客戶分類和分級管理制度

1、客戶分類和分級管理制度為準(zhǔn)確把握客戶的價值貢獻(xiàn)，做好客戶的開發(fā)與管理工作，在遵循公司 的銷售管理制度下制定本制度，供部門人員參考學(xué)習(xí)。本部門根據(jù)客戶的具 體情況，通過對客戶經(jīng)營性質(zhì)和業(yè)務(wù)合作方式等不同，將本部門客戶分門別 類進(jìn)行管理，另外根據(jù)對業(yè)務(wù)合作量、應(yīng)收款情況、經(jīng)營信譽(yù)等方面結(jié)合考 評，將客戶類別中重要等劃分 a、b、c 三個等級?？蛻舭凑战?jīng)營方式的不同，分為：建筑工程公司、貿(mào)易公司、運(yùn)營中心、建 筑工程方零售（商場、店鋪、工廠、辦公樓等）四類客戶群體，（銷售合同 模板）建筑工程公司，指建筑公司和裝修公司，有間斷持續(xù)性訂單的合作方。 客戶開發(fā)：通過公司資源或個人業(yè)務(wù)開展進(jìn)行開發(fā)，與建筑工

2、程公司達(dá)成共識并簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，讓我司成為供應(yīng)商的一類客戶群體。運(yùn)營中心，通過公司前期的努力開發(fā)并簽訂合作合同長期合作的客戶群 體，享受公司商品貨物的特供單價，以便更好的拓展業(yè)務(wù)。貿(mào)易公司：主要就是商品的買與賣，沒有生產(chǎn)商品，貿(mào)易公司最重要的 是信息和業(yè)務(wù)渠道。通過業(yè)務(wù)人員努力開發(fā)的客戶，屬長期合作對象，部分 享受公司商品的特供單價，具體根據(jù)合作的緊密度而定。工程方零售：是單個項目工程合作，由終端店方直接采購，此類單一般 為小型的店鋪、辦公室等；以上對象是本部門的主要客戶群體?？蛻舴旨壷饕鶕?jù)銷售指標(biāo)來界定：客戶級別a 類b 類c 類銷售額界定年度銷售超過 200 萬以上的客戶年度銷售額在

3、100-200 萬檔的客戶年度銷售額在 100 萬以下的客戶備注長期合作對象客戶，年度、半年度 進(jìn)行銷售匯總，分析客戶的穩(wěn)定性 及影響因素、成長與提升空間，在 銷售服務(wù)與跟進(jìn)上切實實行“保大 扶中”的原則。序號12345678評定指數(shù)銷售實現(xiàn)綜合實力資源優(yōu)勢經(jīng)營理念 合作忠誠度 資信度 經(jīng)營管理能力 與公司的協(xié)作評定內(nèi)容（優(yōu)、良、較好、一般，四個標(biāo)準(zhǔn)）年度銷售是否在列定計劃以上的客戶，銷售狀態(tài)是否穩(wěn)定； 經(jīng)濟(jì)實力情況，是否在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ目蛻襞c市場資源；所在地城市級別，區(qū)域市場輻射面及當(dāng)?shù)刭徺I力；有無良好的經(jīng)營理念與管理經(jīng)驗以及品牌忠誠度；合作時限，有無長期共同發(fā)展的意愿；信譽(yù)度，回款及時準(zhǔn)確率和帳務(wù)工作規(guī)范性；管理經(jīng)理，市場拓展與活動策劃能力；能否配合公司營銷活動和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)查，提供有效的建議信息等職責(zé)：針對本部門客戶群體分級指標(biāo)的評定和確認(rèn)，主要是通過各業(yè)務(wù)人員對接的 客戶進(jìn)行分類管理與服務(wù)、維護(hù)與提升工作；業(yè)務(wù)人員要切實做好客戶管理工作 與基本文件定時定點(diǎn)的記錄與確認(rèn)，以便更好的開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)人員要求制作的表格：客戶信息表；客戶單價系數(shù)確認(rèn)表；客戶資信等級評故表；客戶出貨回款信息表；內(nèi)部跟單流程看板；請部門各業(yè)務(wù)人員切實際的抓好自己所管理的客戶，由公司項目經(jīng)理不定的詢問 與檢查，未按時更新以上表格信息的，部門活動基金捐