄客戶的電話號(hào)碼,因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期,業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了,有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后,就不再上新房來(lái),所以,趁交房期間多記錄一些電話號(hào)碼,然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?!翱蛻舳鄷r(shí),要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)”,等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻,一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交

4、房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多,那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶儲(chǔ)存”。二、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候,有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地,發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心,經(jīng)常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶,一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后,就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀,大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn),都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí),業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì),接觸客戶的概率就比較大,一旦客戶參觀完施工工地以后,可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g,并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實(shí)踐證明,抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道,成功率也較高。有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的

5、工地,不去抓與工地最近的客戶,卻去舍近求遠(yuǎn),在小區(qū)交房期間跑幾天,然后就到別的小區(qū)去了,沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作,從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。三、裝修尾盤小區(qū)裝修尾盤小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方,大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了,去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng),卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤小區(qū)。有一個(gè)業(yè)務(wù)員,從小區(qū)交房開(kāi)始,就一直待在該小區(qū),基本上新小區(qū)一個(gè)月以后,業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了,但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間,通過(guò)深挖客戶資源,在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單,后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后,由于在該小區(qū)做了大量的工作,也積累了很好的人際關(guān)系和客戶關(guān)系,此后還一直有人為他介紹客戶,在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了

6、40多個(gè)工程,差不多接近小區(qū)客戶總量的1/10。可見(jiàn)跑業(yè)務(wù),不能三心二意,只要靜下心來(lái),穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系,不愁沒(méi)有家裝客戶。四、老小區(qū)(單位宿舍)我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò),針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買房這兩種情況,我們可以到客戶的單位或老小區(qū)(單位宿舍)去做宣傳,但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍,就要扎下根來(lái),不要待一會(huì)兒就走,如果單位夠大的話,業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個(gè)月,把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉,有些老人成天都在小區(qū),因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常,談一些家裝不環(huán)保對(duì)老人或孩子的危害性,與老人建立好關(guān)系,與小區(qū)的傳達(dá)員、看門人形成非常熟的關(guān)系,通過(guò)一個(gè)客戶一

7、個(gè)客戶地突破和關(guān)系力量的推薦,待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的,關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片,不要讓保安把你趕走,造成小區(qū)居民的反感!第二節(jié)客戶電話名單電話營(yíng)銷是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式,它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話聯(lián)系更多的客戶,是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營(yíng)銷之前,最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶的電話號(hào)碼。家裝客戶的電話號(hào)碼有以下幾種搜集方式:一、從售樓員處搜集售樓員是賣房子的,每銷售一套房子,都會(huì)登記一份客戶信息,所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號(hào)碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系,給售樓員相應(yīng)的好處,就可以搜集到很多客戶電話號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意

8、以下幾個(gè)特點(diǎn):1、盡量搜集客戶留下的固定電話,因?yàn)槭痔犭娫捥?hào)碼經(jīng)常更換的機(jī)會(huì)較大,而固定電話一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合,盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系,聯(lián)系太早,客戶的積極性不是很高,聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼,也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房,你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼,在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。二、從物業(yè)公司處搜集從物業(yè)公司處搜集電話號(hào)碼,主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開(kāi)展工作,所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn),提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō),物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話號(hào)碼同時(shí)

9、賣給很多公司,那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究,否則多家公司同時(shí)給客戶打電話,會(huì)給客戶形成一種“電話恐懼癥”,有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司,從而給自己造成不必要的麻煩。三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工)在不能大量搜集電話號(hào)碼的時(shí)候,可以采用集少成多的辦法,與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系,通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥?hào)碼,如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人,那么也能搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。四、從其它同行處搜集第四個(gè)搜集電話號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝同行合作,彼此共享客戶電話資源,也可以搜集

10、到很多的客戶電話號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面,也具有風(fēng)險(xiǎn)一面,就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉,所以要慎用,特別重要的號(hào)碼,就不能與別人共享。同時(shí),同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則,就是不能將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行,每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。五、從房產(chǎn)中介公司搜集現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司,業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系,從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下,擁有一份客戶電話名單,通過(guò)電話聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富,缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員,很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。詳細(xì)

11、電話營(yíng)銷訓(xùn)練技巧見(jiàn)設(shè)計(jì)師教程設(shè)計(jì)生活。第三節(jié)掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息以上我們討論的是單個(gè)客戶業(yè)務(wù)方式,這種方式單次只能促成一個(gè)客戶,成交的金額比較小,現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式,就是組織單位團(tuán)購(gòu)裝修,特點(diǎn)是單次成交金額巨大。有些小區(qū)是單位集資房,有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房,在該小區(qū)入住前搜集了解信息,然后主動(dòng)出擊,去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢,缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此,業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系,以取得第一手資料。一、 提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作,所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解,家裝一切工作,必須以信息搜集為前提。還是要回到前

12、面所說(shuō)的樓盤搜集上來(lái),在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的:1、 團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子,他們都在哪棟樓,有多少套房子,戶型面積是多少3、 什么時(shí)候初步竣工,初驗(yàn)是在什么時(shí)間4、 集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系,能不能借助建筑商的關(guān)系5、 單位的具體位置,項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí),現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)6、 團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人,誰(shuí)是具體落實(shí)者二、 單位團(tuán)購(gòu)組織方法團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的,如果是20戶以內(nèi)的,就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu),可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng);20戶以上乃至上百戶以上,就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相

13、應(yīng)較為完善的策略。1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人,至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,通過(guò)他取得關(guān)系的突破2、 最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修,這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前,不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員,通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息,為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo),可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠,最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作,把他變成你的業(yè)務(wù)員5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后,單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣,但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話,就要在適當(dāng)時(shí)間,組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說(shuō)明會(huì),推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施,最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金,以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛三、 家

14、裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案,至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐,因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算,很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折,或發(fā)生其它的意外,影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量3、 準(zhǔn)備材料合作單位,集中更多的優(yōu)勢(shì)4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”,最好以單位比較有影響力的人物為“托”5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通,將團(tuán)購(gòu)信息做成單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè),每戶一本,在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去,以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多)6、 要做好兩手準(zhǔn)備,一旦大團(tuán)購(gòu)不成功,可以組織小團(tuán)購(gòu)7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái),以備團(tuán)購(gòu)不成功,再單戶聯(lián)系8、 要做好團(tuán)購(gòu)的保密工作,防止其它公司參與進(jìn)去,也要防

15、止團(tuán)購(gòu)單位與其它公司暗中聯(lián)系或勾結(jié),使準(zhǔn)備工作毀于一旦。四、 零單與團(tuán)購(gòu)二者關(guān)系團(tuán)購(gòu)裝修雖是一次性能取得更大的營(yíng)業(yè)額,但團(tuán)購(gòu)不是很輕易就能取得成功的,因此業(yè)務(wù)員要正確處理零單與團(tuán)購(gòu)的關(guān)系,不能專門做團(tuán)購(gòu),那樣你的業(yè)績(jī)就沒(méi)有保證,應(yīng)該以零單為主,團(tuán)購(gòu)為輔,零單是每個(gè)月業(yè)績(jī)的保障,團(tuán)購(gòu)則不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì),在平時(shí)做零單時(shí),積累更多的家裝專業(yè)知識(shí)和與客戶溝通、與領(lǐng)導(dǎo)打交道的學(xué)問(wèn),也逐步培養(yǎng)和建立自己更高的人脈關(guān)系,為做好工程裝修和單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)裝修和工程裝修需要前期長(zhǎng)時(shí)間的積累,所謂厚積薄發(fā)。千萬(wàn)不能一門心思去做團(tuán)購(gòu),否則可能當(dāng)月就完不成任務(wù),甚至連正常的單也簽不了。第四節(jié)參加各種

16、展會(huì)、集采活動(dòng)現(xiàn)在市內(nèi)經(jīng)常有媒體或其它公司舉辦各種展會(huì)、說(shuō)明會(huì)以及集體采購(gòu)活動(dòng),業(yè)務(wù)員可以以個(gè)人名義參加,在展會(huì)上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在客戶眾多,機(jī)會(huì)大,缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員個(gè)人影響力有限。因此,業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象,提高專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)。一、展會(huì)集采種類及特點(diǎn)1、房地產(chǎn)交易會(huì),房交會(huì)又分為普通房交會(huì)和二手房交易會(huì),一般主辦單位是當(dāng)?shù)厥姓蚍抗芫?,也有一些媒體主辦的房交會(huì),但影響力不夠。房交會(huì)的參會(huì)對(duì)象以看房者、買房者和收集資料者三種為主。買房者又分買現(xiàn)房和買期房?jī)煞N。業(yè)務(wù)員可以在一些現(xiàn)房樓盤展區(qū)尋找客戶,因?yàn)橘I現(xiàn)房的人準(zhǔn)備裝修的時(shí)間比較短,所以意向性也比較高;買期房的客戶,業(yè)務(wù)員可以

17、與之聯(lián)系,以求在新小區(qū)提前打下一個(gè)樣板間。2、建材展銷會(huì),建材展銷會(huì)的參觀對(duì)象分為采購(gòu)商和意向客戶,有些主題性的建材促銷會(huì)參觀對(duì)象則主要是家裝客戶。3、家裝博覽會(huì),家裝博覽會(huì)多數(shù)是由媒體牽頭,各家裝公司和建材公司參加的,專為家裝客戶服務(wù)的會(huì)議。4、家裝業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì) 則是由單個(gè)家裝公司主辦的,部分公司會(huì)聯(lián)合一些建材經(jīng)銷商,目的是為了擴(kuò)大影響力。家裝說(shuō)明會(huì)有小區(qū)性和不分小區(qū)性兩種,小區(qū)性則是專門針對(duì)某小區(qū)的客戶而主辦的,其廣告和宣傳方式一般在小區(qū)或由家裝公司挨個(gè)打電話聯(lián)系小區(qū)業(yè)主;非小區(qū)性家裝說(shuō)明會(huì)則是不具體針對(duì)某一小區(qū),一般需要在媒體上做大篇幅廣告。5、集采集采又稱團(tuán)購(gòu),多數(shù)情況是由單個(gè)建材公司或

18、單個(gè)建材市場(chǎng)發(fā)起的,分為大規(guī)模集采和小型集采兩種;大規(guī)模集采,一般需要在媒體上進(jìn)行廣告宣傳,小型集采多數(shù)是通過(guò)公司自己的宣傳或網(wǎng)上發(fā)帖。即使是大規(guī)模集采,一般客戶量也不會(huì)太大。二、及時(shí)了解展會(huì)、集采信息1、大型的展會(huì)往往在展會(huì)前要做大量的廣告宣傳,有的還做戶外廣告,業(yè)務(wù)員要經(jīng)常注意當(dāng)?shù)馗鲌?bào)紙媒體的相關(guān)信息。2、單個(gè)家裝公司舉辦的“家裝說(shuō)明會(huì)”、“設(shè)計(jì)方案發(fā)布會(huì)”、“家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“客戶聯(lián)誼會(huì)”等,往往也在報(bào)紙上進(jìn)行提前一周左右的宣傳,但家裝公司針對(duì)某一單位舉辦的內(nèi)部團(tuán)購(gòu)會(huì),為保密起見(jiàn),通常是不做廣告宣傳的。3、各種材料的集采活動(dòng),現(xiàn)在常用的是網(wǎng)上發(fā)帖子,業(yè)務(wù)員要經(jīng)常登錄當(dāng)?shù)匾恍┹^大的家裝網(wǎng)站、

19、裝修論壇,以獲取相關(guān)信息。4、還有一些建材市場(chǎng),定期或不定期地舉辦集采活動(dòng),但它們就不會(huì)做廣告了,有時(shí)做廣告也不說(shuō)具體日期,可能就是每周都有,業(yè)務(wù)員要注意這方面的信息。三、參加展會(huì)集采注意事項(xiàng)業(yè)務(wù)員去參加各種展會(huì)或集采活動(dòng),主要目的是尋找客戶,因此除了學(xué)習(xí)別人是如何組織展會(huì)以外,應(yīng)把精力放在與客戶的溝通上。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人比較多,業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取“緊盯一個(gè)、輔助導(dǎo)游、記錄電話”的業(yè)務(wù)策略,“緊盯一個(gè)”就是說(shuō)要抓得準(zhǔn),盯得緊,千萬(wàn)不要一會(huì)跟這個(gè),一會(huì)又跟那個(gè),最后一個(gè)準(zhǔn)客戶也沒(méi)拉到。緊緊盯住一個(gè)客戶,直到與他溝通比較到位,留下了聯(lián)系方式以后,再去尋找另一個(gè)客戶。如果展會(huì)有三天,每天上午只要盯好兩個(gè)客

20、戶,三天的展會(huì)也能盯出十多個(gè)客戶。“輔助導(dǎo)游”就是業(yè)務(wù)員應(yīng)提前對(duì)參加展會(huì)的各商家信息有一個(gè)大概的了解,然后給新來(lái)的客戶當(dāng)做導(dǎo)游,陪同他們參觀展會(huì),當(dāng)他們對(duì)某一商家活動(dòng)有興趣時(shí),可以為他們做參考?!坝涗涬娫挕本褪敲慷⒁粋€(gè)客戶的結(jié)果,就是要讓他留下聯(lián)系方式,否則就沒(méi)有太大的意義了。同時(shí),業(yè)務(wù)員參加家裝公司自己舉辦的展會(huì)、說(shuō)明會(huì)時(shí),要注意不要與家裝公司的人員發(fā)生沖突,能進(jìn)到現(xiàn)場(chǎng)最好,對(duì)家裝公司舉辦的活動(dòng)內(nèi)容有個(gè)大體了解以后,找出自己公司的優(yōu)勢(shì),單獨(dú)與客戶溝通,或者在展會(huì)外面進(jìn)行攔截客戶,進(jìn)去的客戶,可以為他當(dāng)參謀,客戶出去時(shí),要緊跟客戶。一般象這樣大型的說(shuō)明會(huì),家裝公司都會(huì)出現(xiàn)人手不夠的況,所以你與

21、客戶溝通的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)?shù)拇蟆5谖骞?jié)網(wǎng)上搜索互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離,時(shí)空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富,業(yè)務(wù)員可以登錄當(dāng)?shù)匾恍┭b飾網(wǎng)、建材網(wǎng)、家居網(wǎng)站以及一些大公司的網(wǎng)站,以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇,以獲取信息。現(xiàn)在各個(gè)城市的寬帶輻蓋都比較高,市民們上網(wǎng)搜尋家裝機(jī)會(huì)也比過(guò)去增大了許多。這里介紹幾種網(wǎng)上宣傳尋找客戶的方法:一、做自己的家裝博客業(yè)務(wù)員可以在各大門戶網(wǎng)站上申請(qǐng)一個(gè)自己的家裝博客,以傳播家裝知識(shí)、介紹家裝材料和流程、推廣自己所代表的公司、介紹自己服務(wù)客戶的特色、記錄自己服務(wù)客戶的案例或經(jīng)過(guò)。自己的能力不夠,可以請(qǐng)朋友幫忙,建一個(gè)內(nèi)容豐富、版面漂亮的博客。建好了博客以后,要學(xué)會(huì)對(duì)自

22、己的博客進(jìn)行推廣,推廣自己的博客有兩種比較好的方法,既省錢,效果也不錯(cuò):1、在自己的名片上進(jìn)行推廣:可以在自己的名片背面,重點(diǎn)介紹一下自己的博客,將博客的特點(diǎn)和內(nèi)容做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明,由于你每天都要發(fā)送很多名片,不見(jiàn)得每個(gè)客戶都會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你,但如果你的名片上介紹了自己的博客,而且還是很有特色,有些客戶就會(huì)順便上你的博客上去參觀一下,這樣,就通過(guò)博客把那些沒(méi)有留下聯(lián)系方式的客戶給拉回一部分。2、建好博客以后,在百度搜索里,建立一個(gè)帖吧,以所在城市的名字加上“家裝”、“裝修”、“裝飾”、“裝璜”等字樣,命名自己的帖吧,比如,如果你是北京的,就可以創(chuàng)建一個(gè)“北京家裝指南”帖吧,同時(shí),在自己的博客里面,

23、寫一篇關(guān)于帶上當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修字樣的文章,這樣,當(dāng)?shù)氐募已b客戶,在百度進(jìn)行搜索當(dāng)?shù)丶已b、當(dāng)?shù)匮b修的時(shí)候,就能搜索到你的博客和帖吧,這種免費(fèi)的宣傳方式也可以為你增加一部分潛在客戶。二、注冊(cè)自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝行業(yè)門戶網(wǎng)站上,注冊(cè)一個(gè)以你所代表的公司為名字的服務(wù)機(jī)構(gòu),發(fā)一些設(shè)計(jì)圖片、施工案例、服務(wù)案例等充實(shí)自己的網(wǎng)頁(yè)。當(dāng)然這種方式目前已經(jīng)很普遍了,被廣大家裝公司所應(yīng)用,效果可能不是太好。但咱們也可以為自己爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì),不需要花太多的時(shí)間,只需要經(jīng)常上網(wǎng)去維護(hù)一下就可以,也不花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。三、在論壇發(fā)表帖子在當(dāng)?shù)乇容^大的家裝門戶網(wǎng)站的論壇上面,發(fā)表帖子,介紹自己的公司和服務(wù)。雖

24、然這種方法已經(jīng)被很多人運(yùn)用,但也可以取得不錯(cuò)的效果,有幾個(gè)使用技巧:1、要?jiǎng)訂T自己的親戚朋友對(duì)你所發(fā)的帖子進(jìn)行回復(fù),使你的帖子點(diǎn)擊率提高到一個(gè)層次,客戶一般都會(huì)對(duì)點(diǎn)擊率比較高的帖子感興趣2、自己也要經(jīng)常上網(wǎng)進(jìn)行回復(fù),不要發(fā)太多的主題帖,每一次發(fā)帖都以回復(fù)形式,這樣,你的帖子點(diǎn)擊率就會(huì)提高,不致于多發(fā)帖子比較分散;另一方面,你每回復(fù)一次,你的帖子就會(huì)被提高到論壇首頁(yè),增加客戶點(diǎn)擊你帖子的機(jī)會(huì)。四、在當(dāng)?shù)乇容^有名的聊天室里尋找機(jī)會(huì)我們公司曾經(jīng)有一個(gè)前臺(tái),她利用公司的電腦,上班時(shí)間進(jìn)入一些大型的聊天室,尋找一些年紀(jì)比較大的室友,一般是中年階層,通過(guò)與他們進(jìn)行溝通,每個(gè)月也能做上兩三個(gè)單。所以我建議業(yè)

25、務(wù)員朋友可以去試試。五、視頻家裝大講堂業(yè)務(wù)員如果有條件的話,可以利用QQ聊天工具,開(kāi)設(shè)計(jì)一個(gè)“視頻家裝大講堂”,前提是要有自己的上網(wǎng)設(shè)備和視頻,另外就是自己對(duì)家裝專業(yè)知識(shí)一定要充分掌握,可以定下一個(gè)固定的講堂開(kāi)堂時(shí)間,建議晚上八點(diǎn)鐘左右。也可以在論壇上發(fā)帖,邀請(qǐng)更多的朋友和客戶上來(lái)溝通,參與“家裝大講堂”。六、網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)與日常業(yè)務(wù)之間的關(guān)系業(yè)務(wù)員朋友一定要注意,網(wǎng)絡(luò)只是輔助你尋找客戶的一種方式,你千萬(wàn)不要因此就成天或整晚地泡在網(wǎng)上,從而耽誤了你日常做業(yè)務(wù)跑零單的工作,我們還是要以每天到小區(qū)去尋找客戶的傳統(tǒng)方式為主,但也別忘了在跟客戶交流時(shí)主動(dòng)推廣自己的家裝博客。七、網(wǎng)格機(jī)會(huì)需要維護(hù)不論是自己的博客,還是在論壇上發(fā)表帖子,都要經(jīng)常性地上網(wǎng)去維護(hù),一則及時(shí)對(duì)留言的客戶進(jìn)行回復(fù),另一方面也要及時(shí)

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