OTC終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)難題解答

1、OTC 終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)難題解答（上）2. 問(wèn)：今天去老板那沒(méi)給他買(mǎi)油！他不肯結(jié)賬！然后買(mǎi) 了兩桶把帳結(jié)了！又談了 5 千多的貨款！媽的貨沒(méi)送貨款沒(méi) 結(jié)又找我要兩桶油！我說(shuō)這兩桶油下次送貨的時(shí)候給他送他 還不肯，說(shuō)不買(mǎi)油就別找他我當(dāng)時(shí)要是有刀子真想去抹他 脖子！現(xiàn)在是沒(méi)給他買(mǎi)油就走了！鄢總，各大俠們你說(shuō)這貨 計(jì)劃報(bào)還是不報(bào)？怎么處理？答： （1）先把貨送去，跟他說(shuō) 什么時(shí)候結(jié)款，什么時(shí)候送油來(lái)。貨送去了，他說(shuō)你沒(méi)有送 油，唧唧歪歪，你就說(shuō)，現(xiàn)在就去買(mǎi)，但是貨款今天能不能 結(jié)給我，今天不能接，那你說(shuō)幾號(hào)我來(lái)結(jié)。 （2）我改天先打電話(huà)試探性的說(shuō)他的貨到了過(guò)幾天給他送 過(guò)去！他要是不說(shuō)別的我在報(bào)計(jì)劃叫公

2、司發(fā)貨！ 他要是不要！ 就當(dāng)沒(méi)這事。3. 問(wèn)：有個(gè)別藥店的老板總喜歡討價(jià)還價(jià)，是不是再給他們 報(bào)價(jià)的時(shí)候，報(bào)的稍高一些？答：首先，最好供貨價(jià)是統(tǒng)一 的，最好不要出現(xiàn)二價(jià)。其次，價(jià)格沒(méi)有最低只有更低，價(jià) 格統(tǒng)一起來(lái)， 即使討價(jià)還價(jià)， 我們可以用贈(zèng)品和禮品來(lái)補(bǔ)償， 但一定要懂得“匹配” ，一定的進(jìn)貨量匹配一定的禮品或贈(zèng) 品，但絕不可以一而再再而三的讓價(jià)，及時(shí)最后成交，大家 心里也不高興。4. 問(wèn)：怎樣培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)咱的依賴(lài)性？答：藥店客戶(hù)對(duì)我們來(lái) 說(shuō)，沒(méi)有依賴(lài)性可言，只用我們用良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 才能贏得更久的合作。另外，我常說(shuō)的沒(méi)有“沒(méi)有利益就沒(méi) 有客情，沒(méi)有客情就沒(méi)有首推，沒(méi)有首推就沒(méi)有銷(xiāo)量”

3、 ，這 個(gè)“利益”不要僅僅理解為物質(zhì)的，精神的也一定要有，比 如多幫助他解決生活中的困難，談?wù)勀銓?duì)藥店改善經(jīng)營(yíng)的看 法，傳達(dá)一些最新的醫(yī)藥資訊等等，說(shuō)白了，你就是要做一 個(gè)對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)有價(jià)值的人！5. 問(wèn)：在和藥店中高層的溝通中，我總是把握不好講話(huà)的時(shí) 機(jī)，總是想“下一句就說(shuō)”結(jié)果好機(jī)會(huì)都錯(cuò)過(guò)了，話(huà)也沒(méi)說(shuō) 出來(lái)，感覺(jué)自己太笨了。 。我能改過(guò)來(lái)嗎？昨天晚上請(qǐng)她們 吃飯，想借機(jī)問(wèn)問(wèn)她為什么總部不給我們做活動(dòng)，或者做什 么活動(dòng)好。結(jié)果總想著一會(huì)再說(shuō)，結(jié)果飯也吃完了，也沒(méi)機(jī) 會(huì)問(wèn)了，別的朋友倒是問(wèn)了她的事情。我這個(gè)拖拉的毛病， 太厲害了！我該怎么改變呢？ 答：你能意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題就很不錯(cuò)了，很多新代表都有這個(gè) 毛病，主要就是膽怯，怕得罪了客戶(hù)。以后有任何問(wèn)題就直 接問(wèn)，你不說(shuō)，她就裝著不知道，你想，這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)了， 有可能沒(méi)有結(jié)果，但是你不問(wèn)，肯定是不會(huì)有結(jié)果的，干嘛 不試一下了？也許有好的東西就問(wèn)出來(lái)了。6. 問(wèn)：想把幾個(gè)補(bǔ)益類(lèi)的提價(jià)。怕客戶(hù)抵觸，怎么破？ 答：漲價(jià)沒(méi)有問(wèn)題， 但要注意說(shuō)明漲價(jià)的原因： 原材料上漲， 公司為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，只好提高供貨價(jià)，但零售價(jià)也會(huì)提 高，并且我們會(huì)按新的零售價(jià)統(tǒng)一維護(hù)市場(chǎng)，您的利潤(rùn)空間 反而增加了， 千萬(wàn)不要像我遇到的一些 “傻代表” 說(shuō)的那樣， 為了給店員帶費(fèi)用， 為了給藥店送禮