2020市場營銷計劃表范文

1、2020 市場營銷計劃表范文 【篇一】 一、檢討與愿景 20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探 索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差 距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人 員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè) 績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中， 在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各 分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績 也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙 易凌做大，做強。 二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析 1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也 是能產(chǎn)生

2、經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤 270 個，待售樓 盤 328 個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的 項目有 130 多個，重點跟進客戶 30 多個，已合作客戶有瀟 湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。 接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。 2）大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂 福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這 塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市 場還是很大的。 3）汽車銷售，汽車 4S 店，新車上市推廣或促銷活動推 廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候 能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

3、 4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有 必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在 有必須條件的狀況下能夠做跟進。 5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長 沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。 三、同行業(yè)分析 長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務的公 司超過 100 家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的 有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、 飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開 50 多號人，這邊 最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空 200 多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們 壓得很低，喜

4、歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來 訪自動回復信息的設備， 配合樓盤做活動， 組團看房什么的， 還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們 公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣 了。 四、業(yè)務人員開拓市場的計劃 公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市 場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客 戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎上確定了未來的市場拓展計 劃： 1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶， 公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確保 基礎市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新 客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

5、 2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨 花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。 3）深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以限度滿足客戶需求為目 標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配 套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭 力。 4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最 重要的， 需要公司的大力支持， 此刻開拓市場人手嚴重不足， 需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì) 和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn) 斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員 和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的用心 性和創(chuàng)造性。 5）實施品牌戰(zhàn)略

6、，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市 場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借 助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品 牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。 五、業(yè)務人員此刻面臨的問題 1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才 的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無 電腦可用。按計劃 2 人一臺，最少還擴招 4 名業(yè)務員來算也 最少還要配置電腦一臺。 2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮 儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè) 務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝 通和激勵。 3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教

7、大，業(yè)績不理想， 收入不高。 住的地方和工作地方都比較遠， 長沙交通比較堵， 上下班不是很方便。 六、業(yè)務人員管理方案 1）新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓。 每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括 企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務知識培訓、客戶 的交流，溝通，公關培訓等。 2）業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間，陪同外出拜訪， 彼此交流，互相學習進步。 3）為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務 員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新 業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。 4）新業(yè)務員試用期一般為 3 個月，如連續(xù)三個月未出 單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可

8、再錄用觀察。 5）為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重 獎重罰政策。 七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績 1）肯定業(yè)務員，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹 立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要理 解自己，肯定自己、喜歡自己。 如果我們自己都看不起自己， 卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。 2）養(yǎng)成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每 一天至少打 50 個業(yè)務電話， 安排至少 1-2 家客戶拜訪 每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子 受益。 3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工 作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其 動向或此區(qū)域

9、的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或 特點。 4）多培訓專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、 區(qū)域及其有關的知識。 5）幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網(wǎng)絡，拜訪，同行媒體， 老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 20 xx 萬人， 是天方夜譚，但要掌握 200 人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善 緣的努力認識 1000 人永遠比只認識 10 個人機會多。從認識 進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶 群，業(yè)績就會自然而然地增長。 6）培養(yǎng)業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被 顧客拒絕一次， 10 個銷售員有 5 個會從此打住； 被拒絕第二 次， 5個人中又少掉 2 個；再被

10、拒絕第三次，就只剩下一個 人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的 銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個 階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的 失敗， 他們學會了更改的方法， 促成自己進步。 不斷的進步， 不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美 結(jié)果。一位生意場上的高手說的好： “一份心血一份財，心 血不到財不來。 ” 7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務員首先 要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自 己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。 8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面， 用心的思考模

11、式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流 溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業(yè)務有歸 屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。 八、怎樣提高老業(yè)務的用心性的問題 1）制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓 老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出 一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們 實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標， 幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。 2）加強培訓工作。滿足營老業(yè)務員的求知欲與上進心， 企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高 的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一

12、次培 訓。 3）帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大 的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進 行補償或給予必須的幫忙。 4）配備人員。將新業(yè)務人員分配給老業(yè)務員帶領，并 給予必須的獎勵報酬。 5）賦予權利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上， 能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務員的經(jīng)驗豐富， 讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能化。 九、長沙市場準備做多少業(yè)績 1）6，7，8 的銷售日標是突破月平均銷售 6 萬。 2）金九銀十， 9，10 月是我們的旺季，在人員齊備的狀 況下爭取突破月銷售過 10 萬。 3）11， 12 重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把 來年招

13、標的客戶關系搞清楚，打好關系。 4）把握好每次機會，爭取 2 年內(nèi)突破月銷售額 20 萬 十、面臨的問題和推薦解決方案 1）營銷隊伍：業(yè)務員嚴重不足，急需招聘，全年合格 的營銷人員不少于 7 人，今需招聘 4-6 人，統(tǒng)一培訓上崗， 打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。 2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才 的引進。、 3）電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦 可用。按計劃 2 人一臺，最少還擴招 4 名業(yè)務員來算也最少 還要配置電腦一臺。 4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員很多基本禮 儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè) 務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做

14、單獨的溝 通和激勵。 5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想， 收入不高。 住的地方和工作地方都比較遠， 長沙交通比較堵， 上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一 部分在附近租房。 【篇二】 一、xx 市市場背景分析 1、xx 市市場基本概況 xx 市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄 32 個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口 156 萬，常住人口 640 多萬，擁有各類學校 650 所， xx 市始 終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力 30 強城市 之一，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾 多的勞動密集型企業(yè)， 因此，相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥€性多， 其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮

15、，據(jù)不完全統(tǒng)計適合 x 產(chǎn)品 銷售的終端在 100 家左右。 2、各品牌市場銷售狀況 目前XX市市場銷售較好的是“ a”“b”，其它各品牌的 銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而 “a”“ b”兩大品牌一開始進入 xx市市場，廠家就重金投入 以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細 作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經(jīng)銷商 對 xx 市終端市場絕對擁有把控權。 3、x 品牌 xx 市市場現(xiàn)狀 x 在廣東地區(qū)原實行總代理制， xx 年才將 xx 市地區(qū)的 銷售獨立出來， x 進入 xx 市市場即尋求與 a 產(chǎn)品代理商的合 作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡

16、資源，但后期由于 該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題， x 業(yè)務也因此無法正 常運作，因此，在 xx 市實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。 二、x 產(chǎn)品 swot 分析 1、優(yōu)勢 x 品牌自身優(yōu)勢 由于超多的外來人口涌入， 他們當中一部分人正處于 30 歲階段，他們經(jīng)歷過 x 產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有 深厚的感情，再者， x 品牌本身具有的親和力，對下一代的 消費者影響也是其它品牌所無法具備的。 x品牌整體發(fā)展趨勢 復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市 場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“ X”去年是實現(xiàn)正增 長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠 家望塵莫及的，因

17、此， x 整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。 產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢 x 經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整， 已經(jīng)構成了 “學 習機”、“游戲機”、“復讀機”、“ vcd 隨身聽”、“早教機”、“電 池”、“有源音響”、“電子辭典”、“ mp3等十大系列電子教 育產(chǎn)品。 當?shù)氐慕K端市場容量 據(jù)不完全統(tǒng)計， xx 市地區(qū)適合 x 銷售的大中型終端網(wǎng)點 有近 100 家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。 2、劣勢 市場需重新進入成本高 消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷 的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重 新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點 還要思

18、考投入產(chǎn)出。 當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?早期 xx 市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學習機 的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū) 域經(jīng)銷制， 至今亦是曇花一現(xiàn)， 品牌宣傳方面是十分不足的。 部分利潤型產(chǎn)品款式少 x 品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市 場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而 x 利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“ mp3貝U顯得 款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。 3、機會 xx 市消費特點市場容量 xx 市的終端市場異?；钴S， 每個鎮(zhèn)不少于 2-3 家大中型 的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘?還是比較

19、大的。 前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài) x在XX市雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批 發(fā)業(yè)務，去年將 xx 市市場獨立出來操作，由于各種原因 x 業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。 目前主力競爭對手不多 目前 xx 市市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或 經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對 x 來說是 十分有優(yōu)勢的。 4、威脅 市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心 小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另 一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家 的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信 xx 市地區(qū) 的經(jīng)銷商信心是不夠的。 原代理可能設置市場進入障礙 由于原 xx 市代理商在合作過程當中

20、出現(xiàn)一些問題，短 時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已 經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟 商場另簽合同難度會比較大。 競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍 競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各 終端網(wǎng)點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。 三、xx 市市場操作方案 1、復讀機的市場特點 xx 市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的， 個性是當?shù)氐慕K端市 場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有 2-3 家大中型的商超或電器 專賣店，對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點 : xx 市市場基本上以終端為主 ; 終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制 ; 市場競爭激勵程度十分殘酷 ; 復讀機整體市場呈下滑趨勢。 2、xx 市終端網(wǎng)絡狀況 xx 市地區(qū)不同于內(nèi)地市場， 基本上都是終端商場， 對于 任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌 握的狀況來看，適合 x 銷售的終端網(wǎng)絡有近 100 家 : 國際型大型連鎖商場 (02 家） 地方性大型連鎖商場 (25 家） 大中