奶粉-單店銷量提升策略

1、奶粉 單店銷量提升策略奶粉行業(yè)競爭如此慘 升這個話題，因為， 每一個柜臺做充分的，都離不開單個柜臺銷量提 臺單元所組成；我們只有對 ？烈，但無論我們如何討論銷量提升的話題 一個市場，一個企業(yè)的銷量是由無數(shù)個柜 剖析，為了搞清楚單個柜臺銷量如何提升柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對 這些途徑，延伸的想象下我們目前市場 當前柜臺 適應于那種途徑？單店銷量提升的方法有以下 12 種：?提高導購員質量洗牌、培訓、再淘汰）?柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設）?投放促銷員?增加新客（小盒粉拉動、活動宣傳）?費用重點投入（撤費用，投重點）?增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)?加大促銷品力度?重點品項的操作?特殊活動政策

2、申請（買贈、訂貨會、會銷等 ）?醫(yī)務工作拉動醫(yī)務工作開展）?提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門二次續(xù)吃）?和柜臺的（老板，負責人）有效溝通提 高導購員的質量（洗牌、培 訓、再 淘 汰）人員整體素質決 定了銷量的多少，所以第一時間整頓人員 是必須的：1、洗牌意思是先盤點一 促銷員和一個差的促下當前人員，看那些是需要淘汰的，那些 銷員，對銷量起著決定性作用。需要培訓提升的？一個好的面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點，就是要銷量，而不怕出高工資，因為，在面對公司向我們要銷量的時候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！2、 培訓第一輪的人員洗牌后，必須及時的對現(xiàn)有促銷員進行強化培訓，培訓的內

3、容主要是如何搶新客？如何銷售產品？這兩項是核心的東西，銷量也是從這兩項出來的，培訓一點務實性東西才是最真實的！3、 再淘汰重新培訓完之后，人員在崗位上工作，過一段時間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個促銷員團隊才能保持激情與活力！總之，第一項，必須完善促銷員團隊，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因為如果招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負面影響：一是 競品覺得我們不行 二是柜臺老板們也覺得我們的產品就是賣不動；三是影響整體品牌形 象！二： 整 體柜臺形象提升整體柜臺形象提 升，它是與消費者第一次見面的視覺沖擊 力，直接在消費者視野中刻 下印象。

4、因此，做整 體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括 ：實踐證明，第一陳列，除了 各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳對 陳列，行全方位的形象包裝，以提1、陳列面的要求陳列面的要求， 以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過一個排面，但是這個排面不 能有效攔 習慣往里面走走看看，而 80% 都 不會在通 促銷員想要的位置，也是消 費者習慣性消費者有視覺沖擊 力之外，對實際銷量影響不大，因此現(xiàn)在 這也是必要的 ；因為，第一陳列，大都是奶粉通道的第客，理由是 ：消費者大都有一個習慣，購物的時候，道最前面停 下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是 停留的位 置！2、整體柜臺的形象包裝整體形象包裝， 如果在費用許可的情況下

5、，必須對柜臺進高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個長期工程，它不能保證在短時間內提高銷量！三： 投 放促銷員投放促銷員對一 個柜臺來說，大都能在最短時間實現(xiàn)銷量 的突破；如，一個柜臺正常 銷量在 3000 元左右， 那么如果投放一名促銷員后，月銷量實現(xiàn) 5000 元是正常的；但投放 促銷員的前提有幾個 ：1、 柜臺老板愿意配合賣我們的產品（ 如果她不配合，那么投人員也是 浪費）；2、 費用在可控之內；意思是： “投放一名促銷員后，該柜臺 的費用不超標，整體作業(yè) 點的費用也不超標。 ”3、 促銷員的技能是重點考慮條件！四：增加新客新客的增加對銷 量的刺激很大，如果說一個月內，一個柜 那么銷量至少

6、可以多 增加 3000 元，問題是如何增加新客？臺增加新客能達到 20 個，1、 利用小盒粉拉動新客2、 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動或是路演活動增加新 客3、 自搶新客 方法A 察言觀色，定位消費者消費 次層B 第一時間打招呼（這一招比 競品促銷員肯定不敢 直接去搶了）較靈，你裝作認識和消費 者打招呼：大姐，又 過來了，C 競品推銷失敗后，馬上去應 接D 不同客戶 對癥下藥經過詢問后，大 都能得知消費者的性格，然后再去針對性 的溝通E 贊美客戶或小孩F 主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）G 比別人多堅持一分鐘（下班時，大多促銷員都認 為今天一天的時間終于熬到 頭了， 都會急著回家，如果 我們的促銷員能多堅持一分

7、鐘，就有機會 搶競品的客戶）H 利用所有關系網銷售產品（ 自已朋友，親戚）I 失敗后的 韌性跟蹤（不要認為失敗后，就 沒事了，要繼續(xù)跟蹤）J 做好售后服務（回訪、跟蹤、送貨 上門）針對一個市場的 臺也有陳列費等費用，而且，有些銷量不好的柜 響不大，因為，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費用是否繼續(xù)投放？我的觀點則是：撤費用、投重點！意思是：如果現(xiàn) 在有 10 個柜 臺，每個月的費用是 5000 元，那么平均到一個柜臺上是 500 元，如果我們只投 放 5 個柜臺呢？每個柜臺平均費用則為 1000 元；也就是說，有些 柜臺，它占用了費用 ，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費 用撤掉，把這些費用

8、投放到 容量較大，柜臺老板 配合較好且容易提升銷量的柜臺，如： A 柜臺現(xiàn)有銷量是 5000 元， 投 放費用是 8% ，那么想讓這個柜臺提升到 8000 元，其實很容易，我們可以將費用追加 到 10% 到 12% （要分清費 用用什么形式投？），就 可以實現(xiàn) 8000 元的銷量！當然這只是一 種方 法，并不完全那 么絕對！這就是所說的：撤費用、投重點 ！六 ：增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的 次數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展 ，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效 個大都明白；我想說 的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展最重要還有兩個好方法，直接刺激著銷量，這處：1、 有效宣傳公司品牌形象2、 直接增加新客數(shù)量七： 加大促銷品投放力度在奶粉

9、行業(yè)，促 銷品在很多關鍵時候起著決定性作用，促 以投放促銷品必然對 柜臺銷量有好的影響，但要知道如何選擇 法問題了：銷品的殺傷力不容忽視，所 促銷品和使用促銷品則是方1、 促銷品的選擇促銷品的選擇很 則，你會吃虧的，很重要，選擇促銷品的時候，一定要聽取消 多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果費者和柜臺老板的意見，否；原因是：這種促銷品還在半路的時候就已經被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時候不要憑感覺，而要去調研消柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，實際上，那些費用投放與撤掉對銷量影費者的需求！2、 促銷品配發(fā)如果說該市場的 銷量現(xiàn)在是 5 萬元，投放促銷品力度是 5% ，那么促銷品力度增加

10、到10% ，銷量能不能跟著也增加 10% 呢？回答是：不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在 的5 萬也保不住；理由是： 促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺， 而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個方面是：針對柜臺；二是：針對重要品項。也就是說你一定搞清楚，在那個柜臺投放促銷品才是有效的？在那個品項投放促銷品才是有效的？八： 重點品項的操作針對每一個柜臺 ，通過三個月消費判斷，可以得知在這個 針對這一柜臺，為了 繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個品項進專柜臺那個品項銷量大，那么，項攻擊，方法是：1、 在促銷費用投放上加大對這個品項 的投放力度2、 分配給該柜臺的促銷品全部放到這 一個品項上進行搶客3、 集中

11、精力拉新客，使其消費該品項九： 特殊活動的申請（買贈、訂貨會、會議營銷等） ，額外投入的費用十： 醫(yī)務工作拉動要想在一個市場 樹立強勢的品牌力度，醫(yī)務工作則直接決 定，因為醫(yī)務的導向功能非 常強大。 醫(yī)務工作后的新客回訪問題，醫(yī) 務拉到新客后，需要將檔案交給市場一 份，那么 這一份檔案的回訪必 須強勢管理，不要等公司去回訪，市場人 員要積極去回訪，因為這些 檔案就是銷量，對于 一個市場來說，如果每個月能增加新客 100 個，那么銷量則至少要增 長 10000 元！回訪工作 要提上日程！一：提高售后能力當前的售后工作 ，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當前奶粉的終端競爭已經從地

12、 上競爭轉到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也送貨上門都在做，關 鍵是要看誰做的巧？如何送？就是送貨上門這個方法了，1、 改變促銷員意識；很多公司每個月 有差距，原因是：促大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，銷員就認為那是任務，是一種壓力，所以可是每到月底，一看報表都 我們要做的工作是讓這種壓力變成動力，如何變 ？A 首先給促銷員培訓送貨上門 已把好處說出來的好處，而且這種培訓變成一種互動的形式，讓她們自B 送貨上門的好 處有一項肯定是增加銷量 ，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是 用“錢途”去給她們培訓，溝通；C 把好處、獎勵先講到前面， 把懲罰講在后面；常用這種方法鼓勵小孩子們， 紅花或是吃蘋果

13、，這時，小 孩這是一個正常人 接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們 她們想讓小孩子們做 一件事情，首先給她們講做成后可以得小 子的積極性非常高 ！2、 送貨后的延伸服務送貨上門完了以 后，一定要和消費者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費者對我們產品的認知 ？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項；這叫延伸服務，要用真心去感動消費者！十二 ： 和柜臺（老板，負責人）有效溝通這其實是個核心 問題，如果柜臺老板對你的產品不感興趣 補；所以需用加強對 柜臺老板溝通能力才能使其銷量按照我們1、 利潤是前提保證她們的利潤最大 化是一切的前提。2、 隨時保持溝通，我們怎么努力，也于是無的預期增長！如何溝通？營銷人員的能力 那么最關鍵是柜臺老 板竟然不讓有些奶粉是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺老板每天 板對那個品牌的營銷人員印象好，那個就 品牌的業(yè)務進門？也有些柜臺老板呢，營接納很多奶粉的營銷人員， 賣的好！為什么有些柜臺老 銷人員不干了，那個品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉柜臺！，但她們畢竟是 “山寨 版”的， 是你得比她們懂得多才能教3、幫她們解決問題很多柜臺老板賣 奶粉